煙草在線專稿　　在陜西關中，每到農歷11月至12月間，以農村鄉鎮為“主角”的物流交流大會特別多，人稱“古會”。有的會期三至五天，有的長達十天左右。鄉鎮古會多數在空曠的田野舉行，場面規模大，上會人數多，加之進入農閑季節，又靠近元旦春節，因而，父老鄉親花錢大方，購買力旺盛。只要哪里有古會，哪里肯定是商販云集、熱鬧非凡，大小攤位生意火爆，就連存放車輛、臨時廁所的生意也是好的出奇。可以說，在農村古會上，沒有賣不出去的貨，沒有賺不到的錢。

　　每年農歷11月初七到11月17，筆者所管轄的陜西省武功縣武功鎮卷煙市場，有一個物資交流大會，當地人稱為“河灘會”。據史書記載，“河灘會”形成于周朝，是先民們為了紀念中華農業始祖后稷“教民稼穡”的豐功偉績，自發設立的祭祀活動，后來發展演變成物資交流大會。會期整整十天，商賈云集，人山人海。有時根據交易情況，還要延長三四天。古會以賣服裝百貨、小家具、木板、特產為主，關中名優小吃薈萃，并有秦腔、歌舞助興。逛會者以農民居多，市民也不少。站在高處俯視，“河灘會”就像一支駐扎在河谷的軍隊，帳篷如林、彩旗獵獵，炊煙裊裊。父老鄉親在采購、置備年貨的同時，也不乏放松一下心情，走走逛逛，擠擠熱鬧，看一折秦腔戲，咥一碗羊肉泡，順便在街道買幾條煙、幾瓶酒，回家過把癮，讓生活有滋有味，舒坦康樂！

　　毗鄰古會場，賣煙喜洋洋

　　劉權　陜西武功縣武功鎮河灘路“喜洋洋超市”

　　我的超市雖遠離主街道，但店址位于河灘十字，與“河灘會”零距離。因而，每到會期，超市門前擺滿了做生意的攤位，門口歇腳、等候班車的人絡繹不絕，有時不得不自行疏導，確保顧客順利進店。俗話說，做生意位置很重要。去年“河灘會”期間，我粗略算了一下，十天時間里，超市營業額突破十萬元，僅銷售卷煙20件以上，利潤可觀。今天是河灘會第二天，卷煙銷量雖然沒有去年好，但還不錯。兩天賣了50條。有人問我，如何抓住“河灘會”這一有利商機，我的主要做法是：

　　首先，搞好店面衛生。今天距離過年還有50多天時間，“掃灰”（方言：即大掃除）有點早，但為了給逛會者創造一個干凈、衛生、舒適的購物環境，吸引更多的群眾進店消費，每逢河灘會前，我就組織店員整理貨架、煙柜，清掃墻壁上的灰塵、蜘蛛網，擦洗玻璃門窗，清理店內雜物，用鋼絲球、小刀鏟除店外墻壁、欄桿上的“野廣告”。記得去年，一個新來的店員干活時，似有怨氣的說：“天氣這么冷，又不是過年，讓人掃灰、擦玻璃，這有啥用處？”我對她說：“如果你以后開店做生意，就會知道其中的用處。”

　　其次，備足卷煙貨源。俗話說，貨賣堆山。如果商店貨少，顧客進店，會認為你的沒錢進貨，生意冷淡，也會覺得貨架上的商品陳舊過時不新鮮，質量沒保障，多數顧客心里產生疑慮，購買欲望大打折扣。所以，在日常經營中，要確保貨源充足，做到貨架不空，商品琳瑯滿目。特別是銷售旺季，要多進貨，多攢貨，切莫喪失賺錢的好機會。前些日子，街道上一位零售戶說：“如今，卷煙市場疲軟，銷量大不如從前，零售利潤偏低，河灘會期間打算不訂煙了。”我笑著對他講：“卷煙不同于其他商品，是國家煙草專賣品，市場雖然出現疲軟問題，但這是暫時的，不可能一直疲軟下去。作為零售戶，咱們要理解支持煙草公司，在訂貨上要有超前、長遠意識，不能緊盯眼前利益。再說正常情況下，卷煙可以保存一年之久，旺季多攢煙，保持一定庫存量，對銷售大有益處，能有效預防卷煙‘斷貨’現象。”那個零售戶聽了我的話，覺得有道理，上周就訂了一百條煙，今天中午給我打來電話說，買煙人不少，多虧我提醒他。

　　再次，堅持明碼標價。時下，有的零售戶擔心庫存積壓，便暗中低價銷售卷煙。這顯然違反了卷煙明碼標價政策。說到底，也是“鼠目寸光”的短視行為，到頭來“搬起石頭砸自己的腳”。因為卷煙零售價格相對穩定，你一時賣了低價，吸引了顧客，但庫存處理完，再要恢復原價，嘗到甜頭的顧客就不高興了。因此，我認為，無論什么時候，要堅持卷煙明碼標價，不能以種種理由違反明碼標價政策，古人說的好，“一分錢一分貨”。如果哪個顧客嫌價高，就讓他到別的商店再問問。以上是我的三點做法，目的只有一個：貨真價實環境好，抓住商機多賣煙。

　　古會人氣旺　經營新氣象　

　　馬軍護　陜西武功縣武功鎮“東大街批發部”

　　我的商店距離“河灘會”半里路，但在主街道上，人流量雖然沒有會場上多，但也不少。因為主街道有許多超市、專賣店和小吃攤位。上周，一個賣特產的外地商戶租賃了我店門前的一方場地，準備利用河灘會的氛圍，大干十天，賺它個盤滿缽盈。

