煙草在線專稿　　細(xì)支煙的入市確實(shí)引起了一陣潮流風(fēng)，也著著實(shí)實(shí)獲得了一些顧客的喜愛，成就了一些鐵桿兒粉絲。可隨著時間的推移，我發(fā)現(xiàn)這種“鐘愛”逐漸呈現(xiàn)出萎靡狀態(tài)，顧客在選購的時候多避開我們介紹的細(xì)支煙。特別是去年煙草提稅順價之后，我店的細(xì)支煙銷售可謂是一落千丈，變化忒大。曾經(jīng)一度熱銷的各種細(xì)支煙，除川渝中煙的嬌子（X）之外，全都退居至滯銷煙之列。時不時地看看煙柜和貨架上“一動不動”的細(xì)支煙陳列，我心煩意燥得很。

　　“怎么，我常買的那款煙沒有了嗎？”午后的顧客并不多，我懶散地翻閱著各個網(wǎng)頁。這時，一位老顧客走近店來，掃一眼柜臺就抬頭看向我。

　　“實(shí)在不好意思，您常買的那款煙這兩次都沒有供貨量，脫銷了，要不您看看其他的煙吧。”卷煙斷貨在經(jīng)營中是很常見的現(xiàn)象。有時候是煙草公司真的沒有提供供貨量而脫銷，有的時候則是自己的估算失誤導(dǎo)致的斷貨，但在顧客面前，我們總要為自己的經(jīng)營塑造一個相對完美的形象。

　　“那你就給我拿包這煙吧。”這位顧客不是個多話的人，他在柜臺前徘徊了一會兒就下了單。那是一款售價16元/包的細(xì)支煙——黃金葉（愛尚），之前他購買的一直是售價10元/包的嬌子（X）。

　　“這款泰山（心悅）也不錯的，也是賣16元/包，要不您也拿一盒唄。這樣品吸起來就會有所比較，可以找到更合適您喜愛的口感呢。”見顧客選購的是一款細(xì)支煙，我立即從柜臺里拿出一盒“心悅”給顧客瞧。以前他每次都是習(xí)慣性地購買兩盒，所以我這樣推介是非常合理的。而且，這位顧客也接受了我的推薦，拿著黃金葉（愛尚）和泰山（心悅），爽快地付錢離去。

　　看到顧客沒有異議地接受了推介，我的心里非常開心：終于賣出去一包細(xì)支煙，終于消化了一包庫存。但這個銷售過程并沒有就此結(jié)束，第三天上午，這位顧客再次踏進(jìn)我的店門，并指著泰山（心悅）所陳列的位置說道：“把這煙給我拿兩盒。”而且，他的眼神也始終沒有看向別的卷煙。

　　“好的，兩盒32元。”我笑盈盈地把煙遞給了他。自此之后，他每隔一天都會來買兩盒泰山（心悅），偶爾也會買上四盒。年前最后一次來店還購買了一整條。正月十六是他新年后第一次進(jìn)店，購買的依舊是泰山（心悅），四盒。后來增加到每次六盒，他說，反正都是要抽的，多買兩盒就可以少跑一趟。

　　從筆者的這次銷售細(xì)支煙經(jīng)歷中不難看出，我們在推薦細(xì)支煙的時候盡量選擇有品吸習(xí)慣的消費(fèi)者，而且可以從消費(fèi)者的購買習(xí)慣上尋找突破口，這就要求我們在經(jīng)營中掌握一些老顧客的消費(fèi)習(xí)慣。因為一般情況下，老顧客比較容易接受推薦，是新品卷煙或消化庫存的一個行之有效的方向。當(dāng)然了，針對一些年輕的潮男，我們可以直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推薦，畢竟他們接受新生事物的能力要強(qiáng)一些。