煙草在線專稿　　“金九銀十”，商機無限。國慶期間，筆者在居住縣城的大街小巷溜達(dá)，發(fā)現(xiàn)諸多卷煙零售戶的門前，國旗飄飄，音響回蕩，顧客進進出出，生意火爆。入戶進店“參觀”，看到了零售戶臉上的喜悅，感受到了旺季銷售的濃濃氛圍。通過觀察與思考，筆者總結(jié)出旺季銷售“八好”原則，供廣大卷煙零售戶朋友學(xué)習(xí)借鑒。

　　一是貨要好。開店“竅門”多，但最重要的還是一句老話“貨要好”。對于卷煙零售而言，“貨要好”包括三層意思：

　　首先，貨要真。有句諺語：真金不怕火煉。賣貨也一樣，真貨不怕人看。作為卷煙零售戶，不管是淡季還是旺季，一定要從煙草公司進貨，不能進假煙、賣假煙，不能欺騙顧客，賺取不義之財。賣假煙等于砸自己的牌子，毀自己的名聲。一旦被顧客投訴，招惹的麻煩就大了。在身邊周圍，這樣的案例不少，教訓(xùn)多多，零售戶朋友要引以為戒，切莫利令智昏，“出軌”經(jīng)營。

　　其次，貨要新。在卷煙包裝盒上，雖然沒有明確注明生產(chǎn)日期或保質(zhì)期，但卷煙和酒不一樣，不能長期存放。如果存放時間超過一年，其內(nèi)在質(zhì)量將會明顯下降，特別在潮濕陰暗的環(huán)境下儲存卷煙，其內(nèi)在質(zhì)量下降地更快。節(jié)日期間，有的零售戶趁機處理庫存積壓卷煙，由于吸味發(fā)生變化，顧客以為買到假煙，十分生氣，拿著煙要求退換。有的店主以真煙為由拒絕退換。結(jié)果雙方吵吵鬧鬧，引來行人圍觀，影響到正常生意。因此，建議零售戶要科學(xué)訂煙，盡量減少庫存積壓。在卷煙保存過程中，特別要注意卷煙的防潮、防霉變，確保卷煙內(nèi)在質(zhì)量穩(wěn)定。

　　再次，貨要凈。俗話說：貨賣一張皮，卷煙也更是如此。搬運存放卷煙，要做到輕拿輕放，避免卷煙擠壓變形或出現(xiàn)破損。同時，經(jīng)常理貨，保持卷煙外包裝干凈無塵、無污點，讓顧客看著舒服，買了放心。　

　　二是環(huán)境好。店如人臉，環(huán)境衛(wèi)生很重要。顧客進店，雖說為買貨而來，但也要享受店鋪的良好環(huán)境。如果店主不講究衛(wèi)生，顧客進店如進雜貨鋪，地上不干凈，貨架有塵土，商品亂堆放，顯得臟不兮兮，別說顧客進店購物不愿久留，就是自己守店，也會感到心煩意亂。再說，店鋪不衛(wèi)生，也是對顧客不尊重的一種表現(xiàn)。所以，作為店主，不論你經(jīng)營食雜店、便利店還是超市、煙酒店，都要養(yǎng)成講衛(wèi)生的好習(xí)慣，這是開店經(jīng)營的需要，也是日常生活的“必修課”。旺季期間，生意再忙，也要勤拖地板、擦玻璃、勤理貨，最好在店鋪角落放置幾盆精致鮮花，讓店鋪充滿綠色，顯示出主人的高雅情趣。顧客走進這樣的店鋪，即使不買商品，心情也舒坦，下次肯定還會光顧。除此之外，要保持店鋪通風(fēng)，確保空氣清新無異味。

　　三是陳列好。卷煙陳列不是胡折騰，瞎鬧騰，陳列的好，能吸引顧客眼球，“刺激”消費者購買欲望。特別是在銷售旺季，既要“貨賣堆山”，還要把這個“山”堆的美觀好看。在卷煙陳列上，有的喜歡價位陳列法，比如將卷煙分為5元區(qū)、10元區(qū)、20元區(qū)、高價位區(qū)等，便于顧客根據(jù)自己的抽煙檔次選購；有的推崇牌號陳列法，將同一牌號不同規(guī)格的卷煙放在一起，比如中華系列、芙蓉王系列、黃鶴樓系列、好貓系列等等。有的獨出心栽，富有創(chuàng)意，如將顏色相近的卷煙陳列在一起，遠(yuǎn)觀十分好看。總之，卷煙陳列沒有固定的模式，只要多想法子、多出“點子”，就能達(dá)到最佳陳列效果。當(dāng)然，作為新零售戶，最好在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下陳列卷煙，這樣會少走彎路，事半功倍。

