煙草在線專稿　　眾所周知，現(xiàn)在零售生意難做，一些零售商戶為了使自己的生意興隆、顧客盈門，便打起了贈(zèng)品促銷的手段，刺激顧客進(jìn)店購買的欲望。然而，并非所有贈(zèng)品都受顧客青睞，都能提升促銷品的銷量。我們零售商戶本著美好的期望送給顧客贈(zèng)品，但卻事與愿違并沒有收到商家所期望的效果，顧客對(duì)商家送的贈(zèng)品并不買賬。不但沒有達(dá)到預(yù)期的效果，有的還適得其反，顧客抱怨連連。為什么會(huì)這樣呢？

　　有些零售商戶簡單的認(rèn)為，贈(zèng)品促銷就是商家選取一些小商品、小物件，在日常零售中贈(zèng)送給光臨本店的顧客，顧客就會(huì)“感恩戴德”，經(jīng)常光顧自己的店鋪了。實(shí)則不然。其實(shí)，贈(zèng)品促銷也是一門學(xué)問，在贈(zèng)品的選取上、在贈(zèng)送對(duì)象上、在贈(zèng)送時(shí)機(jī)上，我們零售商戶都要仔細(xì)研究，只有在最好的時(shí)機(jī)贈(zèng)送給顧客最喜歡的贈(zèng)品，顧客才會(huì)買賬，才會(huì)對(duì)我們的店鋪留下良好而深刻的印象，從而在日后更喜歡到我們的店里來購物。那么，怎么樣送贈(zèng)品，顧客才會(huì)買賬呢？下面我邀請(qǐng)到幾位有著十幾年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的資深零售商戶，請(qǐng)他們來談一談在日常零售中是怎樣送贈(zèng)品給顧客的？在贈(zèng)品的選取上、贈(zèng)送時(shí)機(jī)上又該注意些什么呢？

　　黑龍江省哈爾濱市松北區(qū)零售商戶——馬麗麗

　　下崗后，我自謀職業(yè)開了這家小超市，至今已經(jīng)有十一年了。在日常經(jīng)營中，為了吸引和攏住顧客，我經(jīng)常會(huì)送一些免費(fèi)贈(zèng)品給顧客。一開始，我只是店里恰好有什么小商品，我就送給顧客什么，比如，打火機(jī)、棒棒糖、氣球、紙抽、綠箭口香糖等，千篇一律，一點(diǎn)也沒有新意。

　　逐漸地，我發(fā)現(xiàn)很多顧客對(duì)我送的贈(zèng)品很不屑一顧，臉上并沒有一絲歡喜或高興的樣子，有的顧客在接受贈(zèng)品時(shí)甚至皺了一下眉頭，有的顧客干脆拒絕接受贈(zèng)品。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？后來，我經(jīng)過向幾位十分相熟的老顧客了解，才知道事情的原因。原來是我的觀念出現(xiàn)了問題。我認(rèn)為，我送贈(zèng)品給顧客是顧客在占我的便宜，我給顧客什么贈(zèng)品，顧客就應(yīng)該接受什么贈(zèng)品，我占主動(dòng)地位，顧客是被動(dòng)地位，沒有選擇權(quán)。因此，我在贈(zèng)品的選擇上也就沒給與過分的關(guān)注和重視，隨心所欲地選擇一些自己認(rèn)為很好的小物件，作為送給顧客的贈(zèng)品，完全沒有考慮到顧客是否喜歡。而我的眼光和喜好又怎能和顧客簡單地劃等號(hào)呢？所以才會(huì)出現(xiàn)顧客并不喜歡我送出的贈(zèng)品，而且有些顧客還十分討厭這種強(qiáng)加于顧客的贈(zèng)送方式，因此一些顧客便不再光臨我的超市。

