煙草在線專稿　　親，在日常經(jīng)營中，你對(duì)卷煙經(jīng)營是比較精通還是“隨大流”？或是憑借著自己的主觀因素來經(jīng)營卷煙。有的店主認(rèn)為顧客來買煙，我就賣給他們，不要就拉倒，點(diǎn)名要啥煙，我就給他拿啥煙。其實(shí)要是有這種想法的店主是極端錯(cuò)誤的表現(xiàn)。隨著人們生活水平的不斷提高，顧客對(duì)新品卷煙認(rèn)識(shí)還存在著一定的弊端，我們不推薦顧客很少會(huì)主動(dòng)購買新品。說實(shí)在的，對(duì)于各種不同規(guī)格的新品卷煙來說不但利潤點(diǎn)高，而且顧客也很少和我們磨嘰。今天就來談?wù)劷?jīng)營卷煙的幾大誤區(qū)，看你屬于哪一種類型的人。

　　河南省卷煙零售戶張老板

　　誤區(qū)一：大堆陳列　不分主次

　　我的店開在一個(gè)農(nóng)村的小集市上，遇到的顧客都是農(nóng)村老實(shí)巴交的村民，他們很少注重店鋪的形象，只要店里貨物價(jià)格便宜就感覺很實(shí)惠了。然而，隨著近些年來大小超市的“遍地開花”，顧客對(duì)我們的店鋪形象也開始有所挑剔了，他們選擇的店鋪買煙要適合自己的身份。

　　開店已經(jīng)將近15年了。清楚的記得，在剛開店時(shí)，對(duì)于卷煙陳列從來不放在眼里，感覺只要把公司送來的卷煙都堆放在一起或者放在柜臺(tái)底下甚至紙箱子里面，就可以賣了。然而，那年的一次親身經(jīng)歷，讓我徹底改變了經(jīng)營理念，從此在我心目中感覺到了卷煙陳列的重要性。一天中午，我剛吃過飯，一兩位開著小車的顧客，只見到我店門口戈然而止。于是，這兩個(gè)顧客走進(jìn)了我的店里笑著問道：“老板娘，你店里有玉溪（軟）嗎？給我拿4條，我想送一個(gè)朋友。”我慌忙站了起來應(yīng)道：“有，有，我給你拿去，這時(shí)候，我走進(jìn)里屋把顧客要的4條玉溪（軟）扒了好大一會(huì)兒才找到，便拿了出來遞給了顧客。”這時(shí)候，站在柜臺(tái)外的顧客，把煙放在手里翻來覆去看了幾遍。問道：“老板，這煙質(zhì)量沒問題吧！”我點(diǎn)點(diǎn)頭說：“沒問題的，放心吧！”只見旁邊的一位顧客和買煙的顧客小聲“嘀咕”了一下，然后買煙的顧客說這是改了話口說：“老板，我看你這幾條煙躲躲藏藏的，為啥不擺放在顯眼的地方呀！算了我們先不買了，說完開車走了。”

　　顧客走后，我心里好難受，看著今天到手的大單就因?yàn)榫頍煕]有擺放在店里的柜臺(tái)里面，遭到顧客的懷疑。是啊！如果，我們是顧客到其他店里買煙，老板把煙從后屋或者煙柜底下拿出來，即使拿出來的卷煙沒有質(zhì)量問題，我們也會(huì)懷疑有質(zhì)量問題。這件事對(duì)我的觸動(dòng)很大，事情過后，我便也開始重視起了卷煙的散盒陳列和條盒陳列。從此再也沒有顧客懷疑我店的卷煙有問題了。

　　湖北省卷煙零售戶孫老板

　　誤區(qū)二：卷煙價(jià)格標(biāo)簽　張冠李戴

　　記得剛開店時(shí)，客戶經(jīng)理來店里要給我粘貼價(jià)格標(biāo)簽，我還不大愿意，一直沒有答應(yīng)。然而，有一次，店里生意特別忙，一不小心把一包10元的雙喜（經(jīng)典）當(dāng)成6元一包的雙喜（軟國際）賣給了顧客，價(jià)格上相錯(cuò)好幾元，我后悔極了。說句實(shí)在話，剛開店時(shí)，在我的心目中總感覺粘貼價(jià)格標(biāo)簽和不粘貼價(jià)格標(biāo)簽都無關(guān)緊要。我們照樣可以賣好店里的各種卷煙。主要原因是我認(rèn)為自己的店鋪面積不大只有幾十個(gè)平方。后來有一次，客戶經(jīng)理又來店里指導(dǎo)還是一再要求我店要粘貼上價(jià)格標(biāo)簽，這下我才勉強(qiáng)同意。于是，客戶經(jīng)理就幫我把每一種規(guī)格的散盒卷煙上面粘貼上了一個(gè)四四方方的價(jià)格標(biāo)簽，我們倆有說有笑，一會(huì)兒工夫，店里卷煙上面的價(jià)格標(biāo)簽就粘貼完整了。看著卷煙散盒上面粘貼的同一色價(jià)格標(biāo)簽，店里的散盒卷煙柜臺(tái)里面頓時(shí)多了一道亮麗的風(fēng)景。我的心里也便樂開了花。

