煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理是連接客我關(guān)系的重要橋梁與紐帶，對和諧市場、提升客戶經(jīng)營能力方面起到非常重要的作用。蘇產(chǎn)煙雖是地產(chǎn)強(qiáng)勢品牌，但如果操作不科學(xué)、不合理、不到位，照樣會(huì)帶來“門家冷落鞍馬稀”的現(xiàn)象。因此，賣好蘇產(chǎn)煙，不僅是一種責(zé)任，而且也是獲利需求。那么，如何賣好蘇產(chǎn)煙呢？客戶經(jīng)理有話對您說……

　　客戶經(jīng)理：羅小耿

　　觀點(diǎn)：做好陳列，提升形象

　　我服務(wù)的對象大多是農(nóng)村零售客戶，他們對卷煙陳列重要性認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為反正地產(chǎn)煙暢銷，不需要在這方面下功夫。其實(shí)，不管是省內(nèi)還是省外煙，規(guī)范陳列才能提升業(yè)績。

　　張林是我片區(qū)的一位零售客戶，是典型的村頭店。雖然只賣蘇產(chǎn)的幾個(gè)品牌卷煙，但煙生意卻不死不活。原來，老張店里沒有卷煙專柜，卷煙是鎖在抽屜里賣的。在他看來這樣保險(xiǎn)，但是，其他商品賣得還不錯(cuò)，就是卷煙的銷售量還是老樣子。

　　按理說，老張這兒市口好，是人流匯集之地，生意應(yīng)該不愁才是，別人家賣得紅火的地產(chǎn)煙，在他這兒卻不行的呢？于是，我就幫他查找原因。我說，你這兒很多生意是過路客做的。人家進(jìn)店沒看到卷煙，還以為你這兒不賣煙的呢，這樣賣煙可不行。老家反駁：煙生意不好，說明抽煙的人少，和擺在哪里賣沒關(guān)系。同時(shí)，老張這兒賣的基本上是一些低檔卷煙，也就是人們戲言的“老頭煙”，是不是中高檔卷煙就沒有市場呢？通過我觀察，并非沒有這個(gè)消費(fèi)群體，村子里大多數(shù)青年人都在鎮(zhèn)子的工廠里上班，特別是15元/包的南京煙，年輕人認(rèn)可度很高。但是，大家知道張林這兒不賣檔次較高的卷煙，所以，他的煙基本上都是在鎮(zhèn)上買的。

　　于是，我開始著手幫助老張做好卷煙陳列。就在這時(shí)，我集鎮(zhèn)上有個(gè)親戚因?yàn)榈赇伕脑煨枰鹿衽_(tái)，淘汰的舊柜臺(tái)就成了多余。正好，我把這兩節(jié)柜臺(tái)要過來，雇車?yán)綇埩值牡昀?#xff0c;看到我的誠意，老張也非常感動(dòng)，主動(dòng)配合我把卷煙陳列到柜臺(tái)里面，我又幫他把標(biāo)價(jià)簽擺好，做到煙簽對位。通過整理，面貌一新。以后，我把老張家當(dāng)成拜訪重點(diǎn)，每次上門，我都指導(dǎo)他如何擺放卷煙，如何做好店里衛(wèi)生，并教他如何保持，老張也很配合，這樣，形象來了，生意也好了，原來賣不動(dòng)的中高檔南京卷煙也有市場了。

　　現(xiàn)在，老張的百貨店已經(jīng)升級為周邊最大的新農(nóng)村超市，營業(yè)面積達(dá)200多平米，現(xiàn)在超市銷售的蘇產(chǎn)煙達(dá)幾十個(gè)品規(guī)，就連高檔的蘇煙（天星）、南京（九五）都有銷路。如今，張林超市里的商品陳列是一絲不亂，井井有條，因?yàn)?#xff0c;他嘗到了搞好商品陳列的甜頭了。

　　客戶經(jīng)理：方書海

　　觀點(diǎn)：重點(diǎn)指導(dǎo)，分析優(yōu)劣

　　蘇產(chǎn)煙雖然是當(dāng)?shù)貢充N卷煙，但如果不把握好機(jī)遇，優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)，也很難把地產(chǎn)煙的市場給做大、做強(qiáng)。因此，不僅客戶經(jīng)理要幫助客戶做好分析，零售客戶也要主動(dòng)做好商情分析，為經(jīng)營做好指導(dǎo)，提供依據(jù)。

　　有的零售客戶認(rèn)為，賣煙就是賣煙，煩那些神干什么！俗話說得好，事前多操心，事后少發(fā)愁。還有的客戶經(jīng)理也認(rèn)為是自討苦吃，因?yàn)閹椭闶劭蛻暨M(jìn)行經(jīng)營分析，不僅要牽涉到同期、上期的進(jìn)貨數(shù)據(jù)，還要具體到某些品牌進(jìn)行對比，找出其中的規(guī)律和異常情況，再加以分析。但僅僅是分析還不行，還要幫助客戶拿出具體的營銷計(jì)劃，也就是客戶經(jīng)理常說的“零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)書”。

　　但是，有的客戶經(jīng)理根本就沒有去收集第一手資料，其“指導(dǎo)書”都是靠粘貼和復(fù)制得來的，對零售客戶的實(shí)際指導(dǎo)意義并不大。這樣的“指導(dǎo)書”，對客戶來講，有時(shí)還能誤導(dǎo)客戶，當(dāng)然也很難發(fā)揮指導(dǎo)功能。

