煙草在線專稿　　“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”此話總結(jié)的十分精辟，折射出市場營銷“真諦”，也給廣大卷煙零售戶指明了淡季經(jīng)營的新思路、新點(diǎn)子。

　　“五一”小長假已過，零售戶煙賣的咋樣？有沒有好的經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)，有哪些教訓(xùn)需要汲取？筆者日前走訪了轄區(qū)幾名零售戶，聽聽他們的節(jié)后“小盤點(diǎn)”，與大家共同分享。

　　“五一”婚慶多　商機(jī)莫錯過

　　卷煙客戶　李維鴿　

　　城里人喜歡在“五一”為孩子舉辦婚禮。因?yàn)檫@是國家法定假，他們有時間、有精力操辦婚事。如今，許多農(nóng)村人給娃結(jié)婚，也跟城里人“湊熱鬧”，在飯店、賓館設(shè)宴，顯得洋氣、熱鬧。

　　今年“五一”期間，我們小縣城舉辦婚禮的人家不少，好一點(diǎn)的賓館、飯店幾乎天天鞭炮陣陣、掌聲不斷。婚慶公司的主持人今日這家“贊新人”，明日那家“夸新娘”，應(yīng)接不暇，忙不樂乎。

　　俗話說“無酒不成席”、“煙酒不分家”。無論主人家經(jīng)濟(jì)狀況怎樣，辦喜事都離不開煙酒助興。以我們這里的消費(fèi)檔次為例：一般家庭辦喜事，多用10元的磨砂“猴王”、“紅雙喜”較多，白酒以中低檔“西鳳酒”或“太白酒”為主；條件好一點(diǎn)的，用20元左右的“紅好貓”、“芙蓉王”，白酒多為百元以上的“西鳳酒”。

　　在縣城經(jīng)營煙酒店多年，我自然知道“五一”辦喜事用煙量大。為了滿足喜事用煙，節(jié)前特意訂了五百條“磨砂猴”和“紅雙喜”。說來也巧，送貨當(dāng)日，就有幾位熟人朋友打電話要煙。結(jié)果三天時間，五百條煙一售而光，讓人好不喜歡呀！　

　　當(dāng)然，商機(jī)不會從天降。節(jié)日期間，除了等顧客上門外，也要主動出擊、尋找大買主。每當(dāng)“五一”來臨之際，　我就在微信圈發(fā)布喜事用煙信息，提醒朋友、同學(xué)、同事、親戚為我聯(lián)系、多推銷卷煙。如果“訂單“成功，就有有好禮相送。除此之外，與周圍飯店、賓館、酒樓老板聯(lián)系，提前打聽哪家結(jié)婚辦置酒席，主動打電話推銷煙酒。如果人家已購買了煙酒，也不失望，順便送上一句祝福話語。對方當(dāng)然高興，樂意還給我打聽、介紹別的喜事用煙戶。　

　　點(diǎn)評：有人說，春夏之交是卷煙銷售淡季，只有慢等待、長煎熬，才能度過“黑暗期”。筆者認(rèn)為，淡季雖淡，絕非“一淡到底”。只要大家肯動腦，善思考，抓商機(jī)，會促銷，就能化被動為主動，照樣多賣煙、多賺錢。正如開篇語說的的好：沒有淡季的市場，只有淡季的思想。

　　春季旅游旺　訂貨要多樣

　　卷煙客戶　王麗娟

　　“五一”期間正是人們出游的好時光。對于旅游的人來說，到了旅游景點(diǎn)，除了觀光外，還喜歡購買當(dāng)?shù)氐拿麅?yōu)特產(chǎn)。卷煙體積小、重量輕，便于攜帶，是男性旅游者的首選之物。去中也不乏女性，買了幾條好煙，帶回去慰勞丈夫、孝敬老人，或送給要好的朋友。　

