煙草在線專稿　　時光飛逝，一晃兒就進入6月了，2015年就要過去一半了。時間過得真快，對經營卷煙的商戶來說，開店門，關店門，一天過去了。這樣的動作重復幾百次，半年就過去了。俗話說，在商言商。這半年的生意咋樣？卷煙賣得如何？與往年同期相比，效益有啥變化？卷煙經營呈現哪些新特點？現在，我約請幾位零售商戶，請他們對自己店上半年的卷煙經營情況做一點回顧和總結，談一談自己店里上半年卷煙的經營和銷售情況，以及在經營中都遇到了那些問題及解決辦法。

　　零售商戶：朱繼祥——緊俏卷煙不夠賣

　　我開超市也有五六年時間了，我的超市面積不大，大約三十多平方米，因為卷煙經營利潤豐厚，因此我把卷煙作為我店的主打商品，再兼營一些煙酒副食等商品。我店今年上半年的卷煙經營情況，總體來說要好于去年同期，今年上半年，我店的卷煙銷售額和盈利水平都得到了提升，盡管進入五月由于卷煙提價，銷售受到一些影響，但由于有春節、元宵節、五一節、父親節等幾個節日平衡著，我店的各品牌卷煙在上半年的總銷量還是達到了近2600多條，比去年同期增長了3.36%，盈利水平增長了4.83%。

　　今年上半年，我店的卷煙銷售狀況是，中高檔卷煙繼續延續了銷售勢頭良好的態勢，一些品牌聲望高、在煙民中擁有很高地位的品牌，比如“中華”、“云煙（軟）”、“玉溪（蓋）”、“玉溪（軟）”、“黃鶴樓”等緊俏品牌，訂貨時搶不到煙，經常出現斷貨局面，影響了卷煙銷量和利潤。特別是在春節、元宵節五一節和母親節、父親節等節假日中，這些中高檔卷煙都出現了供不應求的局面，很多零售商戶都吵吵緊俏卷煙給的定額太少，都很惋惜失去了大賺一筆的機會。今年上半年，我店的卷煙銷售還出現了和往年不同的狀況，15元以上的卷煙銷量大大提高，而10元以下的卷煙銷量開始下降，6、7元的卷煙幾乎無人問津。10元到15元的卷煙銷量一般。而往年的情況是，10元到15元的卷煙銷售的最好，最受顧客的青睞，而20元以上中高檔卷煙銷售緩慢，銷量不是太好。10元以下的，特別是6、7元的卷煙也有一定的客戶，銷售業績也很不錯。對此，我分析了一下其中的原因，最近我們國家不斷提高在崗工人和退休人員的工資，而且無論是城市還是鄉村，人民的生活水平在逐步快速地提高，人們的錢袋子越來越鼓，因此，普通百姓的消費水平也在隨之提高，一些中高檔卷煙也就飛入“尋常百姓家”，而那些6、7元的低檔卷煙也就被排除在購買的視野之外。我家超市附近小區的李大爺，以前都是買7元的泰山（將軍），后來不知什么時候就開始買10元的泰山（沂蒙山），最近我發現李大爺的煙的牌子又變了，開始購買15元的泰山（大雞）了。我笑問李大爺的口味在不斷提高，李大爺笑呵呵地說：“這不還是咱國家的政策好嗎，不斷地給咱退休工人提高退休工資，要不我哪有錢買這么貴的煙來享受，哈哈！”根據周圍客戶群的消費特點的變化，我也及時調整了店里卷煙的銷售結構，對一些高中檔卷煙有意多訂、多儲存，滿足顧客對卷煙“升級換代”的需求。

