煙草在線專稿　　在日常走訪零售戶過程中，筆者發現，良好的店鋪氛圍能使顧客在工作生活的疲勞之余，感到心靈的放松，能夠找到一個緩解壓力的地方，能夠讓顧客在愉快的氛圍中購買自己喜歡的商品，同時購買了一種好心情。那么，氛圍的創造也是商家應該考慮的以及店鋪設計的又一個問題，一定要同經營的商品的特色相關，不能生搬硬套。

　　眾多的商家認為，零售店應該位于交通便利，客流量大的地方，但筆者認為，交通流量大的地方生意不見得很好，反而注重氣氛的零售店十分受消費者的歡迎。

　　相信很多人都有這樣的經歷：在一處僻靜的角落里，一家煙酒店里滿溢著酒的香氣，夾雜著煙的清香，進入店內使人倍感溫馨，柔和的燈光，美妙的音樂，墻上的幾幅字畫，透露著一種特有的文化氣息。明凈的窗戶外，放置著幾盆綠色植物，放眼望去，仿佛街景是屬于煙酒店的，室內的裝修設計也相當高雅，吸引顧客眼球。由此可以證明：并非繁華路段、黃金地段的零售店能賺錢，只要店里的氣氛夠好，即使地理條件差，也能克服經營上的困難，通過給顧客傳遞一種愉悅的氣氛，達到賺錢的目的和效果。

　　筆者所在轄區有一家卷煙零售戶地理位置雖不理想，但生意興隆，財源滾滾。奧秘所在？筆者前去探望，發現該店干凈整潔，在柜臺上放置了一個魚缸，一群五顏六色的小魚快活的游玩，供客人在等待時觀賞；墻上的幾幅手工藝品栩栩如生，什么“和氣生財”、“以和為貴”、“莫生氣”的民間順口溜，讓人一看，真是妙趣橫生、幽默和諧。室內角落放置的盆景更是生機勃勃。店主忙碌的接待著顧客，他的臉上始終掛著燦爛的笑容，讓人有種回家的感覺。那份寧謐，感覺非常溫馨、舒服。

　　如今是一個競爭非常激烈的時代，僅靠廉價來招攬顧客的方式已經落伍了，應轉變為不僅出售商品，同時也要“出售氣氛，”也就是把“氣氛”視為“商品”。現在的超市，都在“出售氣氛”，五花八門，各顯神通。轄區有一家生意火爆的超市，很會渲染氣氛。春季的時候，他們便在電梯的天花板上，掛上五彩繽紛的風箏，把你帶進春天。夏季來了，又在收銀臺的柱子上纏繞著碧綠的翠竹，讓你體會夏季的清涼。秋季到了，又換上了火紅的楓葉，如詩如畫。冬季的時候，又掛滿顏色各異的金色雪花。特別是過春節的時候，什么燈籠、鞭炮、辣椒、金元寶、福娃等許多裝飾品，有條不絮的掛滿超市的每一個角落。到處洋溢著喜慶的氣氛。特別是中國人愛過節，什么端午節、兒童節、情人節、中秋節、國慶節等，讓商家大顯身手，做出了各具特色的展示臺，渲染節日氣氛。讓顧客對中國的節日根深蒂固。同時也激發顧客的購買欲望。在節日的氣氛里，卷煙零售肯定會銷量大增。

　　首先，制造良好的氣氛是影響顧客購買商品的一個重要因素。從外觀上，我們感受濃濃的裝飾氣氛，還要制造內在的銷售氣氛。在一般情況下，不難想象，當有顧客上門時，如果沒有一種方法來調節氣氛，商場會是一種怎樣的情況。這時，店員或是呆呆的站在柜臺前，或是偷偷的躲在柜臺后面，睜大眼睛看店內，同時，由于體力消耗，有些人會打哈欠，這一氣氛傳染出來，其他店員也會睡意萌生。整個店內呈現出死氣沉沉的氣氛，當顧客上們時，也就不言而喻了。有的店員不能很好的認識氣氛對銷售的重要性，他們往往會說“我們的工作是銷售給顧客商品，既然顧客不上門，等待顧客也是我們的一部分工作，至于其他我們還能做些什么呢？”他們往往能認真的站著，但顧客不上門，又有什么辦法呢？其實，這樣的做法，會使銷售現場的氣氛更加沉重，試想想，眾多的店員一聲不吭的站著，會是一種什么樣的情形。因此，當出現這種情況，作為氣氛的調節者，店員要有一種匆忙的感覺，即使是假裝的，也比呆呆站著要好的多。比如，手上拿著商品跟其他朋友聊天都行，只要聲音不大，不至于傳到外面就行了。

