煙草在線專稿　　六月，卷煙經營進入了淡季，但是天等縣天寶北路的經典百貨店依然顧客盈門。總結自己生意經驗，老板趙東文笑呵呵的說：“買賣就是一種感覺，讓顧客感覺好了，生意自然就來了。”

　　改造店面　提升形象

　　“以前我的店面以用三個字來形容，就是臟、亂、差。我這個地方是處于路口附近，車來車往的灰塵很多，打掃沒有多久，又重新臟了，久而久之，我就懶得去整理了，同時我賣的東西很雜，擺放也沒有什么規律的，看起來就很亂，加上我的店是屬于老房子，燈光暗，裝修也陳舊，整個店面形象看起來很差”回想自己曾經的店面形象趙東文直搖頭。“為了改變這個臟、亂、差的形象，我當時也想要改變，但也想不出什么好的辦法，所以前幾年生意一直都很差”。

　　而這段讓他“不堪回首”的經歷在2014年上半年徹底結束了。2014年初，轄區的客戶經理動員他加入到天等首批現代終端店打造名單隊伍中，開始他還有些顧慮，在客戶經理的再三動員下，趙東文最后答應了。

　　趙東文介紹說：“剛開始我也不知道什么是現代終端，經過經理講現代終端的好處后，晚上我跟我愛人討論，我們都覺得加入現代終端店很有必要”。

　　“剛開始搞終端店的時候，那叫一個忙啊，首先我得重新粉刷那個墻，為了讓整個店鋪看起來高檔點，后面我干脆用合成板來做墻面，接著就是重新規劃店內各種商品的擺放，對店內和店外的線路也得重新規劃。以前各個商家的業務員一到我店外面就各種貼廣告，現在整個店改造后，誰要貼廣告，貼在哪里都得是我說了算。”趙東文意猶未盡的在講述著他店面形象的變化。

　　店面經過改造后，整個形象得到了較大改觀，店內光線明亮了，商品擺放整齊了，店面環境整潔了，來他店內消費的顧客也比往常多了起來。趙東文說“店面形象就像是一個人穿著一樣，你穿得干凈整齊的，給人的感覺肯定不一樣”。

　　特色經營　服務為先

　　由于特殊的地理位置，趙東文店鋪往前是一個加油站，往后是是居民小區，在加上是在路口附近，消費群體主要以過路司機和附近居民為主。為了讓更多的消費者來店內消費，趙東文著實下了一番心思。

　　“趙大哥，我的手機話費快沒有了，麻煩你先幫我充值一下，過后再把錢還你。”

　　“老趙啊，我家的桶裝水用完了，麻煩你送兩桶水到我家里來一下。”

　　……

　　趙東文每天都會接到這樣的電話。

　　為了延伸經營范圍，同時更好的為附近居民服務，趙東文在店內辦起了話費充值點，同時也做起桶裝水配送服務點，趙東文每天雖然很累，但他卻樂此不疲。除了做以上的事情外，趙東文還主動承擔了附近居代訂牛奶、代收快遞、代繳水電煤氣費用等雜事。

　　“每天都有很多的司機來我店里買煙和飲料，我就想人要抽煙吃東西，這車也要保養啊，后面我就在店鋪的后面建起了一個水池，專門給汽車加水的，這樣既能夠方便司機朋友，又能增加收入。自從我搞了加水這個業務以后，每天來我店面消費、加水的司機更多了”趙東文高興的說到。

　　“我們開門做生意的，每天都和顧客打交道，但是要想讓顧客經常光顧你店面，除了要多元化經營外，還要在服務上下功夫，真正把服務做到顧客心坎里。”趙東文是這樣說，也是這樣做的。

　　經營有方　賣煙有道

　　“我一直在想，像我這種小店，要取得長久的生存和發展，就得想方設法吸引更多的客源，如何吸引更多的客源，除了做好店面形象提升外，還要在服務上做好文章，更要轉變經營的思路”。趙東文在轉變經營思路上，主要采取以下三項措施：

　　第一是要重視形象。趙東文對店面形象的好處深有體會，保持店面形象干凈整潔、美觀大方，讓卷煙形象陳列整齊，突出展示效果才能激發顧客的購買欲望。因此，他每天早上開門營業前，都會先把店面的貨柜整理好，把非煙商品歸類好。“無論是春夏秋冬，我每天早上起來后，都會先把整個店面形象搞好后，才開門做生意的。”趙東文自信的說道。

　　第二是要品種齊全。“我這里雖然大部分是熟客，但是平時過路的買煙的人還是蠻多的，不同的人對煙有不同的需求，這個都是很正常的。”趙東文指著自己的煙柜說道。他認為卷煙經營中做到品類齊全、高中低檔卷煙合理搭配，是很有必要的，“我現在購進的品種有接近60個品種了，每次有新的品種投放時，我都會訂一兩條過來試試，時間久了，很多年輕的顧客都回來我這里嘗嘗鮮”。

　　第三是要注重品牌。對于緊俏煙和難推動的煙趙東文自己有獨特的見解。“對于平時不怎么好賣的煙，我也要堅持購進，庫存至少要保持有一兩條，不會讓它斷貨的，”趙東文說道。對于有的卷煙品牌不是市場上暢銷，他都不會讓它斷貨，有時一兩個月才賣得一條，趙東文也沒有放棄那個品牌。“有的顧客，來我店就指明要那種煙了，如果你沒有他就去跑去另一家買了，這樣失去的不僅是一筆買賣，而是直接失去了那個顧客”。

　　對于緊俏的煙，平時他除了要把貨源備足外，他自己更有一套獨特的銷售方式。“緊俏煙就是那種賣得很好而貨源很少的煙，如果是那種很缺的煙，我一般都是散包賣，不賣整條的，我一包一包的賣，人人都有得抽，還可以帶動其他商品的銷售呢”。“如果好賣的煙真沒有貨了，我就會向顧客推薦同價位的地產煙，一般地產煙貨源比較足，利潤也高點。”

　　回顧自己生意的前后對比，趙東文略有感觸的說道“做生意得用心去經營，說難也不難說容易也不容易。而平時的賣煙就像是年輕時候談戀愛一樣，讓對方感覺好了，生意自然就來了。”