　　零售商戶：李純彥——低焦油卷煙受青睞

　　我是一名老零售商戶了，我家開超市已經有16個年頭了，從當初的小雜貨鋪，到食雜店，在到后來頗具規模的超市，我和家人一步一個腳印，一點點靠勤勞苦干打拼出來的。俗話說，無煙不成店。所以，在十幾年的經營中，我歷來把卷煙經營當作超市經營的頭等大事來抓，抓好了卷煙經營就等于超市經營成功了一半。今年上半年，我店的卷煙經營狀況與上一年保持持平的狀態，店內各種品牌卷煙的總銷量達到了3000多條，基本上與去年同期銷量沒有多大的變化。雖說在卷煙銷售數量上沒有多大變化，但今年上八半年的卷煙銷售利潤卻比去年同期增加了5、6千元，主要原因是中高檔卷煙銷量比低檔卷煙銷量有所增加，而中高檔卷煙的利潤要比低檔卷煙的利潤大很多。

　　今年上半年的卷煙經營情況還出現了一些變化，那就是一向不怎么受顧客歡迎的低焦油卷煙開始受到顧客的青睞，銷售出現好轉，銷量日漸增加。以前一天也賣不出幾盒低焦油煙，現在有顧客主動上門詢問購買了，有時候一天能賣出好幾條，上半年低焦油卷煙成為卷煙銷售市場上一道靚麗的風景線。而在這些低焦油卷煙中，“紅雙喜”“中南海”、“長白山”這幾個牌子的低焦油卷煙很受顧客歡迎，賣得相當不錯。針對顧客卷煙消費上的這一變化，我悉心地做了一番調查。我店的老顧客趙大伯是一桿老煙槍，以前來我店買煙時都挑辛辣的焦油含量大的卷煙買，他說焦油含量低的卷煙吸著不夠“辣”，沒味，不好抽。后來的一天，趙大伯再來店里買煙忽然換口味了，改買焦油含量低的“中南海”了。我好氣地問：“大伯，你不嫌這煙不夠辣不夠味啦？”趙大伯嘿嘿笑了：‘唉，為了身體健康，為了不讓家人擔心，還是吸低焦油卷煙好。’原來，趙大伯前些日子因總咳嗽進醫院做檢查，醫生說趙大伯因為長期吸焦油含量大的卷煙，把肺子都吸壞了，以后可要注意了。這不，從醫院回來后，趙大伯就開始改吸低焦油卷煙了。這些年，因為百姓的生活都在提高，日子也越過越好，很多百姓都開始重視自己的身體健康了。因此，一些居民開始有意識地選擇吸食低焦油卷煙，這也就是現在低焦油卷煙銷量開始上升的主要原因。了解到這些情況后，我有意識增加店里低焦油卷煙的品牌種類和規格，受到顧客的一致認可。而且在日常零售中，我還主動向顧客推薦低焦油卷煙，對顧客講吸解低焦油卷煙的好處，我店的低焦油卷煙銷售有所提升，我的行為也受到了顧客的一致好評。

　　零售商戶：龔義海——卷煙銷量、利潤齊增長

　　我開超市時間不長，2008年下崗后，我便在市中心的一條繁華地段開了這家煙酒超市，主營高檔的卷煙和酒類。2015年上半年馬上就要過去了，我總結了一下我店上半年的卷煙經營情況，我感到很欣喜。欣喜的是，我店的卷煙經營比起去年同期又上了一個新臺階，卷煙銷量和經營利潤再次實現了“雙豐收”。今年上半年，像中華、黃鶴樓、云煙、芙蓉王等知名品牌的卷煙在我店銷售得非常好，這些大品牌卷煙質量優、競爭力強，很受消費者的認可和青睞，也相對熟悉和比較容易接受。今年上半年，我店共銷售卷煙4000多條，同比增加300多條，卷煙零售毛利率達到17%以上，同比增長6個百分點。我店一、二類卷煙占總銷量的30%以上，同比增長20%，三類卷煙占總量的60%，同比增長30%以上。

