煙草在線專稿　　8月17號早上，客戶經(jīng)理劉春燕就發(fā)來消息說下午兩點到黨校大會堂聽老師講座，這是煙草公司專門為我們零售戶從外地聘請的一位專業(yè)的授課老師。我看到這條消息非常高興，因為我以前聽過這樣的授課，受益匪淺。

　　到了下午兩點多，我迫不及待的趕到會場。不一會，煙草公司的呂學(xué)芳主任上臺做了開場白，給我們零售戶們介紹了今天講課的孫老師的一些情況。就在這時一個看上去就像電視臺的主持人孟飛老師一樣的光頭帥哥踏著健步走上講臺。一上臺，老師先介紹了一下自己，講了一些聽課須知注意的事項就步入正題。

　　授課老師抓住大伙都想賺錢的心態(tài)把話題拉開，他用幽默詼諧的語言闡述了想要賺到錢首先要具備的幾大要素：就是做事要主動，要膽大心細，抓住時機就要果斷的采取行動，要有魄力，臉皮要厚。他用一些成功人士如何成功的實例結(jié)合PPT給我們講解了這幾個要素在實際經(jīng)營當(dāng)中所發(fā)揮出的實際效益。孫老師首先分析了當(dāng)前的全國經(jīng)濟形勢和現(xiàn)階段的卷煙市場經(jīng)營情況，低迷的大環(huán)境也使我們現(xiàn)在的卷煙銷售市場不容樂觀。我們零售戶想要從這個不容樂觀的大環(huán)境當(dāng)中脫穎而出，就得轉(zhuǎn)變過去的營銷觀念，不斷學(xué)習(xí)現(xiàn)在新的營銷方式，逐步掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，學(xué)會和逐步熟練使用手機微信等互聯(lián)網(wǎng)營銷手段。真正做到靈活運用“互聯(lián)網(wǎng)+”的經(jīng)濟驅(qū)動來給我們零售業(yè)提供新的動力，讓我們零售業(yè)在新形勢下蓬勃發(fā)展。

　　隨著老師ppt的轉(zhuǎn)換，老師的話題峰回路轉(zhuǎn)到了我們零售業(yè)今后發(fā)展的方向上來。零售戶要想在今后不斷變化的零售市場上站穩(wěn)腳跟，就應(yīng)該向著零售終端這條道路上發(fā)展。首先，店鋪的硬件條件要有所改善。要做到店面干凈整潔，門牌靚麗吸引人的眼光，店內(nèi)要做到布置合理，音響燈光舒適適宜，逐步完善網(wǎng)訂、網(wǎng)結(jié)、網(wǎng)購、網(wǎng)售等硬件設(shè)施的配置等。

　　老師粗略的講完硬件配置以后將話題轉(zhuǎn)到了我們實體店未來發(fā)展的趨勢。用ppt展示了南方煙草市場改革試點的發(fā)展情況，分析了未來市場的走向，老師說：“首先，煙草市場改革要走向營銷市場化，也就是說，我們零售戶可以根據(jù)卷煙的品種想訂什么就訂購什么卷煙，根據(jù)卷煙的數(shù)量，想定多少條就定多少條。想什么時候送貨，煙草公司就第一時間給我們送過來。這樣的服務(wù)你享受過嗎？它離我們越來越近了。其次，煙草改革要以非法人實體化的運營模式向我們零售戶展開，也就是說，到那時，我們現(xiàn)在訂煙的新商盟不止是光能訂煙，它還可以逐步發(fā)展成為我們訂購其它商品的一個經(jīng)濟平臺，比如說它還可以訂購和我們銷售相關(guān)的酒水，飲料，生活日用品等商品。煙草改革還要嚴控真煙的非法物流，不亂渠道進貨，我們零售戶也必須配合煙草公司，做好各個渠道的合法流通。做一個誠實守信，遵紀守法的生意人。”

