煙草在線專稿　　由于中國經濟體制的改革，更多的人加入到了自謀職業的行列，大家調侃：滿街店鋪數不清，客少無聊擺長城。再加上近幾年網銷的瘋狂奪城掠地，飽和的傳統營銷市場更是雪上加霜，幾乎到了生存危機的邊緣。

　　做為零售人，我們不能一味的牢騷市場的殘酷，以及生意的艱辛，必須趟出一條符合自身發展的新路，才能讓我們的經營扭轉頹勢，柳暗花明。如何走才可以稱之為新路？我認為就是做別人不愿做的“多余事”，說別人不想說的“多余話”。

　　總而言之，做生意就是講故事。也許有人會認為這是話嘮的表現，其實不然，我講故事的范圍只是局限在生意之上，并非漫無目標的海侃，也不是指東打西的忽悠。比如說為了推銷一款白酒，我不是從白酒的品質入手，因為只要我們正規渠道進貨，品質是不用考慮的基本問題。為了迅速打開市場，我繞道從白酒豐富的文化內涵著手，結果大獲成功。

　　這是一款簡包裝的“百姓酒”，俗語稱之為裸瓶酒。它的故事從50年代的人民公社；60年代的上山下鄉……一直講到00年代的奧運2008，共計6個時代。透明的玻璃瓶包裝；480ml的容量正好適合兩個人的對飲需求；以及18元的百姓價位等，非常有賣點。

　　發現商機后，我及時購進產品上柜。這時一位曾經參與過上山下鄉的街坊來買酒，我趕緊取出一瓶上山下鄉的故事酒遞給街坊。“這是什么東東？”街坊疑惑地問道。“見到上山下鄉的字眼是否有種親切感？”我指著酒瓶上的字向他介紹道。“哦！我終于明白，見到這幾個字，我仿佛又回到了那個轟轟烈烈的上山下鄉年代。那就再給我老父親買一瓶人民公社故事酒吧！讓老父親也回味一下當年的往事吧！”街坊指著貨架上的“人民公社故事酒”笑著說道，就這樣一段簡短的故事促成了一筆生意，同時也收獲了一位真誠合作的朋友。

　　案例分析：俗話說，打蛇打七寸，做生意是同樣的道理。每個人都有自己不同的觀點，以及人身記憶。試想同樣都為故事酒，如果我們我們拿上山下鄉故事酒向90后推銷會是什么效果？我想一定會是對牛彈琴，推銷慘敗。因為在他們的人生閱歷中就沒有上山下鄉的任何常識，這好比你讓現代人寫文言文。產品推銷就是說要選對對象，讓顧客與產品產生共鳴，然后才能勾起他們購買的欲望。

　　我的故事也獎給那些不懂當地風俗的外地人，從而達到客源廣泛的效果。

　　前段時間兩位年輕人走進了商店，他們東看看、西摸摸，明顯的沒有購買的目標，最初我還把他們當做心懷叵測的“大俠”。細一打聽才知道他們是來自外地的客人，準備拜見自己的叔岳父，因為風俗，以及產品種類的不同，他們可卻不知道選擇什么作為禮品最合適。“別著急，你們聽聽我的介紹后，問題就會迎刃而解！”于是我又講起了故事：

　　在本地，岳父的另一個稱謂叫“泰山”。因為“重于泰山”是一個婦孺皆知的形容詞，寓意地位尊貴，身份重要，因此它成為岳父的一個雅稱。商店了有一款山東產的“泰山”煙，正好符合禮送岳父的寓意，我拿出一盒泰山（宏圖）遞給了顧客。小兩口望著包裝通紅的煙盒，仔細的查看著卷煙的各項物理指標。“行！我岳父的事業正處于節節攀升的階段，‘宏圖’代表我的心聲，祝福他步步高升，我想他一定會非常喜歡的。聽你的，來一條吧！”他們終于下定決心。

　　案例分析：送禮，雖說不值得大力提倡，但親友間正常的禮情往來是不可避免的行為。但送禮也有講究，這就好比12歲的兒童生日，你送他一棵不老松，盡管沒有錯，但總覺著有些不妥。正如故事中的“泰山”，他的事業正處于大展宏圖階段，寓意深刻的“泰山（宏圖）”豈不恰到好處？我的故事正好起到了，打開他們聯想空間的閥門，所以才有了這筆生意的成功。

　　總結

　　這就是生意！這就是營銷，成功的推銷更加堅定了我講故事贏客源的決心。面對瞬息萬變的市場，突破才是轉機；創新才是商機。總而言之，我們再也不能吝嗇自己的語言，特別是能夠打動顧客的故事，就成了我們破繭成蝶的最佳良策！