煙草在線據《東方煙草報》報道

　　用好提結構的“四把鑰匙”

　　徐建超

　　眼下，一些卷煙零售店特別是農村零售店的卷煙品牌結構偏低，在一定程度上影響了商店收益。筆者認為，要想提升卷煙品牌結構，應靈活運用好“四把鑰匙”。

　　第一把鑰匙是“介”。結構的提升是介紹出來的。零售客戶向消費者介紹中高檔卷煙時要因人而異：對于熟悉的老顧客，根據其平時購煙情況選擇合適的品牌進行介紹；對于初次到店的新顧客，根據交流時獲得的信息，在確認其喜好后有針對性地介紹。通過主動介紹，讓顧客詳細了解中高檔卷煙的品牌特點和市場銷售情況，提高他們的購買興趣。

　　第二把鑰匙是“帶”。結構的提升是帶動出來的。在卷煙經營中，要以消費理念較為超前的群體為突破口，采取主動溝通、信息詳解、上門服務等措施促成銷售。同時，要充分發揮這部分消費者的帶動和輻射作用，以點帶面，推動卷煙品牌結構整體上移。

　　第三把鑰匙是“品”。結構的提升是品味出來的。不妨在店里設置品煙茶座，在向消費者介紹新上市卷煙或中高檔卷煙時提供免費品吸服務，讓消費者親身體驗卷煙的品質和特點。像這樣，將品牌介紹與品吸體驗有機結合起來，可以提高消費者的購買率。此外，一支煙、一杯茶還有助于密切商家與顧客的關系，為商店儲備消費資源。

　　第四把鑰匙是“展”。結構的提升是展示出來的。良好的品牌視覺形象是促成銷售的基礎，因此，要做到卷煙陳列美觀別致、展示區干凈整潔，用良好的形象提升店面檔次，吸引更多顧客購買中高檔卷煙，從而更好地提升卷煙銷售結構和商店利潤。

作者單位：山東聊城臨清市局（營銷部）

抓準消費者詢價后的營銷良機

張世平

　　在走訪市場的過程中，筆者發現了這樣的現象：有些零售客戶在遇到消費者詢問卷煙價格時，只告知其所問卷煙價格就作罷，缺乏后續溝通。其實，消費者糾結是否購買的往往是高檔卷煙，這類卷煙帶來的利潤也較高，詢價后服務不到位很有可能讓商家失去提升卷煙品牌結構的好機會。

　　消費者主動詢問價格，說明商品對其具有一定的吸引力，此時正是開展營銷的好時機。消費者在決定是否購物時會對商品信息與價格進行權衡。這種情況下，若只用一句冷冰冰的“××元”來回答，很可能使消費者因商品信息的缺失而打消購買念頭。

　　經營高檔卷煙也是如此。通過商家的詳細介紹，消費者能夠了解其“背后的故事”，明白一支高品質卷煙中蘊藏著精湛的工藝和精致的原材料，自然就會減少對高價格的疑慮。然而，若消費者得到的只是一個數字，就可能感覺自己受到冷落，交易達成的幾率也隨之降低。

　　所以，為了提升卷煙品牌結構和商店的贏利水平，零售客戶應當對消費者的詢價引起足夠重視，要把它當成寶貴的銷售契機：一方面，為消費者提供良好、深入的服務，加強有效溝通，多角度介紹品牌文化，引起其對高檔卷煙的興趣；另一方面，提供全面的卷煙信息，使消費者對感興趣的卷煙做出全面的評價，不因價格高而產生抗拒心理。

　　提升卷煙結構，其實就是要抓牢一個個稍縱即逝的銷售機會。對于零售客戶來說，想要進一步優化店內卷煙品牌結構，不斷增加贏利點，就要抓準消費者詢價這個機會，用心服務，切實將消費者的購買欲望轉化為消費行為。

作者單位：山東煙臺招遠市局（營銷部）

做精特色化的終端陳列

杜貞曉

　　做好卷煙陳列，不僅能夠通過打造良好的店面形象吸引消費者眼球，還有助于提升卷煙品牌結構，提高商店利潤。筆者認為，要想利用特色陳列提升卷煙品牌結構，應根據店面類型和經營實際，有針對性地運用卷煙陳列技巧。

　　對于大型超市、商場等規模較大的零售終端，可以采取最大化陳列原則，合理擴展重點卷煙品牌的陳列空間，增加其陳列數量，并加強條煙的展示力度，用協調統一的燈光和色彩烘托出店面的高雅氛圍。同時，還可適當使用POP海報配合卷煙陳列，打造具有層次感的陳列空間，在提升店面檔次的同時突出高檔卷煙的品位。

　　對于便利店、社區超市等中等規模的零售終端，更適合采取整潔統一的卷煙陳列方式。檔次高、利潤大的卷煙應突出陳列，新品卷煙則應陳列在柜臺中最醒目的位置，擺出新穎的造型，進一步凸顯卷煙陳列的風格化，力求形式簡潔而不乏沖擊力。

　　對于經營規模較小的食雜店等，可采用簡易陳列架進行盒煙展示。不少零售客戶考慮到卷煙易損壞，就減少陳列品種和數量。殊不知，這樣做容易讓消費者誤以為店里卷煙滯銷、庫存積壓。因此，在卷煙陳列時應當做到品類豐富、擺放量足，同時還要避免擺放雜亂無章，以免影響消費者的購物心情。

　　此外，零售客戶可以合理使用“溫馨提示牌”提升品牌結構。當某一品牌卷煙斷貨時，用提示牌引導消費者選購同價位或稍高價位的替代品牌；當新品卷煙上柜時，用提示牌引起消費者的注意，起到引導消費的作用。

作者單位：山東日照莒縣縣局（分公司）