煙草在線專稿　　天氣漸漸變暖，零售店里的卷煙銷售也將隨著“五一”婚慶高峰期的到來(lái)逐漸進(jìn)入到旺銷期。最近兩年，中國(guó)煙草市場(chǎng)卷煙新品層出不窮，各種不同規(guī)格、品牌的新品卷煙憑借利潤(rùn)高、口味新、包裝獨(dú)特等優(yōu)勢(shì)，很快在各地大大小小的店鋪占據(jù)了一席之地。那么，如何讓自家店鋪里的新品卷煙快速受到顧客的關(guān)注？如何把更多的顧客吸引到店里并將新品煙推介成功呢？筆者希望下面幾位零售店老板的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o大家提供一些幫助。

　　河北省吳橋縣錢塘江路海亮煙酒副食店王老板

　　觀點(diǎn)：積極主動(dòng)　了解顧客需求

　　在現(xiàn)代的市場(chǎng)環(huán)境下，接待顧客已經(jīng)成為一門學(xué)問(wèn)。要想把自家店里進(jìn)購(gòu)的新品卷煙成功銷售出去，就應(yīng)該努力學(xué)習(xí)了解顧客的心理，“對(duì)癥下藥”，有選擇地向顧客推薦。如果還是像以前那樣的“坐商”做派，顧客來(lái)店里要什么煙，我們就給顧客拿什么，新產(chǎn)品得不到推廣，那就很容易造成新品卷煙的滯銷積壓，給店鋪經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利的影響。

　　我的店鋪雖然所處的位置比較偏僻，但周圍200米的范圍內(nèi)有兩個(gè)小型賓館和一個(gè)汽車修理廠，店里的流動(dòng)客源還是蠻多的。我剛開始開店時(shí)，考慮到我們縣城的消費(fèi)水平不高，店鋪商圈內(nèi)消費(fèi)群體的人數(shù)不多，所以，我把卷煙列為兼營(yíng)商品，店里的主營(yíng)商品是副食類和日用雜品，店里經(jīng)營(yíng)的卷煙只有十來(lái)種，多是些老品牌的低檔卷煙，并且店里也沒(méi)有專門的卷煙展示柜，和其他的農(nóng)村店鋪一樣，我店里的卷煙產(chǎn)品是和食品類商品混放在一起的。因?yàn)閿[放不明顯，有些陌生的顧客來(lái)到店里一時(shí)看不到卷煙，就隨即轉(zhuǎn)身離開了，我的店鋪因此流失了不少客源。前年，我家店鋪所在的區(qū)域新?lián)Q了一位煙草公司的客戶經(jīng)理，她姓馬，是我一個(gè)朋友的妹妹。馬經(jīng)理第一次來(lái)我店里拜訪就對(duì)我的卷煙經(jīng)營(yíng)提出了不少中肯的意見(jiàn)。她幫我一起分析了店里主要消費(fèi)群體的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理。平常來(lái)我店里購(gòu)物的以住宿在附近賓館的客人和到汽車修理廠修車卡車司機(jī)為主，他們當(dāng)中以中青年居多，馬經(jīng)理建議我多進(jìn)購(gòu)一些價(jià)位在每條100-200元的新品卷煙。她告訴我說(shuō)，中年人一般崇尚品牌，購(gòu)物時(shí)比較喜歡名貴商品，特別注重品牌的威望和象征意義，他們的收入較高，而且比較穩(wěn)定，消費(fèi)也更趨于理性，所以，你選擇新品卷煙時(shí)要盡量品牌、優(yōu)質(zhì)方面靠攏。而對(duì)青年人來(lái)說(shuō)，他們消費(fèi)的目的是享受新潮和時(shí)髦，特別關(guān)注時(shí)尚流行的商品，并不注重商品價(jià)格，并且，年輕人接受新事物的心理很強(qiáng)，所以，針對(duì)這一部分顧客的消費(fèi)心理，在新品卷煙的選購(gòu)上要多花點(diǎn)心思，進(jìn)貨時(shí)要多考慮產(chǎn)品的新潮性和趨勢(shì)性，要盡量選購(gòu)一些新近流行的、特點(diǎn)鮮明的“人無(wú)我有”的卷煙產(chǎn)品。由于我同客戶經(jīng)理馬經(jīng)理早就相識(shí)，對(duì)她我非常信任，所以，我聽(tīng)從了馬經(jīng)理的建議，再次訂購(gòu)卷煙時(shí)，在馬經(jīng)理的指導(dǎo)下，我又精心挑選了二十多種不同品牌規(guī)格和檔次的新品卷煙，如“長(zhǎng)城（醇雅奶香）18支”、“黃金葉（金滿堂）”、“南京（紅）”、“南京（炫赫門）”、“泰山（心悅）”等，為了更好地銷售和展示我的卷煙新品，我又特意定制了兩節(jié)鋁合金的卷煙展示柜，我把煙柜放置在了店門口最顯眼的位置。正如馬經(jīng)理所料，半年后，我店里的卷煙銷量有了大幅提升。嶄新的卷煙展示柜里陳列著整齊美觀的卷煙新品，讓我的店鋪煥然一新，很是吸引顧客的眼球。漸漸地，卷煙已經(jīng)成為我店里的主營(yíng)商品，我認(rèn)真聽(tīng)取顧客們對(duì)每一款新品卷煙的評(píng)價(jià)、感受和意見(jiàn)，以便我在進(jìn)貨時(shí)能夠有的放矢。如今，我店里已經(jīng)有五十多個(gè)卷煙品種。不斷增加、更新的卷煙新品不僅為我的小店吸引來(lái)了更多的住賓館的客人和卡車司機(jī)，同時(shí)還帶動(dòng)了店里其他商品的銷售。

