煙草在線專稿　　自從家里開了超市后，我非常重視對經(jīng)營管理方面知識的學(xué)習(xí)，在每天經(jīng)營之余，我都會看一些經(jīng)營方面的書籍和雜志，希望能提高自己的經(jīng)營管理能力，讓自己的小超市生意越來越紅火，更上一層樓。

　　我在一本雜志中，曾看到過這樣一個營銷故事：小區(qū)門口有三個水果攤兒，一天，一個老太太來水果攤買蘋果，在第一個水果攤，攤主非常熱情，“老人家，您好啊！你要買點啥？”“我想買點蘋果。”“哎呀，您來的真巧！您看看，這是剛來的紅富士，又大又甜，好吃極了。”老太太笑笑，轉(zhuǎn)身走了。

　　老太太接著來到第二個水果攤前，攤主同樣非常熱情，“老人家您好，你想買點啥？”“我想買點蘋果。”“蘋果好啊，營養(yǎng)豐富。您想要什么樣的蘋果呀？”“你有酸蘋果嗎？”“有啊！這是我店剛進的國光蘋果，酸的。”“那給我來一斤吧。”

　　老太太看看手里的蘋果，又來到第三個水果攤。“老人家您好！你想買點啥？”“蘋果。”“我這兒有各種各樣的蘋果，您想要哪一種？”“有酸的嗎？”“有啊，有國光，個兒大，好吃。順便問您一句，別人都是買甜蘋果，您老人家怎么買酸的呢？”“不瞞你說，我不是自己吃，是兒媳婦想吃。她懷孕了想吃酸的。”“哎呀，恭喜您了老人家。酸兒辣女，您家媳婦懷的一定是個小子。您這不是買蘋果給媳婦吃，是給未來的大孫子吃呢。”“借你吉言，給我來兩斤吧。”“好嘞。老人家，我的孩子也是個小子，上小學(xué)了。當(dāng)年媳婦懷孕的時候，學(xué)了不少知識，從孕期保健到怎么帶孩子，我?guī)缀醭闪税雮€專家了。您呀，路過的時候來聊聊天，媳婦懷孕期間有什么問題，我多少也能給您做個參謀。比如說，蘋果要吃，其他水果也要吃，營養(yǎng)要均衡。”“好啊。你看我們家媳婦還需要吃點啥？”

　　從此，老太太就成了第三個水果攤主的長期主顧。

　　同樣在路邊擺攤賣水果，三個水果攤主因為不同的服務(wù)而取得了不同的效果。第一個水果攤主還沒弄明白顧客的心意，憑經(jīng)驗就把自己的主觀臆斷強加給老太太，讓人心生反感，生意自然不會成交。第二個水果攤主也熱情也很禮貌，重要的是他一直在順著顧客的話頭往下說，不先入為主地主觀臆斷顧客的心意。雙方交流和諧流暢，顧客當(dāng)然愿意購買了。而第三個水果攤主，延續(xù)了第二個水果攤主的交流風(fēng)格，不但了解到了顧客真實的、具體的需求，還了解到了需求背后的潛在需求，并順勢而為，開發(fā)出了增值業(yè)務(wù)，從而讓老太太變成了自己的固定顧客。

　　看完這個營銷故事，我從中受到了很大的啟發(fā)：當(dāng)顧客進店購物時，商家首先要耐心傾聽顧客的訴求，正確了解顧客的需求，這樣才能更好地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們還要繼續(xù)探尋和了解顧客心里潛在的需求，從而擴展了生意的范圍，一樁生意的成交就促成了多樁生意的成交。自那以后，在以后日常零售經(jīng)營中，我活學(xué)活用學(xué)著第三位水果攤主的方法來經(jīng)營自己的超市生意。一天，小區(qū)里的李嬸來到我的店里買鮮肉、青菜和活魚，要是在以往，李嬸買過這些東西交過錢后，我就會微笑著送李嬸出門，本次零售生意就算完成了。可是這次，在李嬸掏錢結(jié)賬的工夫，我笑呵呵地問：“李嬸，家里來了客人了吧？”李嬸喜不自禁地說：“是啊，我家女兒把男朋友帶回家了！”我說：“那真要恭喜你啊！新姑爺上門，招待可一定要周全啊！他會吸煙嗎？”李嬸說：“這個還真不太清楚。”我說：“那你還是買一包煙預(yù)備著，千萬別讓新姑爺覺得你怠慢了他。”李嬸連連點頭稱是，說還是我想得周到。聽李嬸說她的新姑爺是個濟南人，于是我向她推薦了“泰山（紅八喜）”。就這樣，因為我的一句“閑話”，便多成交了一盒煙的生意。

　　作為一名零售店主，在日常零售經(jīng)營中，我們除了要去了解顧客的需求外，還要主動去了解顧客潛在的需求，拓展和擴大顧客的真實需求。只有這樣，我們的超市生意才能越來越好，更上一層樓！