煙草在線專稿　　

　　主持人：

　　漫長的節后淡季，將隨著即將到來的夏天和我們零售人說再見了。面對“暖經濟”新一輪旺季的到來，一些善于把握商機的供應商，紛紛挖空心思趁機舉辦各式各樣的夏令商品供貨會，來兜售他們的商品。面對魚龍混雜、良莠不齊，利誘難拒的供貨會，我們零售戶是愛恨交加，不參加吧，有可能失去一個商品上游渠道讓利助銷的好機會；參加吧，又怕供貨會利誘的背后暗藏殺機、騙人錢財。為了能夠讓大家免入誤區，極大限度地抓住供貨會，促銷力度大的機會來助力經營，今天我們請來了幾位在“三尺柜臺”內滾打數年、摸爬過多次商品展銷供貨會、購貨經驗比較豐富老道的零售戶老板，來為大家支支招、談談該方面的經驗。

　　江蘇省姜堰市零售戶張老板（開店十五年、參加各類商品供貨會近百次）

　　“商品供貨會”，即是生產廠方或批發商為了快銷或多銷自己的商品，而采用的一種促銷形式和手段。他們一般會以優惠的價格和強勢的促銷措施，來刺激和吸引我們零售戶，從而達到他們舉辦供貨會的目的。所以，無論那場供貨會，他們所供商品的價格和獎勵措施都要比平時實惠許多。比方說前幾天，我參加了一款臺式電風扇的供貨會，這款小型臺式電風扇，平時進價是38元每臺，而供貨會期間的訂購價格只有36元每臺，再加上每購10臺還再另外獎勵價值30元的飲料一箱。這樣我訂貨回來后，如果我按照平時的進貨價格每臺38元上柜銷售，我每臺還能賺上5塊錢。假如我不去參加這個供貨會，拿不到這樣優惠的供貨政策，我賣38元每臺就會無利可圖；再假如賣39或者40元每臺，我則會失去價格競爭優勢，從而流失客源。因此，為了不讓經營輸在進貨價格這一環節上，我每年都會留意每個供貨商的“供貨會”信息，抓住機會，該出手時就出手，必竟供貨會真的是有利可圖。

　　點評：

　　訂貨會是供貨商或者廠家的一種促銷方式，已經越來越多地出現在我們零售人的經營活動中。面對舉辦方熱情拋過來的“橄欖枝”，作為以取利為目的經營者來說，抓住機會去看看，適當采購一些適銷對路、讓價促銷的產品還是應該的。

　　福建省福州市零售戶鄧老板（開店十年、參加各類供貨會近六十余次）

　　“供貨會”期間，商品的價格便宜、有利可圖是肯定的，并且還會有相應的促銷贈品。但是精明的供貨商，不會讓你1臺2箱就能夠去占這個便宜的。他們一般都會設立一個階梯式的優惠價，即你購10臺或10箱優惠多少、購100臺或100箱又優惠多少，刺激你掏空口袋。因此，參加供貨會，單憑我們小店這一點兒商品的吞吐量，恐怕也撈不了多少好處。我經營的是一家小型便利店，如何在供貨會上求得商品市場進貨價格的最低化？早些年我是這樣做的，每逢供貨商開供貨會，我就會組織附近一些相處得比較好的零售戶抱團采購；現在網絡發達了，我就建立了一個零售戶qq群，想要進什么東西，在群里吆喝一下，馬上就能團結一幫有同樣需求的零售戶集體去團購。這樣我們就可以憑借量大優惠的游戲規則，拿到比較便宜的貨源，從而進一步提升了我們的經營利潤。

　　點評：

　　同行未必是冤家，鄧老板所說的“抱團采購”，其實就是目前零售業中“聯采分銷”的經營模式。即一個區域內的零售協會或行業自律小組，也可以是一個臨時組織的小團體，集中去采購某一商品，而后在逐一分銷給每一個成員。這樣做不僅能增加我們和上游廠商談價時的籌碼、爭取更多的實惠，同時還能降低我們商品壓庫的風險。其次，“聯采分銷”模式，還能更好地控制市場，既然大家已結成聯盟，在維護品牌、價格制定等方面都有一個積極的協同作用。

　　山東省德州市零售戶王老板（開店十二年、參加各類供貨會五十余次）

　　你們說得沒錯，供應商平時給我們供貨的價格，肯定要比供貨會高出不少。我剛開店時，為了賺人氣，許多商品都是微利經營，有的甚至是不賺錢想賺吆喝在銷售，但令人費解的是仍然有顧客，反映我們的商品價格比別人要貴。所幸的是，后來有一位行業中的好心人，為我指點迷津，介紹我參加了供應商舉辦的商品促銷供貨會。入門后，商品的進價便宜了，銷售起來也就自然沒有過去吃勁，不僅顧客逐漸增多，經營利潤也隨之增大。當然，任何事物都是雙面性的，參加供貨會采購商品，能降低我們的進貨成本確實不假，但如果我們不顧自己的商品消化能力，面對低價促銷的誘惑，貪圖一時之利，盲目囤積一大批。占用了商店的流動資金、損失利息不說，若是遇上有保質期的商品，到時超期賣不出去，還會給我們造成得不償失的損失。

