煙草在線專稿　　《廣告法》施行，政策變化，經濟下行，卷煙營銷遭受到前所未有的瓶頸和壓力。如何從低迷市場中突圍而出，是當前我們每一個營銷人員不得不面對的問題和責任。筆者認為，在新環境下，改變零售戶經營意識，有效建設和發揮零售終端的功能是提升卷煙銷售一個重要內容。

　　意識轉型改變經營模式

　　現狀中，食雜店在各種業態中所占比例最大，這類業態競爭力弱，發展前景小，而且城市的發展、競爭的加劇讓煙酒店、便利店有更高的拓展空間。客戶經理適時引導客戶改變經營意識，解決食雜店“臟、亂、差”的現狀，主銷煙酒或其他特色商品，提升經營檔次。還針對有條件客戶拓展網上營銷能力，在店內設置功能區和免費品吸區，主要包含掃碼裝備、宣傳物料、禮品、免費品吸煙、電腦等，把徽州煙草的微信公眾號和零售客戶的微信賬號二維碼集合制成臺簽，便于消費者掃碼。零售客戶不定期在細分的微信群內開展卷煙促銷信息的推送、新品卷煙推介等活動，吸引更多消費者到店消費。同時可以擴展到店內的其他商品促銷信息，鼓勵有條件的零售客戶建立微店，將店鋪延伸至網上。另外通過微信收付款、紅包等功能還可實現大額付款及角分找零的便利，通過微營銷的開展，切實轉變零售終端客戶經營思路，提高盈利水平。

　　使用推進器改善背柜陳列

　　當前一般客戶都比較注重卷煙柜臺的展示和陳列，而對于背柜展示這塊區域不夠重視，普遍存在背柜卷煙陳列比較散亂，商品混雜，品牌不易區分等弊病，同時客戶整條口子拆開，拿取零包很是不易，整條半拆開后擺放在背柜，也不美觀，因此總是看見零售戶卷煙陳列表現出雜亂無序現象。

　　“卷煙推進器”改變了這一弊端：一是卷煙陳列整齊劃一，可以起到卷煙自動補貨、自動整理的作用；二是卷煙陳列呈現整齊美觀，卷煙先進先出，始終保持卷煙的新鮮度；三是可以隨時動態調整陳列方式。“卷煙推進器”的使用，既便于柜臺的清理也便于卷煙銷售、陳列的便利，結合柜臺陳列一起給顧客整體靚麗的美感。

　　點亮柜臺凸顯經營氣勢

　　從當前零售戶營業特點來看，主要街道、繁雜地帶的零售戶晚上營業時間較長；農貿市場等區域零售戶早上開門營業早，但絕大多數零售戶的卷煙柜臺相對昏暗沒有燈光，不能強烈吸引消費者的眼球而激發購買欲望。對此，客戶服務部群策群力，積極思考，頭腦風暴，統一了“點亮柜臺”的意見，并多次深入市場調研收集客戶意見和建議。同時與零售戶、燈飾專賣店多方積極溝通，交換意見，制定推進方案，21戶安裝了卷煙專柜LED燈的零售戶更注重卷煙的陳列，使得卷煙在夜晚有明亮的展示，整個店堂也更加熠熠生輝，同時給周邊的零售戶帶來了積極示范效應，其他零售戶對“點亮柜臺”產生了濃厚興趣、增強了追求經營提升的信心。

　　布置道具凸顯特色銷售

　　城區重點客戶，旅游景區客戶對于省產特色卷煙銷售比較突出，要把握這些本地品牌銷售，也是需要一些特色營銷手段。

　　一、卷煙條模：由于卷煙屬于貴重商品，所以在市場中不難發現，零售戶店中背柜卷煙整條陳列都是空煙盒很多，其弊端就是不規整，時間久了容易變色，變形，而且對高端銷售和集中消費沒有明顯作用。首先背柜真煙陳列，很不安全，真煙陳列太多管理不變，容易造成失竊；其次可能受資金限制，沒有那么多規格全部齊全，在銷售中補貨不及時就容易造成陳列失調；再次真煙陳列時間久了，忘記更換，容易造成卷煙品質發生變化和包裝褪色，影響銷售。而充分利用中煙公司提供的卷煙煙模就能解決這一弊端，既可以保證安全，又可以提升背柜卷煙陳列美觀，刺激眼球，拉動黃山品牌消費需求，增加卷煙銷售。

　　二、禮品包裝盒：柜臺展示也可以利用中煙的禮品包裝盒來突出黃山卷煙特色銷售，拉動旅游消費群購買，凸顯不一樣的展示個性。

　　各種形勢壓力下，我們的銷售需要做出變化和改進，互聯網營銷開發和引導客戶優質終端建設意識是主流，為此需要營銷人員用心去挖掘，用心去做才能提升終端，才能拉動卷煙銷售。