煙草在線專(zhuān)稿??? 為什么豬一輩子離不開(kāi)圈，狼卻可以橫行天下？因?yàn)樨i活得悠閑，沒(méi)有危機(jī)感，每天享受依賴的生活，而狼每天都在拼搏，每天充滿挑戰(zhàn)，充沛的精力，無(wú)限地努力。于是最終“一個(gè)成為案板上的肉，一個(gè)成為橫行天下的王。”只有付諸行動(dòng)，才能成就自己，想是問(wèn)題，做是答案，輸在猶豫，贏在行動(dòng)！沒(méi)有天上掉餡餅！沒(méi)有誰(shuí)是應(yīng)該幫你！強(qiáng)悍的不是肌肉，而是日復(fù)一日的堅(jiān)持！今年，整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生了改變，作為零售戶，我們?cè)摳淖兯悸?#xff0c;在新常態(tài)下走出自己的天地。我經(jīng)營(yíng)二十年了，略有心得，希望和各位老板共勉。

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　　檢查調(diào)整陳列，每天都有新感覺(jué)

??? 每天一開(kāi)店，打開(kāi)電腦，查看先一天的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，做好開(kāi)張準(zhǔn)備；并迅速梳洗，這是一定要堅(jiān)持的習(xí)慣，必須以清新的狀態(tài)開(kāi)始自己的一天工作；開(kāi)始對(duì)煙柜、零盒卷煙的補(bǔ)充，檢查貨架是否將商品補(bǔ)充豐滿、促銷(xiāo)價(jià)簽是否更換到位、商品陳列是否按照陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，檢查商店商品陳列，對(duì)商品細(xì)節(jié)調(diào)整，對(duì)有些商品適當(dāng)調(diào)整位置，讓顧客有一種又進(jìn)新貨的錯(cuò)覺(jué)。

??? 微笑面對(duì)顧客，帶來(lái)人氣
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??? 店里又一起涌進(jìn)來(lái)幾個(gè)復(fù)印的，耐心、細(xì)致的翻印著，因?yàn)閮蛇吺锹蓭熓聞?wù)所，還有附近的職業(yè)技術(shù)學(xué)院，為了提升商店人氣，購(gòu)置了復(fù)印機(jī)，還別說(shuō)復(fù)印不僅給店里帶來(lái)人氣，還帶來(lái)一筆不小的收入。

??? 正復(fù)印，來(lái)了兩個(gè)送禮的老顧客，安撫好復(fù)印的顧客，來(lái)到卷煙售賣(mài)區(qū)，因?yàn)槭抢项櫩?#xff0c;沒(méi)有多少客套，拿出兩條南京（九五至尊）,和已經(jīng)說(shuō)好的一盒茶葉，計(jì)算器按下算了2719元，笑著說(shuō)：“付我2688元，祝你們一切順利”，顧客邊刷卡，邊微笑著說(shuō)，也祝你大發(fā)，麻利的裝好煙和茶葉，送走這兩個(gè)顧客的同時(shí)，已經(jīng)快步走到了復(fù)印機(jī)前繼續(xù)復(fù)印，臉上始終帶著微笑，顧客也沒(méi)有煩躁，靜靜的等著。

　　做好朋友圈生意

??? 當(dāng)你在整合你的朋友圈時(shí)，你需要注意信息發(fā)布的專(zhuān)業(yè)性，比如店里來(lái)新煙，拍成圖片，適當(dāng)加點(diǎn)簡(jiǎn)介，促銷(xiāo)力度，賣(mài)點(diǎn)是什么；還有賣(mài)葡萄酒，你就要在日常生活中時(shí)時(shí)普及相關(guān)的葡萄酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及日常飲食配圖，當(dāng)有一天有人想要購(gòu)買(mǎi)葡萄酒時(shí)，你就可以熟練給予解答。另外，最重要的一點(diǎn)，朋友圈是封閉的，在這個(gè)封閉的空間里你玩的再風(fēng)生水起，他也只能是鞏固你的社交關(guān)系，起到一個(gè)輔助作用，你更需要關(guān)注的拓寬你的人脈圈子，網(wǎng)絡(luò)流通渠道那么多，貼吧、論壇、QQ群等等，多參與多交流，將這些分散的人脈形成自己的核心圈子，雖然這個(gè)積累過(guò)程很漫長(zhǎng)，但是在溝通的同時(shí)你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)會(huì)越來(lái)越高，那么你的圈子將會(huì)越來(lái)越純。