　　點評：

　　利誘面前要適可而止，千萬莫要利令智昏，在別人的忽悠中喪失理智、去盲目購貨。量力而為、有多大的鍋就燒多少飯，才是穩妥、明智的選擇，才能讓自己的商鋪健康穩妥地向前發展。

　　江蘇省泰州市零售戶田老板（開店八年、參加各類大小供貨會近六十余次）

　　是的，風靡一時的供貨會近年來的態勢已是如火如荼，原先只是廠家在搞，現在一些大型的經銷商也在搞，包括一些鄉鎮二批商都在搞。你方唱罷我登場的熱鬧背后，正如王艷芳老板所言：零售戶貪圖便宜、盲目進貨，吃撐了肚子的還真的不在少數。為了避免走入誤區，我每次參加訂貨會之前，都會打開電腦，調出去年同期的采購計劃和該商品銷售周期的銷售數據作參考，再綜合相關政策以及商圈內的消費環境，預測出該商品本店今年的銷售總量，然后再在這個基礎上打個8折，確定今年的供貨會上需要訂購的數量。如此精心核算出來的訂貨計劃，讓我從來沒有一次失誤和損失，即使有時到了銷售尾聲，我的柜臺脫了貨也不用發愁，由于這個時候又臨近了換季的節點，供應商為了清空庫存、減少損失，往往會采取更大的優惠措施，有時甚至虧本來兜售他們的積壓商品。此時，站在主動位置上的我們，貨物要多要少、價格嫌高就低，我們絕對是有話語權的。

　　點評：

　　能夠科學理性地制定好一個周期內的商品訂購計劃，是一個商人的經營智慧！用數據作參考依據，會讓我們在接下來的經營變得胸有成竹；調研好市場行情、有針對性地去組織貨源，又能使我們高枕無憂。當一切盡在你的把握之中，還愁柜臺無東西可賣和商品賣不出去嗎？

　　山東省昌邑市零售戶張老板（開店近二十年、參加各類供貨會一百多次）

　　田老板科學理性的進貨思想，值得大家借鑒學習。但面對魚龍混雜的高品供貨會，我們還得再具備一雙慧眼才行。在供貨會利誘的背后，極有可能會隱藏著一個陷阱：你訂購的“康師傅”方便面，一不留神它竟變成一個“康帥傅”方便面；“青島”啤酒原來是個李鬼“青鳥”啤酒。更有一些不法分子，干脆開票不發貨，卷款跑路。慘痛的教訓和代價是我們小零售戶所承受不起的。所以，我們在參加每一個商品供貨會之前，一定要擦亮眼睛，對主辦方進行一個了解：看他的營業執照、看他有沒有該產品區域銷售代理的資格，還要了解他的為人和誠信度，以及他的經營背景和實力。為了萬無一失，當交款訂貨時，我們還要問清楚可不可退換貨，堆頭費、陳列費的給付方式和給付條件，還有輔助促銷的促銷措施的具體細則等等，這些最好都要寫進訂購合同或在交款單中作個明確說明。只有這樣做了，才能在不測之時維護我們的合法權益。

　　點評：

　　商場如戰場，打仗知己知彼才能百戰不殆。我們參加供貨會，其實也可以理解為在和舉辦方進行一場搏弈和較量，當我們了解了對方的根本和虛實，準備好了應付措施，才不不會稀里糊涂地被對方任意宰割。

　　主持人：

　　幾多歡喜幾多憂、禍兮福兮的商品供貨會，目前毫無疑問已經成為了商品供銷對接的重要管道。五花八門、應有盡有的供貨會，盡管弊端多多，但只要我們零售戶審時度勢地去把握好了，應該說其還是一個不錯的、前景樂觀可行的采供平臺。當然，供貨會我們可以多參加，但訂貨時我們仍然要有“貨比三家”的思想、有選擇地去挑選我們想要的東西，不要被舉辦方的熱情和花言巧語所左右和迷惑。其次，“供貨會”還有一個必須要重視的“弊端”大家沒有提及：因為是供貨會，不管大店小鋪都會沖著那些看得見的實惠，一窩蜂地去訂購同一種或同一款商品，這樣難免就出現了“你有、我有、全都有”的商品同質化現象。眾所周知：同質化的品種經營，因為競爭的必然，最終受傷的還是我們零售人自己。

　　因此，建議零售同仁在參加供貨會時，不是絕對的暢銷品牌，那怕經銷商說得天花亂墜，那怕他開出多么優惠的條件，我們也要謹慎下單。如果確實要訂一點作為暢銷品牌的襯托和補充，我們不仿錯開一點思路，在銷售“差異化”的商品上做做文章。一般情況下“人無我有”的商品，更易激發人們的購買欲望，再由于價格無可比性，相對來說我們的經營利潤還會稍大些。