煙草在線專稿　　最近，在走訪市場過程中，與轄區(qū)幾位卷煙零售戶閑聊開店賺錢“秘訣”。其中有一位零售戶的“六字秘訣”，引起筆者興趣，略加整理，奉獻卷煙零售戶朋友，不斷提升各自經(jīng)營能力，實現(xiàn)新的創(chuàng)業(yè)夢。

　　秘訣一　守法　

　　開店賣大家，一定要守法。　馬老板說：“我開店35年了。當初開店，目的很簡單，就是為了養(yǎng)家糊口。因為那時我剛退休，老婆孩子在農(nóng)村，屬于”一頭沉”，家庭經(jīng)濟緊張，需要挖掘“財源”。八十年代，正值改革開放初期，在街道上做生意的不多，許多公家人、上班族瞧不起做生意的，把個體工商戶視為“不務正業(yè)、奸商一個”。每當聽到有人嘲笑開店的，我的老伴就不高興，常常對我說：給哪個廠子看個大門，都比開店強。我淡然一笑：毛主席說過，無農(nóng)不穩(wěn)、無工不富、無商不活，咱光明正大經(jīng)商、做生意，法律允許，工商發(fā)照，有啥不好？老伴聽了我的話，慢慢地思想轉(zhuǎn)過彎，不再為開店糾結(jié)，為名聲苦惱。”

　　當初，我的店在車站附近，主營煙酒飲料礦泉水。雖說生意小，成本低，但利潤蠻不錯，一個月下來能賺百把塊錢，這在當時相當一個普通干部的工資。開店有了收入，一家人都高興，特別是老伴一改過去愁眉苦臉，整天樂呵呵的，好像迎來了人生第二個春天。我笑著問她：你說我像不像不務正業(yè)的奸商？老伴哈哈一笑：我看你像一個能說會道的儒商。

　　老伴說得多。我初中畢業(yè)，文化水平不高，談不少儒商。但我絕對稱得上守法戶。30年來，自己遵法守規(guī)，從來沒有進過假冒卷煙，親戚、熟人讓我代賣“禮品煙”，我一概不要，他們起初覺得我沒有人情味，不會處事，但后來都理解我的做法。自從卷煙打碼到條后，我積極配合煙草公司，堅持“一店一碼”，即使緊俏卷煙“斷貨”，也從不亂渠道進貨。三十年來，凡是在我店買煙的消費者，沒有一人投訴舉報過我。煙草局把我的店樹立為守法經(jīng)營模范戶，還推選我為本街道卷煙零售商戶自律小組長。今后，我決心不但自己守法經(jīng)營，換藥帶領(lǐng)身邊的零售戶共同守法經(jīng)營，一道維護好卷煙市場，讓大家都高高興興賣煙，輕輕松松賺錢。”

　　點評：在現(xiàn)實中，不難發(fā)現(xiàn)，有的煙酒店裝修檔次高，經(jīng)營實力強，但好景不長，生意蕭條，何因？多半是利令智昏，鋌而走險，干起違法經(jīng)營的勾當，被消費者舉報，受到煙草局查處與打擊。俗話說：做生意不怕店小，最怕信譽的牌子倒。牌子倒了，也就失去人心，顧客自然會越來越少。因此，筆者呼吁那些違法經(jīng)營的零售戶，一定要端正經(jīng)營思想，遠離“歪門邪道”，自覺守法經(jīng)營。這樣，開店就會“方向明、基礎(chǔ)牢，人氣旺、生意好”。一旦動搖守法經(jīng)營的“根基”，馬上就會陷入經(jīng)營的“沼澤”而不能自拔，最終自釀苦果，后悔莫及。

　　秘訣二　守價

　　價格同盟，實現(xiàn)“雙贏”。馬老板坦言道：九十年代初期，卷煙市場管理混亂，最突出的就是卷煙價格混亂。大戶從煙草公司直接批發(fā)卷煙，在零售環(huán)節(jié)各自賣價，控制市場，導致的結(jié)果是，市場價格忽高忽低不穩(wěn)定，小戶賣煙不掙錢，亂渠道進貨極為普遍，煙草公司銷量下滑效益差。就拿我的店來說，那時雖然生意好，煙賣的多，但一年到頭賺三四千塊錢，就算燒了高香，喜不自禁了。

　　賣煙一定要守價，這是行規(guī)，也是減少惡意競爭的必要手段。如果大家都不守價。你的你的價，他賣他的價，看似市場經(jīng)濟，互不干涉，但最終吃虧的還是我們自己。記得有一年春節(jié)，煙草公司從當?shù)責煆S進了一批緊俏卷煙。這個牌子在當?shù)厥殖韵?#xff0c;常常供不應求。按理說，只要家家戶戶遵守價格同盟，就能在銷售旺季穩(wěn)穩(wěn)當當賺錢。但有的大戶為了吸引顧客，降價買煙，小戶一看行情有變，也跟著降價，結(jié)果是市場價格亂成一團，出現(xiàn)惡性競爭，有的商店不但沒賺錢，還搭賠了不少塑料袋。這樣的例子很多，前車之鑒，后事不忘。

