煙草在線專稿　　結(jié)識于連喜是在十年前的一次去泊鎮(zhèn)進貨時的路上。那時我們這些做小生意的，每隔半個月都要乘坐長途公交車出去自己進貨，去滄州、泊頭、石家莊等地的批發(fā)市場采購一些貨物，然后再大包小包地拎到車站，非常地辛苦。有一次，在泊頭車站臨上車時，由于我采購的貨物比較多，包裝零散，我往車上搬運了兩次還沒有運完，這時，在旁邊有一個中年男子順手提起了兩包貨物遞給了站在列車門口的我，隨后，他自己也背著兩三個大包袱上了火車。這個中年男子就是于連喜。我和他都沒有座位，只好都站在列車的門口附近。他瘦瘦高高的個子，白白凈凈的臉上戴著一副金屬邊框的眼鏡。或許是因為于連喜剛剛幫助過自己的緣故，我覺得他看人的目光清澈真誠，談吐舉止文雅，值得讓人信賴。經(jīng)過交談，我得知，于連喜也是在我們縣城做煙酒生意的，他的媳婦張海霞還是我上小學時的同學。

　　盤下店鋪　扎根家鄉(xiāng)做生意

　　那一次提貨時的偶遇，讓我和一位小學同學重逢，同時又結(jié)識了一位零售戶的同行朋友。于連喜的店鋪就在我們縣城雜技大世界景區(qū)附近，有時，我出去送貨，路過他們家的店鋪時，就到他們家的店里坐一坐，同他們夫婦倆聊聊天。

　　走進于連喜的店鋪，就覺得有一種清新明亮的感覺撲面而來。店內(nèi)四周擺放著一圈整齊的木制貨架，上面整齊地擺放著各種品類的白酒，五顏六色的酒盒包裝，把整個店鋪裝點得富麗堂皇，店里整潔、有序、合理的商品布局和陳列，叫人流連忘返。我每次去他家店鋪的時候，都會看到店里有不少的顧客購物，于連喜面帶微笑，熱情地招呼著顧客們，他和顧客交流時說的那些風趣幽默的話語，時常讓店鋪里充滿了笑聲。

　　于連喜告訴我，其實，自己是個命運多舛的人。于連喜原本不姓于，而是姓張，于連喜還不到十歲時，父親就去世了。在十九世紀六十年代，生活物質(zhì)極其匱乏，為了撫養(yǎng)年幼的兒子，母親只好無奈地帶著于連喜改嫁到鄰村一戶姓于的人家，他這才改姓了于。于連喜的母親年輕時曾經(jīng)練過雜技，吳橋雜技源遠流長，在吳橋流傳著這樣一句民謠：“上至九十九，下至剛會走，吳橋耍雜技，人人有一手”，那個年代的吳橋人，農(nóng)忙時務(wù)農(nóng)，農(nóng)閑時從藝。耍雜技，是人們主要的出外謀生的手段和娛樂活動，街頭巷尾、田間地頭、飯桌前、土炕上都是藝人們表演雜技的舞臺。雜技，給當時物質(zhì)和精神生活都極其貧乏的吳橋人帶來了無限的歡樂和對生活的希望。

　　于是，于連喜的母親也開始了雜技藝人的生活。農(nóng)閑時母親就和她娘家的親戚們一起組團到全國各地表演雜技賺錢養(yǎng)家，家鄉(xiāng)的人稱之為“出生意”。所幸的是，于連喜的繼父寬厚慈祥，對于連喜視如己出，照顧得無微不至，供養(yǎng)他讀完了初中。初中畢業(yè)后的于連喜也和母親一起“出生意”，闖江湖。身為雜技藝人的母親，深知練習雜技的艱辛不易，她極力反對于連喜練習雜技，每次去外地演出時，母親就只是讓于連喜幫忙搭建演出大棚和臺子之類的活計。于連喜母親擅長的節(jié)目是蹬技，這個節(jié)目考驗的是演員的腿部力量。幾年后，由于母親的年齡越來越大，體力逐漸下降，再加上母親的腿部在一次訓練時受過傷，母親在演出時蹬著一二百斤重的大缸時越來越吃力了。演不了節(jié)目就賺不到錢，養(yǎng)家糊口就又會成了大問題。每次看到母親演出完畢后那疲憊的身影，于連喜就忍不住一個勁兒地心酸落淚。

