煙草在線專稿　　進(jìn)入三月份以來，卷煙市場遭遇淡季。主要表現(xiàn)為銷售勢頭逐漸回落，市場開始出現(xiàn)疲軟，卷煙銷量開始下降，資金周轉(zhuǎn)緩慢，春節(jié)期間訂購的卷煙仍有積壓，庫存居高不下。卷煙銷售的淡旺季交替正如季節(jié)的輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑之后是碩果累累。零售客戶如果能在銷售淡季突出重圍，成功破局，不僅可以提高卷煙品牌的知名度，而且還可以為銷售旺季打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在未來的競爭中搶占先機(jī)。那么，面對(duì)疲軟的淡季市場，如何挖掘市場的需求點(diǎn)，觸動(dòng)消費(fèi)者的敏感的神經(jīng)，提振信心，實(shí)現(xiàn)淡季經(jīng)營的完美轉(zhuǎn)身呢？

　　河北省吳橋縣太行道煙酒副食店田老板

　　借勢造勢，營造濃厚的銷售氛圍

　　卷煙銷售淡季，消費(fèi)者產(chǎn)生了審美疲勞，許多商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的。這種情況下，就要采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。借勢需要注意的是切不可空穴來風(fēng)，那樣只能適得其反，最好尋找消費(fèi)者關(guān)心的元素打造借勢題材來展開營銷活動(dòng)。

　　促銷、打折、大放血……這些促銷造勢招式已經(jīng)被經(jīng)營者用“濫”了，消費(fèi)者很難產(chǎn)生興趣，這些“濫”招激發(fā)不了顧客參與或購買的熱情。要想讓他們興奮起來，帶動(dòng)卷煙的銷售量，就要讓他們參與其中，進(jìn)行體驗(yàn)式消費(fèi)，這對(duì)做好淡季市場非常有好處。

　　為了拉升淡季卷煙銷售市場，我反復(fù)向客戶經(jīng)理請(qǐng)教，在認(rèn)真調(diào)查研究消費(fèi)者心理的前提下，在店鋪門口開展了卷煙品吸活動(dòng)。我選擇了鉆石（時(shí)尚景泰）、泰山（望岳）、黃金葉（愛尚）、黃鶴樓（硬論道）等幾個(gè)低焦油品牌作為品吸主打品牌，向顧客進(jìn)行體驗(yàn)式推介活動(dòng)。活動(dòng)選在我店鋪門前開闊的小廣場進(jìn)行。為了達(dá)到轟動(dòng)效果，我一方面在縣電視臺(tái)做了廣告，另一方面安排親朋好友到大街小巷發(fā)放活動(dòng)宣傳單。同時(shí)，我還邀請(qǐng)了客戶經(jīng)理現(xiàn)場坐陣，為廣大煙民釋疑解惑。品吸活動(dòng)在向消費(fèi)者宣傳推介低焦油卷煙特點(diǎn)、口味的同時(shí)，邀請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)低焦油卷煙品牌進(jìn)行品吸。品吸會(huì)上，要求品吸者通過認(rèn)真品吸所發(fā)放低焦油卷煙的特點(diǎn)，對(duì)口感、吸味等方面做出自己的判斷并相互交流，并按照品吸活動(dòng)的要求，從“舒適度、滿足感、與同價(jià)位卷煙比較”等三個(gè)方面進(jìn)行打分，選出自己最喜歡的品牌。對(duì)提出獨(dú)到見解、有采納價(jià)值的意見和建議的品吸者，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)放精美禮品。這一賣點(diǎn)著實(shí)吸引了很多消費(fèi)者的目光。店鋪門前的品吸現(xiàn)場一度人聲鼎沸，好不熱鬧。通過品吸活動(dòng)，讓我了解了市場需求、收集了顧客意見，同時(shí)也為低焦油卷煙品牌在我店鋪的培育銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。

　　為刺激顧客消費(fèi)，我還在品吸會(huì)現(xiàn)場開展了現(xiàn)場買贈(zèng)活動(dòng)。凡購買一條品吸卷煙的顧客，當(dāng)場可獲得半斤裝小瓶白酒一瓶或六個(gè)核桃兩罐。品吸者熱情高漲，積極參與到現(xiàn)場買贈(zèng)活動(dòng)中。據(jù)統(tǒng)計(jì)，品吸活動(dòng)當(dāng)天，消費(fèi)者購買低焦油品牌卷煙50多條，達(dá)到了預(yù)期的效果，取得了轟動(dòng)效應(yīng)。

