煙草在線專稿　　臨近年末，筆者利用閑余時(shí)間走訪了一些零售店。在我縣山區(qū)水吼鎮(zhèn)的一個(gè)叫栗樹村的地方，筆者遇到一位名叫郝金友的零售戶，感覺他在做零售經(jīng)營(yíng)方面很有一套。初見郝金友覺得他人很隨和，待人友善。對(duì)進(jìn)店的每一位顧客都能作為笑臉相迎，熱情接待，而且在向顧客介紹有關(guān)商品能做到不厭其煩，同時(shí)又能耐心傾聽顧客，并耐心和顧客交流。筆者一下子被眼前這位樸實(shí)零售人所吸引，經(jīng)過(guò)深入交流，筆者了解到郝金友今年45歲，從事零售經(jīng)營(yíng)已經(jīng)快15年了。2001年他從熟人手中接過(guò)這個(gè)近乎瀕臨倒閉的零售店，一直經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在的。說(shuō)實(shí)話，當(dāng)初他的家人是反對(duì)的，尤其是妻子是堅(jiān)決反對(duì)，她告訴郝金友：“接手這樣的零售店，這不明擺著是睜眼吃老鼠藥嗎？能掙錢別人還轉(zhuǎn)讓干嗎？與其經(jīng)營(yíng)這個(gè)店，還不如和自己一道外出做采訪，那時(shí)郝金友的妻子在浙江一家私人服裝廠每年能掙錢4萬(wàn)多，對(duì)于小山村來(lái)說(shuō)是一筆非常可觀的數(shù)字。然而郝金友不為所動(dòng)，他有自己的分析和看法。郝金友想到自己所在的村子有1200多人口，當(dāng)時(shí)也就兩個(gè)零售店，這么大村子兩個(gè)零售店怎么不能賺錢呢？他堅(jiān)信生意怎么樣完全在于人做。而他準(zhǔn)備接手的零售店店主之所以沒賺錢，原因在于那個(gè)零售戶喜歡打賭博，經(jīng)常將店關(guān)門。最終在他的一再堅(jiān)持下，郝金友說(shuō)服家人將零售店接過(guò)來(lái)了。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單裝修，一個(gè)月后“金友零售店”正式開業(yè)運(yùn)行。郝金友告訴筆者，他接手零售店之后就想到如何能盡快讓周邊鄰居支持自己，如何快速吸引顧客？經(jīng)過(guò)一番思考后他決定使用以下“三招”，讓零售店從此充滿了生機(jī)和活力。

　　第一招：賠本買賣聚人氣。

　　郝金友想到自己所接的零售店中有大量的存貨，而這些存貨中有的家居用品樣式陳舊老化；有的食品、飲料瀕臨有效期；有的商品價(jià)格過(guò)高；還有的商品不常用。郝金友決定從這些商品入手，實(shí)行降價(jià)促銷。通過(guò)賠本甩賣一方面可以集聚人氣，另一方面還可以盡快地回籠資金。于是他提前印制廣告宣傳單，在存在路口處張貼廣泛告知附近村民。很快就吸引了許多顧客前來(lái)選購(gòu)，一時(shí)間小店門前人頭攢動(dòng)，人聲鼎沸。郝金友通過(guò)這種方式很快地將一些存貨賣空，回籠資金2萬(wàn)元。事后郝金友粗算了一下，按照當(dāng)初接手的價(jià)格虧了5000多元。但是在他心中覺得雖然虧本了，但這是值得的，其實(shí)這大都是一些積壓產(chǎn)品，賣出去既騰出了空間，還回籠了一些資金，更為重要的是吸引了大量人氣。那段時(shí)間，整個(gè)村子有80%的住戶都來(lái)購(gòu)買過(guò)商品，很好地宣傳了自己，擴(kuò)大了自己的影響。從那以后，許多都知道郝金友開店，郝金友為人誠(chéng)實(shí)，商品價(jià)格合理，越來(lái)越受到更多人的歡迎。

