煙草在線專稿　　如今春節(jié)來臨，很多零售戶都在籌劃和準(zhǔn)備如何抓住時(shí)機(jī)讓自己的超市狠賺一把，然而我們?cè)诎丫Χ纪度氲饺绾未黉N上的時(shí)候，是否想到過盤點(diǎn)一下自己走過的坎坷路程，特別是那些那些失敗的教訓(xùn)，如果我們不會(huì)盤點(diǎn)和總結(jié)，那么就很有可能會(huì)繼續(xù)出現(xiàn)錯(cuò)誤，如果我們能夠進(jìn)行盤點(diǎn)和總結(jié)，那么就能夠從這些失敗的教訓(xùn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從而為以后的營銷提供借鑒。說實(shí)話，每個(gè)人都有自己的不足之處，在零售這條路上，每個(gè)店主都會(huì)有失誤的時(shí)候，今天我們就邀請(qǐng)大家坐在一起，共同談一談這個(gè)問題，你的教訓(xùn)就是我們借鑒的內(nèi)容。在學(xué)習(xí)中，讓我們遠(yuǎn)離失誤，從而走向成功。首先，我們邀請(qǐng)吳春生老板談一談。

　　市花園小區(qū)三號(hào)樓春生超市　吳春生

　　說實(shí)話，我認(rèn)為自己很笨，不太會(huì)經(jīng)營，在經(jīng)營中出現(xiàn)過很多的失誤。我是一個(gè)性格急躁的人，喜歡直來直去，可是我的直來直去不是好爽，卻成為了顧客反感的內(nèi)容，顧客接受不了我的性格，所以就讓我失去了很多顧客。有一次，一位顧客來買菜，他在蔬菜攤那里挑來挑去，可是最后也沒有買。看著本來整齊的蔬菜被弄得亂八七糟，我的心里就很生氣，你要是買也就算了，可是他并沒有買，還是一個(gè)大男人。我真是難以忍受，我不知道這個(gè)男人為何如此婆婆媽媽，真是讓我接受不了。在他要離開的時(shí)候，我突然生氣地說道：“你看看把我的蔬菜弄成什么樣子啦，你卻不買啦，你這不是坑人嗎？”聽了我的話之后，他很吃驚，然后回應(yīng)我說：“我挑選你的蔬菜屬于我的權(quán)力，我是消費(fèi)者，我是顧客，我可以挑選，怎么啦，你的蔬菜不好，我不在這里買，難道有錯(cuò)嗎？你說我弄壞了你的蔬菜，你說說哪里壞了，我賠給你。大家都過來給我做個(gè)主，都給評(píng)個(gè)理……”他倒沒怎么地，可是我卻被驚呆了。我沒有想到他竟然是一個(gè)如此善言語的人，他的語言讓我啞口無言。這時(shí)，超市里所有人的目光都集中到了他的身上。他還是不依不饒，硬是讓大家給評(píng)理。這時(shí)，我聽到顧客在小聲地嘀咕，都說我做得過分，都站在了他那一面。那一刻，我才知道，自己錯(cuò)了，自己遇到了茬子。我立刻向他道了歉，然后送走了他。

　　經(jīng)歷了這件事，我感慨萬千，對(duì)于顧客，我們真的應(yīng)該多一些耐心，不管顧客怎么挑選，我們都不應(yīng)該生氣和指責(zé)。因?yàn)槲覀兊募痹昕赡軗p失的不是幾元錢，而是自己的信譽(yù)。一個(gè)超市要是沒有了信譽(yù)，那么顧客是不會(huì)光臨的，顧客沒有了，那么怎么掙錢呢？所以，我吃一塹長一智，從那以后，我學(xué)會(huì)了寬容，學(xué)會(huì)了忍耐，于是顧客的反響特別好，而我的收入也增加了不少。

