煙草在線專稿　　店鋪生意一般都有特定的銷售周期，也就是我們所說的淡季和旺季。年關將近，店鋪經營也迎來了卷煙銷售的旺季。一年之計在于春。對商家來說，一年之計在旺季。旺季代表著陰霾的淡季終于結束，意味著店鋪商品的銷量以及利潤額會大幅提升，店鋪生意最關鍵的時期就是旺季。但是，隨著卷煙銷售旺季的到來，相伴而來的往往是更加激烈的市場競爭，這時商家如果盲目樂觀地以為旺季到了，市場復蘇了，而習慣地坐以待“幣”，就很可能錯失商機。面對即將來臨的銷售旺季，我們應該做怎樣的籌劃準備，才能“旺季熱賣”，保證店鋪的收益呢？

　　河北省吳橋縣零售客戶　王媛媛

　　觀點：合理庫存　保證充足貨源

　　對卷煙零售戶來講，良好的庫存管理至關重要，一旦對市場的預測失誤，商品的規劃不夠合理，就很容易發生貨源短缺不夠賣，或者，因引進的卷煙產品得不到顧客的認同而造成存貨積壓的現象。在這方面，我有深刻的經驗教訓。

　　我的店鋪和吳橋雜技大世界相隔不遠，周邊都是住宅區。以前，顧客多是住在附近的居民，卷煙銷量一直不是很好，所以每次進貨都不敢多要，只是少量地購進一些暢銷煙。記得那一年，吳橋雜技大世界被國家評為了AAAA級旅游景點，當年的“十一黃金周”，就有大批的外地游客來到吳橋雜技大世界觀光游玩。雜技大世界景區的繁華，也帶動了周圍我們這幾家店鋪的生意，沒想到，我的店里平時夠賣半個月的卷煙存貨，沒到兩天便銷售一空，當時正值假期，煙草公司放假，我又不能在節日里訂到卷煙，只能看著別家賣煙自己干著急，白白錯過了大好商機。

　　有了這個吃虧的經歷，在接下來元旦、春節來臨時，我在儲備貨源時加大了卷煙備貨量，我想當然地以為，節日期間，來吳橋雜技大世界的流動人員多，凡是全國著名大品牌卷煙就一定好賣，所以，我把店里所有的流動資金都拿來購進卷煙，進購的卷煙多是一些高檔卷煙，并且品牌很雜。結果出乎我的意料，這些高檔的大品牌卷煙銷售得并不理想，而價格適中的本地品牌卷煙“鉆石”卻備受消費者青睞。節后盤點時我發現，店里還有80多條外省品牌卷煙沒賣出去，已經積壓資金三萬多元。后來，經過了一個淡季，由于我保管不善，倉庫漏雨，有30多條高檔卷煙因受潮出現了霉變，造成了很大的損失。有了這兩次的“慘痛”教訓，我對節日備貨有了深刻的認識：銷售旺季的備貨一定要洞悉市場需求，科學合理。平時就要定期做好銷售統計工作，對顧客的消費習慣做出分析，在旺季進貨時有的放矢，而不是憑借自己的主觀臆斷盲目購進卷煙。

　　如今，人們的生活水平提高了，節假日有越來越多的人選擇自駕游。出門旅游的人大多會想著捎帶些當地的土特產品回去饋贈親友，作為我店里河北特色產品之一的“鉆石”品牌卷煙，這幾年的銷量逐年上升，所以，今年春節前夕，我非常看好“鉆石”的銷售，我準備再進購幾款新品“鉆石”，適當加大幾款中檔“鉆石”系列卷煙的進貨量，以滿足外地游客以及外來務工返鄉人員這部分消費者的需求，確保貨源充足。

　　河北省吳橋縣零售客戶　劉憲芝

　　觀點：科學陳列　對卷煙銷售有信心

　　銷售旺季來臨，同行之間的商家們，在卷煙產品的種類以及促銷方式上的競爭也會更加激烈。每一家店鋪，店里銷售的卷煙品牌眾多，要想成功吸引消費者的注意力，激發消費者的購買欲，店鋪里卷煙產品的陳列、擺放就要新穎、突出、“搶眼”，這樣才容易實現產品的最終銷售。

　　卷煙產品的陳列要顯得豐富

　　顧客來你店里的目的是為了瀏覽和挑選商品，所以，他們一進門就會把目光投向陳列著商品的貨架或柜臺，這個時候，如果柜臺和貨架上的商品琳瑯滿目，品種豐富，就會在無形中使顧客購物信心大增，購物的興趣也會高漲起來。相反，如果貨架上的商品擺放得橫七豎八，煙柜里的卷煙稀稀拉拉，顧客就很容易產生消極情緒，甚至會認為此家店鋪要么經營不善，要么就是商品有問題，從而打消掏錢購買商品的念頭。

