煙草在線專稿　　個(gè)體零售戶劉玉璽，1989年從東北某部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到徐州市安家落戶，其實(shí)，劉玉璽的老家在漢高祖劉邦的故里沛縣，今年53歲的他在徐州市一直從事煙酒百貨零售經(jīng)營(yíng)，在方圓百十里的市區(qū)，只要一提起劉玉璽，無(wú)人不知，無(wú)人不曉。他的煙酒超市開(kāi)在城郊交界處，每天都是賓客臨門(mén)，生意喜人。后來(lái)聽(tīng)我家大哥說(shuō)過(guò)方才得知，大哥和劉玉璽曾是一個(gè)部隊(duì)的戰(zhàn)友，大哥并且讓我去到他那看看劉老板是怎么經(jīng)營(yíng)的，并介紹說(shuō)我是他戰(zhàn)友的妹妹。于是我懷揣著好奇心來(lái)到了劉玉璽的超市，走進(jìn)店面一看，果真是門(mén)庭若市，好不熱鬧，人來(lái)人往，熙熙攘攘，購(gòu)物的顧客絡(luò)繹不絕。劉老板一看到我來(lái)了，就趕緊出門(mén)迎接，并且很熱情的給我拿了一瓶果汁讓我喝。我邊喝飲料邊跟劉老板暢所欲言，我們互相交流各自的生意經(jīng)，在不斷地交談之中，我對(duì)劉老板的超市經(jīng)營(yíng)逐步有所了解。劉老板經(jīng)營(yíng)的這家超市名叫“惠客來(lái)超市”，店名也不是很出眾，讓我們大家都來(lái)看看劉老板到底有何特別之處，又是怎樣把自己打造成了零售戶圈內(nèi)圈外的“藝術(shù)”奇葩呢？于是我趕緊拿起紙筆記錄下來(lái)，把劉老板的一些特色經(jīng)營(yíng)方法歸納總結(jié)，來(lái)和眾多零售戶們一同分享、學(xué)習(xí)、借鑒、思考。今天，我們就來(lái)分享惠客來(lái)超市的經(jīng)營(yíng)奇葩之道。

　　法則一，利用卷煙生動(dòng)化陳列招攬顧客、吸納消費(fèi)者

　　劉禹錫的煙酒超市雖然位于城鄉(xiāng)結(jié)合部，但是經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目齊全：煙酒副食、百貨雜品、蔬菜水果、冷鮮海貨和日化用品一應(yīng)俱全。超市面積也很大，所有的商品都陳列到位，花樣別出心裁。特別是對(duì)卷煙的陳列更是創(chuàng)意無(wú)限。大大的吸引眾多顧客的眼球。

　　以前，劉老板是把煙柜做成立體旋轉(zhuǎn)式，就像好多商店的立體眼鏡架一樣，橢圓的柱體，上面擺放各種各樣品牌的卷煙，每款卷煙都明碼標(biāo)價(jià)，隨意選購(gòu)，給顧客提供了許多便利，好多喜愛(ài)吸煙的中老年人都稱贊他的主意好，不要彎腰就能一目了然的看到自己想要的那款卷煙。劉老板的構(gòu)思不是一塵不變的，同行都在競(jìng)爭(zhēng)，后來(lái)，劉老板靈機(jī)一動(dòng)，根據(jù)節(jié)日把卷煙的造型擺放出各種節(jié)慶的造型來(lái)，遇到元旦、春節(jié)、五一、十一等重大節(jié)日，劉老板就把店里的福建生產(chǎn)的“七匹狼”卷煙，把七匹狼擺成造型獨(dú)特的花樣。附上：煙標(biāo)寓意“七匹狼”，已經(jīng)成為男性世界的共同語(yǔ)言，代表著自由、勇氣、力量，和無(wú)與倫比的超然感受，真正符合您的本色需求。

