煙草在線專稿　　社區店的優勢是處在顧客的家門口，和顧客“零距離”地接觸，是最“接地氣”的零售業態，在品牌培育和卷煙銷售中發揮了重要的作用。因此，社區店應該發揮好“天時、地利、人和”的優勢，把煙賣好，把品牌培育好。

　　一、情感是基礎，培育不用愁

　　社區店的最大優勢就是方便、快捷，特別是社區店，不僅承擔著賣貨銷售，還維系著鄰里關系，起到橋梁和紐帶作用。親情、友情和鄰里情，是社區店生存與發展必不可少的元素。當然，品牌培育如果離開“情”字，其成效也會大打折扣。

　　新品牌由于落地時間短，消費者認知不足，能夠主動購買者較少。在卷煙推介的同時，就看零售客戶會不會“賣面子”。顧客能不能“賞臉”，這也是品牌培育能否成功的關鍵。比如，顧客來買煙，老板推介：這款煙不錯，你拿去抽，抽好再付錢。熟人熟臉的，人情難買面子帳，既是人情，也是臉面，很少有顧客拒絕。一來二去，品牌認知度就會慢慢提高。

　　有的零售客戶思想上存在著這樣一種誤區，熟人熟臉的，怕推銷一些培育品牌的卷煙會被顧客拒絕。其實，這種擔心完全是多余的。你在推介的同時，讓顧客多認知了一款品牌，讓他們增長了知識，一般顧客如果不認可你的推銷，他們不會一口回絕，而是很委婉地堅持自己的選擇。沒準這次不買，下次有興趣時，還能買一包嘗嘗。

　　因此，社區店店主和顧客之間的情感非常重要，如果大家對你依賴性強，相信你的話，品牌培育起來就很輕松；但是，如果口碑不佳，或者顧客對你沒有過于深刻的印象，只是一種買斷關系，那么，品牌培育起來效果就不會明顯。

　　所以，社區店店主要自尊、自重、自愛，在服務顧客過程中，立足“情”字做文章，做人做事以“情”貫之，尊重顧客，讓他們有一種不是親人勝似親人的藕斷絲連的關系，也就是信任你、親重你，你的話他們能聽得進去，你的話是真正為他們考慮的。人心都是肉做的，將心比心會更得人心，這也是培育好品牌，實現卷煙上量的最佳途徑。

　　二、顧客休閑地，小惠大產出

　　社區店和農村小店有一比，都是城市鄉村的一道風景。

　　農村小店是閑人聚集之場所，社區店亦如此。社區店多處于居民小區周圍，一般都承擔著幾個功能：一是賣貨，二是親民，三是休閑。對品牌培育起到的作用不容小視。

　　首先，零售客戶要把身邊的資源很好地利用起來，做好品牌的宣傳。俗話說：煙是介紹信，拉住鄰里情。來人遞上一支煙是大家常做的事情，培育品牌可以作為應酬煙，先讓在家在感觀上接受，消除排斥心理；其次，要做好介紹。任何一個品牌的影響力都有由小到大的過程，借助顧客之間的相互介紹，比商家推介更有說服力，所以，要利用好這類群體擔當義務宣傳員的角色。比如，店主正對某位不熟悉的顧客推銷培育品牌，顧客正猶豫，身邊休閑的人遞上一句，這煙不錯，我也抽這個。猶豫就會變成行動。

　　筆者片區有一社區店，老板姓安。處在小區的中間，店面不大，但門前的地勢很開闊，青石鋪地，濃蔭如蓋，是個休閑歇腳的好地方。店面雖然不大，但每個月的卷煙銷售基本上處于上游位置，特別是培育品牌銷得好，每次新品上市，不要客戶經理宣傳，他都能夠在第一時間內主動訂貨，賣煙很有技巧。談起賣煙有什么好的心得，安老板笑著說，要說心得還真沒有。但是，你要舍得投入才行。我自己回來就抽煙，每天要兩包煙，一包基本上自己抽了，一包是應酬人。由于安老板這兒地勢開闊，小區里的人有事沒事兒都往這兒湊，休閑歇腳聊天，安老板除了免費供應茶水外，隔三差五的還出去散一圈卷煙，有的人笑著說“人多不能掏，一掏大半包”，安老板都謙遜道，生意都靠鄰里照應的，煙酒不分家，小事情。

　　每次，安老板的應酬煙都是培育品牌，并且自己也帶頭抽，在他的帶動下，顧客對培育品牌的接受程度很快，培育品牌在很短的時間內就打開了市場。

　　三、經營手段活，引來好生意

　　“喲，老哥，下來買煙，忘記帶錢包了。”

　　“沒關系，下次順便帶來就行了，正好今天這兒有個新品種，你拿去嘗嘗。”

　　既做了人情，又實現了動銷，一舉兩得。只有社區店能有這樣的優勢，顧客天天從你店前過，不怕他不還錢；如果是一些商圈聚集地，都是流水客，就不會出現這種情況。所以說，社區店可以利用靈活的手段做好品牌培育工作。