???讓顧客自主定價(jià)

??? 暢銷(xiāo)的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。可以說(shuō)，我店里的白酒、紅酒，價(jià)格是浮動(dòng)的，不同的顧客會(huì)賣(mài)出不同價(jià)格，顧客也可出價(jià)，有一次，一新面孔顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)白酒，看中一款酒，問(wèn)我在標(biāo)價(jià)簽的基礎(chǔ)上還可以少嗎？我說(shuō)可以，你多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，顧客說(shuō)出價(jià)格，比我預(yù)期價(jià)格還要高，愉快成交，也成就了我一個(gè)固定老顧客，還給我?guī)?lái)好多婚宴和商宴顧客，做生意適當(dāng)改變一下思路，就會(huì)有意想不到的效果。

??? 有針對(duì)性的進(jìn)行禮品搭贈(zèng)促銷(xiāo)

??? 了解消費(fèi)者，有針對(duì)性的進(jìn)行禮品搭贈(zèng)促銷(xiāo)，對(duì)于卷煙貨架，要充分利用好黃金位置。黃金位置應(yīng)該陳列卷煙最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、新品卷煙，從而最大程度地吸引消費(fèi)者的注意力，以此帶動(dòng)其他貨架位置產(chǎn)品的銷(xiāo)量，有促銷(xiāo)的卷煙注明促銷(xiāo)禮品。2016年的春節(jié)，我附近的一個(gè)商戶夫婦回外地老丈人家過(guò)年買(mǎi)煙酒，當(dāng)時(shí)煙酒店賣(mài)得好的品牌為卷煙中華、黃鶴樓硬論道、芙蓉王等，酒類(lèi)劍南春、五糧春、地方品牌等。

　　顧客的思考順序是價(jià)格(畢竟春節(jié)嘛，而且是去丈人家，價(jià)格低了拿不出手，高了有可能被罵浪費(fèi))、品牌(得有面子，不然娘家人怎么看，親戚鄰居怎么看)、包裝(包裝不能次，最起碼看起來(lái)得像那回事)、從眾心理(大家都買(mǎi)什么禮品啊)、安全心理(買(mǎi)當(dāng)?shù)氐臅充N(xiāo)品吧，這樣不會(huì)出問(wèn)題，也不用解釋)。最終，我介紹他買(mǎi)了四條黃鶴樓硬論道、幾件價(jià)格合適的，包裝風(fēng)格不錯(cuò)的，賣(mài)的也不錯(cuò)的，當(dāng)?shù)氐囊豢钪袡n酒產(chǎn)品，并且我還搭配贈(zèng)送了他們幾份充滿喜氣的禮品。

??? 促銷(xiāo)商品把價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“原價(jià)格”、“新價(jià)格”及“特價(jià)”等促銷(xiāo)信息內(nèi)容，并確保店內(nèi)貨架與堆頭促銷(xiāo)價(jià)格一致。促銷(xiāo)價(jià)(或者省錢(qián)額度)必須醒目，大小為原價(jià)等文字的3倍以上，不小于店內(nèi)其他特價(jià)信息文字。直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比寫(xiě)出折扣數(shù)更有吸引力；活動(dòng)牌寫(xiě)明活動(dòng)名稱(chēng)、促銷(xiāo)禮品或者品牌名、品名、原價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)；買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)將贈(zèng)品與產(chǎn)品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時(shí)看見(jiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品，發(fā)放贈(zèng)品時(shí)，捆綁一個(gè)樣品展示給消費(fèi)者，打開(kāi)包裝，將贈(zèng)品懸掛或放在堆頭頂部，使消費(fèi)者一目了然；瓶盒分離陳列，在產(chǎn)品堆放好之后，拆除一些包裝，作為瓶型陳列，在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺(jué)沖擊力，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，破舊包裝絕對(duì)不上堆頭陳列。

??? 小結(jié)
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??? 顧客和店主之間也一樣，從零度忠誠(chéng)到高度忠誠(chéng)這期間，需要店主不斷的給顧客新的刺激，保持和顧客之間的聯(lián)系，增加和顧客的粘性，按照顧客的不同特性，店主定期的給客戶推送相關(guān)信息。在這個(gè)過(guò)程中，慢慢的把一個(gè)零度忠誠(chéng)的客戶升華成為一個(gè)高度忠誠(chéng)的客戶。