　　一位超市經理向筆者講述他的經營之道：做店員，在沒有顧客的情況下，如果手離開了商品，就會無所適從的四處游逛。這對銷售氣氛來說是一個大天敵。他的意思是說：在沒有顧客的情況下，店員不可手離開商品，你可將商品從柜臺上拿下來，用手摸摸，仔細瞧瞧，看看其內側，看看其說明，或將商品的位置重新排列，將一些暢銷商品擺在最顯眼的地方，諸于此的動作，當顧客看到時就好像就將商品追加在柜臺里了，因而易于銷售。另外，有些商品，店員可以將外包裝拆掉，重新改變其包裝在加以修飾，然后將其再次陳列出去，往往這些商品還能很好的一掃而光，同時由于別致的包裝，令人感到耳目一新，氣氛也易大為改觀。

　　有些店員以為這樣做太作了，甚至有時在忙碌時看到顧客來了而馬上將手中的事情停下，這其實大可不必。因為當顧客看到你忙碌的身影時，對他也是一種氣氛的影響，因而在購買商品時也會當機立斷，這對銷售氣氛來說極有好處。有一次，轄區有一店鋪老板，經常為生意冷清發愁。一次，她進入一家大超市，發現店員忙忙碌碌，仔細一看，才知道他們是在擺設商品，不過是將左邊的商品搬到右邊，再將右邊的商品搬到左邊，看上去是一些毫無意義的忙碌，但卻令人感到生機勃勃，后來，他在自己的商鋪試用了這一點，發現情況確實大不一樣，第一個月的利潤就翻了一翻。因此制造一種良好的氣氛，打破店內死氣沉沉的局面很重要。

　　其次，勤于檢查、整理商品，為下一次銷售做好準備。營業員在沒有顧客上門時，不能無所事事地浪費時間。應做好以下幾項工作，以便隨時可以為顧客開始服務。一要仔細檢查。商場所銷售的商品雖然經過出廠的質量檢驗，但仍然不可能做到完美無缺，難免次品流入市場；有時盡管進貨檢查是好的，但搬動、陳列的過程中，有可能損傷，或者經過顧客挑選、觸摸之后會故障或受到污損，如果營業員把這些不好的商品拿給顧客會影響商場的聲譽，因此，店員應做好商品的檢查工作。二要整理補充。商品經過顧客挑選的購買之后，會造成減少和混亂的局面，營業員必須及時整理，如果營業員無視這種情況，而是讓顧客買不到他所需要的東西，或是要他在凌亂的商品里找出他喜歡的東西，那么顧客一定會厭煩的。因此，營業員應該在空閑的時間里，做一些商品記錄工作。確實掌握商品的銷售和陳列狀況，并在上班前或下班后，整理、補充商品，使柜臺永遠保持，整潔、商品充實的狀況。三要科學陳列。因為商品的銷售量經常會發生變化，所以商品的陳列應有所改變，一些季節性的商品、節日商品、需要短時間里大量銷售。比如：端午節的粽子，中秋節的月餅，夏季的果凍、飲料等，春節的禮品，也就是說要將銷售量大的商品陳列在堆頭、端架、比較顯眼、易拿的地方。

　　再次，銷售氣氛的營造必須具有強烈的視覺牽引力。消費者抱著什么樣的目的來到商場，他們的目光會停留在哪里，是促銷人員必須關注的細節，中國人喜歡熱鬧，好奇心強，節假日、休息日就表現的更為明顯。因此，勢必根據商品的特點在擺放上營造出有效的銷售氣氛，以便使品牌{產品｝形象和導購功能等整體實力的體現。一要積極宣揚品牌。品牌要顯示強勢的影響力，他有一個完整的視覺形象系統，而品牌視覺管理是營造銷售氣氛的基礎。要有個性的品牌展示架，要有耳目一新的廣告詞。要有個吸引眼球的商品造型。來渲染整個商場。二要發揮導購效能。現場的促銷氣氛有助于店員有效的引導消費者。目前，我國對導購人員的培訓越來越重視了，導購人員要參加考試才能上崗。如果現場銷售氣氛能夠提供信息的正確指引，他們的導購效果和效率就會大大的加強。三要凸顯經營實力。產品形象是企業在終端“近水樓臺先得月”的最強有力武器。以卷煙零售為例，必須盡量創造一個有效的卷煙展示平臺，并使這個平臺為產品提供華美的“嫁衣”展示。平臺的終端產品又可分為形象產品、占量產品和策略產品。其中形象產品是指在主打產品，就是通過這個產品能代表產品形象，支撐品牌實力；再就是占量產品，也稱利潤產品，是指企業銷售最好的產品；策略性產品是指低價位產品，以供消費者的需求。

　　總而言之，創造銷售氛圍，提高店鋪人氣，是商人應有的服務意識。營造氛圍必須因勢利導，這個過程也是有原則可循的。愿廣大卷煙零售戶從中得以啟發，讓你的商鋪越來越好。