　　卷煙陳列既要美觀又要方便取拿

　　商品陳列效果的好壞可以影響到商品銷量的多少，好的商品陳列能夠帶給消費者不同的視覺感受，從而促進商品的銷售。現在的卷煙產品包裝都非常美觀精致，但如果只是簡單地整齊擺放，會顯得呆板平淡。我特意到縣城的煙草公司的陽光體驗店里參觀之后，定制了兩節嶄新的玻璃柜臺，專門陳列卷煙。我把店里進購的卷煙產品按照不同的卷煙包裝顏色和價格的高低，進行陳列擺放，還將卷煙拼出了不同的造型，新鮮生動的陳列一下子就吸引了顧客的注意。在擺放單盒卷煙時，我特別注意一個細節，那就是產品和價簽一一對應。我發現，大多數顧客在選購卷煙時都會參閱煙柜里標示牌上的標價。卷煙展示柜里的標價有助于加快消費者的購買速度，同時對我們快速補貨也能提供很大的幫助。

　　店鋪的櫥窗也是我展示卷煙產品的好地方。我將精選的整條的卷煙新品或暢銷品，兩條為一組，整齊地陳列在櫥窗里，既美觀又便于我為顧客取拿。色彩鮮艷的櫥窗陳列，給顧客帶來了新鮮感和親切感，小區里居住的人們路過我家小店時，都忍不住感興趣地多看兩眼，進店里來瞧瞧。店里卷煙產品經營得好，零售戶不僅能夠直接從中受益，而且還會為店鋪聚集人氣，帶動店里其他商品的銷售。　　

　　我認為，真正要做到“旺季熱賣”，不僅要貨源充足，還要確保產品質量。身為零售戶，要遵紀守法，依法辦理煙草專賣零售許可證，堅持從煙草公司等正規渠道進購，確保卷煙品質，嚴禁假冒偽劣產品進店。消費者的眼睛是雪亮的，沒有過硬的質量，再怎么花哨的促銷手段都無法長期吸引顧客。我經營店鋪十五年了，長期以來一直嚴把商品進購關，無論卷煙產品還是其他商品，都是自己親自進購，毫不馬虎。決不售出一件問題商品，即使有時自己沒有注意到的，當顧客找上門來，我也會積極自檢，及時妥善處理好，讓顧客滿意而去。正是因為自己多年堅持誠信經營，贏得了顧客的積極支持，所以店鋪的生意一直很好，對卷煙的“旺季熱賣”，我充滿了信心。

　　河北省吳橋縣零售客戶　陳丁國

　　觀點：宣傳造勢　營造熱賣氣氛

　　俗話說：好酒也怕巷子深。在旺季里，宣傳工作是必須的。最近幾年，我們這里出外打工的人越來越多，每逢年底，這些在外地大城市打工的人們都會返回家鄉過春節，這些人將是春節期間我店里卷煙消費的“主力軍”。對抽煙的人來說，卷煙的品牌和規格本身顯示的是一個人的尊嚴、身份、地位，每個人都希望在社會中被人尊重，尤其是這些衣錦還鄉的打工者，更希望能借給別人敬煙的機會獲得幾句贊美，一款包裝新穎別致、口味獨特的卷煙就能為他們掙足了面子。因此，年底備貨時，除了確保貨源充足，備足暢銷的大眾煙外，我還會精選幾款價格適中、包裝新穎別致的新品卷煙，把它們按照價格的高低、品牌的不同以及包裝顏色的差異，整齊有序地陳列在煙柜里最顯眼的位置，以吸引顧客的注意力；用煙草公司統一發放的價格簽與新品卷煙一一對應擺放，明碼標價，醒目清楚，讓顧客增加信任感。

　　在銷售過程中，一定要保持樂觀的心態，熱情不倦地向顧客推介、講解產品的賣點和特性。即使店里沒有顧客，店員也應該讓自己的店鋪保持人流走動，趁機整理煙柜、貨架，表現出忙碌的樣子，使顧客感到熱鬧的氣氛。

　　遇到猶豫不決的顧客，不妨利用“惜時心理法”，抓住人們“怕買不到”的心理，積極地推銷，適時對他們說些“這款卷煙好多人已經預定了，就剩這兩條了。”“這款新品煙本來貨源就少，現在煙草公司放假了，進貨都困難了！”之類的話，向顧客傳遞“這款產品熱賣、緊俏”的信息，刺激顧客的購買欲。

　　年底是卷煙銷售的旺季，特別是春節前后，各個層面消費者的需求都會擴大，并且消費者春節購物時一般都不會計較買多或買少，如果我們推薦的方法得當，注意觀察消費者的心理變化，不放過每一次促銷的機會，就會大大增加消費者的單次購買量，從而提升卷煙的銷售量。另外，我還特意準備了印有自家店標的禮品包裝袋、配套的精美禮盒，免費發放給那些外地游客、外來務工返鄉人員，既顯得商品上檔次，又提高了小店的知名度。

　　結語：

　　卷煙銷售旺季是每一個商家最盼望的季節，但是銷售旺季的背后是空前激烈的競爭。法國著名科學家巴斯德說過：“機遇只垂青于那些有準備的頭腦”。同樣一個商機，對于不同的人，會產生不同的效果，商家只有看清形勢，多動腦筋，看準時代特征，“運籌于帷幄之中”，做到決策先人一步，找準機會，見縫插針，才能在旺季來臨之際，把店鋪的銷售量做到最大化，把生意做得紅紅火火。