　　河北省吳橋縣錢塘江路名煙名酒超市李老板

　　主動(dòng)出擊，挖掘廣闊的市場潛力

　　淡季來臨，許多零售戶朋友無所事事，慵懶懈怠。在他們的思想意識(shí)當(dāng)中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰(zhàn)。因此，在銷售淡季，更多的店鋪選擇了等、靠、要。“等”待旺季的到來，“靠”供應(yīng)商提供優(yōu)惠，給大公司“要政策、要返利”。這些典型的淡季消極思想，對(duì)店鋪的銷售經(jīng)營是十分不利的。只有積極主動(dòng)地想辦法，找市場，才能讓淡季不淡，旺季更旺。

　　俗話說：旺季做銷量，淡季做市場。為了改善淡季的經(jīng)營狀況，我不等不靠，不怨天尤人，而是積極、主動(dòng)地了解市場、走進(jìn)顧客、走進(jìn)企業(yè)、工地，不斷挖掘市場潛力，尋打潛在顧客，加強(qiáng)新品卷煙的培育，為全年卷煙銷售打好基礎(chǔ)。

　　一方面，我積極走訪老顧客，建立良好的客我關(guān)系。利用淡季的空閑時(shí)間，有針對(duì)性地拜訪一些重點(diǎn)顧客，向他們宣傳、推介近期國家重點(diǎn)廠家、重點(diǎn)品牌卷煙，了解他們在卷煙吸食上的所需、所思、所求，以便自己今后有針對(duì)性地進(jìn)行訂煙、銷煙。進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降會(huì)造成和顧客之間的生疏感，同時(shí)也會(huì)給其他店鋪以可乘之機(jī)。所以，在卷煙銷售淡季，我根據(jù)平時(shí)掌握的顧客信息，分門別類地上門拜訪。在拜訪顧客的時(shí)候，我從來不空手而去，總是隨手帶上一些老人、小孩愛吃的蛋糕或山楂卷、鍋巴等美味食品，同時(shí)帶上顧客感興趣的新品卷煙。這個(gè)看似不經(jīng)意的舉動(dòng)，很受老顧客及家的歡迎。他們熱情地和我溝通，向我反饋?zhàn)约杭爸車鸁熋竦南敕ê徒ㄗh，讓我受益匪淺。通過拜訪，拉近與消費(fèi)者的距離，取得他們的好感。同時(shí)，我還利用老顧客家里結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會(huì)，及時(shí)奉上一份薄禮，以表達(dá)我的一片真心和真情。拜訪和溝通，加深了客我感情，提高了顧客的忠誠度，為自己今后的卷煙推介鋪就了一條直接的、暢通的途徑。

　　另一方面，我走出去，深入工地企業(yè)尋找商機(jī)。市場上的商機(jī)是永遠(yuǎn)存在的，關(guān)鍵是我們零售客戶能否俯下身子潛心去挖掘。我的店鋪對(duì)面是一個(gè)棚戶區(qū)改造的建筑工地，工地上200多名民工兄弟來自山東、河南等地。我從中看到了商機(jī)，開著電動(dòng)三輪車?yán)怼⑾阍怼⒀栏嗟壬畋匦杵泛吞┥狡放葡盗芯頍熀忘S金葉系列卷煙，到建筑工地上推銷。這一舉動(dòng)，很受民工們的歡迎，他們除了購買一些生活用品外，還踴躍選購自己喜歡的家鄉(xiāng)品牌卷煙。在銷售過程中，我不斷和他們交流，征求他們的意見，詢問他們喜歡的卷煙品牌，并鄭重承諾，每三天就會(huì)來一次。許多民工兄弟還主動(dòng)留下了我的的手機(jī)號(hào)碼，以備不時(shí)之需。