　　弄清了顧客對(duì)贈(zèng)品不買賬的原因，我開始有的放矢地選擇贈(zèng)品，針對(duì)不同的顧客贈(zèng)送不同的贈(zèng)品。比如，凡是領(lǐng)著孩子到店里購物的顧客，我一般都會(huì)挑選彩色氣球、棒棒糖或者小玩偶送給孩子，而不是送打火機(jī)、紙抽或鑰匙鏈等給成人顧客。因?yàn)楝F(xiàn)在孩子就是家庭的小皇帝，只要孩子高興了，孩子的父母或爺爺奶奶就會(huì)高興。小孩子都有一種慣性，你對(duì)他好他就愿意到你這來。而孩子的父母或爺爺奶奶又都聽孩子的，孩子說上哪里買東西就上哪里買東西。所以，用贈(zèng)品攏住孩子的心，也就等于拉住了孩子家人的腳步。又比如，青年顧客小劉家里非常富裕，而他自己也有一份很好的工作，因此在花錢上更是大手大腳。對(duì)于這樣的一群富家子弟顧客，一般的贈(zèng)品根本就入不了他的法眼。如果你贈(zèng)送他什么鑰匙扣、手機(jī)殼或打火機(jī)等小物件，他不但會(huì)瞧不上眼，還會(huì)認(rèn)為是對(duì)他的侮辱，起到適得其反的作用。但這樣的“消費(fèi)大戶”，我們零售商戶又必須想盡辦法拉攏住，不能讓他流失到別家店里去，成為別家店的“大主顧”。可怎樣才能留住像小劉這樣對(duì)小恩小惠不感冒的大主顧呢？我經(jīng)過苦思冥想，終于想到了一個(gè)絕妙的注意。小劉喜歡抽煙，而且都是黃鶴樓、云煙、芙蓉王等高檔香煙。小劉自己有個(gè)雕刻著一條金龍的鍍金打火機(jī)，每次抽煙小劉都是不無得意地玩弄他的高檔打火機(jī)。我在電視上看到，一些時(shí)尚人士開始復(fù)古地用過去的火柴點(diǎn)煙抽了，而不是使用打火機(jī)點(diǎn)煙。于是，我特意定制了一批復(fù)古的藝術(shù)性火柴，火柴盒很大，火柴稈很長的那種。我把這種藝術(shù)性復(fù)古火柴當(dāng)作贈(zèng)品送給像小劉這樣的“富二代”顧客，受到了他們的歡迎，從而攏住了這批大主顧。我還在火柴盒上印上“走進(jìn)‘福樂’（我店店名），幸‘福’安‘樂’”，既給顧客送上了溫馨的祝福，又給我家店鋪?zhàn)隽藦V闊的宣傳.

　　黑龍江省哈爾濱市平房區(qū)零售商戶——李樹榮

　　我開店十六年了，算是個(gè)老零售了。在日常經(jīng)營中，零售商戶都喜歡搞贈(zèng)品促銷。的確，贈(zèng)品促銷對(duì)商品銷售起到一定的作用，但它并不是商品銷售的靈丹妙藥，而且如果零售商戶用不好還會(huì)適得其反。我再贈(zèng)品促銷活動(dòng)中就有過失敗的案例。我剛開始稿贈(zèng)品促銷時(shí)，為了讓顧客高興和愿意購買，我常常把贈(zèng)品的價(jià)值人為地夸大，明明只值幾元的小物件卻說成價(jià)值十幾元。起初，顧客確實(shí)感到很高興，也很愿意購買附贈(zèng)贈(zèng)品的商品。后來，顧客知道了我店贈(zèng)送的贈(zèng)品根本就沒有我說的那些錢，都感覺自己上當(dāng)受騙了，對(duì)我店感到大失所望，有很多顧客索性去了別家店。為此，我店失去了很多老顧客。

　　俗話說：吃一塹，長一智。我覺得在贈(zèng)品價(jià)值上應(yīng)該“有一說一，有二說二”，不應(yīng)該人為地夸大贈(zèng)品的加之，“忽悠”廣大顧客。那以后，我再搞贈(zèng)品促銷時(shí)，不再刻意向顧客強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)值大小，而是把店里的幾種贈(zèng)品擺在柜臺(tái)上，在每樣贈(zèng)品的下面標(biāo)注上：購物滿38元、58元、88元、108元，便可得到相應(yīng)的不同價(jià)位的贈(zèng)品。顧客可以根據(jù)自己喜歡的贈(zèng)品，選擇購物的總金額大小。這樣一來，選擇權(quán)就交給了顧客自己。顧客如果想要哪樣贈(zèng)品，只要選購相對(duì)應(yīng)金額的商品就可以了。而不是像以前那樣，不管顧客喜不喜歡，店主就把贈(zèng)品硬塞給顧客。贈(zèng)品的選擇權(quán)從店主手里轉(zhuǎn)移到顧客手里，顧客當(dāng)然心里喜歡，而且感受到了商家對(duì)顧客的尊重，也就更加愿意到店里購物了。新贈(zèng)品促銷策略實(shí)施一段時(shí)間后，受到了顧客的一直好評(píng)，我店的客流量增加了不少，很多中小學(xué)生特地舍近求遠(yuǎn)到我店里購物，只為了得到我店的贈(zèng)品。為了吸引更多的顧客，我經(jīng)常對(duì)店里的贈(zèng)品進(jìn)行更換，總能給顧客以新鮮感。為了讓顧客能喜歡我的贈(zèng)品，我利用業(yè)余時(shí)間經(jīng)常上網(wǎng)上瀏覽，看哪些小商品、小物件是各類人群喜歡的，我還在微信群和QQ　群里專門做過調(diào)查，調(diào)查顧客最喜歡的10種贈(zèng)品，然后在網(wǎng)上郵購回來，擺在店里吸引顧客。贈(zèng)品的多樣化，讓顧客多了選擇贈(zèng)品的余地，也就更能吸引顧客進(jìn)店購物。