　　去年卷煙提稅順價后，有的店主以“庫存積壓、銷量下滑”為由，公開違反明碼標價政策，開始低價銷售卷煙。一段時間，市場價格下滑、零售利潤下降，仿佛又回到了20年前的卷煙市場。幸虧煙草高層及時發(fā)現(xiàn)，及時整治，才穩(wěn)住了卷煙價格下滑的趨勢，確保了我們零售戶的共同利益。僅憑這一點，我們應該感謝煙草行業(yè)。這也說明了一個現(xiàn)實道理：卷煙市場要穩(wěn)定，首先要穩(wěn)定零售價格。價格穩(wěn)定了，客戶賺錢了，沒有人不高興滿意的。

　　點評：行業(yè)實行卷煙明碼標價政策以來，對維護客戶和消費者的切身利益，確保卷煙經(jīng)營秩序，起到了十分重要的促進作用。事實證明，明碼標價好處多多，必須堅持，不可動搖。作為卷煙零售戶，要正確認識明碼標價的目的和作用，在日常經(jīng)營中，一定要做到明碼標價、明碼實價，不能低價銷售卷煙，同時，要堅守價格同盟，戶戶承諾，相互監(jiān)督，確保明碼標價政策執(zhí)行到位，為卷煙營銷市場化取向改革奠定堅實基礎(chǔ)。

　　秘訣三　守店

　　開店不是出門旅游，要耐得住性子，坐得住凳子，守得住寂寞。馬老板自我感嘆道：“要說我開店成功的最后一個秘訣，那就是堅守崗位，持之以恒，三十年如一日。當初開店，自己性急，也有坐不住的時候。特別是到了夏季，天氣悶熱，坐在店里就像坐在蒸籠一樣，胸悶氣短。常常找來凳子坐在店門口，要么乘涼聊天，要么看別人下棋。顧客進店買東西時，才起身招呼。后來，發(fā)生一件卷煙失竊事情，讓我懊悔十分，才認識到守店的重要性。”　

　　如何守店？我的經(jīng)驗是：一要養(yǎng)成早起的良好習慣。從表面上看，看店不是上班，沒有嚴格的時間限制。但為了方便顧客。提升銷量，作為店主不能睡懶覺，要早早起床，打開店門，收拾打掃店鋪衛(wèi)生，迎接顧客進店購物。我的商店對面是車站，天未亮，就有班車進入。如果不及時起床開店，顧客就會到別的商店購物。幾十年來，我堅持每天早晨5點半起床，早早打開店門，為顧客購物提供方便。晚上也一樣，關(guān)門時間基本在10點以后。因為，車站雖然顧客少了，但有許多出粗車司機等候拉客。他們當中抽煙、買水的人多。二要守好店鋪需要恒心和耐力。守店雖然不是體力活，但長時間賣貨，也很累人煩人。這就需要練坐功、磨性子。同時，晚上不要熬眼，白天不要丟盹拉悶打瞌睡，或者坐在一味低頭玩電腦、玩手機，顧客進店要熱情招待，服務到佳，讓顧客高興而來，滿意而歸。三要做好店鋪安全。開店為掙錢，掙錢要安全。前些年，在我們街道上，經(jīng)常發(fā)生卷煙被盜、卷煙被調(diào)包事件，給店主造成不小損失。在安全經(jīng)營上，一要看好店門。要經(jīng)常檢查店門的鎖把、鏈條、鎖芯是否完好無損，如果發(fā)現(xiàn)問題，要及時更新，確保安全。二要守好柜門。卷煙屬于高價值商品，店主一般會把卷煙放在煙柜里，覺得比較安全。但有的店主為了存取方便，不給煙柜上鎖，這就給盜賊入室盜竊帶來可乘之機。三要看好卷煙。當遇到陌生顧客進店買煙時，一定要做到人不離柜、眼不離煙，不給詐騙分子得逞之機。除此之外，在守店的過程中，還要注意夜間安全。因為許多盜竊案件都發(fā)生在深夜時分。我的主要做法是：晚上睡在店鋪，店里安裝視頻監(jiān)控，將高檔卷煙鎖緊保險柜，加入公安聯(lián)防警戒系統(tǒng)。這樣，店鋪就安全多了。

　　點評：人常說：好生意都是拿時間“磨”出來的。對于卷煙零售戶而言，開店意味著守店，守店就需要坐板凳、“磨時間”。現(xiàn)實中，有的人樂于守店，生意做做越好，越做越大。有的人卻忍受不了時間的折磨，漸漸地疲了，守店不守心，尖尖屁股坐不住，賣貨沒精打采，對待顧客缺乏熱情，日復一日，年復一年，生意平平常常，不見起色，有的甚至越做越難，最終關(guān)門歇業(yè)，退出經(jīng)營。這些例子不少，教訓尤為深刻。

　　結(jié)語

　　通過聆聽馬老板的“六字秘訣”，真讓人耳目一新，干勁十足，對搞好卷煙經(jīng)營充滿了自信與憧憬。筆者最后將馬老板的成功經(jīng)驗“濃縮”為：開店做生意，守法是前提，不進假冒走私煙，“一店一碼”要牢記；低價銷售要不得，守價同盟是規(guī)矩，相互監(jiān)管要自律，價格穩(wěn)定都滿意；守店看店要用心，安全防范莫大意；只要大家都遵守，卷煙市場定風流！