煙草在線專(zhuān)稿　　開(kāi)門(mén)做生意，為了生意能夠紅火，零售商戶(hù)經(jīng)常會(huì)在重大節(jié)日或店慶日里搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)。雖然說(shuō)搞促銷(xiāo)是提升商品銷(xiāo)量的一種有效手段，但是搞促銷(xiāo)活動(dòng)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，并不是搞了促銷(xiāo)就能見(jiàn)到效果。有些零售商戶(hù)通過(guò)搞促銷(xiāo)提升了商品銷(xiāo)量，攏住了一批顧客，而有的零售商戶(hù)搞促銷(xiāo)卻沒(méi)有收到什么效果，賠了夫人又折兵。因此，零售商戶(hù)要根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況，開(kāi)展適合自己的促銷(xiāo)活動(dòng)。只有這樣，才能收到我們想要的效果。現(xiàn)在就讓我邀請(qǐng)幾位成功搞過(guò)多次促銷(xiāo)活動(dòng)的零售商戶(hù)，請(qǐng)他們談一談是怎樣搞促銷(xiāo)的。

　　黑龍江省哈爾濱市道外區(qū)零售商戶(hù)：梅玉榮

　　我的店開(kāi)在農(nóng)村，已經(jīng)開(kāi)了十一年了。剛開(kāi)始在村里開(kāi)店時(shí)，我店是蝎子粑粑——獨(dú)一份，不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但幾年后，一些村民看到我開(kāi)店掙了錢(qián)，也東施效顰地開(kāi)起了食雜店。我們村子一共有八個(gè)自然屯，村委會(huì)在我所在的自然屯里。一些村民們到村委會(huì)辦事，順便就到我店里買(mǎi)些生活用品回去。后來(lái)，每個(gè)自然屯里都開(kāi)起了一家小食雜店，那些自然屯的村民再也不來(lái)我的店里買(mǎi)東西了。我感受到了競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

　　怎樣才能把其他自然屯的村民吸引到我店里來(lái)購(gòu)物呢？有一次，我去城里進(jìn)貨，看到一家商店在搞店慶促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，市民們?yōu)榱四艹榈酱螵?jiǎng)就都到這家店購(gòu)物抽獎(jiǎng)，那場(chǎng)面真是人山人海、顧客如潮啊。看到如此熱烈的促銷(xiāo)活動(dòng)，我深受啟發(fā)。回到村里，我決定也搞一次促銷(xiāo)活動(dòng)，把其他自然屯的顧客拉攏過(guò)來(lái)。

　　不久就是中秋節(jié)，我開(kāi)始在店里籌備中秋節(jié)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)大酬賓活動(dòng)。我把經(jīng)銷(xiāo)商贈(zèng)給的一些禮品，如雨傘、茶杯、水壺、抽紙，還有電熱壺等集中在一起當(dāng)成獎(jiǎng)品。我自己印制了一些抽獎(jiǎng)券，每一張獎(jiǎng)券都設(shè)置一個(gè)獎(jiǎng)品，放在一個(gè)大玻璃瓶子里。然后，在中秋節(jié)的前一天，我借用村里的大喇叭，廣播我店舉辦的“中秋節(jié)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)大酬賓”活動(dòng)。一時(shí)間，幾個(gè)自然屯的村民們都知曉了這個(gè)消息，村民們都對(duì)這個(gè)活動(dòng)很感興趣。在中秋節(jié)的當(dāng)天，因?yàn)檫^(guò)節(jié)，每家每戶(hù)都要買(mǎi)魚(yú)買(mǎi)雞買(mǎi)肉買(mǎi)青菜，每戶(hù)的消費(fèi)金額都不小。而村民們?cè)谀睦镔I(mǎi)都是買(mǎi)，既然在我店買(mǎi)可以參與抽獎(jiǎng)，為何不來(lái)我店里買(mǎi)呢？而且到我店的距離也不是很遠(yuǎn)，就當(dāng)是鍛煉身體或看個(gè)熱鬧好了。