　　比如：南京（雨花石），江蘇南京雨花石因有一首歌“精美的石頭會(huì)唱歌”而出名，因此劉老板把南京（雨花石）擺放成小石頭形狀，給人耳目一新的感覺(jué)。劉老板讓“精美的石頭會(huì)唱歌，精美的石頭進(jìn)入惠客來(lái)?！彼麖哪暇┵?gòu)進(jìn)一批精美絕倫的雨花石，擺在煙柜上面，擺在了所有的顧客的面前?！斑@么美麗的石頭，真是難得一見(jiàn)?！焙枚嗳硕寄矫皝?lái)購(gòu)物并且欣賞雨花石，其中來(lái)自俄羅斯的外籍教師貝克漢姆斯來(lái)店里買卷煙，看到雨花石翹起了大拇指，用中英文對(duì)周圍的人說(shuō)著：“Suchabeautifulstone，itissobeautiful。”其實(shí)你并不知道，他經(jīng)常來(lái)這里買煙，就是因?yàn)橄矚g這些石頭，并喜歡上了南京（雨花石）卷煙，他回國(guó)的時(shí)候，還帶走許多特產(chǎn)，以及他喜愛(ài)的南京（雨花石）品牌卷煙。

　　最近，劉老板又出新花樣啦，他利用卷煙上面的設(shè)計(jì)圖案，放大，做成燈箱式廣告放在店門(mén)外。好多徐州老客戶都愛(ài)吸南京（一品梅），最常抽的是一品梅（佳品醇），現(xiàn)在已經(jīng)與南京煙并購(gòu)改名南京（硬金砂）。劉老板就把關(guān)于南京（一品梅）的典故說(shuō)給煙民聽(tīng)，他說(shuō)：在周總理的故鄉(xiāng)淮安，總理的童年一直跟著外婆居住在一個(gè)古樸典雅的院落里，總理的故居里種有臘梅花，每到新年來(lái)臨，那株總理童年時(shí)代親手澆培過(guò)的臘梅樹(shù)，就會(huì)繁花盛開(kāi)，傲然怒放，芬芳馥郁，四處飄香，如同總理的高風(fēng)亮節(jié)，在偉人的桑梓地恒久流芳。因此，江蘇淮陰卷煙廠為紀(jì)念總理特別研制“一品梅”卷煙，顧名思義：臘梅，花中一品；總理，位至一品；其德，舉世一品。故名——“一品梅”。并以臘梅花為題命名，在外包裝上也以這株綴滿花蕾的臘梅樹(shù)為主圖案。梅花，被譽(yù)為是花中君子。劉老板把關(guān)于梅花的詩(shī)詞印制出來(lái)，做成彩頁(yè)，免費(fèi)發(fā)給顧客。

　　“不要人夸顏色好，只留清氣滿乾坤”、“疏影橫斜水清淺，暗香浮動(dòng)月黃昏”、“墜落臨泥碾做塵，只有香如故”、“墻角數(shù)枝梅、凌寒獨(dú)自開(kāi)”……等等“鐵骨寒香”梅花的美好寓意，“一品梅”品牌卷煙一直深受廣大煙民的青睞。如今，“一品梅”品牌卷煙先后被評(píng)為“全國(guó)名優(yōu)卷煙”和“全國(guó)卷煙優(yōu)等品”，成為淮陰卷煙廠“為總理英名增輝、為總理故鄉(xiāng)揚(yáng)名”的最佳卷煙品牌。當(dāng)然了，在劉老板的店里，因?yàn)樾麄髦暇?#xff08;硬金砂）的美好典故，在銷售上更勝一籌，生意極好。果然如此，對(duì)于好多品牌的卷煙的宣傳上面，劉老板都是不遺余力的大力宣傳，比如，云煙（軟珍品）、中華（硬）（軟）、蘇煙（軟金沙）、鉆石（軟珍品）、黃鶴樓（軟論道）、玉溪（和諧）、芙蓉王（硬）等等，都設(shè)置專柜推陳出新、大張旗鼓的進(jìn)行推銷、促銷。

