煙草在線專稿　　轉眼間就要到臘月二十了，按照零售戶的說法，過了臘月二十，外出打工的，外出做生意的，外出讀書求學的都該回來，一年之中最重要的銷售大戲，春節銷售也就拉開了大幕，根據零售客戶的反饋，春節期間的銷售收入和銷售利潤占據了全年的20%以上，既然春節對于零售戶的利潤獲取如此重要，那么作為零售戶咱們如何利用好節日效用，盤活我們的生意，提升我們的銷售業績呢？筆者就此問題走訪了睢寧縣城鄉的幾位零售戶，讓我們聽聽他們的看法吧。

　　零售客戶：王雪章

　　經營觀點：抓住四個時段，迎來好生意

　　春節的卷煙銷售不是一成不變的，在每個時期有每個時期的銷售特點，每個時期有每個時期的銷售重點，咱們零售客戶只有抓住銷售重點，迎合消費特點，這樣才能緊扣春節商機，給自己的店鋪帶來紅紅火火的生意。

　　根據多年的卷煙銷售經驗，我把春節期間的卷煙銷售分為四個階段：第一階段：臘月二十到臘月二十八，第二階段是臘月二十九到大年初一、第三階段是大年初二到初八，第四個階段是初八到中月十六。每個階段我都有重點關注的銷售對象。

　　第一個階段是臘月二十到臘月二十八。這個階段，在外地務工，在外地工作，在外地讀書的人們都陸陸續續的回家了，隨著返鄉潮的到來，我商店的第一波銷售高峰也隨之將至，這一波銷售高峰的主要消費檔次是中高檔卷煙。在外邊賺了一年的錢回家，鄉里鄉親的見個面，遞上一支煙是正常的，至于檔次么，總歸要提高一些，所以10-20元每包的卷煙是打工者返鄉的最愛，而且他們的品牌消費集中度較高，鐘愛吸食地產卷煙品牌，因為地產卷煙品牌拿出來大家都知道價格，所以有面子。而在外地工作返鄉的消費者的消費比較理性，他們在外地有穩定的工作，有固定的收入，對品牌的忠誠度較高，而且平日里吸食檔次也比較高，所以他們還會選擇自己經常抽的一些全國性的知名品牌，如芙蓉王、中華、蘇煙，消費檔次大多在25-40元每包。而一些大學生的消費者的消費習慣不太固定，他們在吸食自己習慣的品牌之外，也頗愛嘗試一些“新、奇、特”的卷煙品牌，如細支煙、爆珠累、細支雪茄類額卷煙品牌。了解了這部分消費群體的消費選擇后，我們就可以有針對性的開展推薦了。

　　第二階段是臘月二十九到大年初一。這個階段的消費重點是自主消費的消費者，這部分消費者的消費習慣、消費檔次我都詳細的記錄在消費檔案里，所以他們一到店里不用開口，我就知道他們要什么品牌的卷煙，需要幾包，這樣的默契不僅體現了客我之間相互了解，相互信任的深厚感情，在春節這個繁忙的銷售季節，減少了交易的時間，提升了咱們零售商戶的工作效率。

　　在這個階段，我還有一項重點工作就是聯系婚宴生意。按照我們這邊的習俗，過過年從初三到十六，每一天都是好日子，而且在外地打工、工作的男女青年都返鄉過節，天時地利人合都占了，所以是結婚的好日子，我需要做的就是主動出擊，聯系目標客戶，把婚宴生意接下來。由于平日里和消費者相處都比較好，所以他們家有孩子結婚都愿意到我的商店來購置煙酒，有的消費者還會向自己的親戚朋友介紹我的商店，這和我平日里的開展的優質服務和為消費者提供實惠的價格不無關系。對待婚姻用煙，我在節前早早的備足了貨源，我們這邊的婚姻用煙大多選擇地產品牌，我也會給一些思想開明的消費者推薦一些省外的全國性知名品牌，爭取利用婚禮宴席做好品牌培育，占據市場先機。

　　第三階段是大年初二到初八。這個階段除了做好婚慶生意之外，我的目光還盯住了“走親訪友”消費這一塊。我們這邊的習俗，從初二開始，朋友、親戚之間相互走動，這樣帶來了禮品和卷煙的消費。雖然理性消費是當下的潮流，但是愛面子是人的天性，相互走動時不免要相互敬煙，在這個時候，消費者都會選購高一個檔次的卷煙品牌，畢竟這樣的消費一年只有這一次，也浪費不到哪兒。而禮品的選擇都是“半邊天”完成，她們精打細算，貨比三家，所以在禮品的銷售上，我一般在成交之后給她們一些小贈品，提高消費黏性，提升銷售業績。

　　第四個階段是初八到中月十六。這個時候是返城高峰，回家過年的人們都要回到工作地，過年回去了，總歸要給工友們，朋友們帶一些當地的土特產，地產名煙，這些商品我在年前就備足了。最近幾年，在返城人員購物上出現二中新現象值得咱們零售客戶注意，一是拼車自駕車的增多，這樣旅程減少了，一些往日返程時在列車上吃、喝、用的商品銷售減少。二是不少返城的人，特別是在外地工作和讀書的消費者為了讓行程更輕松，選擇用快遞往返程地郵寄東西，所以我也順應潮流，在小店里設置了快遞投遞點，幫助他們接收貨物，發送快遞，在這里要提醒咱們零售客戶，快遞卷煙是有條數限制的，咱們要給消費者做好提醒，避免他們違反《煙草專賣法》。

　　零售客戶：薛培美

　　經營觀點：春節營銷要求“新”走“心”