　　我們居住的小鎮(zhèn)是一個古鎮(zhèn)。鎮(zhèn)上有中華農(nóng)業(yè)師祖后稷教稼臺、姜嫄墓、蘇武墓、城隍廟以及唐李世民為其母修建的保本塔，文物古跡多，文化極為深厚，前年被國家命名為全國旅游開發(fā)重點(diǎn)鎮(zhèn)。時下，隨著旅游業(yè)的興起，來古鎮(zhèn)旅游觀光的外地人逐年增多，帶動了當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)旅游業(yè)的發(fā)展，開店做生意的多了，經(jīng)營卷煙的零售戶也多了，我就是其中一個。

　　“有朋自遠(yuǎn)方來，不已樂乎。”針對四面八方的游客進(jìn)店買煙。在訂貨上要多動腦筋，巧抓商機(jī)。一要多訂地產(chǎn)煙。滿足外地顧客需求。我們這兒的地產(chǎn)煙有“好貓”系列、“延安”煙，規(guī)格也不少，如“天賦好貓“、”如意好貓“、”吉祥好貓“、”紅好貓“、”長樂好貓“、”招財貓“、”磨砂好貓“、”金延安’、”軟延安”等。訂貨時，這些品牌規(guī)格要訂全、訂足，力爭全部上柜，卷煙陳列整齊，明碼標(biāo)價到位，這樣才能吸引外地顧客眼球，提升本省卷煙銷量。另一方面，保證外省煙庫存合理、不“斷貨”。有的游客抽慣了他們家鄉(xiāng)煙，在購買當(dāng)?shù)鼐頍熗?#xff0c;也會總買他們家鄉(xiāng)的煙，用于旅游途中的自抽。

　　點(diǎn)評：經(jīng)營卷煙有學(xué)問。上述老板娘的節(jié)日訂貨策略，說明了一個道理：經(jīng)營跟著市場轉(zhuǎn)，市場跟著消費(fèi)走。抓住了消費(fèi)需求，也就牽住了卷煙經(jīng)營的“牛鼻子”。有了這樣的銷售技能，何愁淡季銷量上不去？

　　守法經(jīng)營　莫壞名聲

　　卷煙客戶　魏老板

　　生意無論談旺季，守法經(jīng)營是前提。“五一”前夕，一個親戚給娃結(jié)婚剩了兩條煙，讓我代賣。本不想“受理”吧但礙于情面，只得接受。五月二日中午，一位顧客進(jìn)店買“芙蓉王”煙，我就將親戚的那條煙出售了。顧客買了煙，我很高興，正打算向親戚“匯報”此事，誰知那位顧客出去后半小時又進(jìn)店了，說煙有“麻達(dá)”（關(guān)中方言：問題）。我不相信，以為他胡攪蠻纏，故意找茬，就對他說：“我經(jīng)營卷煙二十年了，從來沒有顧客說過煙有麻達(dá)。你若不信，我叫煙草局的人鑒定一下。”顧客同意，我就給煙草局打了電話。不大一會兒，正在街道檢查市場的稽查隊(duì)長過來了，看了看煙，將我叫道一邊說：“老魏，這條煙有點(diǎn)問題，需要帶回去作進(jìn)一步鑒定。”。當(dāng)時我一下愣住了：“這是親戚的結(jié)婚用煙，難道有假煙不成？”稽查隊(duì)長說：“第一、這條煙的代碼不是你店的碼；第二，外包裝粗糙，和真煙有明顯差異。如果你同意的話，可以打開條盒、零盒，撥打煙盒的防偽電話，驗(yàn)證一下煙的真假。”我說：“行啊！如果是假的，我立即向顧客道歉，并接受煙草局處罰。”稽查隊(duì)長打開零盒，撥打防偽電話，結(jié)果電話答復(fù)：此號已被查詢過。隊(duì)長向我解釋道：“如果是真煙，這是唯一的號碼，電話答復(fù)應(yīng)該是首次查詢。假煙的防偽碼多數(shù)為一個版本，不具備唯一性，也就是說，別人已經(jīng)查詢過了。從這一點(diǎn)，就能看出是假煙”。聽了隊(duì)長的解釋，我現(xiàn)場打電話詢問親戚是咋回事？親戚說：“這條煙可能是一位朋友送的。”隊(duì)長說：“你是老經(jīng)營戶，應(yīng)該知道禮品煙存在假煙的可能性大，為啥還要違法經(jīng)營，自損店鋪信譽(yù)，給自己招惹麻煩？”