　　點(diǎn)評(píng)：吳老板吃一塹長一智，作為店主，我們應(yīng)該有心理準(zhǔn)備，什么樣的顧客都應(yīng)該面對(duì)，我們不能和他們一樣，畢竟我們是店主，顧客是上帝，對(duì)于上帝，我們必須得無條件地尊重。接下來，我們聽聽陳秋紅老板的發(fā)言。

　　明水縣農(nóng)場城富街麗苑小區(qū)超市　陳秋紅

　　失敗的香煙推薦至今讓我記憶猶新。香煙是我們超市的重要商品，對(duì)于他的宣傳，我一直都很重視，可是有一次，我卻被顧客問住了，問得我無言以對(duì)。那一刻，我才發(fā)現(xiàn)原來自己差得很多。那天，一位顧客來買煙，我覺得這是一個(gè)大好的時(shí)機(jī)，于是我就開始向他推薦，我們新近的泰山系列香煙，我自豪地說道，如今抽泰山香煙的人越來越多，這種煙口感好，茶甜香讓人心曠神怡，而這煙有歷史，泰山我五岳之首.......我滔滔不絕地說了一大堆，可是顧客并不買賬。這時(shí)，他卻看好了另一款香煙，于是讓我給他拿過去。看到拿這款香煙，我就開始推薦。我對(duì)他說，“這款煙也相當(dāng)不錯(cuò)，買的人也很多，這款香煙的焦油含量低，而且還是細(xì)支的，比較健康。”聽了我的話之后，他產(chǎn)生了懷疑，于是開始質(zhì)問我，這樣的焦油也不低啊，再說了也不是細(xì)支煙啊。當(dāng)時(shí)我十分尷尬，本來還以為自己胸有成竹，可是卻被對(duì)方嘲笑。果然，我說錯(cuò)了，這煙并不是我說的那樣，是我弄錯(cuò)了。顧客當(dāng)時(shí)覺得很失望，因?yàn)槲业娜魏瓮扑]都已經(jīng)沒有了意義，他已經(jīng)不相信我啦。

　　就這樣，我沒有賣出去，他失望地走了。送走他之后，我開始反思，都怪自己對(duì)香煙的情況掌握的不好，要不然也不至于說錯(cuò)，而顧客最忌諱的就是這樣。我們隊(duì)自己的商品都不熟悉，顧客又怎么能夠購買呢？從那之后，我痛下決心，自己一定要熟悉所有的香煙種類，經(jīng)過一個(gè)月的集中學(xué)習(xí)，我做到了。那一刻，我心里非常高興。

　　從那以后，每當(dāng)顧客光臨的時(shí)候，我都會(huì)認(rèn)真準(zhǔn)確地進(jìn)行推薦，再也沒喲發(fā)生過類似的錯(cuò)誤。在我的這種精心的宣傳下，香煙賣得非常好。所以，我們?cè)谛麄鞯臅r(shí)候，一定要對(duì)自己的商品非常熟悉。

　　點(diǎn)評(píng)：陳老板說得非常好，要想讓顧客購買自己的商品，店主必須得對(duì)商品的特征了如指掌，這樣在宣傳的時(shí)候才能夠被顧客所接受，否則可能會(huì)適得其反。接下來，讓我們聽聽孫鵬軍的發(fā)言。

