煙草在線專稿　　我們知道，消費市場從計劃經濟向市場經濟轉變以來，目前在我國零售經營活動中，除了卷煙等少數商品實行國家專營專賣制度，全國基本統一價格外，其它商品價格基本交由市場供求關系來決定。當供過于求，價格下跌；當供不應求，價格上漲。這樣一來，商品價格真正是依據市場行情變化而變化。于是一些消費者也學會了討價還價策略，說句實在話大部分消費者從內心來講，當然期盼花很少錢能買合適的商品，他們注重性價比，看重商品實用價值。同時，一些經營者包括零售戶在內，往往就是把握了消費者這種心理需求，開展降價銷售策略，來吸引顧客，以促進零售經營活動。實際上，在平時零售經營中，我們也經常也見到一些零售中采用“舍頭去尾”法，出去消費者付款中的應收零頭和尾數，以討得消費者開心樂意。這既是一種較好的零售策略，也是在當前零售經營面臨巨大競爭壓力下的一種無奈之舉。但是據筆者調查發現，實際中有許多零售戶在零售中“舍去零頭”缺乏技巧和智慧，有時不僅達不到預期效果，反而弄巧成拙。為了幫助零售戶更好地運用這種策略，在這里筆者談一點個人看法：

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　　把握好時機

　　所謂要把握好時機，就是要揪準恰當機會。作為零售戶如果想打算以“舍頭去尾”的策略吸引顧客的話，就必須要切實把握好時機。或許有的零售戶對此不以為然，那還用說？不就是在顧客付款之時嗎？筆者認為非也，其實對于個別消費者來購買少量商品時沒有“舍頭去尾”的必要。最好是有許多顧客購物時，我們為顧客算賬之后，可以大聲報出他應該付款數，同時說出舍去的數額，這樣會引起其它顧客注意，能夠很好地激發其它顧客的興趣，達到無聲廣告效應。如果時機把握不好，即使舍去了零頭，又有多少實際意義呢？因此，作為零售戶一定要重視此問題，要讓此策略真正地發揮作用，否則就是舍了頭卻達不到預期效果。當然如果是遇到一些討價還價的顧客那是另當別論了，零售戶適當舍棄一些也未嘗不可。

　　零售戶何大海告訴筆者：“我在零售中經常采用舍零頭方法吸引顧客，不過我會合理地抓準時機。一般選擇人多時，特別是許多人等待付賬的時機最好。給前面顧客算賬時，故意保持價格和應付款數，然后大大方方舍去零頭，這給后面的顧客就有一種期待和喜悅，也就是一下子激發他們心里產生這樣的想法：‘這位零售戶很大方。’于是，還愁他們不經常光顧嗎？”

　　把握好對象

　　所謂把握好對象，就是指零售戶要針對不同的顧客，依據他們不同的要求靈活采用。筆者的觀點是對于那些出手闊綽，又不太過于斤斤計較的顧客，零售戶不需要舍零頭。那么應該給哪些顧客舍棄“零頭”呢？一是挑選商品猶猶豫豫的顧客。為了盡快做成生意，零售戶可以針對這樣顧客心理，事先告訴他們可以適當優惠，甚至直接告訴他們優惠金額，這樣讓他們心中有底，從而短時間內迅速做出購買的決定。二是那些討價還價的顧客。毋庸置疑，對于這類顧客他們直接在討價還價，零售戶適當地“大度一點”又何妨？這樣既可以迎合這類顧客心理，還可以促成生意。否則在自己猶豫之際，生意就有可能泡湯，或者落得這類顧客背后議論紛紛的。三是對于一些生客。實際一些零售戶習慣對老顧客、熟客給予優惠。在他們看來都是熟人，給點優惠可以進一步增進友誼，鞏固關系，而嚴重忽視了善待一些新客、生客，筆者覺得零售戶在對待生客、新客上更應該熱情一些，在利潤許可情況下合理地讓一些利潤，這可以給他們留下深刻印象，穩固關系，為今后長久做生意奠定基礎。因此，作為零售戶在實際零售中，應該靈活地針對不同顧客進行“舍零頭”優惠，只有這樣準確地把握好對象，才能發揮更佳效果。

