煙草在線專稿　　隨著宏觀經濟的持續下行，卷煙消費面臨著諸多困難和影響。從市場表現來看，零售客戶動銷緩慢，社會銷量明顯下降，社會庫存處于高位。在對本地市場卷煙銷售跟蹤調查中發現，一些客戶無論是銷量還是結構都出現了明顯的下滑趨勢，且下降幅度較大。面對這樣的銷售局勢，我們零售客戶該何去何從呢？筆者認為，在當前市場環境下，零售客戶唯有做到“眼睛向內”，注重從自身找差距、挖潛力，千方百計提高銷售能力，進而更好地去應對困難、開拓前行。具體來說，就是要增強“四種能力”。

　　提升市場分析能力

　　俗話說：知己知彼，百戰不殆。零售客戶活躍在市場一線，應該對身處的市場環境有所了解和把握。在當前市場經濟下，任何產品的銷售都需要有科學的營銷戰略，而了解和把握市場的關鍵就在于“分析”。通過市場分析，能夠使我們更好地掌握市場的現狀和發展趨勢，進而采取正確的經營戰略，不斷開拓市場，滿足市場需求，從而不斷提高經營效益。筆者認為，當前需要我們零售客戶作為三個方面的分析：

　　第一，消費群體的分析。經濟形勢的變化促進了市場格局的變化，進而也影響到了消費群體的變化。由于當前經濟下行壓力較大，一些企業開始降低職工工資標準甚至于裁減人員，使得一部分人經濟收入下降或者失去了工作崗位，這也直接導致了消費群體的變化。以筆者所在地區為例，由于煤炭效益持續下滑，境內的許多煤礦等被迫停產，致使大部門職工沒有了經濟來源，為了生計這些職工攜家帶口流轉外地，這使得本地區本來就不多的人口資源急劇下降，消費群體的減少，消費能力的下降，為眾多的零售客戶卷煙銷售帶來了嚴重沖擊。因此在當前局勢下，零售客戶要做好卷煙銷售，就必須加強對周邊消費環境的研究分析。重點研究分析所在區域的經濟現狀、周邊企業的經營效益、周邊居民的收入變動等情況，通過這些來掌握周邊的消費群體有無變化，進而依據實際對癥下藥，采取必要的應對的措施。

　　第二，品牌需求的分析。經濟收入和消費群體的變化，自然會影響到消費者對卷煙品牌需求的變化。仍以筆者所在地區為例，隨著經濟持續下行，消費者消費更加趨于理性。從個體消費來看，一些消費者的卷煙消費檔次明顯降低，且吸食量有所減少，究其原因就是收入減少或者沒有了工作。從團體消費來看，受國家相關政策影響，業務招待量減少，招待標準降低。據轄區一位專供團體消費的零售客戶講，以前一些單位招待用煙大都在400元/條，而如今都在200元/以下；一些單位平時的采購周期為每月三到四次，而現在只有一到兩次，一些經濟效益不好的單位干脆取消了卷煙采購計劃。對此，我們零售客戶要有一個清醒的認識，并通過上門征集、走訪了解、問卷調查等形勢，加強對品牌需求變動情況的研究分析，切實掌握消費者對品牌需求的變化情況，進而及時調整品牌營銷策略，確保更好地滿足新常態下的市場需求和消費需求。

　　第三，自身優劣的分析。面對新常態下的新變化，零售客戶朋友也需要做出一些轉變，通過轉變來更好地應對當前的市場形勢。而轉變的前提，就是要對自身的優劣進行分析。在劣勢方面，著重要分析自身的思想認識是否能夠能夠緊跟時代形勢，是否適應新常態新形勢下的新要求，是否于現代營銷理念接軌等等；著重要看自己的經營方式、經營舉措是否符合現代消費的新主張，是否能夠滿足市場需求和消費者需求。在優勢方面，著重要分析自身在經營能力、服務特色等方面是否具備優勢，對新常態下的市場規律是否準確把握，對于可預見的問題是否有先見之明，并在應對市場困難、突破經營瓶頸方面是否“有一手、有一套”，等等，進而做到揚長避短，有的放矢。同時，要從店鋪整體出發，加強對經濟環境、商圈環境、交通環境、競爭環境、營銷環境等進行分析，從中尋找出有利于自身經營的優勢，并不斷把優勢發揚光大，使之成為店鋪經營的特色和亮點，進而牢牢把握市場的主動權。

　　提升品牌培育能力

　　零售客戶身處市場一線，直接面向著廣大消費者，卷煙品牌能夠在消費者心目中樹立起形象，能否實現最佳銷售、為自己帶來更多的效益，一定程度上還需要零售客戶來努力。可以說，品牌培育的真正主體是零售客戶，煙草營銷人員則是客戶培育品牌的“服務員”。有些時候，盡管煙草部門為品牌培育做出了大量工作，但由于個別零售客戶缺乏品牌營銷知識，導致一些好不容易培育成功的品牌出現中途夭折，這對煙草部門、對零售客戶來講無疑都是莫大的損失。因此，提升品牌培育能力也是零售客戶卷煙經營中重要的一個環節。