　　河北省吳橋縣長(zhǎng)江東路永和上城小區(qū)平價(jià)超市李老板

　　觀點(diǎn)：“對(duì)癥下藥”因人而異推介新品

　　我2000年下崗后就開始自己開店，經(jīng)營(yíng)卷煙有十多年了。與附近的大商場(chǎng)相比，我們這種小規(guī)模的店鋪營(yíng)業(yè)面積小，產(chǎn)品種類也不如大商場(chǎng)豐富，但是我認(rèn)為，就卷煙經(jīng)營(yíng)而言，開在社區(qū)的小店，多是“熟人”生意，推介新品卷煙會(huì)比較容易些。只要經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，根據(jù)自己的資金狀況，適當(dāng)豐富產(chǎn)品品類，與大商場(chǎng)形成差異，另外再增加一些便民設(shè)施，多方位滿足顧客的需求，就能通過(guò)人們的口口相傳，贏得一批忠誠(chéng)顧客，為店鋪帶來(lái)效益。

　　我的店里卷煙是主營(yíng)商品，上柜的卷煙有八十多種，卷煙平均月銷售量都在100條左右，是周圍幾家煙酒店中卷煙銷量最高的，煙草公司客戶經(jīng)理推薦的每一刻新品卷煙，我都會(huì)試著購(gòu)進(jìn)幾條。上個(gè)月，客戶經(jīng)理劉經(jīng)理向我推薦了新品卷煙“紅河（小熊貓世紀(jì)風(fēng)）”，我率先進(jìn)購(gòu)了8條。考慮到店鋪附近小區(qū)里居住的人們大多屬于工薪階層，所以，我向顧客們推薦這款“紅河（小熊貓世紀(jì)風(fēng)）”時(shí)，突出強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)就是這款煙的價(jià)位和口味特點(diǎn)。鄰居小王是縣城開發(fā)區(qū)里一家玻璃廠的工人，每天來(lái)去匆匆地趕時(shí)間，他以前一直抽“黃金葉（金滿堂）”，去年，卷煙產(chǎn)品的價(jià)格統(tǒng)一上調(diào)后，“黃金葉（金滿堂）”的價(jià)格漲到了11元，小王是個(gè)急性子，他嫌找零錢麻煩，經(jīng)常在買煙時(shí)賒欠一元錢的零頭。于是，我向小王推薦愛(ài)了這款“紅河（小熊貓世紀(jì)風(fēng)）”，因?yàn)楸舜耸煜?#xff0c;小王很高興地接受了，并且很快成了“紅河（小熊貓世紀(jì)風(fēng)）”的鐵桿粉絲，也為我解除了賒欠的困擾。對(duì)一部分老年顧客，我則推薦一些全國(guó)重點(diǎn)品牌的低焦油的新品卷煙。張大爺今年68歲，是一位有著三十多年煙齡的退休工人，最近常因老伴反對(duì)他抽煙而煩惱。我向他推薦了店里的新品卷煙“白沙（精品二代）”，這款新品煙焦油含量只有10mg　，口味醇厚飽滿，張大爺抽了一次就喜歡上了，從此，每隔一天，張大爺都會(huì)來(lái)我店里買一盒“白沙（精品二代）”他高興地對(duì)我說(shuō)：“我覺(jué)得你的這個(gè)辦法真不錯(cuò)，少抽煙，抽好煙，這樣對(duì)身體有好處，我老伴也不再和我吵了。”

　　憑借我多年的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，成功推薦新品卷煙的訣竅在于先了解顧客的消費(fèi)心態(tài)以及購(gòu)買能力，然后再介紹適合對(duì)方的卷煙產(chǎn)品。顧客來(lái)店里買煙時(shí)，我總會(huì)習(xí)慣地先與對(duì)方聊天，進(jìn)一步了解顧客的個(gè)人狀況和喜愛(ài)偏好。時(shí)間久了，我對(duì)常來(lái)店里消費(fèi)的顧客也漸漸熟悉，這樣更有利于我針對(duì)性地推薦卷煙新品。為了拉攏客源，我在店里開展了送貨上門、代繳話費(fèi)、水電費(fèi)等增值服務(wù)。我去顧客家里送貨時(shí)，事情辦妥后，我不是馬上離開，而是真誠(chéng)地問(wèn)上一句：“我還能幫您做點(diǎn)什么？”顧客如有需要，我會(huì)同時(shí)做一點(diǎn)簡(jiǎn)單、免費(fèi)的服務(wù)。由于我真誠(chéng)的服務(wù)，顧客對(duì)我非常信任，我所推薦的新品煙他們大多會(huì)欣然接受。顧客對(duì)你有了好感，就會(huì)很容易地接受你所推薦的商品，他也會(huì)介紹更多的顧客光顧你的店鋪。

