煙草在線專稿　　經(jīng)營是制勝之道。作為卷煙零售戶，如何獲得經(jīng)營的最大收益，其中有一定的訣竅。歸納起來，不外乎下面七個(gè)原則。它們看起來好像極為平凡，但如果你能靈活的應(yīng)用起來，必定會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。

　　一要力求創(chuàng)新。只有努力創(chuàng)新的卷煙零售戶，才會(huì)有前途。墨守成規(guī)或模仿他人，最后一定會(huì)失敗。任何商店，都必須表現(xiàn)出自己的特色，才能不斷增加顧客。做銷售總會(huì)遭遇到困難和挫折，這就要靠自己去突破了，不可為商品的滯銷找借口，更不要低價(jià)銷售。你一定要拿出魄力和決斷力，在創(chuàng)新方面，去尋求機(jī)會(huì)。

　　王先生是一位便利店老板。開店當(dāng)初，煙酒生意十分蕭條，他不從自身找原因，而是一味地埋怨老公沒有選好店址，甚至相信迷信，懷疑開店日子不吉利。后來，在煙草公司客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，他逐步走出思想認(rèn)識(shí)“誤區(qū)”，請人設(shè)計(jì)了招牌，訂做了卷煙展示柜，精心構(gòu)思，不同季節(jié)變換卷煙陳列造型，吸引顧客眼球，同時(shí)，主動(dòng)向新老客戶推介新品卷煙，傳授真假煙識(shí)別技巧。為了取得顧客信任，提升卷煙銷量，他還自制了一個(gè)卷煙消費(fèi)者意見登記薄，讓客戶隨時(shí)填寫意見和建議，為客戶經(jīng)理提供第一手資料，這一創(chuàng)新，受到煙草公司肯定和表揚(yáng)。如今，這一做法已在全縣重點(diǎn)客戶予以推廣。　　

　　二要追求成長。作為一個(gè)經(jīng)營者，如果不追求成長，或不向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)的話，就無法感受到身為商人的喜悅和充實(shí)了。要是只想混口飯吃，抱著“成不成長都無所謂”的心理。那么你必將以失敗告終。業(yè)務(wù)的成長，通常都以營業(yè)額來衡量。要想擴(kuò)大卷煙零售的營業(yè)額，就必須加強(qiáng)目標(biāo)管理。還必須要有一個(gè)完善的制度。

　　2006年，李女士從廣東打工回來，在縣城開了一家煙酒店。面對周圍強(qiáng)大的競爭對手以及親朋好友的善意勸阻，她不但沒有灰心喪氣，而且“野心勃勃”，為自己制定了一個(gè)“五年規(guī)劃”：一年打基礎(chǔ)，三年開分店，五年辦超市。當(dāng)他把這個(gè)計(jì)劃告訴家人時(shí)，老公說她紙上談兵、異想天開。她不服氣，更不服輸。頭一年，她一邊用心經(jīng)營，一邊學(xué)習(xí)店鋪經(jīng)營知識(shí)，鉆研顧客消費(fèi)心理，提升服務(wù)質(zhì)量。俗話說得好：功夫不負(fù)有心人。經(jīng)過一年打拼，“新宇煙酒”的招牌便成為縣城街道亮麗的風(fēng)景，消費(fèi)群體越來越多，經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，每月卷煙銷量達(dá)到800條以上，被煙草公司樹立為守法經(jīng)營模范戶、無假煙銷售示范戶和現(xiàn)代終端客戶。李女士先后三次登上全縣重點(diǎn)卷煙零售戶大會(huì)領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，并做了經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言，贏得臺(tái)下陣陣掌聲。如今，她已是三家煙酒店和一家超市的女老板。談及成功之道、經(jīng)營秘訣，她笑著回答：做生意和做人一樣，要有目標(biāo)方向、勇氣信心。如果僅僅為了養(yǎng)家糊口、混口飯吃，就不會(huì)有大的收獲與夢想。

　　三要確保合理的利潤。卷煙零售戶必須獲得合理的利潤。你不能以賤賣的方式，去吸引顧客。你必須以更好的服務(wù)，才能獲得正常的利潤。從正常的利潤中，取出部分在投入到所有的事業(yè)，以便長期性的對顧客提供更佳的服務(wù)以及更佳的商品。

