煙草在線專稿　　2015年是煙草行業(yè)不平凡的一年。“提稅順價”的平穩(wěn)過渡、史上最嚴(yán)厲的廣告法實施、“兩保”任務(wù)的順利完成都是2015年煙草大事記中重要的一筆。然而，我們身邊一些客戶的小事也可以引發(fā)我們無限的思考。例如：為什么規(guī)模較大的零售戶卷煙銷售業(yè)績越做越好，而規(guī)模較小的零售戶卷煙銷售業(yè)績停滯不前，甚至“越做越小”。通過日常的市場走訪，個人認(rèn)為可以從微觀和宏觀兩個層面進(jìn)行分析：

　　一、微觀層面

　　1、經(jīng)營小技巧，撬動大銷量

　　有一些零售戶可能是天生的“生意經(jīng)”，做生意點子多；而還有一些零售戶可能做生意的方式、方法就過于刻板。往往零售客戶運用的一些經(jīng)營小技巧，卻能帶來銷量上巨大的提升。例如，我的片區(qū)占川博村超市的店主金某就是這樣一個懂得取舍的生意人。博村超市位于屯溪區(qū)西郊九龍新區(qū)中心位置，緊鄰高爾夫球場和黃山機場。金某待人親切熱情、商品價格也實惠，很多人喜歡到她店里購物。我有一次去她店里走訪，正好看見有位老人帶著小孫子在買生活用品，小孩看上去只有三、四歲的樣子，眼睛直直地盯著收銀臺前面的棒棒糖，正幫老人結(jié)賬的金某抬頭正好看見了，拔下一根棒棒糖就塞到了小男孩手里。孩子馬上喜笑顏開：“謝謝阿姨！”“不客氣，小朋友真乖！”。結(jié)賬時，金某不僅沒要棒棒糖的錢，還抹去了2毛錢的零頭。

　　顧客走后，我很不解地問：“生活用品本來利潤就低，你倒好，抹零賠了2毛，還搭上了一根棒棒糖，這生意做的……”“這你就不懂了！做生意，不能只想著賺錢。再說了，這些都是我店里的老顧客，做生意就要把眼光放長遠(yuǎn)些，平時的生意能夠維持各項費用就可以了，逢年過節(jié)的時候才是我們真正賺錢的機會呢！”金某面帶微笑的向我解釋著。

　　而在日后去她家走訪的時候，我都會發(fā)現(xiàn)她家店里不斷開展著新的促銷活動：積分換禮、掃二維碼加微信送餅干等。我想可能正是她在平時經(jīng)營中運用了許多經(jīng)營小技巧，才使得她的卷煙銷量可以始終穩(wěn)步提升，從而越做越大。

　　2、資金“雪球”，越滾越大

　　資金是零售戶生存與發(fā)展的血脈，而流動的現(xiàn)金猶如零售戶的血液，必不可缺，資金周轉(zhuǎn)率則是反應(yīng)資金流轉(zhuǎn)速度的指標(biāo)。例如，一個零售戶一年的銷售收入總額為40萬元，按年平均占用的固定資產(chǎn)和流動資金總額為20萬元，即每年周轉(zhuǎn)2次，每次周轉(zhuǎn)需要180天。加快資金周轉(zhuǎn)，可以節(jié)約資金，在一定的銷售收入的情況下，把資金周轉(zhuǎn)率提高一倍，就可以節(jié)約一半的資金，而節(jié)省下來的資金則可以用于擴(kuò)大經(jīng)營。大戶由于經(jīng)營有道，所以資金周轉(zhuǎn)率就會比中小戶相對高一些。

　　近期是2016年開年之際，市公司投放貨源較為充足。在最近走訪中，跟一些中小客戶溝通時了解到：部分中小戶由于資金緊張，從而導(dǎo)致不得不放棄訂購一些平時緊俏的品牌規(guī)格，例如：中華。但是資金充足的大戶則是次次把投放限額訂滿，敢于積壓貨物。

　　所以，資金充足、經(jīng)營有方的大戶資金周轉(zhuǎn)率高、貨源充足，資金“雪球”越滾越大，卷煙銷量也越來越多。

　　二、宏觀層面

　　1、經(jīng)濟(jì)下行，競爭加劇

　　在當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，經(jīng)濟(jì)下行，零售客戶之間市場競爭加劇，甚至出現(xiàn)惡性競爭現(xiàn)象，零售客戶盈利水平下降，生存壓力增大。卷煙銷售作為零售客戶日常經(jīng)營中的主要盈利來源，已不再有往日市場緊俏的局面。當(dāng)前的“新常態(tài)”則是消費需求下降，市場動銷趨緩。

　　同時，消費者也捂緊錢袋子，對價格、服務(wù)越來越敏感。較大的零售客戶，店面干凈整潔、服務(wù)態(tài)度好、商品種類齊全，成本價格的優(yōu)勢，可以給消費者帶來一種安心、放心的消費體驗，從而導(dǎo)致消費者在選擇產(chǎn)品消費時，可能更加傾向于價格優(yōu)惠、服務(wù)好、質(zhì)量有保障的大型商場或超市，從而形成一個循環(huán)，“大戶”越做越大，卷煙銷量也越來越多。

　　2、史上最嚴(yán)控?zé)?#xff0c;差距逐步擴(kuò)大

　　第十二屆全國人大常委會第十四次會議表決通過關(guān)于修改廣告法的決定，新修訂的廣告法明確禁止在大眾傳播媒介、公共場所發(fā)布煙草廣告，以及禁止借由其他商品和服務(wù)的廣告、公益廣告宣傳煙草制品。加之，國內(nèi)控?zé)熜蝿菰絹碓絿?yán)峻，而消費者的保健意識逐步增強，使得卷煙銷售工作越來越難開展、消費需求下降、市場狀態(tài)疲軟。在銷售形勢嚴(yán)峻的情況下，中小戶缺乏資金、人脈等資源，生存越發(fā)困難，從而大戶與中小戶的差距逐步增大。

　　以上內(nèi)容是筆者在日常走訪中發(fā)現(xiàn)和思考的幾點想法，若有不妥之處，還望大家批評指正和補充。