煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　零售經(jīng)營(yíng)中，一般的店鋪都有香煙這種商品，然而盡管有，可是有的店主卻重視不夠，他們僅僅把香煙當(dāng)做一種捎帶賣(mài)的商品，而沒(méi)有真正地把香煙當(dāng)做一種必須具備的商品來(lái)看，這樣就會(huì)嚴(yán)重影響香煙的銷(xiāo)售。香煙的銷(xiāo)售受到了影響，那么從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，也會(huì)影響到超市的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與領(lǐng)域拓展，最終影響的還是自己的生意。零售中有很多制約香煙銷(xiāo)售的瓶頸，下面我們就邀請(qǐng)一些零售戶(hù)朋友來(lái)談一談自己是如何克服銷(xiāo)售瓶頸的。

　　明水環(huán)衛(wèi)處家屬樓陽(yáng)陽(yáng)超市　劉老板

　　制約香煙銷(xiāo)售的瓶頸比較多，先談?wù)勎乙郧霸阡N(xiāo)售香煙方面存在的問(wèn)題吧。最初銷(xiāo)售香煙的時(shí)候，我真的沒(méi)有太當(dāng)回事，我覺(jué)得來(lái)買(mǎi)煙的基本上都是固定的顧客，即使我不陳列，他們也會(huì)來(lái)買(mǎi)的。所以，一段時(shí)間里，我的香煙銷(xiāo)售量始終是平淡無(wú)奇的，一點(diǎn)起色都沒(méi)有。我也沒(méi)有投入太多的精力。后來(lái)，我去朋友的超市參觀(guān)，讓我一下子大開(kāi)眼界，原來(lái)我的認(rèn)識(shí)和想法是錯(cuò)誤的，不僅不能夠吸引顧客，而且還讓自己的銷(xiāo)售出現(xiàn)了被動(dòng)的局面。朋友的超市并不大，可是卻將香煙大大方方地陳列在柜臺(tái)上，頓時(shí)給人一種舒服的感覺(jué)，同時(shí)也能夠吸引顧客的眼球。每天到他那里買(mǎi)煙的顧客都非常多，不僅有老顧客，還有新顧客，因?yàn)樗年惲泻苋菀鬃岊櫩彤a(chǎn)生好感，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

　　回答家之后，我立刻進(jìn)行了調(diào)整。以往我的香煙是不陳列的，我將香煙放在柜臺(tái)的底下，生怕它影響了其他的商品。看來(lái)我的想法是錯(cuò)誤的。我騰出了一個(gè)很大的地域，將這些香煙整齊地?cái)[在了上面，每種香煙都進(jìn)行陳列，于是我的超市有了一道別致的風(fēng)景。不陳列實(shí)在是一大虧損，自從我有了陳列之后，顧客的反響特別好。一位顧客對(duì)我說(shuō)：“老板，我原以為你這里不賣(mài)煙呢？這回才知道，原來(lái)你的煙也不少，看到你的陳列，我的購(gòu)買(mǎi)欲望就有了。”像這樣的顧客還有很多很多，如今，我特別注重香煙的陳列，香煙的陳列已經(jīng)成為我們超市的一個(gè)大特色，香煙的銷(xiāo)量增加了，而顧客也增多了，帶給我的是一個(gè)個(gè)驚喜。

　　點(diǎn)評(píng)：無(wú)論店鋪大小，必須得給香煙這種商品一定的空間，我們給它一個(gè)展示的空間，那么香煙必定不會(huì)讓我們失望，它會(huì)給我們更多的驚喜。

　　花園小區(qū)三號(hào)樓美玲超市　魏老板

　　我知道香煙這種商品很重要，它能夠給我們帶來(lái)利潤(rùn)點(diǎn)同時(shí)，還可以促進(jìn)其他商品的銷(xiāo)售。可是，我覺(jué)得顧客買(mǎi)什么口味的香煙基本上都是固定的，很少有顧客隨便亂買(mǎi)煙的，更沒(méi)有發(fā)現(xiàn)顧客今天買(mǎi)這個(gè)煙，明天買(mǎi)那個(gè)煙的，他們對(duì)香煙的選購(gòu)一般情況下都是固定的。反正也是到我的超市里消費(fèi)，買(mǎi)什么都可以。所以，對(duì)于一些新品牌的香煙，我并沒(méi)有過(guò)于注重推薦。我覺(jué)得那樣做就是浪費(fèi)時(shí)間。然而，我的這種想法后來(lái)得到了驗(yàn)證是錯(cuò)誤的。因?yàn)槿魏我粋€(gè)品牌的上市與打造都可以為我們迎來(lái)不同的顧客，每一個(gè)品牌也是一個(gè)招牌，同樣可以促進(jìn)消費(fèi)。另外，有些香煙的價(jià)格比較高，香煙中凝結(jié)的是高雅與富貴以及眾多因素的象征，如果我這里沒(méi)有，那么肯定會(huì)影響顧客的心情。

