煙草在線專稿　　今年42歲的孫志堅(jiān)，是安徽省潛山水吼鎮(zhèn)霧下村人。10年和妻子在浙江織里鎮(zhèn)一家私人毛紡廠上班，每年純收入在5萬(wàn)元左右，這在當(dāng)時(shí)算得上較高收入者，夫妻二人常年在外，眼看兒子一天天長(zhǎng)大。但是帶在身邊不很方便，只得丟在家中和爺爺奶奶一起生活。孫志堅(jiān)的父親在改革開放初期，利用自己一間住房經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單改造，率先在村子中開了一小零售店。由于他為人熱情，待人忠厚，小店打理的還不錯(cuò)。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，初具規(guī)模。而其很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，村子就只有他一家零售店，因此生意相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)。但是近些年來(lái)，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)力度加強(qiáng)，村子建設(shè)步伐加快，前后有兩個(gè)人相繼開了零售店。這樣一來(lái)，全村百把農(nóng)戶近500多居民分散消費(fèi)，客源相對(duì)大大減少，再加上孫志堅(jiān)父親年事已高，又有患有高血壓、心臟病等多種老年性疾病，行動(dòng)不便，反映遲鈍，孫志堅(jiān)的父親有了放棄零售店的念頭。父親也猶豫過(guò)，看著自己經(jīng)營(yíng)了數(shù)十年的零售店，到底是徹底放棄還是讓兒子繼承呢？作為父親心中感到為難。放棄吧，畢竟經(jīng)營(yíng)了幾十年，對(duì)小店充滿感情；不放棄吧，誰(shuí)來(lái)經(jīng)營(yíng)呢？父親向?qū)O志堅(jiān)說(shuō)出了心中的苦惱。孫志堅(jiān)經(jīng)過(guò)一番思考，特別是考慮兒子到了上學(xué)年齡，最后和妻子一商量，決定回家子承父業(yè)。于是，就這樣10年前孫志堅(jiān)從年邁的父親手中接棒，當(dāng)起了零售店老板。

　　一、在傳承中創(chuàng)新。

　　孫志堅(jiān)接過(guò)零售店之后，首先思考的一個(gè)問題就是如何應(yīng)對(duì)周邊兩個(gè)零售店的競(jìng)爭(zhēng)壓力。他想到在只有自家一個(gè)零售店時(shí)，父親每天起早摸黑，忙得很。那是可以說(shuō)小店經(jīng)營(yíng)特別的好，除了缺少競(jìng)爭(zhēng)外，實(shí)際上還得益于父親的誠(chéng)實(shí)忠厚，父親有時(shí)將錢看得淡薄，并不是那樣斤斤計(jì)較之人。他老人家心里總是這么想：自家的店面不要租錢，賺一點(diǎn)是一點(diǎn)；都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，權(quán)當(dāng)為他們服務(wù)吧。因此，有時(shí)候一些居民討價(jià)還價(jià)，他也是一副無(wú)所謂的樣子，能讓則讓，許多商品基本是微利銷售。也正是由于這樣的經(jīng)營(yíng)，使得父親深受周邊百姓喜歡，生意非常好。但是父親最大的缺點(diǎn)就是思想過(guò)于保守，業(yè)務(wù)上膽子放不開。一是由于小店面積限制，商品進(jìn)夠多無(wú)處存放。二是擔(dān)心商品多，不僅僅是資金積壓，給自己保管商品也帶來(lái)不便。三是自己精力不足，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)難以勝任，因此還是搞一些基本生活商品的零售以及卷煙零售。

　　說(shuō)實(shí)話，孫志堅(jiān)的父親正是由于這種保守思想限制，在后來(lái)陸續(xù)新增兩家零售店的情況下，就缺乏有力競(jìng)爭(zhēng)的籌碼。往往是顧客需要他沒有，顧客不十分急需的他店里充足。由于無(wú)法滿足消費(fèi)者需求變化，即使自己再怎么熱情，再怎么薄利，也無(wú)法吸引顧客。孫志堅(jiān)經(jīng)過(guò)一番分析，找出父親經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)缺點(diǎn)，決定傳承其優(yōu)點(diǎn)，克服其不足，創(chuàng)新零售。具體來(lái)說(shuō)，注重做好以下幾個(gè)方面工作：