　　王老板是當(dāng)?shù)匾晃痪頍熃?jīng)營大戶。多年前，為了拉攏顧客，他私自降價(jià)出售卷煙，引起周圍諸多零售戶的不滿。他卻滿不在乎，一意孤行。每當(dāng)顧客問他降價(jià)的原因？他如此回答：做生意講的是薄利多銷。后來，在煙草專賣部門的多次提醒、警告下，他才認(rèn)識(shí)到卷煙明碼標(biāo)價(jià)的好處以及違反明碼標(biāo)價(jià)政策的違規(guī)性和嚴(yán)重性。明碼標(biāo)價(jià)后，他發(fā)現(xiàn)：卷煙生意并未受到影響。有的顧客對他說“以前你降價(jià)賣煙，我們老覺得煙有問題，如今，你和大家賣同樣的價(jià)格，我們才覺得放心。”如今，這位王老板守法規(guī)范經(jīng)營，明碼標(biāo)價(jià)到位，從不私自漲價(jià)或降價(jià)，靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信“上帝”，顧客回頭率逐年提升，和周圍零售戶的關(guān)系也變得和諧融洽了。大家都嚴(yán)格遵守?zé)煵輰Ｙu法律法規(guī)和卷煙明碼標(biāo)價(jià)政策，在同一起跑線上公平競爭，獲取合法利益。

　　四要以顧客為出發(fā)點(diǎn)。經(jīng)營者要以顧客的立場為出發(fā)點(diǎn)，才能讓他買到他滿意的卷煙。顧客的價(jià)值觀，不見得和我們相同，因此我們應(yīng)該設(shè)法去了解顧客的需要。然后去滿足他們。比如：初次買卷煙的用戶，要了解他的需求，是送禮、結(jié)婚、辦喪事、建房子，給長輩買還是自己抽等等。經(jīng)營者必須把自己當(dāng)做是替顧客采購商品。有的顧客喜歡換口味，容易接受新事物，那么，你可以推銷新的商品，或者可以介紹大庫存的卷煙。這樣才不會(huì)有滯銷卷煙。設(shè)法了解顧客的需要和數(shù)量。因此，了解顧客是開店的第一步。

　　五要傾聽顧客的意見。要了解顧客的需要最好的辦法，就是耐心地傾聽。經(jīng)營者要順因自然，集思廣益，然后才去做該做的事，必然無往不利。如果只顧推銷商品，而聽不進(jìn)顧客的意見，就不會(huì)受到大眾的歡迎。在日常經(jīng)營中，以謙虛的態(tài)度，去傾聽顧客的看法，全力為顧客服務(wù)。只要持之以恒，必然生意興隆。

　　六要掌握良機(jī)。生意的成功，關(guān)鍵是否能夠掌握良機(jī)。比如，一般春季建房的人多，冬季結(jié)婚的人多。過節(jié)回家探親的人多。買啥煙，啥牌子的煙好銷售，你自然明白。平時(shí)，就要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，調(diào)查顧客預(yù)定購買的商品以及購買的時(shí)機(jī)，這樣在銷售上就方便多了。在服務(wù)的過程中，一定要表現(xiàn)出親切、仔細(xì)、誠懇的態(tài)度。同時(shí)問問顧客，是否有認(rèn)識(shí)的朋友要買卷煙，如果他對你有好感，覺得值得信賴，就會(huì)把朋友介紹給你。加大你的人氣。

　　七要發(fā)揮特色。賣同樣?xùn)|西的店面到處都是，要使顧客上門，非得有一些特點(diǎn)不可。商店的特征，好比每個(gè)人的特點(diǎn)。商店沒有特色，就變的毫無品味。陳列的商品雖然相同，但若服務(wù)不同，則會(huì)使商品顯得不同，這就是因?yàn)榘l(fā)揮商店特性的關(guān)系。商店的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。至于如何發(fā)揮，則要個(gè)別考慮。例如把重點(diǎn)放在自己比較熟悉、較有競爭的商品上，有教內(nèi)行的經(jīng)理，親自介紹上門的顧客，一是一種很好的辦法。其實(shí)，特色并不限于商品。其他如良好的服務(wù)、舒適的店面、誠懇的員工等，只要發(fā)揮其中的一兩項(xiàng)特點(diǎn)。就足以吸引顧客上門了。

　　結(jié)語：經(jīng)營的秘訣是通用的寶典，但是要根據(jù)自己的店面的特點(diǎn)具體問題具體分析，靈活運(yùn)用，切記人云亦云，掌握這些秘訣，會(huì)使你事半功倍，讓你的生意紅紅火火，蒸蒸日上。