　　由于我們附近的顧客大都是富有一族，他們的消費(fèi)層次很高，而我這里的一些普通的香煙，他們根本看不進(jìn)眼里。所以，有些顧客根本不到我這里消費(fèi)。這是我從一個(gè)顧客的口中了解到的。那一刻，我才認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性?？磥?lái)，我缺少品牌培育的意識(shí)竟然影響到了自己的生意。于是，我就改變了想法，我將那些品牌香煙進(jìn)行了隆重包裝之后，并讓它閃亮登場(chǎng)。我的這番舉措，讓超市里香煙的形象發(fā)生了很大的改變。每當(dāng)有適合的顧客來(lái)消費(fèi)，我都會(huì)積極主動(dòng)進(jìn)行品牌宣傳、推介，于是那些品牌香煙開(kāi)始被了解和認(rèn)識(shí)，同時(shí)我還采用品吸的方式，讓顧客免費(fèi)品吸，這一招非常好，迎合了很多顧客嘗一嘗的心理。經(jīng)過(guò)我的努力，終于讓品牌香煙得到了健康的發(fā)展。而這些香煙給我?guī)?lái)了可觀(guān)的收入，特別是年節(jié)的時(shí)候，經(jīng)常有顧客買(mǎi)了這些煙送禮的，那個(gè)時(shí)候，我是最忙碌的時(shí)候。

　　點(diǎn)評(píng)：品牌培育是必不可少的內(nèi)容，因?yàn)樗臀覀兊睦嫦⑾⑾嚓P(guān)，做好了品牌，那么自然就會(huì)吸引顧客，顧客多了，我們的生意也就紅火啦。所以，必須重視起品牌培育，讓它為我們超市的發(fā)展助力。

　　市學(xué)府小區(qū)麗麗超市　孫老板

　　我是一個(gè)傳統(tǒng)型的店主，開(kāi)店已經(jīng)有近二十年的時(shí)間了，雖然積累了一些方法，可是我的那些老傳統(tǒng)總是跟不上時(shí)代的步伐。盡管我在很多方面都做出了努力，然而由于思想和意識(shí)的落后，還是趕不上其他的店鋪。一直以來(lái)，我的香煙都是擺在收銀臺(tái)的后面，顧客來(lái)買(mǎi)的時(shí)候，說(shuō)出香煙的名字，我轉(zhuǎn)身就給他取，這種銷(xiāo)售模式我用了十幾年，效果也比較好，可是如今，卻感覺(jué)到受到了阻礙。不利于顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槿缃裉幪幎际求w驗(yàn)式購(gòu)物，而我的這種方式不能夠滿(mǎn)足如今顧客的需求，所以我的香煙銷(xiāo)售出現(xiàn)了問(wèn)題。雖然有一些固定的客戶(hù)，可是都是老顧客，他們的購(gòu)買(mǎi)力也是有限的。

　　后來(lái)，我狠狠心進(jìn)行了一番改革，我將超市里的老柜臺(tái)統(tǒng)統(tǒng)撤掉，換上了新的柜臺(tái)，這種柜臺(tái)和以往的不一樣，顧客可以和商品零距離接觸。自從有了這個(gè)舉措之后，我發(fā)現(xiàn)顧客的反響特別好，顧客到我這里購(gòu)物的自然也就多了起來(lái)。一位顧客評(píng)價(jià)說(shuō)：“老板，我發(fā)現(xiàn)你的超市裝修了之后，和以前大不相同，很有親切感，不像以前那種冷冰冰的，有了人情味?！笨赡苓@個(gè)人情味就是體驗(yàn)式購(gòu)物的享受吧。顧客購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，自己就可以細(xì)致地辨別，而不是讓我拿給他，不僅浪費(fèi)了我的時(shí)間，而且也給顧客帶來(lái)了不便，同時(shí)我的勞動(dòng)強(qiáng)度也增大了?？墒?#xff0c;如今效果卻大不一樣。顧客自己挑選，我只負(fù)責(zé)收款，自己的勞動(dòng)量降低了，顧客的心情也好了。有了這個(gè)方式之后，我們超市的香煙銷(xiāo)售頓時(shí)上升了一個(gè)臺(tái)階，看到這個(gè)喜人的數(shù)字，我的心里高興極了。多虧進(jìn)行了改革，否則肯定是不能這樣的。