　　有一次，我娘家有急事，需要立馬回去一趟，這時(shí)候，我就把孩子的爺爺過來幫忙照看店鋪，孩子的爺爺已經(jīng)是65歲的人了，平時(shí)我們很少指望他們看店賣煙，因?yàn)槔先思覍?duì)卷煙價(jià)格不是很熟悉，生怕他們賣錯(cuò)了價(jià)格，得罪了周圍的新老顧顧客。

　　自從我店在客戶經(jīng)理的耐心指導(dǎo)下，粘貼上價(jià)格標(biāo)簽之后，有事隨時(shí)都可以讓老人家過來幫忙照看店鋪。可是方便多了，因?yàn)槔先思矣肿R(shí)字，看著卷煙價(jià)格標(biāo)簽上面的數(shù)字就可以賣給顧客了。每天早上起來后，我就會(huì)把已經(jīng)賣掉的卷煙，再擺放上對(duì)應(yīng)價(jià)位的卷煙，擺放完之后，我還要進(jìn)行認(rèn)真核對(duì)，生怕這些卷煙價(jià)格標(biāo)簽里面會(huì)出現(xiàn)“張冠李戴”的現(xiàn)象。粘貼價(jià)格標(biāo)簽的目的，是為了統(tǒng)一卷煙價(jià)格，規(guī)范市場卷煙價(jià)格秩序，使我們廣大的零售戶不能隨便降價(jià)或者抬高所經(jīng)營的卷煙價(jià)格，還可以使顧客在購買卷煙的過程中不會(huì)產(chǎn)生一些顧慮，這樣一來，顧客一看即可明白自己想挑選的卷煙的價(jià)位是多少，便于自己參考價(jià)格來選擇適合自己價(jià)位的卷煙來購買。只有這樣做顧客買著也舒心，放心，我們店里的卷煙銷量還會(huì)大幅度提高，何樂而不為呢？

　　寧夏石嘴山市卷煙零售戶王老板

　　誤區(qū)三：防曬防潮意識(shí)缺乏　經(jīng)濟(jì)損失重大

　　開店做生意，我們不但要學(xué)習(xí)卷煙品牌文化知識(shí)，還要懂得卷煙的妥善保管。剛開店時(shí)，只知道賣煙，對(duì)于卷煙的儲(chǔ)存保管一塌糊涂啥也不懂。也不按照先進(jìn)先出的方法進(jìn)行銷售。反正每次訂購的卷煙都堆放在一起，也不知道那是先購進(jìn)的那是最近購進(jìn)的，眉毛胡子一把抓。

　　有一次，一位顧客在我店里購買了一條白沙（硬精品二代），拿回去之后，抽了之后說煙的味道有點(diǎn)不大一樣，一股霉變的氣味。于是，就氣沖沖地找到店里，要求調(diào)換，無奈之下我就給顧客調(diào)換了一條同等價(jià)位的卷煙，損失了100多元，還惹顧客不高興。有一年夏季，我的卷煙柜臺(tái)在靠近門口放著，在陽光的照射下，有10幾包卷煙盒子變了顏色，看著不是很美觀了，顧客進(jìn)店也沒有人要，沒有辦法拿回去送給了親戚抽了。又損失幾百元。俗話說的好“吃一塹，長一智”，我開始吸取教訓(xùn)做好店里的卷煙妥善保管。

　　每年夏季來臨，雨水較多，我就用廢舊的大張報(bào)紙進(jìn)行折疊，然后用膠帶裝起來鋪平，把店里的卷煙都堆放在這些報(bào)紙上，堆20層那么高。盡量地縮小卷煙底部的面積，讓卷煙遠(yuǎn)離潮氣，暢通通風(fēng)確保卷煙的新鮮度。希望大家一定要引以為戒，做好卷煙的防備工作，減少不必要的損失。

　　湖北省卷煙零售戶白老板

　　誤區(qū)四：警惕性不高　造成卷煙調(diào)包?