　　為什么我店卷煙經營銷售會這么好？除了和店鋪位于繁華地段有關外，再就是在開店之初，我店經營卷煙的原則是，店內卷煙品牌和規格一定要齊全，只有店內卷煙品牌規格齊全了，無論什么樣的顧客進到店中，都能買到自己滿意的卷煙。我店內經營的卷煙品種有60多個，其中，一、二類煙比重占到75%，三類煙比重占到25%，“中華”、“黃鶴樓”、“玉溪”、“芙蓉王”、“紅塔山”等都是日常經營的主打品牌。今年上半年，我店的卷煙銷量出現猛勢增長，主要是我加大了對節日期間卷煙銷售工作力度，促進了卷煙銷售的快速增長。在新春佳節和元宵節期間，很多市民都把中高檔卷煙當作走親訪友必帶的禮品，我抓住了市民這一新的消費特點和趨勢，大力促進本店中高檔卷煙的銷售工作，使得節日期間的卷煙銷量同比增長了18%以上。除此之外，我抓住了新春佳節期間，各大酒店請客吃飯的人增多，而在酒宴桌上煙是必不可少的物品。我瞄準了這一商機，主動聯系了幾家大酒店，以優惠的價格批發供應酒店香煙，進而使得本店的卷煙銷量的穩步增長。還有，在五一小長假期間，來我市旅游的外省各地游客急劇增多，卷煙銷量也開始快速飆升。由于我店品牌齊全，全國各地的品牌卷煙應有盡有，加之我店地處繁華地段，客流量非常之大，所以這個五一小長假我店卷煙銷量提升不少。同時，今年上半年，我市的煙草公司開始實施網上訂貨、電子結算、物流配送等現代營銷模式，讓我們這些卷煙經營零售商戶成為最大的受益者。首先，網訂訂貨時間更自由，訂貨信息更直觀。其次，平時利用“新商盟”開展網上互動、收集品牌信息、交流經營經驗，既提升了經營技能，又增強了經營信心。最后，為提高經營效率，在客戶經理的指導下，自己用進銷存分析軟件進行經營管理，這樣一來，購進、庫存、盈利情況，一目了然，變得經營也更加輕松、省事。

　　零售商戶：周秀麗——低檔煙受限，銷售受挫

　　今年上半年，由于年后低檔煙訂購受限和煙草消費稅上調的影響，我店的卷煙經營狀況出現了前所未有的下挫局面。今年春節剛過的第一個訂煙日，由于春節期間我店的卷煙賣得還不錯，我滿臉喜色地正準備上報訂煙計劃時，我突然接到我的客戶經理通知，說今年煙草公司要壓縮低檔煙的供應，不限量的只有10元以上的卷煙。放下電話，我一下就傻眼了。在農村小店，低檔卷煙，特別是5、6元價格的低檔卷煙是最好銷售的。現在農村里大多是留守的老年人，年輕人和中年人大多都去城里打工了，而留守的老年人購買力差，加之人又比較喜歡節儉，所以5、6元的卷煙是農村老年朋友的首選煙，也很好賣。現在，煙草公司對低檔卷煙進行壓縮和限制，一下子提高了卷煙的檔次和價格，我店以后的卷煙銷售會面臨更多的挑戰。

　　我的店開在農村，農村比不得城市，人們的消費水平低，購買力不強。雖然我在農村開店已經有十多年了，現在也把當初的小食雜店升級為小超市，但是經營面貌并沒有多大的改觀。在我的店里，卷煙只能作為一種商品來經營，而且卷煙的經營利潤也占店里商品總利潤的很小的一部分。為什么會這樣呢？就是因為我店經營的卷煙品種都是很低檔的、10元錢以下的卷煙。10元錢以上的卷煙對于本村居民來說真是太昂貴了，他們根本消費不起。只是過路的散客有可能買上一包兩包的，但過路的散客畢竟少之又少。因此再訂煙時，我都是選擇10元以下的卷煙來定。而10元錢以下的卷煙不僅品種少、品牌規格少，銷售利潤也很低，銷售一條低檔煙根本掙不多少錢。因為低檔卷煙缺貨，對小店卷煙銷售的影響很大，面對那些