　　那天，我店的顧客摩肩接踵，村民們熱情高漲地選購(gòu)自己的節(jié)日商品，凡一次性買(mǎi)夠100　元商品的顧客就可以得到一張抽獎(jiǎng)券，就有機(jī)會(huì)抽中山地車(chē)大獎(jiǎng)，如果抽不到山地車(chē)，也可以抽到電水壺、茶杯、洗衣粉、毛巾等獎(jiǎng)品，中獎(jiǎng)率為100%。因?yàn)閰⑴c抽獎(jiǎng)的顧客都獎(jiǎng)品，大家都感到很滿(mǎn)意，因?yàn)榇黉N(xiāo)當(dāng)天的商品價(jià)格與以往的沒(méi)有變動(dòng)，沒(méi)有“羊毛出在羊身上”的虛假抽獎(jiǎng)行為。抽到獎(jiǎng)品的村民回到自然屯里一宣傳，其他村民看到抽獎(jiǎng)所言非虛，也紛紛前來(lái)我店購(gòu)物抽獎(jiǎng)，一時(shí)間，店內(nèi)的商品銷(xiāo)量迅速上升。初戰(zhàn)告捷，我信心大增。以后，只要是重大節(jié)日，我店都會(huì)舉行各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，增加了店內(nèi)商品的銷(xiāo)量，也攏住了一批回頭客。

　　黑龍江省哈爾濱市南崗區(qū)零售商戶(hù)：王亞麗

　　下崗后，我自主創(chuàng)業(yè)開(kāi)了一家小超市，由于現(xiàn)在開(kāi)超市的人多，所以生意十分難做。生意再難做也得做下去，因?yàn)橐患胰说某院壤鏊贾钢亍榱宋櫩瓦M(jìn)店，促進(jìn)商品銷(xiāo)售，我經(jīng)常舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)。在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，我在店里開(kāi)展“購(gòu)物送積分，攢積分兌禮品”的促銷(xiāo)活動(dòng)。我在電腦上建立了顧客的積分賬戶(hù)，顧客每次進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)商品，每買(mǎi)一元商品送一個(gè)積分，積分可以無(wú)限累加，且永不清零，隨時(shí)可以?xún)稉Q禮品。我還畫(huà)了一張積分兌換禮品的表格，張貼在店里的顯眼位置。一百積分可以?xún)稉Q一小袋洗衣粉或一雙襪子；二百積分可以?xún)稉Q一包抽紙或一條毛巾；三百積分可以?xún)稉Q一套茶具或一個(gè)電熱快壺；四百積分可以?xún)稉Q一桶色拉油或一個(gè)電飯鍋；五百積分可以?xún)稉Q一套廚房用具或一套高級(jí)餐具……積攢的數(shù)額越多，獲得的禮品就越值錢(qián)。

　　自從店里開(kāi)展“購(gòu)物送積分，攢積分兌禮品”活動(dòng)以來(lái)，顧客到我店購(gòu)物的積極性大大增強(qiáng)了。我也借機(jī)對(duì)他們進(jìn)行宣傳，價(jià)格還是原來(lái)那個(gè)價(jià)格，沒(méi)有多漲一分一里，但是在我店購(gòu)買(mǎi)了商品付了錢(qián)后，相當(dāng)于把錢(qián)存在我店到時(shí)候會(huì)返還你利息（積分），既買(mǎi)了商品又得到了利息，你看來(lái)我店購(gòu)物多劃算啊！顧客們聽(tīng)我這么一宣傳，都樂(lè)呵呵地點(diǎn)頭表示接受。每次購(gòu)?fù)晡?#xff0c;他們就主動(dòng)來(lái)到電腦前，看我把積分記到他們的個(gè)人的積分賬戶(hù)上。每次兌換過(guò)相應(yīng)的禮品后，我都當(dāng)面減去兌換掉的分?jǐn)?shù)，并把兌換的商品記錄在案。雖然這種活動(dòng)有點(diǎn)繁瑣，但能激發(fā)顧客長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的欲望，對(duì)形成固定客源起到了很好的作用。

　　“購(gòu)物送積分，攢積分兌禮品”雖然起到了一定程度的吸引顧客的作用，但是操作起來(lái)太繁瑣，耗費(fèi)了我正常的經(jīng)營(yíng)時(shí)間，有時(shí)候店里顧客多，常常把顧客的積分記錯(cuò)，導(dǎo)致顧客的不滿(mǎn)。于是，我開(kāi)始想用什么方式取代“積分兌禮品”的方式。經(jīng)過(guò)深思熟慮，我想到了“會(huì)員卡制度”，我制作了一批“超市會(huì)員卡”，顧客只要在我店購(gòu)物累計(jì)滿(mǎn)50元即可辦理我店的會(huì)員卡，上面有顧客的姓名、住址以及電話等。以后顧客可以持卡購(gòu)物，每次購(gòu)物積分會(huì)直接寫(xiě)在會(huì)員卡上，一元錢(qián)一個(gè)積分，積分累積到1000積分可直接返還20元購(gòu)物券。年底，我店還對(duì)本店的會(huì)員贈(zèng)送新年禮物，并打電話進(jìn)行新年慰問(wèn)。小小的會(huì)員卡，不但能攏住一批忠實(shí)顧客，還可以起到宣傳作用，讓更多的顧客知道我店，進(jìn)而到我店購(gòu)物消費(fèi)或成為我店的會(huì)員。