　　零售戶周崔麗說：“從內心講我對那些討價還價的顧客不是很喜歡，有時為了購買一點商品，他們費勁心機和口舌，挑三揀四的算不得，最后付賬時還巴不得少付錢。哎，但是現實有沒有辦法，零售店太多，競爭壓力大。不給予適當優惠的話，一些到手的生意都有可能泡湯。有的顧客甚至甩下商品，頭也不回就走人。與其這樣還不如少賺點算了。因此，我在實際中就是靈活針對不同顧客伺機行事。既討好了顧客，又做成了生意，總的說來還是劃得來的。特別是對一些生客適當合理優惠，可以為他們留下好印象，促使他們成為自己的回頭客，從長遠的角度看這是非常值得的！”

　　把握好策略

　　零售戶在運用“舍頭去尾”的方法吸引顧客時，還要切實把握好一些策略，切實將好事辦好，將好事辦實，力爭出現顯著效果。也許在許多零售戶心中想法很簡單，這“舍頭去尾”還有啥策略呢，不就是少收點顧客的錢啊！其實不然。越是小事越蘊含著大智慧，越是細微處越能彰顯零售技巧。作為零售戶如何把握“舍零頭”策略呢？我覺得要注意一下幾點：一是把握好主動權。也就是說針對不同顧客，零售戶要又備而來，有時可以自己主動“大方舍“，而不要等到顧客‘交涉’之后，這樣主動而為比被動效果要好得多，強得多。二是把握算賬結賬技巧。一般來說，當顧客購買商品多少，我們在計算總價之前，不要一件件的“零頭”逐一舍去，而應該先將各件應付款數全部告知顧客，然后累加，在適當“舍零頭”，這樣可能不是每一舍角，而可能是舍幾元，表面看對零售有一定損失，但是“數額”大時卻能很好地攏住顧客的心，震撼他們的心，能產生很好的效果。三是“舍零頭”時要告知顧客。告知顧客的目的就是要引起顧客的注意，刺激顧客購買欲，贏得滿意度和支持率。

　　零售戶孫偉說：“我們給顧客以優惠，應該還是要講究一些策略的。如果不講究一些策略，那么有時不僅發揮不到應有的效應，反而還會引起顧客的反感，或者引起其它顧客的矛盾，把好事辦成壞事多不劃算啊。以前我在給顧客結賬時，習慣一件件地舍去零頭，最好累加總數又有零頭，此時有的顧客再次要求我舍去。有時我不答應，，因此常引起顧客不滿。后來我改變策略，先計算每件價格時一律不優惠，然后在總數中適當優惠，有時有幅度比較大，這樣給顧客心理的沖擊力大，很有效果。”

　　把握好尺度

　　所謂把握好尺度，意思就是要把握優惠的幅度和面。換句話說不是所有的商品都給予優惠，同時到底優惠多少也要依情況靈活決定。畢竟零售戶開店做生意還是要賺錢的，優惠態度自然顧客心里喜歡，但自己劃不來；優惠太少對顧客沒有刺激作用，達不到預期效果。因此正確地把握好優惠的度，對零售戶而言也是一件很重要的事情。另外把握尺度，還體現在時間段方面。筆者認為，在節假日時零售戶優惠度可以適當大一些，因為此時各商家都會采用一些策略，如果優惠幅度不夠大，那么同樣是缺少吸引力的。這一點雖然一些零售戶心里清楚，但是真正要實施起來還是有一些難度的，主要還是有點舍不得。筆者認為零售戶沒有必要拖泥帶水，讓就要讓出氣度，舍就要舍去勇氣。顯示自己大大方方，無所謂，這樣最能給顧客留下深刻印象。

　　零售戶程偉說：“讓利于顧客，零售戶恰當地把握好度不僅重要而且必要。把握好度，就是要盡量做到適當、適中、適時，要讓顧客看到實實在在的實惠，看到真真切切的利益。讓他們通過權衡和比較，覺得在我們店里購買劃算，值得信賴。那么我們的促銷手段就成功了，否則一切都是枉然。”

　　結語

　　現代社會零售競爭壓力大，而零售經營技巧又多。作為零售戶要在自己的實踐中不斷摸索、探索總結。這里所說的“舍棄零頭”就是其中一種，我認為值得零售戶重視、靈活運用，以更大程度上促進自己的生意發展。