　　記得剛開店那年，對(duì)經(jīng)營方面的知識(shí)嚴(yán)重缺乏。有一次，幾個(gè)操著外地口音的顧客來到店里想購買5條黃鶴樓（硬大彩），兩件稻花香酒，剛好老公出去買菜去了，我獨(dú)自一人在家。遇到這樣的大單我心里暗自高興。因?yàn)楹镁脹]有遇到大單了，我慌忙把5條煙按照顧客的要求給他們裝進(jìn)袋子里面，遞給其中一位中年男子，然后去給他們拿稻花香白酒，當(dāng)我把白酒給顧客拿過來之后，幾位外地客看了看我拿的白酒問多少錢一件，我就給他們報(bào)了價(jià)格，當(dāng)準(zhǔn)備付錢的時(shí)候，顧客突然說：“老板，今天我?guī)У腻X不多，5條煙酒暫時(shí)不要了，先把兩間白酒買下吧！”當(dāng)時(shí)，我也沒有過度顧慮，于是就把裝好的5條煙拿了過來放在貨架上，第二天，有一位顧客來店里買煙，我就把柜臺(tái)上面的煙拆開了一條，遞給顧客一包，顧客拿回去拆開之后，發(fā)現(xiàn)自己所買的黃鶴樓（硬大彩）里面裝的是芙蓉王（硬），而且抽著還有一股怪味兒。這時(shí)候，我又拆開其它幾條盒里面也是一樣的，我真是和傻了眼，原來我的卷煙被這火人給調(diào)包了，我真是苦笑不得，一下子損失了一千多元。

　　這件事過后，我開始總結(jié)過去的教訓(xùn)，趁店里閑暇之時(shí)多學(xué)習(xí)零售戶們所寫的有關(guān)卷煙調(diào)包的文章，從中學(xué)到不少有關(guān)卷煙調(diào)包的知識(shí)。遇到大單或者外地口音的顧客來店購買卷煙，就不慌不忙，提高警惕，視線死盯著卷煙不放，讓那些不法分子沒有空子可鉆。還把這些知識(shí)講給家人聽，讓他們看店時(shí)也多加注意。并且還在店里經(jīng)營的高端卷煙上做記號(hào)，從此之后卷煙再也沒有調(diào)包過。

　　四川省卷煙零售戶董老板

　　誤區(qū)五：不切合實(shí)際　盲目訂購卷煙

　　開店做生意10家店鋪9家有煙，可以說卷煙就是我們店里的“重頭戲”。也是我們零售戶店里的主要經(jīng)濟(jì)來源。

　　然而，在經(jīng)營中有不少零售戶盲目跟風(fēng)進(jìn)貨，不考慮自己店鋪的實(shí)際情況，導(dǎo)致不少卷煙出現(xiàn)滯銷，還使店里造成嚴(yán)重的擠壓，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致資金短缺。

　　有一次，一位同行來店里閑聊，說自己店里的卷煙有好多都已經(jīng)存放一年多了，還是無人問津。我笑著問道：“為啥，會(huì)造成擠壓呢？”同行唉聲嘆氣地說：“都是當(dāng)初新品卷煙上市時(shí)，跟風(fēng)惹的禍。有時(shí)候，新品卷煙上市生怕購進(jìn)的數(shù)量少了，每次都是幾十條的購進(jìn)，然而，一陣風(fēng)過去就很少有人購買了。店里卻擠壓那么多條沒有人購買，看著擠壓的卷煙思想壓力就特別的大。

　　有一次，一位關(guān)系比較好的同行告訴我說：“對(duì)于卷煙購進(jìn)，不求一次購進(jìn)的太多，要求全，對(duì)于新品上市，不要盲目購進(jìn)，一次最多購進(jìn)5條，如果不好賣也壓不了太多資金，要是顧客反響較好就繼續(xù)購進(jìn)，但是不要購進(jìn)過多。”同行的話語提醒了我，我感覺說的很有道理。于是，在經(jīng)營中我就做到與時(shí)俱進(jìn)，遇到公司有新品卷煙上市，我就根據(jù)店里的實(shí)際情況，酌情購進(jìn)。另外在經(jīng)營中，還要經(jīng)常盤點(diǎn)店里庫存的卷煙數(shù)量，做到心中有數(shù)，有目的的購進(jìn)推薦，從此這種現(xiàn)象再也沒有發(fā)生了。然而，各種卷煙給店里帶來了很大的效益。

　　小結(jié)

　　通過以上幾位零售戶的闡述，可以看出這些卷煙銷售誤區(qū)在我們零售戶中還有所存在。不過只要我們?cè)诮?jīng)營中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷完善自己。店里的各種卷煙還是可以沿著直線前行。為我們今后的卷煙銷量做下鋪墊，盡量減少我們經(jīng)營卷煙的誤區(qū)，使店里的卷煙利益最大化。感謝各位的精彩參與，下次再會(huì)！