　　第一傳承父親誠(chéng)實(shí)熱情的零售理念。孫志堅(jiān)在外闖蕩數(shù)年，也經(jīng)歷了不少生意老板，他看到只要是誠(chéng)實(shí)熱情的老板，其生意都搞得紅紅火火，因此零售戶要想自己的生意好，首先必須得誠(chéng)實(shí)守信，熱情待客。想想父親開店經(jīng)營(yíng)，也正是憑著這一點(diǎn)吸引了周邊居民，生意做得不錯(cuò)。孫志堅(jiān)想這一點(diǎn)自己應(yīng)該始終堅(jiān)持，在任何時(shí)候都不能放棄。

　　第二傳承父親薄利多銷的經(jīng)營(yíng)方式。隨著社會(huì)發(fā)展，零售店數(shù)量逐漸增大，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。價(jià)格戰(zhàn)也成為許多零售戶爭(zhēng)奪客源的一種重要手段，因此薄利多銷成為一些零售戶的經(jīng)營(yíng)方式。如果同樣規(guī)格、質(zhì)量的商品，別人低價(jià)銷售，而自己高價(jià)銷售，哪怕貴一角幾分，顧客心里也會(huì)有看法的。孫志堅(jiān)想，這一點(diǎn)也必須堅(jiān)持，而且還要靈活地做好做實(shí)。

　　第三傳承父親的為居民服務(wù)經(jīng)營(yíng)宗旨。孫志堅(jiān)清楚地知道，父親在長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的零售經(jīng)營(yíng)中，一直堅(jiān)持以服務(wù)周邊居民為宗旨。想想這也有道理，自己的主要客源都是一個(gè)村的村民，抬頭不見低頭見，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，把零售當(dāng)做為他們服務(wù)也是一件快樂的事情。

　　第四要?jiǎng)?chuàng)新零售經(jīng)營(yíng)模式。孫志堅(jiān)也清楚地認(rèn)識(shí)到，僅有傳承還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。尤其是面臨存在另外兩家零售店的情況下，更應(yīng)該以自己的特色來(lái)增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為自己的零售贏得更多顧客的青睞和支持。因此，唯有創(chuàng)新零售經(jīng)營(yíng)模式，才能更好地為零售增添活力。那么從哪些方面入手呢？孫志堅(jiān)認(rèn)為一要從思想上改變。他敏銳地看到隨著社會(huì)的變化發(fā)展，人們對(duì)生活質(zhì)量要求逐漸提高，因此零售經(jīng)營(yíng)要更好地為百姓生活服務(wù)。在商品結(jié)構(gòu)、檔次、質(zhì)量上都應(yīng)該有所提升。孫志堅(jiān)花了數(shù)萬(wàn)元對(duì)小店進(jìn)行了裝修改造，內(nèi)外粉刷一新，增加閣樓儲(chǔ)藏室，商品數(shù)量和品種大幅增多，能很好滴滿足當(dāng)?shù)鼐用襁x購(gòu)需要。二是要?jiǎng)?chuàng)新宣傳模式。在他父親經(jīng)營(yíng)時(shí)，基本上沒有做過(guò)什么宣傳，孫志堅(jiān)接受后制作了新的店牌，同時(shí)還在鄉(xiāng)里電視廣播站打出廣告。三是舉行一些實(shí)實(shí)在在的促銷活動(dòng)。可以說(shuō)他父親經(jīng)營(yíng)時(shí)也是很少搞促銷活動(dòng)，孫志堅(jiān)接受經(jīng)常地開展一些促銷活動(dòng)，吸引顧客。另外對(duì)一些商品根據(jù)需要靈活地或包裝賣，或拆散賣，收到了較好的效果。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的改造整頓，慢慢地小店人氣開始回升，生意又有了起色。