　　點(diǎn)評(píng)：俗話(huà)說(shuō)變則通，通則久，的確很有道理。作為店主我們必須的與時(shí)俱進(jìn)，必須得迎合現(xiàn)代人的人事心理，最大限度地滿(mǎn)足顧客的需求，我們的超市才能夠不斷地壯大。

　　二道河子街口玉玲超市　馮老板

　　我是一個(gè)大粗人，沒(méi)有什么文化，以前我覺(jué)得沒(méi)有什么大的影響，只要不找錯(cuò)錢(qián)就行，可是現(xiàn)在看來(lái)這種想法是錯(cuò)誤的。由于我文化水平不高，以至于不能夠迅速地接受新事物，如今不論是經(jīng)營(yíng)理念，還是商品創(chuàng)新，都需要有一定的文化底蘊(yùn)的，沒(méi)有文化很多事情操作起來(lái)比較困難。此外，在經(jīng)營(yíng)方面，我也發(fā)現(xiàn)自己的能力比較差，法律意識(shí)淡薄，接受新鮮事物的能力也比較慢，對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的政策、貨源供應(yīng)策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上訂貨等政策缺少必要的了解和掌握。有一段時(shí)間，我由于不會(huì)網(wǎng)絡(luò)操作，導(dǎo)致很多次網(wǎng)上訂貨失敗，后來(lái)我就下了狠心要努力學(xué)習(xí)。

　　經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，我的能力有了提高。已經(jīng)能夠熟練地掌握訂煙的技巧啦。那一刻，我非常高興。接下來(lái)，我還是不斷地學(xué)習(xí)，我學(xué)會(huì)了打字和聊天，在零售戶(hù)群里，我經(jīng)常向大家請(qǐng)教，每當(dāng)自己有問(wèn)題和困惑的時(shí)候，我都會(huì)發(fā)問(wèn)，而群友會(huì)熱情地給我講解。我很高興，因?yàn)椴挥媒粚W(xué)費(fèi)，自己就能夠進(jìn)步，這是多么值得高興的事兒啊。在銷(xiāo)售方面，有的網(wǎng)友告訴我要搞好促銷(xiāo)活動(dòng)，于是我就按照他的做法，在香煙的銷(xiāo)售上做起了文章，我利用好了顧客婚喪嫁娶的有利時(shí)機(jī)，通過(guò)各種途徑與他們?nèi)〉寐?lián)系，進(jìn)而讓自己的香煙有了更大的客戶(hù)。此外，我還推出了購(gòu)買(mǎi)香煙積分的活動(dòng)，不斷地提升顧客的購(gòu)買(mǎi)力，同時(shí)還可以激發(fā)他們的興趣。我還開(kāi)展了買(mǎi)一送一活動(dòng)，通過(guò)贈(zèng)送禮品的方式，也可以贏得顧客的信賴(lài)。

　　點(diǎn)評(píng)：馮老板真是一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的人，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)你進(jìn)步好大啊，甚至已經(jīng)超過(guò)了那些有文化的人。有無(wú)文化并不重要，重要的是要不斷地學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中可以彌補(bǔ)自己的缺憾。

　　結(jié)語(yǔ)

　　在零售經(jīng)營(yíng)中，制約香煙銷(xiāo)售的瓶頸還有很多，面對(duì)這些制約因素，我們不要回避，要積極地面對(duì)，逃避是不能解決問(wèn)題的，只有正視才能夠妥善地處理。另外，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)改變，改變自己的經(jīng)營(yíng)思路和策略，改變自己的認(rèn)識(shí)和思想，不斷地開(kāi)拓創(chuàng)新，不斷地與時(shí)俱進(jìn)，不斷地努力學(xué)習(xí)，只有這樣才能夠真正地贏得最后的勝利。今天，非常高興給人零售店主的參與，聽(tīng)了各位的發(fā)言，我受益匪淺。期待下一次的相逢。