　　在實(shí)際運(yùn)營中，我們商家給顧客送贈(zèng)品，不要把商家的主觀意志強(qiáng)加到顧客的意志上，而應(yīng)讓顧客自己做主選擇自己喜歡的商品。商家盡量為顧客提供最新生產(chǎn)的贈(zèng)品，而不是過氣的贈(zèng)品。贈(zèng)品送與不送，主動(dòng)權(quán)在商家，顧客沒有要求商家必須送贈(zèng)品給他們。但既然商家決定送贈(zèng)品，就要送顧客喜歡的好的贈(zèng)品。如果商家送的贈(zèng)品顧客不喜歡，那么這個(gè)贈(zèng)品商家豈不就是白送了，因?yàn)闆]有起到一點(diǎn)作用，相反顧客還會(huì)對(duì)商家頗有怨言。所以，我們商家做贈(zèng)品促銷，就要“想顧客之所想”，送顧客心里喜歡的贈(zèng)品，這樣顧客才能對(duì)商店有印象，也加深了顧客對(duì)商店的感情，才能起到促銷商品的作用。

　　黑龍江省哈爾濱市呼蘭區(qū)零售商戶——趙慶華

　　我開店有四年了，雖然開店的時(shí)間不長，但在贈(zèng)品促銷上還頗有心得。現(xiàn)在隨著零售市場(chǎng)的競(jìng)爭日益激烈，各個(gè)商家都在絞盡腦汁拉攏顧客，增加自己店鋪的客源。而拉攏顧客成為自己店里的顧客，最直接有效的就是用贈(zèng)品回饋新老顧客。但是，贈(zèng)品促銷的招數(shù)并不新鮮，很多商家都在用。但是，所取得的效果卻因人而異。有的商家取得了明顯的效果，有的商家效果卻不顯著。究其原因，就是雖然都是在送贈(zèng)品，但是每個(gè)商家所送的贈(zèng)品會(huì)有所不同，贈(zèng)送的時(shí)機(jī)和贈(zèng)送的對(duì)象也會(huì)不同，因此所產(chǎn)生的效果也就不一樣了。有的商家贈(zèng)送給顧客贈(zèng)品。顧客非常高興和感激，從而拉近了商家與顧客的距離，顧客就變成了忠實(shí)顧客。而有的商家好心贈(zèng)送的贈(zèng)品，顧客卻并不買商家的帳，覺得是應(yīng)該贈(zèng)送，還有的顧客贈(zèng)品拿回家不實(shí)用，成了顧客購物的障礙。

　　零售店主送顧客贈(zèng)品，不能隨心所欲想送什么就送什么，那樣還不如不送獲取不到很好的效果。既然是在拉攏顧客，就要花一番心思琢磨顧客，送顧客最想需要的贈(zèng)品。在日常經(jīng)營中，根據(jù)多年贈(zèng)品促銷的經(jīng)驗(yàn)，我覺得商家送給顧客贈(zèng)品要從“實(shí)用性”和“便利性”兩個(gè)方面考慮，送給顧客的贈(zèng)品一定要“實(shí)用”，顧客拿回家里可以用得到，而不是扔在一邊當(dāng)作擺設(shè)。比如，在零售中，我經(jīng)常會(huì)送顧客茶具、電飯煲、洗發(fā)水、沐浴露等商品作為贈(zèng)品，這些贈(zèng)品就很實(shí)用，顧客拿回家里就可以使用，可以用茶具喝茶和招待客人，可以用電飯煲每天煮飯，可以用洗發(fā)水洗頭發(fā)、用沐浴露洗澡等等。而且，顧客每天都在用我們的贈(zèng)品，每次用到我們的贈(zèng)品，就會(huì)很自然地想到我們的店鋪，就會(huì)對(duì)我們的店鋪有了更良好的印象，下次購物時(shí)也會(huì)首選到我們的店里購物。因?yàn)橘?zèng)品實(shí)用，所以顧客會(huì)更喜歡，也就起到了商家拉攏顧客的目的。除了贈(zèng)品的“實(shí)用性”外，我們所送贈(zèng)品還應(yīng)具有“便利性”的特點(diǎn)。比如，顧客沒帶購物袋，你贈(zèng)送一個(gè)無紡布購物袋，他自然心存感激；比如顧客買了紅酒，你送個(gè)開瓶器，就解除了他的后顧之憂；比如顧客買了條魚，你送兩棵蔥或幾棵香菜，恐怕顧客會(huì)對(duì)你的貼心另眼相看……

　　小結(jié)：

　　選送贈(zèng)品是為了吸引顧客、拉攏顧客，我們零售商家只有以誠待人，心里裝著顧客，以真心、真情去感動(dòng)顧客才是最好的贈(zèng)品，才能贏得顧客的青睞。送顧客贈(zèng)品三原則：一、要想讓顧客喜歡并且記住你，贈(zèng)品也得因客而異。二、要從顧客的角度去考慮問題，力爭做到“你贈(zèng)送的，正是顧客想要的”。三、注重贈(zèng)品的“實(shí)用性”和“便利性”。還有就是，不管商家贈(zèng)送什么贈(zèng)品，都一定要保證贈(zèng)品的質(zhì)量，質(zhì)量無保證的贈(zèng)品贈(zèng)送給顧客會(huì)適得其反，不但起不到拉攏顧客促銷商品的目的，反而會(huì)讓顧客心生抱怨和厭惡，從而失去顧客。