　　有一天，于連喜在空閑時觀看臺上的演出，只見一位年輕的姑娘表演雜耍，她把勺把咬在嘴上，鏟刃站在勺沿上，碗底頂在鏟柄上滴溜瘋轉(zhuǎn)，玩起了平衡技巧。無論身旁的人拿來的勺子、鏟子、盤子、筷子，姑娘都能神態(tài)靜定，照樣應(yīng)付，讓家什乖巧聽話。眼前的情景，不僅讓于連喜陷入沉思：人的一生難免會遇到這樣或者那樣的困難挫折，只有像這位年輕的女演員一樣，無論遇到什么樣的困難，都能坦然、堅強地面對，積極振作，想法設(shè)法地解決困難和問題，才能擺脫困境，由“山重水復疑無路”轉(zhuǎn)化成“柳暗花明又一村”。經(jīng)過認真反復地思考之后，于連喜終于決定，回到自己的家鄉(xiāng)開店做生意，不再讓母親勞累奔波。打定主意的于連喜，很快在縣城的西側(cè)雜技大世界附近接手了這間別人轉(zhuǎn)讓的煙酒副食店。經(jīng)過了將近兩個月的改造裝修，于連喜的煙酒副食店開門營業(yè)了。

　　誠信為本　把游客變成顧客

　　由于靠近雜技大世界旅游景區(qū)，店里的主要客源是那些在旅游旺季來雜技大世界參觀的游客。同于連喜到過的各地的旅游景點一樣，這些位于旅游勝地的店鋪，服務(wù)水平都讓人難以恭維。由于游客們只能在有限的范圍內(nèi)選擇商品，況且，他們都是不穩(wěn)定的流動客源，當中的大多數(shù)人或許再也沒機會來景點旅游了，所以，這些店鋪里出售的商品雖然一般，但是價格卻很高。可是，現(xiàn)在的消費者，他們的消費觀念趨于理性，他們不再一味地追求高價的卷煙和酒類，而是傾向于選擇那些性價比比較高的產(chǎn)品，所以，這里的生意并不好做。

　　這幾家店鋪的競爭非常激烈，特別是在旅游旺季，為了拉攏客源，這幾家店鋪經(jīng)常大打價格戰(zhàn)。商家之間大打價格戰(zhàn)，必然導致產(chǎn)品質(zhì)量的不斷下降，最終損害的仍然是消費者的利益。在同行比較密集的情況下，于連喜心想：如果自己能夠獨樹一幟，在服務(wù)水平和銷售策略上都能超過周圍的店鋪，那就一定能脫穎而出，吸引來更多的顧客。所以，于連喜決定，要在提高服務(wù)質(zhì)量的同時，充實、豐富自家店鋪的產(chǎn)品品類和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　細心的于連喜觀察到，周圍的其他幾家店鋪，店里所經(jīng)營的商品都以吳橋的土特產(chǎn)為主，而對于卷煙的經(jīng)營并不太重視。于是，于連喜把卷煙產(chǎn)品作為店里的主打商品，以吳橋的土特產(chǎn)為輔，與周圍的其他幾家店鋪形成差異化經(jīng)營，避免攪入到百害無一利的價格戰(zhàn)當中。再次網(wǎng)上訂購卷煙時，于連喜在煙草公司客戶經(jīng)理張經(jīng)理的指導下，又進購了十多種不同品牌規(guī)格的卷煙新品。并且，于連喜還特意利用空閑時間，跑到煙草公司的陽光體驗店，參觀體驗店里卷煙的陳列擺放。

　　隨后，于連喜訂制了兩節(jié)嶄新的卷煙展示柜，新品卷煙到貨后，于連喜用一個晚上的時間，把這些卷煙新品精心擺放在了卷煙展示柜里。于連喜記得，煙草公司客戶經(jīng)理張經(jīng)理曾經(jīng)對他說過：“商品的陳列不僅是一門藝術(shù)，更是一門科學。卷煙陳列也是如此，完美的卷煙陳列可以在最短的時間內(nèi)吸引消費者的注意，幫助消費者找到自己想要的卷煙品類，從而選購自己喜歡的卷煙。并且，商品陳列效果的好壞，不僅影響到商品的銷量，還會影響到顧客對整個店鋪的印象。”所以，在整理擺放這些卷煙新品時，于連喜格外用心，他根據(jù)新品卷煙的價格高低、產(chǎn)品產(chǎn)地、包裝顏色的色差等按照一定的順序兩盒為一組，整齊地擺放。