　　講完了零售業(yè)今后發(fā)展的方向，老師的話題迎合著ppt轉(zhuǎn)到了“新形勢下的機遇與挑戰(zhàn)”。老師以生動詼諧的語言講述了互聯(lián)網(wǎng)、微信等電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展史，分析闡述了未來電子網(wǎng)絡(luò)商業(yè)在人們生活當(dāng)中舉足輕重的替代作用。呼吁我們零售戶以實體店為依托，逐步向電子網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的營銷模式轉(zhuǎn)變，逐步建立起新形勢下的銷售體系和銷售機制，轉(zhuǎn)變思想，樹立信心，大膽嘗試，一改傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，在經(jīng)營中不受傳統(tǒng)經(jīng)營理念的影響，不能只賣固定的商品，要不斷拓寬品牌寬度，要逐步搭建一個全方位的綜合服務(wù)平臺，讓社區(qū)居民充分體驗的我們的服務(wù)便捷與商品品質(zhì)的提升。我們要比以前更加努力，做到服務(wù)不打折，管理更加規(guī)范，服務(wù)更加周到。

　　提到轉(zhuǎn)變與發(fā)展，老師告訴我們，轉(zhuǎn)變與發(fā)展是息息相關(guān)的，也是需要一個過程的。轉(zhuǎn)變，我們首先要先轉(zhuǎn)變意識，只有我們的營銷意識轉(zhuǎn)變了，才能轉(zhuǎn)變其它相關(guān)聯(lián)的轉(zhuǎn)變。在零售業(yè)激烈競爭的今天，好多店鋪都因為經(jīng)營意識的淡薄，而面臨著退出零售市場，我們要想在這競爭激烈的大環(huán)境里脫穎而出，就要樹立一種強烈的競爭意識，有一種緊迫感，在競爭當(dāng)中激發(fā)出一種轉(zhuǎn)型意識。通過轉(zhuǎn)型來改變困境，通過轉(zhuǎn)型來提高我們的效益，通過轉(zhuǎn)型來滿足更多消費者的需求。我們還要培養(yǎng)一種營銷意識，讓顧客隨著我們的營銷意識逐步提高購買商品的檔次來逐步提高我們的利益。也就是說，顧客在購買商品時，我們要有意識的向顧客推薦價格更高些，性價比更高些的同類商品。

　　有了意識的轉(zhuǎn)變，我們還要轉(zhuǎn)變我們的硬件設(shè)施，通過硬件的轉(zhuǎn)變來提高我們店鋪的形象。隨著ppt的變換，一個個改變前和改變后店鋪的畫面躍入我們眼簾。真是不變不知道，一變嚇一跳啊。我們首先要站在一個顧客的位置上來看問題，假如我是一位路過這兩家店鋪的顧客，我想購買商品，不用說我會選擇到那個轉(zhuǎn)型過來的店鋪去購物。這就說明店鋪的形象可以瞬間影響顧客購物的心理選擇。所以，我們還要利用顧客的這種購物心理來布局我們店里的商品和貨架。店里擺放商品是很有講究的，商品一定要歸類有序，分類明顯，貨架上的商品一定要飽滿，讓顧客便于尋找，商品價格一目了然。

　　我們的卷煙陳列也根據(jù)下面幾個原則進行擺放陳列。首先要遵循顯而易見的原則，也就是說擺放的卷煙品種能讓顧客在最短的時間里找到自己所想要購買的卷煙。多多益善原則，也就是說我們要大膽訂購煙草公司退出的新品卷煙，最大限度的提高自己卷煙的品種，讓我們的卷煙始終保持合理的庫存，顧客需要啥煙要幾條我們都能最大限度滿足顧客的需求。卷煙的陳列一定要健康規(guī)范，正面向外，還要將我們要推薦的重點品牌或新品卷煙擺在醒目位置，卷煙柜臺上的卷煙一定要保持干凈整潔，養(yǎng)成每天清潔的良好習(xí)慣。卷煙商品都是價格標(biāo)簽一定要醒目，讓顧客一看便知這種卷煙的價格。隨著ppt上靚麗的卷煙陳列圖片的不斷翻新。

