煙草在線專稿　　隨著市場競爭的加劇，小店鋪的生意越來越難做，經常聽到一些門店的銷售員抱怨：為什么我的店里冷冷清清，而競爭對手的店里卻生意興隆？為什么我的店鋪經營步履維艱，而隔壁的店營業(yè)額卻不斷提升，依舊賺錢？俗話說：同行買賣不同利。店鋪的位置、產品的品類和價格，這些都是客觀原因，店鋪生意沒有別家的好，還要從經營者自己身上找原因，特別是我們地處農村的小店鋪，經營者既是店主也是銷售員，“以店為家”的觀念讓他們不免養(yǎng)成了一些不良習慣，在銷售過程中，這些不自覺的“毛病”，不僅會引起顧客的反感，還會嚴重影響店鋪的生意。

　　河北省吳橋縣長江西路建華小區(qū)興隆煙酒副食店　孫老板

　　接待顧客不熱情

　　我是一名80后，五年前從父母手中接過這間煙酒店。這個店鋪是我自己家臨街的兩間平房，沒有房租這項費用開支，平常來店里購物的多是和父母熟識的老鄰居，所以，這些年父母的小生意一直不錯。我接手過來店鋪之后的第一件事就是改造店鋪，我利用兩個多月的時間，把店里的墻壁重新粉刷一新，又親自到德州購買了新貨架，把父母原來用的老式柜臺和貨架都處理掉。改造后的店鋪成了一個時尚的自選式小超市，小店里電腦、掃碼機、POS機等高科技零售終端設備一應俱全，商品的種類齊全，陳列整齊美觀，給人一種“高大上”的感覺。

　　新店開張不久，我卻發(fā)現(xiàn)，雖然我的小店店面比原來豪華漂亮了許多，貨品也比以前豐富了許多，可是來店里買東西的顧客卻越來越少，店里每天的營業(yè)額比父母開店時下降了不少。這讓我不禁有些納悶。

　　有一次，我去德州開訂貨會，會議結束時，我想給父母買點禮物帶回去。于是，我去了酒店附近的一家小超市。我走進店鋪時，里面沒有其他的顧客，店門口有一個三十多歲的男人正坐在電腦前玩斗地主，我猜想這男人大概是這家店的老板，見我進來，那男老板抬起頭問了一句：“你要買什么？”聽到我回答“先隨便看看”之后，那男老板隨即又埋頭專注地玩起了游戲，后來，我?guī)缀醢训昀锏纳唐窞g覽了一遍，那男老板也沒再搭理我。男老板的冷漠，讓我心里有了一種被輕視、被冷落的感覺，很不舒服，我什么也沒買就離開了。而在另一家店里，守店的是一位四十多歲的女老板，在我同樣回答“先隨便看看”之后，那位女老板馬上熱情地說：“你是吳橋的吧？雖然和你們屬于兩個省份，但咱們離得最近，說話的聲音都差不多呢！”女老板的話題一下子拉近了我們之間的距離，彼此的陌生感一下消失了，那天，我在女老板的店里購買了總共200多元的德州扒雞、山東煎餅等特色產品。

　　這一次購物的經歷，使我對自己守店時的一些行為有了一些反思。我平時雖然不玩電腦游戲，可我特別喜歡玩手機微信、聊QQ，我就是人們眼中的“低頭族”，想一想，有時顧客來買煙時，我也會先忙著在朋友圈里寫完評論，然后才去招待顧客，匆匆給顧客拿完煙，又接著埋頭擺弄手機，根本沒有和顧客交流的機會。我這個無心的“毛病”，不知怠慢、得罪了多少顧客，這或許就是我店里客源越來越少的原因吧。意識到這點以后，在以后的守店時間，我都在努力克服自身的“毛病”，遠離手機，一有機會，我就到別家店里偷偷觀察，學習別家老板接人待物的方法。慢慢地，我學會了熱情待人和察言觀色。

　　我的店鋪位于縣城的老城區(qū)，來我店里的顧客，多數(shù)是上了年紀的老人，對這部分顧客，我會更加細心地接待。我說話的語速刻意放慢，語調稍高，為他們找零錢時，我會當面一張張把錢數(shù)清楚。老人們買完東西出門時，我還會小心地攙扶著他們下臺階。經過一段時間的努力，來我店里購物的顧客漸漸多了起來。顧客就是上帝。銷售人員熱情周到的服務，讓他們感到舒服，才能贏得他們的信賴，從而在店里消費。