　　因此，要想增加對零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)的針對性，分析這個(gè)功能必不可少。一是要分析好市場形勢，二是要分析零售客戶的銷售情況。然后針對大環(huán)境，對零售客戶的經(jīng)營提出個(gè)性化的經(jīng)營指導(dǎo)意見，對客戶的幫助會(huì)很大的。

　　淮揚(yáng)菜美食節(jié)期間，市區(qū)的人流量大增。零售客戶許旺才的超市就靠近美食節(jié)的主會(huì)場。按理說以南京、蘇煙為主的地產(chǎn)煙但銷售量應(yīng)該大幅度增長才是。但是，打開他家的進(jìn)貨記錄，幾乎沒有什么變化，特別是地產(chǎn)高檔煙這一塊，銷售業(yè)績平平。于是，我立即查閱了他家每次的訂貨情況后發(fā)現(xiàn)，他家所訂的高檔煙幾乎都集中在省外幾個(gè)品牌上，連蘇產(chǎn)一些比較強(qiáng)勢的品牌都沒有訂貨。

　　發(fā)現(xiàn)問題，我立即上門去了解情況。原來，他以為赴美食節(jié)的游客以外地人居多，于是就擴(kuò)大了省外高檔煙的訂貨量，但是，據(jù)我了解，參加美食節(jié)的游客幾乎都是周邊市縣的省內(nèi)人員，他們當(dāng)然對蘇產(chǎn)煙是情有獨(dú)鐘了。后來，我和他共同分析了市場形勢，然后把經(jīng)營重點(diǎn)由省外轉(zhuǎn)移到蘇產(chǎn)煙，以南京、蘇煙等高檔卷煙為主打品牌。由于消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確，銷售量一下子上來了，整個(gè)美食節(jié)期間，僅蘇煙（一品梅）就賣了近三百條，讓該客戶是又驚又喜，以后每逢旺季，都要請我請他合計(jì)合計(jì)。

　　因此，我認(rèn)為，要想賣好蘇產(chǎn)煙，客戶經(jīng)理就要勤深入到市場中，勤調(diào)閱電腦中零售客戶的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行比對，勤到零售客戶家里去聊聊，并且，不要忘記了，要去看看他們家有多少庫存，庫存量較大或較少的品牌是哪些，具體的原因是什么。多問幾個(gè)為什么？好的方案和措施會(huì)在不斷地詢問中逐漸形成。

　　客戶經(jīng)理：王小勇

　　觀點(diǎn)：培育品牌，共創(chuàng)和諧

　　近年來，蘇產(chǎn)煙品系越來越多，特別是以南京（金陵十二釵）為代表的細(xì)支卷煙，可以說是覆蓋了中高檔卷煙的每一價(jià)位。因此，蘇產(chǎn)卷煙的市場更需要精耕細(xì)作。

　　如何讓零售客戶培育好蘇產(chǎn)品牌，既讓他們得到好處，又能豐富卷煙品類，取得經(jīng)濟(jì)效益和品牌發(fā)展雙豐收呢？本人認(rèn)為要從以下幾個(gè)方面去引導(dǎo)：一是認(rèn)知品牌培育的重要性。有的零售客戶認(rèn)為，品牌培育是客戶經(jīng)理的事情，和他們關(guān)系不大。這種觀點(diǎn)是不正確的，零售客戶應(yīng)為品牌培育的主體。品牌培育好了，零售客戶有錢賺，如果品牌培育不好，不僅賣起來難度大，利潤也會(huì)受到很大影響。還有的客戶認(rèn)為，蘇產(chǎn)煙在當(dāng)?shù)睾軙充N，根本就不需要品牌培育。蘇產(chǎn)的每一個(gè)新品規(guī)面市，和其他品牌一樣，都要經(jīng)過一個(gè)認(rèn)可到接受的過程，這個(gè)過程，需要零售客戶精心維護(hù)。因此，培育蘇產(chǎn)卷煙，誰先培育，誰先受益；二是可以增加消費(fèi)者選擇余地。如今，蘇產(chǎn)卷煙在零售終端銷售占比要達(dá)50%以上，其中有不少的新品系，如果一味銷售老牌子，消費(fèi)者選擇余地勢必收窄，當(dāng)然也會(huì)影響到零售客戶的切身利益。但蘇產(chǎn)新品，基本上屬于老牌子、新品系，推銷起來和省外品牌相比，有一定的優(yōu)勢，因此，零售客戶要優(yōu)先推介這類品牌，讓消費(fèi)者盡快接受；三是要讓零售客戶知道銷售蘇產(chǎn)新品的好處。要幫助客戶算好品牌帳、經(jīng)濟(jì)帳和利潤帳。幫助客戶針對培育品牌進(jìn)行銷售潛力、空間和利潤分析，提升客戶對蘇產(chǎn)新品的認(rèn)知程度和接受能力，在豐富柜面品系的同時(shí)，把蘇產(chǎn)品牌的市場給做大。

　　培育好蘇產(chǎn)品牌，需要批零雙方共同并肩攜手，客戶經(jīng)理要有新思維、新觀念，不能一味地定指標(biāo)、壓擔(dān)子，而零售客戶也要不斷是升自身的品牌培育能力。特別對蘇產(chǎn)新品的質(zhì)地、吸味、文化做到心中有數(shù)，這樣推介起來才能有底氣、有針對性。同時(shí)，零售客戶要做到不怕費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)口舌，只要語言到位，蘇產(chǎn)新品牌的銷售一定能夠做到芝麻開花節(jié)節(jié)高。