煙草在線專稿　　2015年以來，整個行業都面臨著高價高端卷煙市場需求緊縮、卷煙銷量回落的新常態，卷煙營銷面臨著新的困境和挑戰。在這樣的背景下，要順利實現“223”的目標任務，就要提升我們的銷量尤其是省產煙金圣的銷量，提高零售戶的推薦能力。因此，我一直在工作之余苦苦思索：要如何才能更好地銷售卷煙尤其是金圣卷煙？如何才能提高金圣卷煙的市場占有率？思考著這些問題，在市場走訪時，我也特別注意關注這方面的現象。

　　有一天在市場走訪時，來到一戶零售戶店內，就正巧遇見一對男女在買煙。他們想要買10條利群軟紅長嘴，10條硬中華，但是店內卻沒有這么多庫存，一下拿不出來。他們一聽沒有足夠的貨，準備離開。我一看，趕緊上前去與他們攀談起來。

　　原來，他們是一對新婚夫婦，才剛領完結婚證，現在正準備擺酒席。男方是浙江人，女方是橫峰人，兩人同在廣州打工時偶然的機會認識、相戀，現而今終于結婚，這次是趁著春節前有假期了回家鄉擺酒席。

　　我一聽，原來是酒席用煙的大生意，不舍得錯過，就想向他們推薦我們的省產煙金圣，于是開始了我的“即興演講”。

　　“金圣是我們江西的大品牌，得過國際金獎。它添加了金圣香，具有明顯的降低卷煙危害的作用，是中式低害卷煙的領軍品牌。我們的金圣香，生津不口干，回甜不犯膩，煙香有變化，口潤保舒適，抽了的都說好。“

　　“你看我們的金圣，包裝精美，吸味獨特，選用的都是名貴煙葉，那純正、厚實、醇香的口感，配上低調奢華的金色包裝，那多有面子，你們的婚宴，就得用我們好看好抽又好賣的產品！“

　　我站在那，拿著金圣（吉品），滔滔不絕地向這對新婚夫妻介紹著金圣的好處，口水都要說干了。可是沒想到，這對夫妻先是出于禮貌聽著我說話，越說到后面，他們就越不耐煩，最終，妻子出言打斷了我的長篇大論。

　　“不管你說的多好聽，可是在我們村里，別人做酒都用別的煙。”

　　我于是更加急于向他們展示金圣的品牌成就：“金圣是得過很多國際金獎的，可是我們江西名牌！而且，金圣的本草香是技術也是很優秀的。”

　　“我才懶得管你什么香呢，反正也不是我抽。我只想讓我的婚禮酒跟別人的一樣。我老公也說，還是用他們浙江的煙。”說完，夫妻二人抬腳就打算走了。

　　我不甘心沒有推銷成功，卻又不知道能再說些什么來打動他們，讓他們回心轉意，接受我們的金圣，于是腦子高速轉動，眼睛四處掃射，想找點新的靈感。這時，我突然看到金圣（吉品）的包裝上那個閃亮的圓形防偽標識，靈光一閃，對著已經轉了一半身的夫妻喊到：

　　“其實金圣是最適合你們來做喜煙的，簡直就是為你們量身定做的喜煙！”

　　聽了我的話，妻子竟然轉過了身。我一看有戲，飛速轉動腦筋，繼續說了下去。

　　“你看你們一個是浙江人，一個是橫峰人，卻是在廣州認識相戀的，這天南海北的是多大的緣分。”邊說，我邊用手比劃著：“你們看，金圣的包裝上就有一個圓，正所謂：金圣有圓，代表你們今生有緣。吉品金圣，則是祝愿你們夫妻大吉大利，吉祥如意；這是多么好的好兆頭！還有什么煙能比金圣更適合做你們的喜煙呢？”

　　“而且，現在金圣還在做活動，每包煙都有一個吉祥碼，只要掃一掃就可以了，別人的喜煙抽完了就扔掉，可是你們買了金圣還可以掃吉祥碼參加抽獎，多棒。寓意也很符合你們，這煙自己就有吉祥呢。”

　　我的話讓妻子眼前一亮，我邊說她邊連連點頭，最終成功地打動了她，不顧丈夫還有點動搖猶豫，直接拍板決定要10條金圣（吉品）。我乘勝追擊，告訴他們：“金圣（本草瑞香）的寓意也很好，是金圣系列的高端產品。你們還可以多買幾條金圣，作為喜煙帶回廣州去，發給同事朋友。金圣是江西的代表卷煙，這是送特產；今生有緣的好兆頭，是和朋友們一起分享你們的幸福；吉祥碼可以中獎，這是送希望——比送其它禮品可有意義的多啦。”

　　聽了我的話，這下連丈夫也被打動了，立馬決定：“你說非常好，這個彩頭非常好。我們就用金圣做喜煙了，不光要帶給我們廣州的朋友，還要送些給我浙江的親戚朋友，讓他們也沾沾我們的喜氣，哈哈！”最后這對新人買了15條金圣（吉品），15條金圣（本草瑞香）。

　　經過這次成功的“推銷”我發現，推薦、銷售一定要從消費者的角度出發，去挖掘消費者的真正需求；而不是從自己或者產品的角度出發，去告訴消費者你的產品有多好。當你向消費者展示金圣的歷史、金圣的文化，其實普通消費者是不一定聽得進去的。聽得進的，一定是最切合他目標要求的。

　　正如經典的“向和尚賣梳子”這個營銷案例中，甲乙丙三人被要求向和尚賣梳子，甲只從產品本身出發，遇到頭皮癢的和尚因此賣出1把；乙稍微改變了策略，從寺廟的香客入手，賣給寺廟10把供香客整理儀表；丙則是最成功的，因為他找準了，甚至是創造了寺廟的需求，讓寺廟住持認為他們確實需要梳子去回饋香客，最終賣出了1000把。

　　這正體現了營銷的本質——發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，切合準消費者的需求，迎合客戶心理，打破慣有思維心態和不斷創新營銷方法，從而讓消費者深刻了解該產品而購買該產品。在當前的新形勢下，如何進一步挖掘消費者對金圣的需求，及至于創造出消費者對金圣的需求，是銷售好金圣必須努力做出的思考。