　　于連喜很注重一個細節(jié)，就是卷煙產(chǎn)品與價簽一一對應(yīng)，準確無誤。他認為，顧客一般在購買商品時，都會查閱貨架或柜臺里標示牌上的價格作為參考，明碼標價，可以增加促銷效果。果然，于連喜煙柜里這一細節(jié)，增加了顧客的信任度，提升了卷煙的銷量。

　　當時正值“五一”假期的旅游旺季，于連喜店鋪中陳列的商品種類豐富齊全，琳瑯滿目的商品整齊有序地擺放，很是吸引顧客的眼球，來店里購物的顧客明顯增多。與此同時，于連喜的店鋪還增添了增值服務(wù)項目，對購買商品數(shù)量較多的游客，免費提供送貨到車站的服務(wù)。對來店里購物的每一位顧客，于連喜都會贈送一塊漂亮的純棉手帕，上面印制了自家店鋪的地址、名稱、聯(lián)系電話和QQ號，并微笑著告訴那些外地游客，現(xiàn)在通訊科技非常發(fā)達，即便以后沒機會再來吳橋，如果他們想吃吳橋的土特產(chǎn)或想抽河北的卷煙，他也會在不違反國家規(guī)定的情況下，按照需求為他們郵寄過去。

　　那個“五一”假期，于連喜的店鋪里卷煙銷量是周圍店鋪中最高的，卷煙銷售同時帶動了店里其他商品的銷售，店鋪所賺的利潤也比往年同期增加了兩千多元。

　　借力雜技　競爭中站穩(wěn)腳跟

　　這些年“闖蕩江湖”的閱歷，于連喜變得更加干練果斷，想法更加獨特深遠。他深深懂得，從事任何一種生意，都不能墨守成規(guī)，要與時俱進，經(jīng)營出自己的特色，這樣才不會被淘汰。

　　于連喜隨母親到福建演出時曾去過一間餅店，這家餅店以制造老婆餅而馳名，他們張貼在店里墻壁上的經(jīng)營宗旨是：秉承優(yōu)良，竭誠服務(wù)。并以此來吸引顧客。可是后來，因為附近同行們的競爭，餅店的生意漸漸走下坡路，頻臨倒閉。為了殺出一條生路，這家餅店的老板不再墨守成規(guī)，他們用原來的老字號做宣傳之外，對自家的老婆餅在制作工藝上進行了進一步改良，以植物油代替了過去的豬油。時代在一步步發(fā)展變化，社會在一天天向前進步，當今人們崇尚的是健康養(yǎng)生之道，那些注重養(yǎng)生的人，都認為使用植物油比豬油來得健康，更加原意購買改良后的老婆餅，這間餅店的生意再度興旺起來。

　　于連喜細想了一下自己接手的這家煙酒副食店，雖然地理位置不錯，北面是游人如織的雜技大世界景區(qū)，東面臨近104國道，西側(cè)和景縣相連，流動客源不少。但是這里的店鋪扎堆，特別是最近兩年，附近又新開了兩家店鋪，現(xiàn)在，在不足五百米的范圍內(nèi)，就已經(jīng)有了五六家經(jīng)營規(guī)模差不多的煙酒副食店，競爭是相當激烈的。于連喜意識到，現(xiàn)在的市場同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，只有打造出自己的特色，才能吸引更多的客源。

　　中國的《易經(jīng)》中闡述了一個重要的思想，也是天地萬物所遵循的統(tǒng)一法則，那就是“變”，世界上的一切都是在不斷變化著的，那些看似平凡，甚至陳舊過時的事物中往往蘊含著復雜和創(chuàng)新的種子，只要我們善于推陳出新，就能創(chuàng)造奇跡。于是，于連喜突發(fā)奇想，他憑借著自己這些年跟隨雜技班四處闖蕩積攢的人脈關(guān)系，托朋友為店里進購了一批雜技表演道具，如魔術(shù)撲克、連環(huán)圈、變臉服飾、水流星等，放在店里出售。外地游客對這些雜技表演道具頗感興趣，不久，于連喜就雇了一位會點雜耍、魔術(shù)的小姑娘在他的店門口表演節(jié)目，這一招非常見效，每天都會引來不少游客來店門口觀看，為店鋪聚集了人氣。免費的表演，讓