　　零售客戶張成在品牌培育方面有著豐富的經驗。張老板講，新品牌要搶上柜。也就是在第一時間內搶著上柜銷售。原因有兩點：一是布點早，培育的零售客戶少，客源相對集中，銷售起來難度不大；二是容易培養成熟的客戶群體早，早銷早得利。

　　但是，最主要的原因，就是張成在周圍的口碑好，能攏得住人，顧客都信任他。顧客的信任，是賣好培育品牌的關鍵。張成說，要想賣好培育品牌，要做好兩件事：首先，了解品牌。也就是對品牌的吸味、質量地充分地了解，這樣推薦起來才能令人信服；其次，要充分了解品牌文化。現在的品牌文化底蘊非常深厚，零售客戶要了解品牌北后的故事。一位成功的零售客戶首先是品牌培育的成功者，零售客戶要利用好人脈等有利資源，把卷煙給賣好。

　　特別是社區店的零售客戶，面對的群體相對固定，除了要把客我關系維系好而外，還要做到與時俱進，吸收一些現代的知識和營養。比如，社區店的顧客群大多是一些中青年人，他們思想活躍，善于接受一些新事物。如果零售客戶再把“互聯網+”利用好，在顧客購買培育品牌時采取微信支付，發紅包，掃二維碼得優惠券、送贈品等方式，一定能夠贏得消費者共鳴。同時，有的社區店還實行送貨上門的服務，一兩包煙、百兒八十塊錢的業務，都能送到顧客家里，這類經營方式，是一些大型賣場無法做到的。

　　四、零售小業態，培育大品牌

　　社區店不像大型商超，有著“船小好調頭”的優勢。社區店人手少，大多是夫妻店，商品品類少，對品牌培育有著先天性的優勢。店主可以更有精力和時間去推介產品、培育產品。可以這樣說，社區店是品牌培育的“溫室”。同時，社區店有的消費群體相對固定，一旦消費者認可該培育品牌，會成為回頭客，不容易流失。零售店主可以做好消費跟蹤，了解那些老顧客的喜好，培育好品牌不能盲目進行，要量力而行。一是要按照自己的銷售能力進貨，防止積壓；二是要針對顧客消費能力引進培育品牌，適合的才是最好的，這樣才能起到事半功倍的效果。

　　新農村超市小李手里有個筆記本。這個筆記本上不是記錄哪位顧客來賒欠的帳本。而是顧客的買煙記錄，顧客多長時間來買一次煙，買的是什么品牌，多高檔次的卷煙，記錄得密密麻麻，并且，各個顧客都有單獨的戶頭。小李說他有個愛好，沒事兒就喜歡翻弄這個記事本，老顧客的喜好他是一清二楚，新顧客也能說出個八九不離十來。據小李介紹，一些年齡較大的顧客基本上不換牌子，換牌子也是偶爾嘗嘗鮮，或者是求人辦事才換。但年輕人的喜好是最不好揣摩，牌子經常換，哪種牌子剛上柜，他們就買哪種牌子的卷煙。這一類群體是培育品牌銷售的主力軍。

　　有了這個記事本，小李對培育品牌的推銷就有了一定的針對性，那些對卷煙忠誠度不高的顧客，成了小李重點推銷的對象，只要這類顧客上門，一賣一個準兒，小李說，多虧這個記事本的功勞。

　　因此，要培育好品牌，我們零售客戶要養成做好顧客消費跟蹤的良好習慣，只有最大限度地做好顧客需求定位，才能把品牌培育好。

　　五、反饋要重視，虛心能生財

　　社區店大多做的是熟人生意、回頭客生意，客我雙方的關系相對融洽，顧客有什么意見和建議也會向零售客戶反饋，大多數的零售客戶都能虛心接受，這也是社區店之所以能夠長盛不衰的主要原因。

　　“單老板，你說這煙好，怎么放在角落里賣，還有這么多灰塵呢？”

　　“您買的是煙，放在哪不是不是一樣呀。”

　　“當然不一樣了，你放在那個角落誰能看得見啊。”

　　“說得也是，有道理。”

　　“看見了才能買，又不是老牌子。”

　　“好，我來把這個品牌放在顯眼的地放。”

　　要搞好品牌培育，首先你得廣開言路，認真聽取顧客意見或建議。而不是帶著反駁的口氣和挑剔的眼光來看待他們的提議。顧客提建議，一方面是為你著想，一方面是想和你繼續合作，能夠繼續為他們提供良好的服務。

　　同時，零售客戶還要善于觀察市場，收集和分析，然后再加以利用。對市場信息掌握的準確度和精細度，直接決定了品牌培育工作的深度和廣度。社區店店主要善于分析把握市場消費變化趨勢，找到適銷對路的產品。因此，在這個過程中，來自顧客的反饋就顯得非常理要，只有收集客戶反饋，才能把握銷售機會。在品牌培育過程中，社區店可以利用好“接地氣”的優勢，虛心而謙和地聽取來自顧客的呼聲，及時調整銷售思路，讓品牌適應市場，讓顧客接受品牌，才能讓品牌培育之花結出累累碩果。