　　二、在創(chuàng)新中發(fā)展。

　　孫志堅(jiān)從父親手中接過(guò)零售店之后，經(jīng)過(guò)一番思索后決定傳承父親經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)還要?jiǎng)?chuàng)新零售經(jīng)營(yíng)模式，其目的就是為了更好地發(fā)展。在他看來(lái)，本來(lái)夫妻二人在外打工，一年收入慢慢接近10萬(wàn)元了，如果在家經(jīng)營(yíng)零售店一年轉(zhuǎn)不了6，7玩元錢，那是很不劃算的。但是真要想賺到6，7萬(wàn)元其實(shí)也很不容易。必須有所發(fā)展，才能有效地提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。為此他給自己制訂了一個(gè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：

　　一是重視卷煙零售，以卷煙帶動(dòng)其它商品銷售。說(shuō)到做到，孫志堅(jiān)虛心向客戶經(jīng)理請(qǐng)教，結(jié)合本地經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)習(xí)慣，及時(shí)調(diào)整卷煙品種，除了立足于本地產(chǎn)黃山系列外，還經(jīng)營(yíng)中華、蘇煙、泰山、黃鶴樓、南京、利群等十幾個(gè)品種。因?yàn)樗宄匾庾R(shí)到，卷煙擁有大量消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都是有市場(chǎng)。特別是近些年隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)步伐加快，，農(nóng)村消費(fèi)水平提高，卷煙消費(fèi)品種、檔次也在逐步提高，尤其是15-25元/包中等檔次價(jià)位的尤為旺銷。同時(shí)以卷煙銷售還可以吸引人氣，拉動(dòng)其它商品銷售。

　　二是注重品種上發(fā)展。正如前所述，孫志堅(jiān)清楚地認(rèn)識(shí)到，沒有顧客合適的消費(fèi)品，零售經(jīng)營(yíng)就沒有發(fā)展的空間。實(shí)際上，如果零售店只有寥寥數(shù)樣商品，怎么不滿足不同顧客需求呢？因此，孫志堅(jiān)增加資金投入，擴(kuò)廠了大量商品，在商品數(shù)量和品種都有了空前發(fā)展。

　　三是在規(guī)模上有所突破發(fā)展。隨著經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累以及對(duì)行業(yè)的分析，孫志堅(jiān)認(rèn)為單一搞傳統(tǒng)零售經(jīng)營(yíng)是難以發(fā)展的，于是他決定增加蔬菜經(jīng)營(yíng)。同時(shí)將零售店交給妻子打理，自己開始經(jīng)營(yíng)木材、苗竹。僅憑這樣每年為自己能增收兩三萬(wàn)元。

　　四是在服務(wù)上求發(fā)展。孫志堅(jiān)認(rèn)為，零售經(jīng)營(yíng)要想更好地吸引顧客，還必須扎扎實(shí)實(shí)地抓好服務(wù)工作。要真正地視顧客為上帝，切切實(shí)實(shí)地為他們多著想，為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。不僅是在零售經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，而且在經(jīng)營(yíng)結(jié)束后，也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)母櫡?wù)。為一些零售戶建立了專賣的卡片，對(duì)零售戶的一些意見和需求及時(shí)記錄，并按時(shí)兌現(xiàn)。只要顧客提出的要求，自己能夠滿足的，孫志堅(jiān)都一定會(huì)想辦法解決；二只要是自己承諾的事，一定會(huì)盡力辦好，由此贏得了顧客的大加贊賞。

　　經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，孫志堅(jiān)的零售店已經(jīng)具有一定的規(guī)模了。中間進(jìn)行了數(shù)次擴(kuò)建改造，現(xiàn)在成了占地近兩百多平米的一個(gè)超市了。如今孩子已經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，在合肥找了一份較好的工作，一家人生活得很滋潤(rùn)。談到未來(lái)，孫志堅(jiān)信心百倍。他告訴筆者，下一步的自己準(zhǔn)備到縣城發(fā)展，主要是從事農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)于銷售。

　　結(jié)語(yǔ)

　　“路漫漫兮其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索?！痹诹闶劢?jīng)營(yíng)路上，孫志堅(jiān)從未停止過(guò)探索，幸運(yùn)的是，他的探索是有價(jià)值的，促使自己的生意不斷發(fā)展。衷心希望孫志堅(jiān)夫妻倆在零售經(jīng)營(yíng)路上，會(huì)有更好的發(fā)展。