　　點(diǎn)評(píng)：說(shuō)實(shí)話要想經(jīng)營(yíng)好二手店，對(duì)于零售戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常不容易的問(wèn)題。二手店的零售戶要想吸引人氣，做活生意，那么必要時(shí)做一點(diǎn)犧牲。也就是通過(guò)降價(jià)、打折、贈(zèng)送獎(jiǎng)品等形式，是很必須的。但是這樣的活動(dòng)一定要真實(shí)，要讓顧客看到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，享受到明明白白的利益。這樣他們才會(huì)心里高興，行動(dòng)支持。實(shí)際中也有的零售戶會(huì)使用這些方法，只不過(guò)更多采用一些“虛假的”來(lái)忽悠顧客。

　　第二招：宣傳造勢(shì)擴(kuò)影響。　

　　郝金友想要使自己的零售店持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，不僅要吸引本村人還要吸引周邊其它鄰村人，甚至附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村民。因此，就必須不斷地宣傳造勢(shì)以擴(kuò)大影響。那么怎樣宣傳自己的小店呢？郝金友左思右想覺得從以下幾個(gè)方面入手：

　　第一利用熟人做宣傳。郝金友因?yàn)橐恢睘槿苏\(chéng)實(shí)，待人真誠(chéng)，因此和鄰居相處不錯(cuò)。他就想利用身邊的一些熟人多為自己的零售店做宣傳。于是在開業(yè)不久，他就邀約了十多位在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懙呐笥?#xff0c;一起吃了一餐飯。并懇請(qǐng)他們多為自己的小店出主意，做宣傳。由于他的真誠(chéng)感動(dòng)了不少人，紛紛出主意，有的還向自己的親戚朋友宣傳，很好地?cái)U(kuò)大了宣傳面。

　　第二利用廣告做宣傳。開店兩個(gè)月后，郝金友花錢在村部路口制作了一個(gè)巨幅廣告。詳細(xì)介紹了小店經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)范圍、承諾服務(wù)，此舉很好地向外界推介了自己。同時(shí)通過(guò)鄰里之間的相互傳播，漸漸地周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有顧客慕名而來(lái)。零售戶制作廣告要進(jìn)行精心構(gòu)思，認(rèn)真設(shè)計(jì)，要結(jié)合自己小店實(shí)際，抓住顧客心理需求，充分地利用小店靚點(diǎn)進(jìn)行宣傳，效果最佳。

　　第三利用行動(dòng)做宣傳。郝金友認(rèn)為朋友宣傳、廣告宣傳那都是形式方面的，要想自己的小店生意真正持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，還必須有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，要讓顧客從購(gòu)物中真正地感受到實(shí)惠，感受到舒爽，感受到溫馨。如何用行動(dòng)宣傳？一方面嚴(yán)把商品進(jìn)購(gòu)關(guān)，確保商品質(zhì)量可靠；如卷煙堅(jiān)持從煙草公司進(jìn)購(gòu)，從源頭上確保質(zhì)量純正。另一方面開展貼心服務(wù)，承諾凡是在小店購(gòu)買的商品，若非人為因素所致質(zhì)量問(wèn)題，一律按質(zhì)保要求不折不扣兌現(xiàn)，且不推諉；另外還積極開展免費(fèi)送貨上門，這在當(dāng)時(shí)交通便是很便利的情況下，算是一個(gè)重要吸引顧客的創(chuàng)舉，大大地減輕顧客運(yùn)貨回家的麻煩，有效地吸引了眾多顧客。

　　在郝金友用心經(jīng)營(yíng)下，小店顯出了勃勃生機(jī)，生意漸漸地紅火起來(lái)，郝金友的知名度也逐漸高起來(lái)，方圓十幾里路都有顧客前來(lái)購(gòu)物。慢慢地家人也轉(zhuǎn)變了態(tài)度，有當(dāng)初的反對(duì)到積極支持。郝金友臉上多了自信，多了微笑，而心里更多了幸福感獲得感。