　　劉老板還給各種卷煙做宣傳條幅，比如：“南有紅塔山，北有八喜煙”“中華五岳入煙來(lái)”的促銷宣傳口號(hào)。劉老板對(duì)“泰山”牌香煙更是情有獨(dú)鐘，把泰山風(fēng)格圖、煙標(biāo)上面的泰山十八盤(pán)，副圖為泰山望人松（也稱迎客松）都做成宣傳畫(huà)張貼在店內(nèi)，并印有“旅游泰山萬(wàn)事如愿”、“登泰山而小天下”，杜甫的“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”的千古絕唱。另外，泰山還有岳父之意等等字樣的煙標(biāo)上附上的贊美詞句。讓好多人不要出家門(mén)就可以領(lǐng)略泰山風(fēng)光，顧客們品吸泰山卷煙，都連連稱贊劉老板：“未上南天門(mén)，早已入天界，品吸泰山煙，風(fēng)光在眼前?！?/p>

　　法則二，利用家鄉(xiāng)的本地原生態(tài)特產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)的商品低價(jià)熱銷

　　劉玉璽的店里經(jīng)營(yíng)的徐州特產(chǎn)琳瑯滿目，花樣繁多。有糖果二廠生產(chǎn)的酥脆的小兒酥糖，有邳州銀杏之鄉(xiāng)的大銀杏仁，還有豐縣大沙河的紅富士，酥梨，新沂大板栗，還有一排排整齊有序的綠色蔬菜，據(jù)說(shuō)，都是當(dāng)?shù)夭宿r(nóng)自己田里采摘的，非常新鮮......

　　在徐州城有一句詩(shī)說(shuō)的好：狗肉出鍋香滿城，劉邦不吃不開(kāi)張。最惹眼的還是沛縣黿汁狗肉.沛縣狗肉以其獨(dú)特的配方躋身與徐州特產(chǎn)之首。劉老板每年都要從老家進(jìn)來(lái)一批鱉汁狗肉，打開(kāi)包裝袋撲鼻的醬香、品嘗一下柔韌的口感、原味的黿汁和酥而不膩，色澤鮮亮。劉老板用自己家鄉(xiāng)的特產(chǎn)來(lái)吸引更多的顧客進(jìn)店消費(fèi)，還利用歷史文化名城的有利資源來(lái)作為宣傳手段，比如，在漢朝初期沛縣的兩位名人——?jiǎng)詈头畤垺钍桥婵h人，與樊噲是朋友，把他們兩人之間歷史故事印在包裝盒內(nèi)，故事很精彩，看到人多了就不禁想買回去嘗嘗。

　　話說(shuō)，劉邦以前是一個(gè)死乞白賴之人，常到樊噲的攤喝酒吃狗肉，但每次吃喝完畢，不付分文。時(shí)間一長(zhǎng)，樊噲難免心痛，為了避開(kāi)劉邦。他將狗肉烹好，四更即乘船渡河至對(duì)岸夏鎮(zhèn)去賣。劉邦追到河邊，卻無(wú)錢渡河。正在煩愁之際，恰巧從河中游來(lái)一只黿，那黿頗解人意，把劉邦送過(guò)了河。幾年后，劉邦當(dāng)上皇帝，衣錦還鄉(xiāng)時(shí)想起家鄉(xiāng)的狗肉，便以狗肉下酒。從此“黿汁狗肉”就名揚(yáng)四海，流傳至今。

　　傳說(shuō)終歸是傳說(shuō)，不知道真假，但沛縣黿汁狗肉自古聞名卻是事實(shí)。劉老板把家鄉(xiāng)的特產(chǎn)作為“文化遺產(chǎn)”，黿汁狗肉的外包裝也十分講究，四個(gè)不規(guī)則的大字“黿汁狗肉”瀟灑的印在紅色的包裝袋上，下面是一幅古老的漢畫(huà)像石，上面刻畫(huà)著這樣一個(gè)情景：秦末農(nóng)民大起義之后劉邦當(dāng)上皇帝，衣錦還鄉(xiāng)時(shí)，想起家鄉(xiāng)的狗肉，便召來(lái)父老鄉(xiāng)親，用大塊狗肉下酒。酒酣耳熱之時(shí)，躊躇滿志的劉邦乘興起舞，并高唱《大風(fēng)歌》。

