煙草在線專稿　　趙衛(wèi)紅的公公在蘭高鎮(zhèn)做零售生意算是最早的一家。一干就是28年，現(xiàn)在年歲已經(jīng)大了，加身體吃不消，決定把“家茂”超市讓給媳婦打理，自己協(xié)助兒媳工作。當(dāng)時(shí)，趙衛(wèi)紅正在繡花廠做質(zhì)檢員，工作穩(wěn)定，待業(yè)不錯(cuò)。但為了不讓公公婆婆失望，毅然丟棄了“鐵飯碗”。在公公幫助下，加上趙衛(wèi)紅能吃苦，為人和善，生意越來越紅火。顧客們也都夸趙衛(wèi)紅是頭腦靈活的經(jīng)營高手。煙草公客戶經(jīng)理殷佳峰對(duì)“家茂超市”更是大家贊賞，稱趙衛(wèi)紅賣煙在當(dāng)?shù)厮愕蒙蟼髌嫒宋锪恕Ｔ诋?dāng)下競爭激烈的零售市場，能得到客戶經(jīng)理這樣贊美的店主實(shí)屬不易，到底趙衛(wèi)紅在賣煙方面有什么秘笈呢？客官請(qǐng)往下看。

　　因人而異來推薦，效果立馬就顯現(xiàn)

　　近年來，煙草行業(yè)為了宏觀調(diào)配市場銷售，很多暢銷煙會(huì)在一定程度上限量訂貨。就像“紅南京”“煊赫門”等，每周的訂貨數(shù)量都很少。這種情況相信大家都遇到過。“嘉茂超市”也不列外。但是，每次店里來了這些暢銷煙，趙衛(wèi)紅都會(huì)把這些煙放到柜臺(tái)下面“藏”起來。而把那些新品和滯銷的煙擺到柜臺(tái)最顯眼的位置。

　　第一位顧客進(jìn)店，進(jìn)門就要買一盒紅南京。剛聽說店里沒有了，立馬回頭要走。趙衛(wèi)紅立馬拿出一盒平時(shí)滯銷，價(jià)格與“紅南京”差不多的品牌卷煙，打開之后，抽一支遞給了顧客說道：“這煙以后再也抽不到了，聽說以后會(huì)退出市場，買不買沒關(guān)系，先抽一支以后留作紀(jì)念！”聽了趙衛(wèi)紅的話，顧客果然買了兩盒；

　　第二個(gè)顧客同樣買暢銷煙，趙衛(wèi)紅并沒急著說沒有，而是發(fā)現(xiàn)顧客一個(gè)勁的咳嗽，立馬從柜臺(tái)里拿出一盒細(xì)支煙，“大哥，看您就是不會(huì)心疼自己，老是咳嗽還抽煙勁大的，快換成細(xì)支煙把，價(jià)格差不多！”。這一招特別管用，顧客買了煙，還記趙衛(wèi)紅一個(gè)人情；

　　第三位顧客家里辦喜宴，店名就要“紅南京”，這可是大客戶，說啥也不能讓顧客“飛”了。“哎呀，聽說大哥家生了寶貝千金，真是想什么來什么，嫂子成天眼巴巴的盼著再添一個(gè)孫女，瞧瞧，還真稱了嫂子的心，看把大哥樂的。聽說要辦百日宴，就算你不來我家買煙，我也想推薦給大哥一款新品煙”泰山”（大雞），這煙外觀喜慶，味道特別好，都說有一股淡淡的棗香；最主要的是寓意好啊，大吉大利，吉祥如意！”

　　顧客嘴上樂開了花，心里美滋滋的，早就忘了自己打算要“南京”煙的事，直接說道：“借小趙的吉言，你家有（大雞）？有的話喜宴就用這款煙了。

　　瞧見了沒有，三個(gè)不同的顧客，趙衛(wèi)紅用了不同的推薦手法，而且都達(dá)到了顧客的滿意。有句話叫“看人下菜碟兒”，有人說那是貶義，要我說，在經(jīng)營中“因人推薦”效果卻立馬顯現(xiàn)出來。

　　抓住時(shí)機(jī)做促銷，思路一轉(zhuǎn)效益高

　　有一次，趙衛(wèi)紅的公公做了一次小手術(shù)，家里剛剛添置了一輛新車，店里大部分資金都擠壓在卷煙上。查看庫存后，趙衛(wèi)紅發(fā)現(xiàn)“泰山”（八喜）家里還有好幾件，為了盡快把這寫積壓的（八喜）煙賣出去，回籠一部分資金，趙衛(wèi)紅絞盡腦汁　。

　　后來，送“嶗山啤酒”的業(yè)務(wù)員來送了一張“春季銷售優(yōu)惠政策單”，只要給累計(jì)消費(fèi)滿10捆（嶗山）啤酒，即可以送給顧客一箱易拉罐啤酒。看完之后，趙衛(wèi)紅有了主意，她把政策做了修改，凡一次性購買5捆啤酒，立馬送兩盒（八喜），累計(jì)滿12捆即可送一條（八喜）。政策一經(jīng)推出，效果非常明顯，因?yàn)楫?dāng)時(shí)正是銷售啤酒的高峰期，很快店里的“泰山”（八喜）走量很明顯。

　　在跟顧客聊天的時(shí)候，趙衛(wèi)紅也很用心，在她看來，顧客的言談中也會(huì)潛藏著商機(jī)。有一次，倆顧客在聊天，說起來“家茂”超市附近要搞一座冷風(fēng)庫，需要很多的建筑工人。　確定這個(gè)消息后，趙衛(wèi)紅立刻制訂了吸引建筑工人進(jìn)店消費(fèi)的促銷計(jì)劃：凡一次性購買整條卷煙的顧客，免費(fèi)送一個(gè)洗臉盆；累計(jì)購買滿2條卷煙的，就免費(fèi)送一個(gè)大容量水杯；累計(jì)購買5條卷煙的，就免費(fèi)送一套電蒸鍋……這些促銷政策大多都是建筑工人一落腳時(shí)必須的商品，看到這些獎(jiǎng)品，工人們會(huì)產(chǎn)生心動(dòng)，畢竟自己平時(shí)也要抽煙，買煙還獲得很多驚喜，于是，很多建筑工人越過了其他店鋪直接到了趙衛(wèi)紅的“家茂”超市。效果自然不必多說。

　　“家茂”超市的柜臺(tái)上除了煙草公司發(fā)的“銷售大明星”，還有一塊不大的牌子，上面寫著“假一賠十”。而這塊牌子并不是徒有虛名，從接手公公的“家茂”超市5年來，趙衛(wèi)紅就沒賣過一次假煙，這一點(diǎn)周圍的顧客都清清楚楚，也讓顧客甘愿舍近求遠(yuǎn)到“家茂超市”消費(fèi)。

　　講到這里，您或許應(yīng)該清晰的看到“家茂”超市老板娘的經(jīng)營之道，也應(yīng)該清楚的知道趙衛(wèi)紅的思路技巧了吧　更應(yīng)該了解了一個(gè)小店為什么會(huì)被稱為“傳奇”了吧！