　　點(diǎn)評(píng)：零售戶為自己的小店進(jìn)行合理的宣傳造勢(shì)不僅重要而且必要。但是宣傳造勢(shì)要實(shí)在，要想點(diǎn)子，出實(shí)招，要多為顧客著想。不僅是形式上的宣傳，更需要有實(shí)質(zhì)內(nèi)容，有切實(shí)行動(dòng)。郝金友的造勢(shì)宣傳，是符合客觀實(shí)際的，是有效之舉，因而取得的成績(jī)也是很顯然的。

　　第三招：特色經(jīng)營(yíng)生意旺。

　　隨著小店生意的好轉(zhuǎn)，郝金友沒有滿足，沒有止步，在他心中“沒有最好只有更好。”，為了確保生意持久地紅火，郝金友想應(yīng)該大搞特色經(jīng)營(yíng)，只有保持自己的經(jīng)營(yíng)特色，才能牢牢地吸引顧客眼球，刺激他們的購(gòu)買欲望。那么應(yīng)該怎么搞自己的特色經(jīng)營(yíng)呢？經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，郝金友決定從以下幾個(gè)方面入手：

　　第一精心做好卷煙銷售。郝金友認(rèn)為在農(nóng)村卷煙銷售大有市場(chǎng)，許多人家紅白喜事離不開煙酒，而且農(nóng)村人還有攀比意識(shí)。因此做好卷煙銷售非常必要。于是他添置了專門煙柜，而且確定好本地產(chǎn)煙為主攻品牌，同時(shí)每年還添加1-2個(gè)外地產(chǎn)新品牌，更好地刺激顧客“新奇”心理，在郝金友的精心打理下，卷煙生意也做得順風(fēng)順?biāo)?/p>

　　第二密切盯住零售前沿。郝金友喜歡學(xué)習(xí)，也樂(lè)于學(xué)。他出來(lái)看電視，上網(wǎng)學(xué)習(xí)外，還訂購(gòu)了一些零售相關(guān)的報(bào)刊，從中了解零售前沿。一旦發(fā)現(xiàn)有適合市場(chǎng)的新品，他就會(huì)大膽嘗試，勇敢嘗試，取得了不錯(cuò)的效果。例如，十年前當(dāng)農(nóng)村普通人家里照明還是流行燈泡時(shí)，他就著力推廣日光燈、節(jié)能燈具。雖然成本高，但是消費(fèi)者經(jīng)過(guò)比較還是認(rèn)可節(jié)能燈的，由此燈具方面他走在前沿，收獲多。還比如，在農(nóng)村摩托還不是很多時(shí)，他就還是賣雨衣、護(hù)膝。用他的話說(shuō)，可以引導(dǎo)顧客超前消費(fèi)，由此也使他收獲滿滿地。

　　第三巧抓習(xí)俗做生意。郝金友的家位于農(nóng)村，而在他們的老家風(fēng)俗習(xí)慣大，蘊(yùn)含著較多的商機(jī)。于是，郝金友提前與主持風(fēng)俗習(xí)慣的負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以便進(jìn)購(gòu)相關(guān)商品，有針對(duì)性地做好銷售。這一點(diǎn)可以郝金友考慮周到，時(shí)至今日農(nóng)村越來(lái)越重視風(fēng)俗習(xí)慣，由此商機(jī)逐漸增多，很好地促進(jìn)自己的生意發(fā)展。

　　點(diǎn)評(píng)：以特色吸引顧客，特色經(jīng)營(yíng)能夠很好地位小店經(jīng)營(yíng)注入生機(jī)和活力，值得廣大零售戶重視。

　　結(jié)語(yǔ)

　　零售戶一方面要慎重接手二手店，接手之后要想生意紅紅火火，那么就必須花時(shí)間，動(dòng)腦子。可以說(shuō)郝金友在這方面積累了一定經(jīng)驗(yàn)，取得較為顯著的效果。他的做法不僅值得接手二手店零售戶學(xué)習(xí)，筆者認(rèn)為對(duì)其它零售戶也有很好的啟發(fā)性。