　　在這里，我要強(qiáng)調(diào)的是，在當(dāng)今的信息時(shí)代，顧客在消費(fèi)時(shí)比較和選擇的權(quán)力越來(lái)越大，要想贏得顧客的忠誠(chéng)和好感，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，保證商品質(zhì)量是一個(gè)關(guān)鍵的因素。一個(gè)店鋪，服務(wù)再周到，一旦商品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，那么，體驗(yàn)過(guò)商品的顧客就會(huì)對(duì)商品失去信心，對(duì)店鋪失去信任，也將不會(huì)再光顧。

　　河北省吳橋縣金沙江路誠(chéng)信煙酒副食店劉老板

　　觀點(diǎn)：“品吸”促銷　不放過(guò)任何宣傳機(jī)會(huì)

　　我的店鋪位于縣城的老城區(qū)，平常來(lái)店里購(gòu)物的多是周圍的老鄰居，對(duì)顧客們各自的喜好我非常熟悉。之前，當(dāng)他們來(lái)店里買煙時(shí)，不用顧客開口，我都會(huì)默契地遞過(guò)去他們想要購(gòu)買的那款卷煙，我還同朋友們開玩笑說(shuō)，這叫“啞巴”經(jīng)營(yíng)，也曾對(duì)此沾沾自喜，引以為豪。但是，經(jīng)過(guò)對(duì)店鋪這兩年的卷煙銷售情況分析，我認(rèn)識(shí)到，我的這種“啞巴”銷售卷煙的方法是存在弊病的。最近兩年，隨著我國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展，新品卷煙不斷研發(fā)上市，新品卷煙的毛利率較高，適銷對(duì)路的新品煙是提升店鋪盈利水平的關(guān)鍵，新品卷煙的培養(yǎng)在各店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)中起著很重要的作用。只有多引進(jìn)卷煙新品種，在經(jīng)營(yíng)中做到“人無(wú)我有”、別具特色，才有可能吸引到更多的客源，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)以后，我馬上改變了營(yíng)銷策略。首先，我把進(jìn)購(gòu)的新品卷煙擺放在了煙柜中間最顯眼的地方，兩盒為一組，整齊陳列，明碼標(biāo)價(jià)，整條的新品卷煙進(jìn)行背柜展示，這樣既突出重點(diǎn)，又美觀大方。遇到老顧客來(lái)買煙，我會(huì)主動(dòng)和他們打招呼，并熱情地向他們推薦店里的卷煙新品。另外，我在店里南側(cè)的一個(gè)角落專門設(shè)置了新品煙品吸體驗(yàn)區(qū)，請(qǐng)新老顧客免費(fèi)品嘗新品卷煙，讓他們親身感受新品煙的口味和特點(diǎn)。經(jīng)過(guò)我的“品吸”促銷，店里進(jìn)購(gòu)的幾款新品卷煙的銷量有了大幅上升，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)也提高不少，這更增加了我銷售新品卷煙的信心。我不放過(guò)任何一個(gè)宣傳新品煙的機(jī)會(huì)，每逢朋友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)，甚至參加別人家的婚宴時(shí)，我也會(huì)帶上一兩盒自家店里的新品卷煙，趁機(jī)向大家推薦介紹。我漸漸發(fā)現(xiàn)，對(duì)那些資深的老煙民來(lái)說(shuō)，相比卷煙的品牌，他們更加注重的是卷煙的口味，而這些卷煙新品種，正是注重了傳統(tǒng)技藝的傳承與優(yōu)化，保留與改良傳統(tǒng)的工藝技術(shù)，讓卷煙的味道在技術(shù)設(shè)備的不斷發(fā)展中得到全面的提升和升華。所以，我店里的新品卷煙很快得到了新老顧客的認(rèn)可和青睞。

　　結(jié)語(yǔ)

　　隨著顧客自主消費(fèi)、理性消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)的消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)形勢(shì)的變化，有越來(lái)越多的卷煙新產(chǎn)品順勢(shì)而生，這也無(wú)形之中加大了店鋪之間、卷煙產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)。店鋪的卷煙產(chǎn)品和服務(wù)也如其他事物一樣，是循著日新月異的規(guī)律而進(jìn)步的，面對(duì)諸多的卷煙新品，店鋪經(jīng)營(yíng)者只有以全新的經(jīng)營(yíng)思路，別具特色的促銷手段和宣傳策略，誠(chéng)心誠(chéng)意為顧客提供服務(wù)，吸引和留住顧客，讓顧客關(guān)注到并喜歡上店里的卷煙新品，這樣才能為店鋪創(chuàng)造更多的收益。