　　四是標(biāo)價好。開店經(jīng)營，既要貨真，還要價實。近年來，煙草行業(yè)對卷煙零售實行明碼標(biāo)價政策，深受消費者歡迎，也讓零售戶嘗到價格穩(wěn)定帶來的“甜頭”。但筆者發(fā)現(xiàn)，有的零售戶在銷售旺季，往往將明碼標(biāo)價政策置之腦后，比如，故意去掉卷煙價簽，或者涂改價簽。這樣做的目的，無非是為了欺騙陌生顧客，多賺點錢而已。但實際上，這種做法實不可取。說嚴(yán)重一點，相當(dāng)愚蠢，因為，卷煙實行明碼標(biāo)價不是一兩家經(jīng)營戶的事情，“千家萬戶”就這么做。即使你欺騙了顧客，多賺了一兩塊錢，也只是“一錘子”買賣而已，顧客肯定會知道你“宰”了他，下次絕不會再進你的店消費了。因此，作為卷煙零售戶，要堅持明碼標(biāo)價、明碼實價，不能“三天打魚、兩天曬網(wǎng)”，或老想著私自提價。只有人人遵守卷煙明碼標(biāo)價，戶戶守價經(jīng)營，共同監(jiān)管，那么就能確保卷煙零售價格的穩(wěn)定，實現(xiàn)“家家賣煙、戶戶賺錢”的經(jīng)營目的。目前，明碼標(biāo)價最大的問題是客戶重視程度不夠，價簽維護不到位。建議客戶經(jīng)理要經(jīng)常性宣傳明碼標(biāo)價的目的意義，督促零售戶做好價簽維護，如果發(fā)現(xiàn)客戶卷煙明碼標(biāo)價缺失，就要及時補全，確保每盒上柜卷煙有標(biāo)簽，且擺放整齊、規(guī)范、清晰、讓顧客看的清清楚楚、明明白白。

　　五是服務(wù)好。服務(wù)顧客不是“空頭支票”，需要實實在在去做、持之以恒去干。在日常經(jīng)營中，筆者發(fā)現(xiàn)，有的店主在淡季對顧客態(tài)度還算不錯，服務(wù)周到，顧客滿意，但到了旺季，只顧賺錢，不再熱情服務(wù)了。比如，當(dāng)顧客對商品的質(zhì)量、價格提出質(zhì)疑時，有的店主不是耐心解釋，而是寥寥數(shù)語，有的甚至不屑于顧，對顧客說：“你看上貨就買，看不上就到別的店去買，別啰里啰嗦，耽擱我的生意。”試想，顧客聽了這樣的答復(fù)，心里肯定不高興、不舒服，下次也不會再來你的店。還有的店主為了防止商品失竊，常常讓店員跟在顧客身后。這樣做，無疑是把顧客當(dāng)賊防，顧客雖然嘴上不說，但心里定會反感。因此，作為店主，要始終牢記：不論淡季和旺季，顧客永遠(yuǎn)是“上帝”，不管生意有多忙，優(yōu)質(zhì)服務(wù)不能忘。

　　六是形象好。店鋪形象離不開個人形象。保持良好的個人形象，才能反映出店鋪的整體形象。在“金九銀十”的銷售旺季，商場、超市都會注重店員形象，想方設(shè)法取信、取悅顧客，增添人氣財氣，拉動節(jié)日消費。卷煙零售戶自然也要注意個人的形象。首先，在穿著方面，要保持干凈、整潔，不能邋遢。其次，在對待顧客上，要熱情招呼，文明用語，百問不厭，耐心答復(fù)。第三，在處理客我糾紛時，要心平氣和，保持冷靜，正確解釋，處理到位，切莫在顧客面前發(fā)脾氣、擺架子，更不能隨意辱罵、諷刺顧客。只有這樣，顧客才會覺得你是一個有形象、有素質(zhì)、會做生意的好老板，進而對你產(chǎn)生好印象，自然會有“回頭率”。

　　七是心態(tài)好。旺季期間，并非家家商鋪“人擠人　錢滿柜”，相反，有的商店顧客稀少、生意蕭條，沒有旺季銷售的氣氛。作為店主，要保持良好的經(jīng)營心態(tài)，多從自身經(jīng)營入手，認(rèn)真查找原因，比如：是地理位置不好，還是自己經(jīng)營能力的問題？抑或是不守法經(jīng)營得罪了“上帝”？原因要深查細(xì)查，一查到底，并做到“對癥下藥”，及時整改，而不能將氣撒在競爭對手和顧客身上。事實上，生意好的店鋪并非都在繁華街道，他們經(jīng)營之道有一個共同特點：守法經(jīng)營、貨真價實，服務(wù)周到，童叟無欺。

　　八是總結(jié)好。學(xué)會總結(jié)是零售戶應(yīng)該具備的營銷技能。旺季結(jié)束后，零售戶要善于從日常經(jīng)營中總結(jié)得失，歸納經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，及時制定新的經(jīng)營思路、經(jīng)營目標(biāo)。比如，通過對比分析不同年份的旺季銷量和經(jīng)營利潤，分析市場現(xiàn)狀、消費者需求，進而查找自己的經(jīng)營理念、經(jīng)營能力以及服務(wù)等方面存在的實際問題，及時議定新對策，為今后的卷煙銷售打下良好基礎(chǔ)。同時，要向身邊的零售同行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的促銷“點子”，共同探討營銷策略？通過相互學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，開闊經(jīng)營視野，豐富營銷知識，提升經(jīng)營能力。

　　總之，“金九銀十”商機多，旺季銷售沒錯過。堅持“八好”非難事，用心去做必有獲。在此，衷心祝愿廣大卷煙零售戶朋友在2015年第四季度，抓住商機，堅持“八好”，守法經(jīng)營提銷量，鼓足干勁上臺階，實現(xiàn)更大的開店夢、創(chuàng)業(yè)夢、人生夢！