　　雖然咱們現在零售商戶的條件是一年更比一年好，但是在實際的經營過程中，還有不少零售商戶“穿新鞋、走老路”，硬件條件都上去了，但是經營方法沒有及時更新，這種做法勢必給俺們零售商戶在春節期間的經營帶來很大的影響。所以在這個春節，我要建議咱們的零售商戶，眼睛不僅要向內看，不要光盯住自己店鋪的一畝三分地，眼睛要多向外看看，看看外面的消費環境有哪些變化，看看外面的消費趨勢發生了哪些改變，然后對照自己的店鋪，看看是否需要革故鼎新，需要與時俱進。

　　備貨求“新”。春節期間走親訪友，相互饋贈一些禮品是我們這兒的風俗，也是春節期間咱們零售商戶銷售的重頭戲，按照老思維，舊習慣，大家在走親訪友時買點糕點、牛奶就好了，但是，作為零售商戶，我們要考慮到現在的主力消費群體大多是80后，90后當家了，他們的消費習慣和父輩們有所不同，他們需要一些時令的、新奇的、能吸引人眼球的與眾不同的商品。今年春節備貨前，我就和附近的一些小青年們聊了聊，通過了解，我今年在備貨時減少了傳統糕點、奶制品的訂貨量，到附近的果蔬市場訂購了一批如芒果、木瓜、荔枝、蛇果、車厘子等反季節的水果。這些水果在年夜飯時可以擺上飯桌，在走親訪友時可以當禮品相贈，即新鮮又不失面子，受到了消費者的歡迎。

　　在春節時，我們這邊都有守夜的習俗，以前大年三十守夜　嗑瓜子，吃花生是幾十年的習俗了，不錯，瓜子花生可以演變十幾種味道，衍生十幾種吃法，但是歸根結底還是瓜子花生，我今年根據前期市場調查，訂購了一批堅果類食品，什么夏威夷堅果、碧根果、東北松子，腰果，剛一上柜，本地一些返鄉過節的大學生就看到了，馬上就訂購了一批，而這些大學生的社交廣泛，溝通能力強，有著較強的消費輻射能力，很多人都通過他們了解到我的商店有這些新奇堅果銷售，都紛紛來購買，生意好得不得了。

　　服務求“新”。說到服務，咱們零售商戶都不陌生，雖然春節很忙，大家伙都能注意給消費者提供優質服務，諸如，提高包裝袋、提供送貨上門等便民服務，但是在大家都提供這樣的服務時，我們要通過求變，求新來吸引消費者的心。現在網購發達，有不少大學生和外地工作的消費者會通過快遞向家里郵購一些東西，我與時俱進，在商店幫他們代收快遞包裹，有時候送貨的時候順便送貨上門，通過這些便民服務，我吸引了不少消費者，為我店鋪的春節生意添柴加火。

　　服務走“心”。俗話說，溝通從心開始，特別是在春節，這個合家團聚的日子，一句節日的問候可能比你結算時少算幾塊錢更讓消費者暖心，所以在春節時，我利用好手機，通過消費者檔案里的通訊錄，以短信、微信的形式給他們發送節日的祝福，給春節后準備返程的消費者發去天氣信息，通過“走心”服務，主打“溫情牌”為店鋪加分，為春節生意加分

　　零售客戶：胡居民

　　經營觀點：春節經營　細節致勝

　　春節期間的經營對于咱們零售客戶來說十分重要，咱們也十分重視，在備貨、銷售、服務等環節下足了功夫，但是，我們不能忽略一些細節性的東西，俗話說，細節覺得成敗，在春節期間的銷售上，細節也發揮著重要的作用。

　　營造環境。銷售環境對于卷煙和其他商品的銷售促進是顯而易見的，但是春節期間，人流如織，銷售火爆，很多店主可能就會忽略了經營環境，特別是農村的一些食雜店，小型超市，往往會出現商品擺放雜亂，地上到處是廢棄物的場面。我們知道，春節時期的消費群體，消費的主力軍往往是八零后、九零后的年輕人，他們對于銷售環境是很看重的，所以咱們零售客戶在春節時也不要忘記整理環境。我們可以利用一些燈籠、招貼畫、中國結等物品在商店烘托出濃濃的過年氣氛，吸引消費眼球，在卷煙柜臺，可以利用空煙盒、空條盒設計出別致的造型，來吸引消費者光顧，每天的經營結束了，咱們零售客戶可能會覺得很累，但是我建議大家還是要抽出一定的時間把商店整理一番，上上貨，打掃打掃衛生，畢竟，一個整潔、干凈，貨品擺放整齊的商店能吸引更多的消費者光顧。

　　培訓店員。春節期間，由于生意火爆，不少商店都會雇傭一些臨時性的員工，俗話說，一個好員工頂半個老板，所以說，店員對于春節銷售有著很重要的作用。對于店員我們要做好培訓工作，試想一個什么都不懂的店員能做好銷售么，他只能是一個簡單的搬運工，所以我們要準對店員所負責的工作做好培訓，做銷售的，通過培訓讓其了解到所銷售商品的特點，目標消費群體，如何導購，如何推薦，做收銀的，要有快速識別真假幣的能力，做售后服務的，如何根據客戶需求最快速的做出反應，這些都需要我們做好培訓。

　　關注安全。如果說春節期間的銷售是100的話，安全就是那個1，沒有安全，什么都是零。在春節期間我們要做好貨物安全，店里的防盜措施是否完備？倉庫的防盜設施是否完備？我們每天關門打烊之前要把商店上上下下檢查一遍，門