　　四平市苗圃新區(qū)鵬飛超市　孫鵬飛

　　雙節(jié)期間，可能很多零售店主都會(huì)儲(chǔ)備很多的商品，讓自己的超市做到商品齊全，這雖然是好事，可是有些時(shí)候也會(huì)影響到我們的運(yùn)行。我就飽受其苦。有一次，我也是為了在雙節(jié)期間能夠多買一些，于是就儲(chǔ)存了大批的商品，像月餅、水果、煙酒等等。由于我對(duì)當(dāng)時(shí)的購買力缺少必要的評(píng)估，結(jié)果這些商品大量積壓，并沒喲全部銷售出去，不能霸占了我的資金，同時(shí)還占據(jù)了我的空間，讓我騎虎難下。不僅如此，有一些商品在儲(chǔ)存的過程中出現(xiàn)了破損，比如月餅和水果，由于我忙，疏忽了管理，導(dǎo)致部分商品變質(zhì)，嚴(yán)重影響了銷售，同時(shí)也讓我蒙受了損失。那是一次失敗的經(jīng)歷，后來我仔細(xì)算了一下，自己忙活了很長時(shí)間，并沒有賺到太多的錢，這與我的設(shè)想相差很遠(yuǎn)。后來我進(jìn)行了反思，都怪我沒有經(jīng)驗(yàn)，一心想要掙錢，結(jié)果錢沒有掙到，還損失了一些。有了這個(gè)教訓(xùn)之后，我就對(duì)雙節(jié)的銷售情況進(jìn)行了預(yù)測，根據(jù)以往的銷售情況和今年的市場動(dòng)態(tài)，我基本上能夠確定一個(gè)合理的數(shù)目。另外，我在銷售的時(shí)候，還注重對(duì)商品的安全檢查，定期檢查可以減少損失。

　　另外，我還會(huì)根據(jù)市場的航行，隨便變更價(jià)格，這樣之后，我就做到了游刃有余。而對(duì)于香煙的儲(chǔ)存上，我曾經(jīng)也走過彎路。由于自己儲(chǔ)存太多，結(jié)果賣不出去。于是，很多香煙出現(xiàn)了質(zhì)量問題。當(dāng)時(shí)我還不知道，顧客找上門來，他說我的香煙是假煙，我感到莫名其妙，怎么可能呢？我還找來了客戶經(jīng)理，讓他當(dāng)場進(jìn)行證明。客戶經(jīng)理來了之后，果然證明了我的是真煙，可是質(zhì)量卻有問題。這是為什么呢？客戶經(jīng)理檢查后發(fā)現(xiàn)，我的香煙返潮了，已經(jīng)不能賣了。那一刻，我才想起原來這些香煙已經(jīng)積壓了很長時(shí)間，我立刻跑進(jìn)倉庫查看，又發(fā)現(xiàn)了很多返潮的，那一刻，我后悔不迭，這些煙就這樣白白地被我毀掉了。可是，卻不能流通到市場上，如果顧客買到了，那么最終影響的是我的信譽(yù)。所以只好將那部分銷毀，我很心疼，因?yàn)槟嵌际清X啊。不過，這也讓我長了教訓(xùn)。從那以后，我再也不敢輕易地儲(chǔ)備那么多的香煙啦。另外在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，我學(xué)會(huì)了儲(chǔ)藏的方法，通過經(jīng)常通風(fēng)等方式解決了這個(gè)問題。所以，雙節(jié)期間，我提醒廣大的零售戶朋友，一定要注意商品的安全。

　　點(diǎn)評(píng)：非常感謝孫老板洋洋灑灑的發(fā)言，你的這些案例是寶貴的財(cái)富，你付出了很大的代價(jià)，而我們從你的教訓(xùn)中積累了經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，商品的儲(chǔ)備的確是一個(gè)大問題，我們必須得科學(xué)合理地進(jìn)行安排，另外在安全上必須得考慮到防水、防電、防潮、防盜等。有很多零售戶朋友的商品出現(xiàn)了這些問題，不僅賺不到錢，反而還影響了自己的經(jīng)營。所以，我們零售店主一定要學(xué)會(huì)經(jīng)常總結(jié)和盤點(diǎn)自己的失敗教訓(xùn)，這樣就可以為下一步的經(jīng)營作指導(dǎo)。就可以避免很多不必要的損失。今天非常感謝幾位老板的發(fā)言，你的觀點(diǎn)和做法很值得我們學(xué)習(xí)，你們的案例也很有警示作用，今天的討論就到這里，我們下次再會(huì)。