　　河北省吳橋縣昆侖道煙酒批發(fā)部陳老板

　　傾心服務(wù)，提供溫馨的購物環(huán)境

　　銷售形勢不佳的淡季市場，在一定程度上給部分零售客戶的心理帶來陰影，以致于造成缺乏熱情、心煩氣躁，無精打采的現(xiàn)象。精神狀態(tài)不佳直接影響到了服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。有些店老板對(duì)顧客冷眼相對(duì)、不理不睬，甚至為了一點(diǎn)小事而對(duì)顧客惡語相加，這些都是生意上的大忌，千萬不可隨性而為。在淡季經(jīng)營中，我們一定要重視服務(wù)，像旺季那樣把服務(wù)做得更精、更優(yōu)。讓淡季成為服務(wù)月，來提升自己的店鋪形象，正所謂：精誠所至，金石為開。只要有了眾多顧客的支持和青睞，淡季也會(huì)變成旺季，經(jīng)營業(yè)績自然就能夠上去。

　　在淡季經(jīng)營中，我做到三點(diǎn)：一是尊重每一位顧客。每個(gè)顧客都希望得到他人的尊重。我十分注意自己的言談舉止，充分尊重顧客。顧客進(jìn)到你的商店里面，最討厭的是受到差別對(duì)待。有時(shí)，店鋪經(jīng)營慘淡，沒有顧客的原因不是因?yàn)槟愕牡赇伾唐焚|(zhì)量不好，很多時(shí)候，店主能否一視同仁的態(tài)度決定了銷售的成功與否。因此，無論年長年少、貧賤尊卑，穿著好壞，只要進(jìn)了你的店鋪，就是我們的上帝，我們就應(yīng)該熱情周到地為他們供貼心的服務(wù)。只有這樣，才能得到顧客認(rèn)可，贏得他們的青睞。無論什么情況，都保持文明的禮節(jié)，不與顧客發(fā)生摩擦和沖突，盡量給顧客留下好的印象，使顧客愿意再次光臨自己的店鋪。

　　二是盡量滿足顧客的需求。從細(xì)微之處入手，從小事做起，時(shí)刻想顧客所想，急顧客所急，力爭滿足顧客的各種需求，讓他們高興而來，滿意而歸。讓他們感到來你的店里購物方便、舒心。顧客滿意了，才能成為你店鋪的忠實(shí)顧客并為你的店鋪?zhàn)雒赓M(fèi)宣傳。特別是對(duì)待那些不買東西而來店里換零錢、不是本店的商品來店里要求維修的顧客，更是熱情接待、熱情服務(wù)，用真心打動(dòng)顧客，贏得他們的信任，用服務(wù)把他們吸引到自己店鋪里來。今年三月中旬，一位老大爺拿著一個(gè)電飯鍋來我的店里讓我給他修修。我看出這個(gè)電熱鍋不是我店里的商品，但看著老人那眼巴巴的表睛，便二話不說開始維修。通過檢測，是溫控器壞了，我給老人換上了一個(gè)溫控器，很快就修好了，收了老人一元配件費(fèi)。老人付完錢，感激地說：“還是你服務(wù)態(tài)度好。我這個(gè)電飯鍋是在道東一個(gè)商店里買的，我拿著讓他給修修，他說要收20塊錢，真黑呀，以后再也不去他的店里買東西了。”1元的小配件，吸引了一位新顧客，老人成了我店里的常客。三是營造溫馨的購物環(huán)境，提供貼心的個(gè)性服務(wù)，讓顧客快樂購物。雨雪天氣，在門口鋪上防滑毯，把店鋪門口的臺(tái)階加裝上殘疾人通道，把年老體弱的顧客送過馬路等一些“小貼心”措施，溫暖了顧客。送貨上門、不滿意退貨等保障措施，打消了顧客的后顧之憂，使顧客真切感受到店老板的關(guān)懷，體會(huì)到店鋪以顧客利益為重的經(jīng)營理念，從而將友好、周到的形象深深印在他們的腦海里。

　　結(jié)語：

　　海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官張瑞敏曾說過：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。零售客戶要想在銷售淡季提升銷售業(yè)績，必須改變經(jīng)營觀念，樹立“銷售無淡季”思想，面對(duì)如季節(jié)般輪換的淡旺季交替，以積極的心態(tài)引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造消費(fèi)，方能破解難題，走出銷售淡季，提升銷售業(yè)績，為自己帶來不菲的經(jīng)濟(jì)效益。