煙草在線專稿　　俗話說：“無煙不成店”。可見，卷煙銷售在超市經營中所占的地位之重要。事實上也是的確如此。就拿我家店來說吧。據我多年的統計：我店每年的營業利潤，香煙銷售利潤要占店鋪總營業利潤的一半左右，占據著店鋪利潤的“半壁江山”。因此，在日常經營中，我也特別重視對香煙的經營。通過十幾年的卷煙經營的經驗，我逐漸摸索出一套卷煙經營的方法——賣煙“五字訣”，現在寫出來，以饗讀者和同行。

　　一、一眼看得見。

　　“一眼看得見”，看得見什么？當然是卷煙陳列柜了。只有讓街上的行人看得見卷煙陳列柜，才有可能會使行人產生購買卷煙的欲望和念頭。因此，店鋪里什么位置最顯眼，就把卷煙陳列柜擺放在什么位置。而在一家店鋪，什么位置最顯眼呢？當然是面對店門的位置。現在，商家們都是敞開門做生意，卷煙陳列柜擺在對著店門的位置，街上來來往往經過的行人，很容易就會看到店里的卷煙陳列柜，如果他恰好是個“煙民”，是不是條件反射地產生賣煙的欲望呢？答案是肯定的。為什么這么說呢？有我家店自身實例為證：當初開店時，由于不懂得經營，卷煙陳列柜是擺放在里面的，并不對著店門。顧客只有進到了店鋪里面，才會看到卷煙陳列柜。那段時間，我店的卷煙銷售量低迷極了，一個月也賣不出去十條八條的。后來，有高人指點我，讓我把卷煙陳列柜擺放到超市對著門口的位置。我按照高人的說法，把卷煙陳列柜擺到對著店門的位置。說來也怪了，就是挪了挪卷煙陳列柜的位置，也沒有做什么大的變動，店里卷煙的銷售就大變了樣，每個月的卷煙銷售翻了一番。

　　二、陳列搶眼球。

　　卷煙銷售還與卷煙陳列息息相關。其實，在日常卷煙銷售中，卷煙陳列的目的就是為了向消費者更好地展示卷煙商品，如果我們零售商戶能花點心思，把卷煙陳列做的很搶眼球，就能吸引顧客的注意力，也更便于顧客發現和購買，這樣店鋪的卷煙銷售就會提高很大一截。因此，我們零售商戶在進行卷煙陳列時，一定不能隨意陳列，更不能怕費事，要花心思把卷煙卷煙陳列得具有視覺沖擊力，搶顧客的眼球。比如，把同品牌的幾條卷煙成組擺出不同圖形，要層次分明、結構清晰、抓人眼球。再比如，利用卷煙外包裝無顏六色的絢麗色彩，在卷煙陳列時，把握好卷煙色彩的搭配，擺放時注意色彩的主次、明暗、強弱，將合理而和諧的色彩組合在一起，往往能給消費者帶來神奇美妙的視覺享受，令人耳目一新。再者，把卷煙陳列得藝術一點，也能促進卷煙的日常銷售。經過實踐證明，一個搶眼的卷煙陳列，能吸引顧客的眼球和購買欲，卷煙銷售要比隨意陳列多20%左右。

　　三、誠信不能丟。

　　零售經營，貴在誠信。卷煙銷售，更是如此。卷煙商品是一種特殊商品，而且很多煙價格比較貴，因此很多顧客很重視店鋪銷售的卷煙的真假，哪家店鋪聲譽好，講誠信，哪家店鋪的卷煙就賣的快。我開超市之初，就一直把“誠信經營”當作我店的經營宗旨，從不在煙草公司之外進煙，不回收禮品煙，不進上門推銷亂渠道卷煙的販子的煙。在卷煙銷售中，我一律明碼標價，在每包煙上都貼上了煙草公司的價格標簽，并且嚴格按照標價來賣，有時候某種卷煙品牌貨源緊俏，一些零售商戶看市場形式跟著漲價，但是我不漲價，還是堅持按原價賣。一些零售商戶都說我傻，放著容易賺的錢都不賺。我并不認同他們的觀點，我認為，零售經營誠信最重要，我的煙是以前進的，就應按照以前的標價賣。我相信，我的誠信會有回報。果不其然，很多顧客看到我依然按照原價賣煙，沒有趁火打劫提高價格，都說我不唯利是圖，講求誠信。結果，我店的回頭客越來越多，卷煙銷售價格雖然不高，但薄利多銷彌補了價格上的虧欠。有一次，一位生面孔顧客到我店里買“黃鶴樓”香煙，他拿到煙后懷疑煙是假的，我指著我店的煙草證說，我店從不賣假煙，你就放心吧。但他還是很不放心，拆開其中一條，將單盒包裝上的的噴碼通過短信發到湖北中煙，在回短信確認是真煙后，才放心地購買了。后來，這位顧客經常到我店里買煙，他說他是武漢人，是鎮上開發區化工廠新來的工程師，在鎮子其他店鋪買煙回去抽總覺得味不對，上次在我店買煙確認我店賣的煙是真煙后，覺得我店很有誠信，于是就經常來買了。這個武漢人不但自己來買煙，還介紹他們廠里的工人舍近求遠也來我店買煙。這就是誠信經營的好處。

　　四、試吸加推薦。

　　卷煙銷售是一門學問。知名品牌的卷煙當然很好銷售出去，但是畢竟知名品牌卷煙少之又少，況且每年都有很多新生產出來的新品卷煙。我們零售商戶每次訂煙，煙草公司都要進行搭配訂煙，給你一些俏銷卷煙，但是必定搭配一些不好銷售的卷煙或者一些新品卷煙。對于俏銷卷煙，我們銷售起來很容易。但是對慢銷卷煙和新品卷煙，銷售起來就很困難了，煙民們不認啊！但這些不好賣的卷煙堆在那里也不行啊，即占用資金，又占用空間。這就要求我們零售商戶想辦法吧它們銷售出去。在實際經營中，我想了一個“試吸推薦法”，助力新品卷煙銷售。俗話說，酒香也怕巷子深，再好吸的煙不嘗一嘗怎么會知道。比如，“嬌子（功夫）”剛上市時，我就每天拆開一包“嬌子（功夫）”供顧客免費“試吸”，很多顧客試吸過之后，都覺得還不錯，包裝精美、煙氣醇香，焦油量低，價格適中。于是，越來越多的顧客開始喜歡上了這款煙，“嬌子（功夫）”從此在我店打開了銷路，如今已成為我店的重要銷售品牌。還有，顧客上門買煙的時候，我們零售商戶要主動向顧客進行推薦新品卷煙，根據顧客要買的香煙的口味、價格等元素，向顧客推薦同價位、同口感的香煙，這樣就多了銷售新品卷煙的機會。

　　結語

　　卷煙銷售是一門學問，需要廣大零售商戶在實際經營中不斷地去探索、去總結、去積累。我們零售商戶，在日常經營中，應該一邊學習，一邊實踐，一邊積累經驗，然后分享給廣大同行，讓大家共同提高經營技巧，共同獲得收益。