　　劉老板還給廣大消費(fèi)者說(shuō)：喜歡吃狗肉除了供人品嘗外，還是一個(gè)治病的良藥，出水痘的孩子吃了狗肉，病情一定會(huì)大有好轉(zhuǎn)。因?yàn)樗皇菬嵝缘?#xff0c;而狗肉是涼性的，“水火不相容”，會(huì)促使病情得到好轉(zhuǎn)。

　　大家看到這里都不以為然，其實(shí)，劉老板店里的這些特產(chǎn)都是低價(jià)位銷售的，每天都在店面廣告箱里滾動(dòng)著打折商品的廣告，所有的顧客，只要前來(lái)購(gòu)買任何一件商品都能免費(fèi)品嘗這些特產(chǎn)，有好多外地游客慕名前來(lái)購(gòu)買本地特產(chǎn)，劉老板負(fù)責(zé)免費(fèi)包裝快遞，而且附有贈(zèng)品、宣傳冊(cè)、小禮物等等。

　　法則三，利用猜謎語(yǔ)、大轉(zhuǎn)盤(pán)等活動(dòng)把顧客體驗(yàn)做到極致

　　只要進(jìn)入惠客來(lái)超市大門(mén)就是收銀臺(tái)，旁邊放個(gè)大轉(zhuǎn)盤(pán)，專門(mén)給顧客搞回贈(zèng)活動(dòng)的，只要你憑借購(gòu)物小票就可以隨意在大轉(zhuǎn)盤(pán)上面轉(zhuǎn)動(dòng)幾次，多買多賺，獎(jiǎng)品豐厚。大人小孩都喜歡這個(gè)大轉(zhuǎn)盤(pán)，哪怕買一元錢的東西也可以轉(zhuǎn)動(dòng)一下，真的吸引人。有些超市是先購(gòu)物，最后才能到出口處付款。顯得很麻煩的，劉老板的超市一進(jìn)店面就可以看到收款臺(tái)，假如你不想多逗留時(shí)間，即刻付款離開(kāi)就行。只要帶著購(gòu)物小票，隨時(shí)可以參加大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

　　另外，店門(mén)口還有劉老板自己編制的謎語(yǔ)對(duì)聯(lián)，不僅是春節(jié)猜謎語(yǔ)，在劉老板的超市，一年四季，天天都想過(guò)年一樣，一排排謎語(yǔ)紅福張貼在店面旁邊，煞是吸引人。更顯得節(jié)日氣氛和文化氛圍的濃厚。在劉老板這里逛超市，就像進(jìn)入大觀園，有免費(fèi)品嘗的家鄉(xiāng)特產(chǎn)，有可供人們娛樂(lè)的休閑場(chǎng)所，有免費(fèi)的純凈水可飲用。我認(rèn)為他的超市簡(jiǎn)直就是一個(gè)生活樂(lè)園。

　　結(jié)語(yǔ)

　　聽(tīng)了劉老板夸夸其談的說(shuō)著自己的經(jīng)營(yíng)之道，真讓我大開(kāi)眼界，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大潮，劉老板脫下軍裝來(lái)經(jīng)商，仍然樂(lè)此不彼的做好自己的超市經(jīng)營(yíng)，真的讓我佩服，令我感動(dòng)！唯有勤奮加努力，使出花招，更好地借鑒劉老板的奇葩經(jīng)營(yíng)理念，才是當(dāng)前首選之路，各位零售戶：做生意就要利用自己的優(yōu)處，把握好時(shí)機(jī)，人多利自來(lái)，客旺財(cái)自旺！日進(jìn)斗金，攥錢才是硬道理！