　　我無言以對，只好承認(rèn)違法事實(shí)，向顧客賠情道歉，一分不少退了煙錢，自覺接受煙草局處罰。這件事給了我深刻教訓(xùn)：今后無論是誰，關(guān)系再好，面情再大，也不能違反煙草專賣法規(guī)。再說時下卷煙貨源充足，煙草服務(wù)又這么好，只要把自己訂的煙賣好就行，違法經(jīng)營的事情再不干了。

　　點(diǎn)評：假煙害人又害己。魏老板為親戚代賣卷煙，招惹麻煩，教訓(xùn)深刻，零售同行應(yīng)該引以為戒。在日常經(jīng)營中，大家一定要牢固樹立守法經(jīng)營意識，切莫“明知不能這樣做，偏要違發(fā)這樣干”。

　　明碼標(biāo)價　守價穩(wěn)價

　　卷煙客戶　馬鑫

　　卷煙實(shí)行明碼標(biāo)價好處多多，不再多說。“五一”三天假，我的卷煙銷量不錯，說明市場需求還有潛力。但是有的零售戶“亂賣價”的問題，需要引起煙草行業(yè)關(guān)注。

　　做生意的人都知道：公平競爭沒人反對，但誰要“砸”價必遭痛罵。卷煙實(shí)行明碼標(biāo)價以來，家家有錢賺，顧客也放心。如果亂賣價，誰都賺不了錢，導(dǎo)致的結(jié)果是：顧客進(jìn)店買煙，總要和你討價還價。影響賣貨心情。前天，一位老顧客進(jìn)店要買一條美猴煙，我說“一條53元。”他嫌貴，讓我便宜一點(diǎn)。我笑著說“卷煙明碼標(biāo)價，一分不多，一分也不少。”他搖頭說：“別的店一條50塊錢都賣，你還一分錢不少。”我說：“我是守法經(jīng)營戶，不能違反明碼標(biāo)價政策。你如果覺得我的煙價高，可以到別的店去買。不過提醒你一句：價低未必是真貨。”顧客聽我這么一說，覺得言之有理，也就不再討價了。

　　前段時間，在煙草局的倡議指導(dǎo)下，成立了卷煙零售商戶自律協(xié)會。我被推選為協(xié)會副會長和我們街道上自律小組長。在今后的工作中，我決心以身作則，帶頭明碼標(biāo)價、明碼實(shí)價。同時，嚴(yán)格監(jiān)管其他零售戶的經(jīng)營行為，對違反明碼標(biāo)價的，收集證據(jù)，及時向煙草局反映，督促他們及時整改，堅守價格同盟，確保卷煙價格穩(wěn)定，共同維護(hù)卷煙市場良好秩序。

　　點(diǎn)評：守價靠監(jiān)管，更要靠自律。當(dāng)前形勢下，卷煙市場持續(xù)疲軟，客戶經(jīng)營信心不足，但這只是暫時的困難。只要大家守法經(jīng)營，守價穩(wěn)價，就能夠走出卷煙零售的低谷。

　　結(jié)語

　　市場是沃土，客戶是果農(nóng)。要想嘗到卷煙經(jīng)營的果實(shí)，就要根據(jù)不同的季節(jié)，掌握不同的“栽培”技術(shù)，確保“果樹”茁壯成長。在日常經(jīng)營中，卷煙零售戶朋友要多學(xué)習(xí)營銷知識、多觀察市場需求、多思考問題癥結(jié)、多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)校訓(xùn)，多實(shí)踐好得做法。唯有如此，開店人氣必旺，卷煙銷量必長，生意四季來財！