煙草在線專稿　　店里的商品都是哪樣好銷就多進(jìn)哪樣，唯獨(dú)卷煙例外。卷煙屬于計(jì)劃性特殊商品，所有品牌不是你想進(jìn)多少就進(jìn)多少的問題，除了煙草公司，零售戶不具備可操縱性。所以，緊俏煙斷檔就是無法避免的事情。有的顧客只認(rèn)準(zhǔn)抽某個(gè)品牌的卷煙，遇到你店里這款煙斷檔時(shí)，你可能就只能眼睜睜看著顧客流失了。有沒有什么辦法留住這些“固執(zhí)”的顧客，讓他抽同等價(jià)位的其他品牌香煙呢？我覺得我們可以用一些小技巧讓顧客改變初衷，做成原本看起來做不成的生意。

　　前段時(shí)間店里的“玉溪（尚善）”嚴(yán)重?cái)鄼n，有一位老顧客一直喜歡抽這款煙，遇到?jīng)]貨老公就實(shí)話實(shí)說說這款煙沒有了，往往這時(shí)候顧客扭頭就走了。有一天我在柜臺(tái)前，這位顧客又來問有沒有這款煙，打算款待客人。我并沒有馬上給他說這款煙沒有，而是遞上一支老公抽的“嬌子（錦繡）”，顧客點(diǎn)燃吸了一口點(diǎn)頭說口感不錯(cuò)，我接過話說：“不但口感不錯(cuò)，金黃色的包裝看起來也高端大氣上檔次，隔壁開茶樓的的汪哥父親壽宴就是用的這款煙。”顧客見我說的話在理，有聽說汪哥這樣的名人也是買這種煙就有點(diǎn)心動(dòng)了。不過他還是打算再到前面店里看看有沒有“尚善”。

　　“尚善這段時(shí)間都斷檔，我的煙量算是比較大的了，我沒有的話其他人應(yīng)該也沒有，即使有估計(jì)也是從其它地方調(diào)的，你就不怕質(zhì)量有問題？買到假煙的話，招待親朋好友是非常沒有面子的事。”我還是曉之以理給他說道理。“那倒也是，正因?yàn)橄嘈拍悴毁u假煙，所以我第一時(shí)間就到你店里來，你說得對(duì)，不過，我抽慣了尚善，還是覺得尚善好一點(diǎn)。”

　　“謝謝你的信任，說實(shí)話，我的店都靠你們這些老顧客支撐著，不是你們支持我可能早就關(guān)門大吉了。所以我特別重視商品質(zhì)量，不管是卷煙酒水還是其他商品我都是貨真價(jià)實(shí)，開店9年，我很少更換經(jīng)銷商，就是怕遇到假貨。”動(dòng)之以情后我順勢(shì)給他說這款煙其實(shí)還是比較緊俏，店里已經(jīng)不多，再猶豫的話恐怕湊不夠他要的數(shù)量了。

　　“那就這款嬌子好了，不過，你可得給我最優(yōu)惠的價(jià)格。酒水這些也一并定下來，到時(shí)給我送到‘君子樂’。”

　　“沒問題的，還是照其他老顧客辦宴席的規(guī)矩，沒拆包裝的煙酒給您退換，這下您該沒有后顧之憂了。”這位顧客總共預(yù)定了好幾千元的的商品滿心歡喜離開了。

　　今年生意這么難做，能夠做成一筆這樣的大單非常不易。事后教孩子如何應(yīng)對(duì)這樣顧客的時(shí)候老公都對(duì)我刮目相看，并且還說他得向我學(xué)習(xí)呢。

　　“巧婦難為無米之炊”，卷煙斷檔在所難免。不過，面對(duì)斷檔我們要正確面對(duì)，堅(jiān)持只賣煙草公司的貨。遇到顧客要買斷檔煙只能巧用替代品牌讓顧客心動(dòng)，并接受你推介的替代品牌。做生意，處處都是學(xué)問，唯有做到老學(xué)到老。