煙草在線專稿　　卷煙漲價風暴浪潮來臨前，我的客戶經理也通知我說是所有的卷煙都要漲6%，但具體從何時開始漲尚不能確定。那么，我是如何備戰的？卷煙漲價風暴來臨之后，如何零售如何過渡如何協調好與周邊商鋪、小店及和顧客之間的矛盾沖突，保證三方的根本利益。

　　內憂外患曾一度困擾著我，如何走出迷霧和困境，如何突出重圍，我一直在思考和摸索著，試圖走出一條能兼顧多方面的路。

　　—、漲價消息確定前

　　為備戰卷煙漲價，理性囤積

　　為了儲備貨源，我不是采用先不賣貨的手段，而是該賣的時候還是要賣的，由于我本人的資金不是很充沛，只有通過賣煙才能轉化為資金，進而又去訂貨囤煙。為了能囤貨，我只有采用賣并補貨著。

　　受資金短缺困擾，也因地方煙草最大的獎勵套餐是800條的緣故。和以往一樣，我5月份的訂煙計劃依然是800條的目標。但我盡量會在第一周、第二周卷煙沒漲之前多訂煙，不過，至于6月份，我則要看市場銷量和實際銷售行情如何了。但我目前的估計是水漲船高，該抽的還得抽，畢竟“鐵打的營盤，流水的兵”嘛！

　　二、過渡期卷煙怎么賣才不得罪顧客？

　　有人說：干脆別賣了，趁著還沒漲，咱留著貨，出去旅游一趟。那么，我想問：你經常關門，信譽何在？真是等漲價后，老顧客還留得住嗎？做生意不能圖眼前的蠅頭小利，不賺錢的生意要做，過渡期更要走好走穩。曾經我就吃過商品漲價，而因為自己沒有很好的說服顧客和穩住客源，最終讓顧客流失的事。如今，我要吸取教訓，再不能在此處翻船了。如何不翻船，那就得走好每步棋，在過渡期盡量示弱，盡量隱忍，因為我深信也堅信——吃虧是福，情到深處客自來！

　　由于賣煙是我的老本行，咱就是專業賣煙的零售戶。不賣煙，我開店干嘛。不賣煙，顧客會另選一家，那么，其它的商品也不會消化的那么快。而要想生意取得長足的發展，咱就必須偶爾賠本賺吆喝。何況，我是以前囤的貨，目前煙草還不能透露卷煙漲價的具體日期，那么若是誤傳，到了最后卷煙并沒有漲起來呢，難道我就不活了嗎？又如，如果知道后面卷煙可能要漲，難道我前面的煙都不應該賣，我活的大半輩子都是在做錯事嗎？因此，依我看，煙是要賣的，但是也可以悠著賣，例如不賣給來收煙的批發大戶，更別低價賣給來收購的煙畈子。這么做，或許也可以理解為是對北京6月1日開始禁煙工作的一種支持吧。

　　每個周六是我家的卷煙簽收貨到日，同時，我在這一天就可以關注到下周的卷煙配備狀況。現在，假定在某個周六，當我看到下周的卷煙全部上調了，這也預示著我現在的售煙要么漲價，要么就是賣掉前面進購的，很快又要去進購價格較高的煙了。而此時，我家的卷煙應該怎么賣？怎樣才能讓自己的心寧獲得一種平衡呢？首先，我家這幾天的卷煙是不會漲的，因為我看到了《新商盟》里面的卷煙漲了，但別的零售戶還沒有看到呀。而當人家還沒漲前，對于占位較偏、生意主要靠批發的我又憑什么要去先漲呢？我會將這幾天當做是卷煙漲價宣傳時期，對于顧客的購煙我也是采用限購的方法，我給出的銷售標準是每人每次不得超過一條。對于聽到漲價故意想多購的顧客，我會告訴他們說：我家貨源不多，只剩下這最后一條了。不過，到了周四煙草的結算扎帳日，此時所有的卷煙零售戶都知道香煙已經漲了的時候，那么就該是到我亮劍的時候了。這正如我改編后的一句歌詞“說漲你就漲，你漲我漲全都漲，風風火火漲九州呀”。

　　三、卷煙漲價了如何賣？

　　找出卷煙銷售的契合點

　　由于卷煙在漲價之前，家中尚有一點庫存，為了將銷售過渡的更好，把工作做的更細化，我先是給顧客一個三五天的過渡宣傳期，那幾天的銷售可以說是“逢談必成”——沒有一個購煙的顧客流失。一小店店主看到我給了他一個過渡期，就以為我是好說話，而我為了帶銷其它的商品起先也對之“開了后門”。

　　有了這次的“放綠燈”，兩天后的清晨，他又來我家喊門（當時還沒有開門，就因為沒開門就喊門，我就懷疑他是無利不起早，想要我再“網開一面”），此時明明我已睡醒，可卻怎么都懶得去為之開這個門。晚上，這“不速之客”又一次“熊出沒”敲開了我家的店門，我說都通知你這么久了，這次卷煙一定要漲。他還在那兒磨磯，說什么有的商店也還沒漲，枉圖做通我的工作，此時我開始焦躁不安了：“你知道，今早我為什么不開門嗎？難道是我沒聽見，我就是因為聽到是你的聲音而故意不開的。”