　　講課老師告訴我們軟件的轉(zhuǎn)變也至關(guān)重要，如何完成軟件的轉(zhuǎn)變，首先我們就要不斷提升自身的能力，努力學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)知識和網(wǎng)絡(luò)營銷技巧，熟練掌握管理系統(tǒng)的應(yīng)用，熟練掌握網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上結(jié)算，網(wǎng)上營銷和會員積分等基本的平臺操作技能。要充分發(fā)揮自己的聰明才智，敢于創(chuàng)新，用自己的創(chuàng)新營銷來賺取更多的財富。

　　老師還給我們總結(jié)了幾條做生意當(dāng)中遇到不同的顧客該如何對策的幾條買賣之道就是：第一就是生客賣禮貌，熟客賣熱情。也就是說，不熟悉的客人我們一定要做到禮貌待客，給顧客留下一個好印象。熟客我們要熱情相迎，幾句客套的話語，遞上一支香煙等都可以讓顧客感到滿意。第二就是急客賣時間，慢客賣耐心。也就是說，遇到著急的顧客，我們也要急人之所急，將顧客需要的商品第一時間給顧客拿過來。遇到慢性子的顧客，我們要有耐心，不急，不燥慢慢等顧客待顧客挑選商品。讓顧客進店有一種賓至如歸的感覺。第三就是有錢買尊貴，沒錢買實惠。我們要了解顧客的購物心態(tài)，從顧客的行為舉止，顧客的穿著打扮來判斷顧客的消費檔次，進行合理推薦。第四就是時髦賣時尚專家賣專業(yè)。第五豪客賣仗義小氣賣利益。這兩條就是說不同的顧客有不同的嗜好，我們在給顧客推薦商品時要根據(jù)顧客的嗜好，顧客的脾氣來給顧客推薦商品。

　　最后老師拿出一盒我們這里新上市的黃金葉（愛尚）細支卷煙搞了一個活動，看誰能以最快的速度數(shù)出煙盒上“鉚釘”的數(shù)量。臺下頓時嘩然，都爭先恐后的報出來自己算出的數(shù)據(jù)。老師將這盒卷煙獎給第一個報對數(shù)據(jù)的客戶。

　　隨著ppt的轉(zhuǎn)換，老師羅列了五大卷煙品牌推薦技巧：技巧1.挖痛處推介法。技巧2.特點介紹法。技巧3.同類推介法。技巧4.對比引導(dǎo)法。技巧5.價格拆分法。老師都一一列舉了實例給我們做了詳細的講解。老師還利用幾個調(diào)查圖片向我們生動的介紹了店鋪的合理布局以后和之前客流量通過的路線圖，根據(jù)路線圖的疏密讓我們立體的感受到了商品的合理布局所帶來的效果。

　　通過將近三個小時的講座，讓我們零售戶感覺到了未來零售業(yè)形式的嚴峻性和急需改革創(chuàng)新的緊迫性。讓我們零售戶了解到了煙草改革的走向和如何改造自己店鋪的方法和落手點。我們要緊跟黨的政策，繼續(xù)發(fā)揚我們零售戶吃苦耐勞，誠實守信的優(yōu)良作風(fēng)，根據(jù)我們所學(xué)到的知識和理論結(jié)合我們店鋪的自身條件，積極配合煙草公司做好網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上配貨，網(wǎng)上營銷，網(wǎng)上結(jié)算等工作，刻苦扎實的學(xué)習(xí)未來網(wǎng)絡(luò)知識和網(wǎng)絡(luò)營銷技巧，逐步提高自身素質(zhì)和自身修養(yǎng)，把我們的店鋪逐漸營造出一流特色，一流服務(wù)，一流形象的靚麗終端店。