煙草在線專稿　　天氣漸漸涼爽，中秋、國慶雙節即將來臨，對于商家來說，這也是一個促銷的好時機。每年此時，街上的許多店鋪都會利用這個銷售旺季，結合節日期間的消費動向，制定出合適的促銷策略，提高店內商品的銷量。派送贈品就是商家最常用的，也是比較有效的促銷手段之一。在當前競爭激烈的煙酒零售終端市場，節假日里各家店鋪的促銷活動扎堆，促銷的方式也是大同小異，我們零售店主應該怎么做才能抓住商機，真正盈得利潤呢？

　　河北省吳橋縣長江西路霞光綜合商店　謝老板

　　觀點：贈品要有檔次保質量

　　縣城東側的振華社區附近有兩家經營規模差不多的店鋪，星辰超市和旭東超市，這兩家店鋪的競爭非常激烈，經常大打價格戰。去年春節時，我路過振華社區時，看到這兩家店正在同時搞促銷活動，星辰超市在店門口散發“買一送一”的宣傳單，旭東超市的店門口也安裝了小擴音喇叭，不停地喊著“買一送二”的優惠，兩家店一副血拼到底的樣子。可奇怪的是，“買一送一”的星辰超市店門口的顧客越來越多，而“買一送二”的旭東超市里反而人氣清冷。我也是進去看了看才知道，原來，星辰超市的贈品是一盒包裝精美的新品卷煙，而旭東超市里是買一件商品贈送兩小包牙簽。

　　很多人都有愛占小便宜的心理，額外的贈品可以增加服務的砝碼，商家利用節日促銷贈送一些小禮品，給顧客一個小小的驚喜，可以刺激顧客的購買欲，但是如果贈送禮品的目的性太強或者贈品的檔次低、質量差，那么，不僅不能達到預期的促銷效果，反而會弄巧成拙，甚至會引起顧客對店鋪的反感。星辰超市“買一送一”，促銷活動贈送的是價格不菲的卷煙新品，這家店這種免費贈送的方式雖然需要花費較多的成本，但這樣做極易使消費者對促銷的產品和作為贈品的新產品產生依賴，并且聲名傳播快，它對挖掘潛在顧客，吸引新的消費人群，喚起消費者對新包裝、新產品的注意與興趣都具有良好的效果。

　　河北省金沙江路國發煙酒副食店　楊老板

　　觀點：贈品要慎重選擇

　　以贈品形式進行促銷，在我們農村店鋪，這個方法應該是最實用、最見效果的。但是，有一點值得大家特別注意，那就是要慎重選擇贈品。贈品選擇得當，能夠起到促銷的作用，如果贈品選擇不當，那么，對店鋪的促銷活動就會有著較強的殺傷力。贈品的吸引力不夠、品質欠佳，都會打消消費者的購買欲望。因此，在選擇贈品時一定要考慮一下幾個方面：

　　一、贈品要一目了然。贈品一定要簡單明了，贈品時什么，大約值多少錢，必須讓消費者一看便知，不需要店員再介紹商品，因為我們的促銷活動不是用來推薦贈品的。

　　二、要選擇有品牌的產品。品牌知名度較高的贈品一定比那些沒有知名度的贈品促銷作用大，有一定品牌知名度、有較高價值的贈品才具有購買吸引力。那些能夠使顧客立刻產生購買欲的贈品才是好贈品。

　　三、盡量選擇與產品有關聯的贈品。如果贈品能與產品本身相匹配，如買咖啡贈牛奶、買洗衣機贈洗衣粉等，那樣的話，促銷活動的效果最佳。此外，如果所選擇的贈品很平凡如水杯、打火機等，最好在贈品上印上自家店鋪的名稱、地址、聯系電話等，這樣既可以突顯贈品的獨特性，又增強了店鋪的知名度。

　　河北省吳橋縣黃河東路鑫鑫煙酒副食店　魏老板

　　觀點：贈品要更新花樣

　　我的店鋪所處的位置有些偏僻，平時店里的消費人群主要是那些在店鋪周圍居住的社區居民。為了提高店里商品的銷量，我也曾經試著在節假日時搞一些小型的優惠打折、免費贈送等促銷活動，但是，不知是何種原因，促銷活動的效果總是不夠理想，收效甚微。后來，有一天，店里來了一位白酒推銷員，這個推銷員我認識，她是我前幾年在棉紡廠打工時的工友，她向我推薦的是瓶裝的龍江家園，說是這種酒搞促銷活動有贈品。礙于情面，我只好留下了兩箱，擺放在店里出售。沒想到，這種價格便宜、包裝也不起眼的瓶裝白酒銷售得非常好，周圍的老鄰居、在附近小旅館住宿的客人都愿意購買，拿到獎品的顧客更是喜形于色，買酒買得更加起勁兒了。這種瓶裝的龍江家園價格不高，售價10元/瓶，主要是針對縣級、鄉村市場，并且這種酒所提供的贈品品種很多，包括毛巾、襪子、菜刀、不銹鋼盆子、小椅子、大米等，贈品以老百姓日常生活用品為主，非常貼近目標消費群體的需求，對消費者有著很大的吸引力。

　　我由此也認識到：店鋪搞優惠促銷，選對贈品很重要。免費的贈品不僅要實用，而且要花樣多、經常更新變化。同一種贈品的出現過于頻繁，就完全沒有了新鮮感。如果每一次促銷活動都反復使用一種贈品，時間久了，就會造成消費者的審美疲勞，讓消費者感到反感。認識到問題所在，在店鋪再次搞促銷活動時，我就與廠家聯手合作，把贈品又增添了吹風機、迷你小電扇、大米、食用油等，果然大受顧客的歡迎，收到了很好的效果。因此，我認為，促銷活動所提供的贈品，一定要結合店鋪周圍消費市場的特點，如果店鋪周圍是消費水平較高的客戶人群，他們不會十分在意贈品的價值，一些精致、有創意的小玩意，往往更能贏得他們的青睞；如果店鋪周圍是消費水平一般的客戶人群，則可以提供一些有價值，并且實用性強的贈品，來引發顧客的購買欲望。

　　結語：從心理學的角度說，占小便宜幾乎可以算得上人類的一個共性。因此，商家可以利用人類的這種心理進行營銷，一般來說，沒有人會拒絕免費的東西。有很多時候，很多的消費者購買商品就是沖著贈品去的，所以，選對符合消費者心理需求的贈品，會起到事半功倍的效果，它不僅能大大激發消費者的購買欲，實現銷量上升，還能發展新客戶，增加店內的人氣，提升店鋪的名氣。