　　后來仔細一想，我這番話的確是有些過火，特別是不該對一個長期來購煙的老顧客。事后一想到是卷煙漲價后的過渡期我就后悔自己的言語過于犀利了。

　　在對待零售價該不該漲價問題上，我與父親意見相左。父親以為，我的商鋪在三家大型超市的夾縫中生存，即使是按原價銷售也會有一點微利，何況鎮上的批發部多，他們也有不漲的可能，因此他認為零售價漲不得。但我會找出一個讓雙方都滿足的答案。事后，我與父親商議說：顧客來購物時，一般不會購買一種商品，那么如何兼顧小店的利益，又如何在小鎮長足的發展，我認為卷煙就是要根據煙草的指導零售價來銷售，但在最終考慮到顧客購物較多的因素再視具體情況搭贈打火機等贈品，這樣我在對來批發卷煙的小店有了一個交待的同時，我的卷煙也得以順利的脫銷，可謂是一舉兩得！

　　四、如何應對卷煙漲價后的限量供貨？

　　卷煙普遍上漲后，地方煙草為應對市場銷售價格低迷的狀態，起動了限量供貨的程序，這從某種程度來說是替零售戶考慮的一件大好事大實事，可問題是如何應對卷煙的庫存虧空和不夠賣呢？

　　一是進購替代品，在銷售卷煙時，當遇到顧客點明要某某卷煙時，先盡量避開或轉移話題，再通過品吸的辦法嘗試著向顧客推薦新品或替代品，不過，如果顧客并不賣帳，那么還是應該動“真家伙”了。

　　二是在陳列的時候，要多陳列銷售較慢的卷煙，甚至是不陳列銷售較快的緊俏煙。此時，顧客也許會出于獵奇心態會先購買一盒“新品”來品吸，也可能會移情別戀從此將之“捧在手心”。

　　三是在遇到老人、婦女和兒童來幫助家人購煙時，可以盡量多推薦店中庫存較多的滯銷煙。有的老人只認老牌頭，經常見面經常抽的卷煙就成了他們真正意義上的老牌子。有了一面之緣，加上他們又在商鋪看到此單品陳列的較多，久見成知己，久而久之，越看越喜愛，不少銷售較慢的卷煙在他們的“耳熟能詳”后就成了他們的老朋友，轉化為了緊俏煙。

　　紅金龍系列卷煙雖然是本地主打的品牌，而隨著國家在市場調控導向上的偏移，將面臨著省內省外1：1的供貨比例，那么就要求我們在紅金龍有貨的情況下要多做一些囤積，除此就是囤積一定量的替代品，例如6.5元/包的紅金龍（硬九州騰龍）在供貨不多時，我重點會訂購紅河（硬甲）、雙喜（軟國際）這兩種平時能賣但銷售的不是特別快的卷煙來替補。又如在11元/包的紅金龍（軟精品）庫存不夠賣時，我會通過以前賣過的紅河（軟88）、紅塔山（硬經典100）、嬌子（軟陽光）、紅金龍（硬火之舞）來聯合填空補缺。

　　鎮上一家超市由于卷煙漲價前囤積了一些庫存，而在現在卷煙銷售低迷的淡季他們在做卷煙的促銷活動，企圖以之帶銷其它的商品。而正好他們做活動的兩種紅金龍牌卷煙在我店庫存不多，那么我該如何應對別人的“挑釁”呢？

　　首先，我會堅持我行我素該怎么賣就怎么賣的政策，但若遇到顧客“認死理”，那么只要他不是在我店消費一種商品，我則會參照超市的促銷價來銷售。可是有2家小店店主也說要去超市購買低價煙，而其它商品則會全部從我店選購時，我因為存煙不多的原因，只好對他們進行“放生”了。小店店主都是老顧客，他們只是一時的“想不開”，如果我按照超市的促銷價賣之，一來卷煙數量不夠賣，最主要的還是因為后面我再想漲小店店主的煙價就難了。而我又不知超市的促銷活動要做到什么時候，更經受不住小店店主的“一忽二詐”，所以我的卷煙就賣這個價，而當你再次選擇來我家購煙時，也意味著超市活動的結束。可若我一開始就迎合小店店主，我就不會知道超市的活動要搞到猴年馬月了，恐怕是“早已結束”我也并不知情，而取而代之的只會是聽取小店店主的一面之辭（他肯定會說活動還在進行時），那么我就有些因小失大了。

　　小結

　　對于這次卷煙漲價風暴，無論是漲價前和漲價后，我都做了兩手準備，只有提前做好準備工作，才能未雨綢繆，打好卷煙漲價經營仗！在如何銷售方面的問題上，一定要謹小慎微多做些鋪墊，多做些宣傳和解釋工作，當好卷煙漲價的義務宣傳員和代言人。只有把各項工作都落到實處，才能跟上煙草現代化列車，讓漲價漲的光明磊落，且收獲多多！