煙草在線專稿　　細(xì)支煙的“誕生”，猶如天空一道迷人的彩虹，仿佛人間一件時尚的新衣，給卷煙市場平添了幾分春色，要也給消費者帶來了新的時尚、新的感覺。

　　在新的一年里，如何賣好細(xì)支煙？這肯定是廣大卷煙零售戶用心琢磨的一樁正事兒。筆者日前走訪了轄區(qū)3名不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的零售戶，聽聽他們的“新年新打算”——

　　先上柜　人人看

　　劉女士　陜西武功縣普集鎮(zhèn)“聚家連鎖超市”

　　去年在我們超市，“好貓”（長樂）“黃鶴樓”、”南京”（十二釵）、“泰山”等細(xì)支煙銷售很好，平均月銷量30條以上，主要消費對象為三十、四十來歲男性顧客，也有極少數(shù)女顧客購買細(xì)支煙。

　　“細(xì)支煙為何這么招人喜愛？”懷著好奇心，我常向顧客探尋原因。有的如此回答：“細(xì)支煙環(huán)保、時尚、低焦油，對人體健康危害小?！庇械馁澘诓唤^：“細(xì)支煙包裝精美，細(xì)的好看，符合潮流，很上檔次。”細(xì)支煙賣得好，老板高興，去年春節(jié)對煙酒柜臺提出表揚，，還給我們幾個店員每人送了1條“好貓”（長樂）。老公抽了連連點頭“嫽扎咧”（關(guān)中的方言語“好極了”）。

　　春節(jié)過后，老板讓我們煙酒柜臺加大細(xì)支煙促銷，力爭上量多盈利。我提了三條建議：第一，做好上柜陳列。不同品牌規(guī)格的細(xì)支煙全部上柜，讓消費者一目了然，看得清楚，有選擇空間。第二，陳列位置要醒目。把細(xì)支煙陳列煙柜中央醒目處，以此吸引顧客眼球，激發(fā)顧客購買欲望。第三，做好細(xì)支煙的明碼標(biāo)價。讓顧客在觀看細(xì)支煙的同時，及時了解它們的價格。在價格問題上，做到明碼標(biāo)價、明碼實價，切莫私自涂改價格。老板對我的建議十分贊賞，要求及時照辦。自元月份以來，細(xì)支煙銷量穩(wěn)中有升，消費者購買欲望明顯增強。有時因細(xì)支煙斷貨，消費者不得不到別的商店購買。為此，老板親自上網(wǎng)訂貨，確保細(xì)支煙訂貨合理，滿足消費者正常需求。

　　點評：商品出柜展示，猶如模特登臺亮相，能給人以美的享受，讓人過目不忘。細(xì)支煙問世以來，以其小巧玲瓏的包裝、環(huán)保時尚的風(fēng)格，贏得消費者青睞，市場前景一路看好。但再好的商品也需要廣而告之、展示到位。以細(xì)支煙為例，要想提升細(xì)支煙知名度和銷量，就必須提升上柜率，讓這枝獨秀綻放顧客眼前，讓人欣賞之余，激發(fā)購買欲望。如果不重視上柜或上柜不醒目，細(xì)支煙只能是“藏在深閨無人知”，銷量自然上不去。　

　　先評吸　贈禮品　

　　周先生　陜西武功縣普集鎮(zhèn)“金鴿商行”

　　我的商店位于縣城繁華路段，每天有大量的人流從門前經(jīng)過，有逛縣城的農(nóng)村人，有去對面農(nóng)貿(mào)市場采購東西的市民。為了吸引顧客進店買煙，三年前，我將煙柜移到店門口，吸引行人眼球。我的煙柜十分干凈、美觀，卷煙陳列整齊，明碼標(biāo)價到位，顧客看了都說好。當(dāng)有的顧客第一次詢問細(xì)支煙的質(zhì)量和價格時，我會讓他們免費品吸一根，嘗嘗新口味、新感覺，并征求顧客意見和建議。有的抽了樂意購買，有的則取消購買念頭，不管顧客買不買，我都高興，因為讓他們抽細(xì)支煙，起碼起到了宣傳效果，讓顧客知道市場有這樣的新產(chǎn)品，現(xiàn)在不買不等于今后不買，說不定觀念一變，倒成為細(xì)支煙的“鐵桿粉絲”?！?/p>