　　河北省吳橋縣金沙江路紅樓廣場源源煙酒店　季老板

　　推薦新品不積極

　　我叔叔家的堂妹在于集鎮(zhèn)開了一間超市，去年春節(jié)時，我到叔叔家走親，順便到堂妹家的店里轉了轉，我在店里呆了將近半個小時，才有一位顧客來買煙。那男顧客看樣子是店里的熟客，他要了一盒標價11元“黃金葉（金滿堂）”，只給了堂妹10元錢，堂妹一聲不響地把錢收了。男顧客走后，堂妹發(fā)牢騷說：“現(xiàn)在卷煙生意太難做了，都是老顧客，現(xiàn)在卷煙進價漲了，零售價就是漲不上去。這一趟街上有三家店，西頭那家店還是原價賣煙，我們這兩家店如果堅持按標價賣煙，顧客就不進門了！”我注意到，堂妹煙柜里的卷煙多是“利群”、“玉溪”、“紅塔山（軟經典）”等老品牌規(guī)格的卷煙。我問堂妹：“最近煙草公司有一款新品煙‘紅河（小熊貓世紀風）’，你怎么沒有賣呀？”堂妹說：“我最反感的就是新品煙，太難賣了！大家都不認，去年我聽了客戶經理的話購進了一條‘白沙（軟香檳）’，結果賣了多半年才賣完，所以，客戶經理推薦的新品煙我一般都不會要。”我對堂妹說：“新品煙自有它的好處，這款‘白沙（軟香檳）’零售價是10元，卷煙品質也不差，好好推薦，怎么會沒人認嘛！我店里這煙賣得挺好的呀！”堂妹聽了，點頭說：“行，那我也來兩條試試！”幾天后，堂妹打來電話說：“哥，你推薦的這款‘紅河（小熊貓世紀風）’真不錯，顧客們很喜歡抽，我賺得也多，我又在新商盟上訂購了十條！”后來，嘗到了甜頭的堂妹又陸續(xù)進購了七八種新品卷煙。堂妹高興地說：“新品卷煙為我引來了不少顧客，店里的營業(yè)額也因此提升了不少！”

　　“沒有特色別開店”，這是在國外很流行的一句說法。所以，開店十多年來，我始終堅持店鋪的特色經營，堅持“人無我有，人有我全”的經營策略，積極進購、推薦銷售卷煙新品，并利用新品卷煙形成了與其他店鋪的顯著區(qū)別。

　　我的店鋪位于縣城東側較繁華的地段，店鋪周圍有一個大型高層居民社區(qū)，還有兩三個局機關單位，商圈內消費群體的消費能力較高，所以，我選購的卷煙新品一般都在零售價10-30元之間，我店里的卷煙展示柜放置在正沖店門口的位置，每有新品卷煙到貨，我都把它們整齊有序地陳列在煙柜里最顯眼的區(qū)域，然后再在柜臺上擺放上寫有“店長推薦”、“新品上市”字樣的自制卡片，遇到對新品卷煙感興趣的顧客，我會主動遞上一支新品煙請他們品嘗，并認真聽取顧客對新品卷煙的意見。因此，我店里的新品卷煙很容易地得到了顧客的認可和青睞。開店七年來，我家店鋪的卷煙銷售一直是周圍幾家店中最好的。

　　河北省吳橋縣錢塘江路國立煙酒副食店　田老板

　　結交朋友不主動

　　我十六歲時患上了強直性脊柱炎，因為病情發(fā)現(xiàn)得晚，沒能得到及時的治療，現(xiàn)在，三十歲的我，右腿彎曲，必須拄著雙拐才能走路。就因為自己這個樣子，我從小就很自卑。初中畢業(yè)后，父母把自家臨街的平房改成了這間門店，幫我做起了煙酒糖茶的小生意。我不愛說話，與來我店里買東西的顧客，我也不怎么交流。雖然我家店鋪的位置不錯，但由于我不善于招攬顧客，店里的生意一直很清淡，我勉強維持生計。直到兩年前，我店鋪所在的區(qū)域新?lián)Q了一個煙草公司的姓劉的客戶經理。劉經理第一次來店里拜訪時，了解到我的情況之后，劉經理就經常來店里與我聊天，還為我介紹認識了許多縣城愛心志愿者協(xié)會的朋友。與志愿者朋友們相處的兩年時間里，在得到大家?guī)椭耐瑫r，我也學會了幫助別人，關心別人。我變得開朗了，愛說話了，慢慢地，顧客也喜歡來店里與我聊天了。我有吸煙的習慣，遇到有老顧客來店里買煙，我會先禮貌地遞上一支煙。店里有了新品卷煙，我都會拆開一包與大家分享。以前，我認為，顧客來店里買東西，他不喜歡的，你再推薦他們也不會選擇，他想要的不用你推薦他也會購買。現(xiàn)在看來，這種想法的不對的。就新品卷煙而言，只要你能夠和顧客打成一片，真正了解顧客的需求，站在顧客的立場，真誠地推薦，顧客還是比較容易接受的。

　　上個星期，煙草公司客戶經理劉經理來店訪時告訴我，四月份，我家店鋪的卷煙銷售量在周圍幾家店鋪中位居第二。因為結交了許多朋友，我的生活變得充實了，店鋪的生意也越來越紅火了。

　　結語

　　聽前輩們說過一句話：開店要賺錢，關鍵看店員。店鋪有良好的店面設計、裝修以及各種促銷活動，只能吸引顧客到店里瀏覽，真正促使生意成交的關鍵，在很大程度上要取決于銷售人員的個人因素，優(yōu)秀的銷售員可以有效提升店鋪的經營業(yè)績。所以，要想在市場競爭中占據(jù)主動位置，無論是店主還是銷售員，都應加強學習，改掉身上令生意變差的“毛病”，掌握銷售以及和顧客溝通的技巧，這樣才能在銷售中贏得一次又一次的赫赫戰(zhàn)績。