　　黑龍江省哈爾濱市香坊區(qū)零售商戶(hù)：吳淑芬

　　現(xiàn)在超市生意競(jìng)爭(zhēng)激烈，家家都在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，人家搞你不搞，顧客就跑到人家店里去了，你的商品就賣(mài)不出去。所以，每年我都要搞幾次促銷(xiāo)活動(dòng)，既吸引了顧客，又增加了店鋪的人氣和聲望。現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，千篇一律的促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生視覺(jué)疲勞，因此要想你的促銷(xiāo)活動(dòng)能博得顧客的眼球，吸引顧客前來(lái)捧場(chǎng)，那就要仔細(xì)琢磨活動(dòng)細(xì)節(jié)下一番功夫了，不能總是撿別家店玩剩下的招數(shù)，我在這方面吃過(guò)一些虧的。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)要新穎，常換常新，這樣才能更好地吸引顧客。后來(lái)，我每次做促銷(xiāo)活動(dòng)之前，都要進(jìn)行一番市場(chǎng)調(diào)查，力求做到促銷(xiāo)活動(dòng)新穎和創(chuàng)新。例如，前年的端午節(jié)前夕，我開(kāi)始策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，讓店里的生意更上一層樓。但是，常規(guī)的有獎(jiǎng)促銷(xiāo)或抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)已經(jīng)不能打動(dòng)顧客的心，我決定想出一種新穎的促銷(xiāo)模式。不久之后，我就在店里推出了“限時(shí)、限量”的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　我從養(yǎng)雞專(zhuān)業(yè)戶(hù)批進(jìn)一批雞蛋，然后在店前立了一塊紅紙黑字的廣告牌，上面寫(xiě)著：“為了喜迎端午節(jié)，回饋我店的新老顧客，從端午節(jié)前兩天到端午節(jié)當(dāng)天，每天中午11：00至12：00，我店雞蛋特價(jià)銷(xiāo)售，原價(jià)每斤3.6元，現(xiàn)價(jià)每斤3.2元，每位顧客僅限5斤，數(shù)量不多，欲購(gòu)從速。”因?yàn)榇舜黉N(xiāo)商品價(jià)格降幅很大，附近幾個(gè)小區(qū)的居民都被吸引來(lái)了，特別是一些老年顧客都早早地前來(lái)排隊(duì)等著，生怕買(mǎi)不到特價(jià)雞蛋。由于促銷(xiāo)有時(shí)間限制，排隊(duì)的顧客在店里等待時(shí)就有可能會(huì)挑選其他商品，這樣就帶動(dòng)了其他商品的銷(xiāo)售。雖然每斤雞蛋我虧本兩毛錢(qián)，但是促銷(xiāo)活動(dòng)期間的顧客量比平時(shí)增加了一倍多，其他商品的銷(xiāo)量比平時(shí)上漲了30%，所取得的利潤(rùn)不但彌補(bǔ)了雞蛋虧損的價(jià)格，還大有剩余。同時(shí)，還為店鋪積累了人氣和聲望，很多顧客因此記住了我的店鋪，經(jīng)常來(lái)光顧我店了。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　促銷(xiāo)活動(dòng)在日常經(jīng)營(yíng)中是非常必要的銷(xiāo)售手段，雖然零售商戶(hù)每年都在搞，家家店鋪都在搞，但要搞出新意來(lái)并非易事。而只有獨(dú)特新穎的促銷(xiāo)活動(dòng)方案，才能吸引消費(fèi)者的眼球，取得非凡的促銷(xiāo)效果。因此，我們零售商戶(hù)不要為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)。還有，有效的促銷(xiāo)既可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，又可以增加商家的效益，但促銷(xiāo)方法的選擇要因地制宜，要根據(jù)自家店的實(shí)際情況，不然方案再好，價(jià)格再低，也難以取得良好的效果。最后，感謝以上幾位老板的熱心參與，祝所有的零售商戶(hù)生意都紅紅火火，家庭事業(yè)雙豐收！