　　每年“河灘會”期間，我的批發部生意好的出奇，不管進啥貨，都能賣出去，都能賺大錢。曾經有人建議我，何不在河灘會上設點賣煙？我說，賣煙不像賣百貨，不能出店經營，這是煙草專賣法不允許的。在店里賣煙，只要多想法子多動腦，照樣能吸引顧客，提高銷量，達到預期效果。古會期間，我的通常做法：

　　一是在店門張貼卷煙貨源信息。每次訂貨后，用粉筆在紙牌上寫下新到卷煙的牌號、規格，掛在店外墻上，供行人觀看。這種做法不是做煙草廣告，主要是讓顧客了解卷煙貨源信息，為顧客提供方便。許多陌生顧客進店買煙，不是別人介紹，而是看了我張貼、懸掛的貨源信息后才走進店來。

　　二是利用櫥窗陳列卷煙，吸引顧客眼球。開店以來，我一直欣賞一句話：櫥窗是店鋪的眼睛，要讓這只眼睛吸引“上帝”的眼睛。一年四季，在不同的季節，我會主動聯系客戶經理，讓他指導、設計櫥窗卷煙陳列。通過不同造型，展示不同風格，給顧客一種時尚感、新鮮感，提升顧客購買欲望。許多行人看了我的櫥窗，都覺得美觀大方，很有創意，不由自主進店購買卷煙。

　　三是“挖掘”紅白喜事戶。我發現，每年農歷11月至12月，農村紅白喜事特別多，用煙用酒量大，基本上都在一件以上。如果這些戶進店采購煙酒，對消化庫存很有幫助。為此，每到合河灘會期間，我總會采取“走出去、請進來”的辦法，吸引紅白喜事戶進店消費。首先，通過周圍的親戚朋友打聽誰家過事，一旦有這方面的消息，就通過電話或上門主動聯系生意，其次，讓紅包喜事戶到店里看貨，放心后再買，如果主家同意，就及時開車送貨上門，不拖延，不誤事。

　　古會生意好，促銷不可少

　　華安安　陜西武功縣武功鎮“南關綜合商店”

　　我的商店位于古鎮南關，位置處于主街道與省道的交叉口，河灘會期間，從南到西逛會的人，大多數要經過我的商店。因而，十天時間里，店前車水馬龍，行人不斷，進店買煙的顧客不少，銷量還不錯。由于商店面積不大，招牌不亮，既沒有超市購物環境好，也比不上煙酒店的裝修檔次，因此，要想吸引更多的顧客進店，就要在促銷上多出新花樣。根據往年經驗，有三點做法，可供大家參考：

　　一是宣傳新品，增加人氣。每到河灘會期間，我總要多訂幾條新品煙，放在店外的桌面上，邀請新老顧客、過路群眾現場評吸，然后讓顧客提意見、說說是否接受新品的口味與價格。如果顧客有購買的愿望，當場贈送打火機一個。有的顧客評吸后不愿購賣也無妨，再送他一個小禮品，歡迎下次再來。如此做法，吸引了更多顧客圍觀，也帶動了商店其他商品的消費。

　　二是煙酒“捆綁”，互惠互利。人們都說“煙酒不分家”，的確如此。許多顧客逛會、走親戚、看朋友，喜歡購買煙酒。對我們零售戶來說，如何以酒促煙、以煙促酒，是一個很值得研究的“生意經”。比如，顧客買煙時，可以給他建議買什么樣的酒合適；顧客買酒時，可以向他推薦什么檔次的煙，顯得既體面又實惠。通過實踐，我覺得這樣的促銷手段，很能打動顧客的心，達到兩全其美的銷售效果。

　　三是特色服務，感動“上帝”。冬季逛會，天氣寒冷，加之街道熙熙攘攘，行人擁擠，許多年齡大的老人體力不支，行動不便，常常招致身后年輕人的推搡與不滿。看到這一現象，我想出一個新點子：在店門口放置桌椅、板凳，讓行動緩慢的老人入座，歇歇腳、喘喘氣再逛會。有的老人想喝水時，我就讓店員免費提供茶水，有的老人想方便，就讓他進店上廁所。雖說愛心行動微不足道，卻贏來眾人諸多點贊。本來不想進店買煙的人，也被我的愛心所感動，紛紛進店，掏錢買煙。

　　古會貨如山　誠信是靠山　

　　劉利　陜西武功縣武功鎮北十字“誠信煙酒店”

　　我的商店位主街道一側，距離“河灘會”遠。但我的卷煙銷量卻不低，古會期間，每天銷量保持在二三十條左右。要問“竅門”在哪里？首先，不賣假煙。現實中，有的商店雖然位置好、面積大，實力強，但經營心術不好，經常靠賣假煙賺取不義之財，結果名聲壞了，生意砸了。店門關了。我的店雖然小，但從來不買假貨，照樣生存了幾十年。因此，總結一句話：誠信經營是靠山，無論何時何地，特別是旺季銷售期間，一定要守法經營，不能進假煙、藏假煙、賣假煙。

　　其次，不亂渠道進貨。有人認為，旺季期間，市場人多人雜，執法監管跟不上，可以明暗結合從別的商店進貨，或著為親戚朋友代賣卷煙。其實，大多數零售戶都知道，這是未在當地煙草批發企業進貨的違法行為。一旦被煙草局發現，肯定要被處罰，肯