　　第一，注重品牌陳列展示。卷煙陳列是經營銷售一項重要內容。良好的卷煙陳列與展示，能從第—視覺上吸引顧客的注意力，給消費者帶來舒服、美觀的視覺感，對卷煙銷售量的增加和新品牌培育有很大的促進作用。對于卷煙陳列，煙草部門基本是逢會必講、逢訪必講、逢戶必講，廣大零售客戶也都能充分認識卷煙陳列的重要性，并按照煙草部門的指導做好此項工作，但一些客戶特別是農村客戶在卷煙陳列方面做得還不夠到位。

　　筆者認為，卷煙陳列既然是卷煙銷售的重要一環，零售客戶應當重視起來，并按照“指導+創新”的方式去做好陳列。“指導”就是要按照煙草部門客戶經理的日常知道去做好品牌陳列展示；“創新”就是自身要有一定的創意，也就是要結合自己店鋪實際，合理布局，突出重點，切實做到陳列方式多樣化，效果展示生動化。通過提高卷煙陳列水平，促進品牌培育，增加銷售機會。

　　當然，有一點要特別注意，無論采用什么樣的陳列方法、陳列數量多少，都一定要粘貼標價簽，這是誠信的問題。平時要注意觀察價格標簽是否齊全，如果發現有短缺，應及時補上；有破損或褪色的也應及時給予更換。　

　　第二，做好品牌宣傳推介。對于零售客戶來講，品牌宣傳推介至關重要。除了陳列展示這種宣傳形式外，日常經營中零售客戶還要做到“三勤”：

　　一是要做到嘴勤。對于進店的顧客要多宣傳品牌，比如：顧客要購買某種卷煙品牌，我們在滿足他的需求的同時，可以讓其多推介一些同檔次或者新上市的品牌，這樣可以使消費者在下次購買時有所選擇，特別是在他需要的品牌短缺時，可以使他很快想到其它的品牌。

　　二是要做到腿勤。對于一些新上市的品牌，零售客戶要走出店門，積極主動到周邊的企事業進行推介，讓客戶了解品牌的相關信息，為日后的經營奠定基礎。

　　三是要做到腦勤。品牌宣傳推介也是一門藝術，需要我們零售客戶經常開動腦筋，比如：針對新品卷煙上市我們可以在店內開展品吸活動，通過意見領袖來擴大品牌的宣傳度和知曉度；

　　另外，隨著互聯網技術的不斷進步，品牌宣傳的途徑越來越多，微博、微信、QQ等等，這些都是商家進行品牌宣傳推廣的陣地和平臺。對于我們零售客戶來講，卷煙作為特殊商品，產品宣傳受到嚴格控制，但我們可在不違背《廣告法》的前提下做一些有益的嘗試。比如：以店鋪為平臺建立卷煙消費者朋友圈，定期向客戶推送產品信息、產品文化，并可利用微信、QQ開展一些創意營銷活動等。

　　第三，提升品牌銷售水平。在當前經濟形勢和市場環境下，卷煙銷售的確遇到了諸多困難，特別是一些以往暢銷的品牌卻出現了動銷慢、庫存大的問題，為零售客戶的經營帶來了較大壓力。筆者認為，要提高品牌卷煙銷量，零售客戶要在加強市場研究分析的基礎上，做到“三個加大”：

　　一是要加大對節日市場的開發。節日市場是卷煙銷售的高峰，社會需求量和吞吐量往往大于平時。零售客戶要想抓住銷售“黃金期”，就必須通過貨源組織、開展促銷、提升服務、創新營銷等措施加大節日市場開發力度，進而達到借節造勢、借節盈利。

　　二是要加大婚慶市場的開發。婚慶市場永遠都是一塊誘人的大蛋糕，而卷煙作為婚慶場合的必需品，檔次高、用量大，是零售客戶促進銷量、提升效益的有效途徑。日常經營中，零售客戶應加強與周邊婚慶禮儀公司、酒店飯店、影樓等商家的合作，從中不斷發現信息、挖掘潛力，擴大卷煙銷售。

　　三是要加大集團消費的開發。平日里要加強與企事業單位的溝通交流，多了解他們對卷煙品牌需求的意見和建議，并盡力滿足他們在品牌、服務等方面的需求，努力爭取更多的卷煙銷售機會。

　　提升顧客服務能力

　　良好的服務對商家的盈利性有著積極的影響作用。在經營壓力、競爭壓力越來越大的情況下，服務在贏得顧客、促進銷售方面扮演者重要的角色。“生意要做好，服