　　前些日子，聽說煙草公司要投放幾個新品牌的細(xì)支煙，我十分高興，決心今年再多想法子，把細(xì)支煙銷量提升到一個新高度。首先，從網(wǎng)上下載打印細(xì)支煙資料，貼在柜臺醒目處，供顧客瀏覽學(xué)習(xí)，讓更多的“上帝”認(rèn)識、了解細(xì)支煙，加深對細(xì)支煙的印象，進而激發(fā)購買欲望。其次，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，立足柜臺，面向顧客，重點推介細(xì)支煙，吸引顧客購買，擴大細(xì)支煙消費群體。再次，采取贈送打火機、小禮品等形式，刺激細(xì)支煙消費，促銷提量，打開猴年卷煙銷售新局面。　

　　點評：推銷新品的方法很多，就看誰的花樣多、點子稠。但卷煙是一種特殊商品，國家嚴(yán)格限制煙草廣告，行業(yè)對卷煙促銷活動也有嚴(yán)格固定。因此，作為零售戶在宣傳推介細(xì)支煙過程中，可以在經(jīng)營場所宣傳細(xì)支煙，切莫出店向行人發(fā)放煙草傳單、彩頁，也不能利用微信、QQ發(fā)布煙草信息，以免招惹麻煩?！?/p>

　　穩(wěn)顧客　擴群體

　　桂先生　陜西武功縣普集鎮(zhèn)“好又多超市”

　　細(xì)支煙面市以來，消費者從不接受到接受，經(jīng)歷了一個變化過程。這屬于正?，F(xiàn)象，不足為怪。記得前年，我向一位老顧客推介“好貓”長樂細(xì)支煙，誰知他連看都不看說：“大男人抽女士煙，讓人笑話?！焙髞?#xff0c;也許是看到別人購買細(xì)支煙，覺得好奇，就買了一包試抽，結(jié)果一抽，就上癮了，幾乎天天來店里買細(xì)支煙。我笑著問：“大男人讓人抽細(xì)支煙，不怕別人笑話嗎？”他嘿嘿一笑，反問一句：“別人能抽細(xì)支煙，我就不能抽嗎？”還有一位新顧客，買了一回細(xì)支煙，好長時間不再買了。問其原因，他說：“同樣的價格，抽吸支煙沒有抽粗支煙過癮實惠?！庇谑?#xff0c;我站在戒煙的角度，告訴他細(xì)支煙的好處，后來，他接受了我的觀點，又開始購買細(xì)支煙了。最近，他高興地對我說：“細(xì)支煙雖然貴些，但質(zhì)量不錯，更重要的是，減少了吸煙量，身體感覺比去年好多了。”

　　今年，在銷售細(xì)支煙方面，我有三點打算：一是穩(wěn)定細(xì)支煙消費群體。如果老顧客購買細(xì)支煙，多和他們拉家常、聊天、通過溝通交流，拉近距離，增加人氣，營造細(xì)支煙銷售氛圍。二是精心培養(yǎng)新顧客。做到細(xì)支煙上柜，吸引顧客眼球；給顧客贈送禮品，激發(fā)消費者欲望；讓老顧客給新顧客宣傳細(xì)支煙，提升購買欲望。三是主動出擊多聯(lián)系。通過各種渠道，積極聯(lián)系紅白喜事用煙戶，推介細(xì)支煙，提供優(yōu)惠政策，如能通過紅白喜事打開細(xì)支煙銷路，就是我今年最大的收獲了。

　　點評：時下，細(xì)支煙已成為卷煙市場一枝新秀，深受消費者青睞。但僅有青睞遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要想方設(shè)法提升細(xì)支煙銷量。因為銷量營銷工作的是基礎(chǔ)，也是開店做生意的基礎(chǔ)。沒有一定的銷量，就無法做大做強細(xì)支煙，無法達(dá)到預(yù)期的而銷售目標(biāo)。因此，廣大零售戶要采取行之有效的方式，穩(wěn)定老顧客，壯大新群體，確保細(xì)支煙銷售上臺階。

　　結(jié)語

　　細(xì)支煙就像一個新生寵兒，一面市就受到消費者喜愛，成為行業(yè)發(fā)展的新增長點。筆者相信，在行業(yè)“十三五”規(guī)劃的指引下，有國家局的安排部署下，細(xì)支煙將會持續(xù)健康發(fā)展，為行業(yè)做出新的貢獻。但愿這根細(xì)長的“金箍棒”，在春意盎然、生機勃勃的卷煙市場，鬧出一個紅紅火火的金葉美景圖！