煙草在線專稿　　時下，卷煙市場不景氣，煙草公司銷售壓力增大，心急的卷零售戶也在想辦法、出點子、力爭多賣煙，為煙草行業(yè)分憂解難做貢獻。作為中小戶，如何應(yīng)對卷煙市場形勢，把店開好、開下去？我覺得，向身邊的大戶學(xué)習(xí)開店成功之道，不失為一件正經(jīng)事。

　　貨賣堆山客自來

　　大凡做生意的人，都知道“貨賣堆山”這句生意經(jīng)的含義和分量。但有的人僅僅知道而已，在實際經(jīng)營中不敢多進貨，怕庫存積壓買不了。誠然，對中小戶而言，經(jīng)營資金有限，訂貨量力而行，保持合理庫存。但我覺得，既然開店，就要養(yǎng)成“貨賣堆山”的經(jīng)營意識，要盡自己最大努力，保持貨源充足。這就是消費者為啥喜歡到超市、批發(fā)市場購物？因為那里貨多品種全，能吸引顧客眼球，能讓顧客任意挑選，買到稱心、放心的商品。

　　雖說我們中小戶經(jīng)營面積小、經(jīng)營商品不夠豐富，銷售量和營業(yè)額無法與超市、批發(fā)部相媲美，但我們完全有能力做到“貨賣堆山”，讓顧客進店就像走進了小超市一樣，商品琳瑯滿目，購物的欲望會明顯增強。

　　就拿賣煙來說，卷煙也是大眾化商品，做到了“貨賣堆山”，自然能吸引顧客，提升卷煙銷量。何況時下煙草公司貨源充足，限量供應(yīng)的品牌越來越少，客戶訂貨的自主權(quán)大了，不會再出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。因此，一些大戶看到這一利好政策，擴大訂貨品種規(guī)格，爭取更多的貨源，以滿足市場需求。這樣就吸引了諸多顧客，生意紅紅火火，令人羨慕。相反，有的中小戶以卷煙銷量下滑為由，不愿多訂貨，有時還放棄訂貨，讓有效貨源白白流失。我認(rèn)為，這種經(jīng)營理念實在要不得。因為市場發(fā)生變化，需求總是存在。只要有消費群體，“貨賣堆山”永不過時，除非你真的不想開店賣煙了。

　　街道上一位經(jīng)營大戶，和我十分熟悉。去年下半年，向他多次“訴苦”煙越來越難訂、越訂越少了，他卻不認(rèn)同我的觀點，他說：“煙越難賣。越要多訂貨。”一頭霧水的我，向他探尋緣由。他舉了一個真實例子：有一回，一個顧客進店買煙酒，言稱兒子結(jié)婚，打算買一件“芙蓉王”煙和三箱“六年西鳳”酒。淡季時節(jié)碰到這樣一個大買主，他的心里很高興，但高興之余又后悔莫及。因為平常“芙蓉王”煙訂的少，僅有5條，無法滿足顧客需求。顧客走時嘲笑他：原以為你大戶，要啥煙有啥煙，誰知你連常用的煙都不夠買。哎，大戶沒煙，不可思議。”從那以后，他吸取教訓(xùn)，改變經(jīng)營模式，多備資金多訂煙，每次訂煙后，還要留夠下一周期的煙款，確保周周足量訂煙，不受影響。如今，他的卷煙庫存始終保持在20件以上，再也不用擔(dān)心煙不夠賣，顧客也不說風(fēng)涼話了。今年以來，周圍人都知道他的商店煙量大、品種全，紅白喜事戶都喜歡到他的店買煙買酒。這樣，他的煙生意越做越好，自然財源滾滾，笑容滿面。

　　明碼標(biāo)價不動搖

　　公平交易是經(jīng)商做生意的而基本原則。明碼標(biāo)價就是公平交易的具體體現(xiàn)。時下，有的零售同行認(rèn)為卷煙市場疲軟、銷量下降，可以放棄明碼標(biāo)價政策，也就是說：不受明碼標(biāo)價約束，想賣啥價就賣啥價。這種想法和做法顯然是不對的。因為這樣，就擾亂了正常的市場秩序，容易引起不正當(dāng)競爭，必然遭到其他零售戶的不滿和反對。

　　過去，聽說市場亂賣價，大家都把責(zé)任往大戶身上推。理由是大戶煙多、庫存大，只有他們才有可能、有條件低價銷售卷煙，相互砸價，擾亂市場。但我發(fā)現(xiàn)，事實并非如此。絕大多數(shù)大戶在執(zhí)行明碼標(biāo)價方面，嚴(yán)格自律，甚至比個別中小戶做的好。　

　　王老板經(jīng)營一個批發(fā)部，對于守價經(jīng)營，他深有感觸：價格是一個敏感的話題。市場哪一家低價銷售卷煙，盡管守口如瓶，捂的很嚴(yán)，但總有走漏風(fēng)聲的時候。一傳十、十傳百，市場價格就亂了。一旦　“爆發(fā)”價格戰(zhàn)，問題就嚴(yán)重多了，相互砸價，零售利潤勢必下降，到頭來，辛辛苦苦一年，也賺不了幾個錢，有的甚至賠錢。王老板作為街道的大戶，自然知道亂砸價的惡果。今年初，煙草公司成立客戶自律協(xié)會，大家選他當(dāng)組長，他欣然上任，首先和其他大戶“約法三章”，堅守價格同盟，其次，他要求中小戶積極配合，共同監(jiān)督，自覺遵守明碼標(biāo)價政策，不亂賣價，公平競爭，一道維護市場價格秩序，確保客戶整體利益不受損失。這樣以來，市場價格趨于穩(wěn)定，盡管市場疲軟，大家通過守價經(jīng)營都賺了錢，誰不高興呢。　

　　誠信經(jīng)營口碑好　　

　　大戶不是一兩天的就能成為大戶，也是從小戶做起，一步一步成長起來的。我羨慕大戶，多次和他們交流，希望學(xué)到真經(jīng)，聽到最多的一句話“開店要講誠信。”我覺得這是一條好經(jīng)驗，值得學(xué)習(xí)借鑒。

　　有一位大戶陳先生我講了一個賣煙的小故事，深受啟發(fā)。五年前的夏天，一位同村的熟人給陳先生打電話，說家里蓋房。需要一件軟猴王煙。他說這煙十分緊張，等下一次有貨了給你留點。熟人聽了高興，第二天就把買煙的錢提前給了他，等著提貨。一周過后，送貨員送了一件軟猴王。他正準(zhǔn)備打電話通知那位熟人取貨。不料“半路上殺出一個程咬金”。娃他舅也打電話要一件軟猴王。他說給人家答應(yīng)的事不能變卦。娃他舅有點不高興，直接把電話打到他姐那里。他姐很生氣地說：“這點忙都不幫，還算啥親戚關(guān)系？”　讓他給熟人撒個謊，就說這回沒有軟猴王。他沒有答應(yīng)，應(yīng)人事小、誤人是大。做生意如同做人，要講信譽，不能失信于人。就這樣，他得罪了娃他舅。后來，這件事傳到那位熟人的耳朵，他逢人就夸陳先生做生意守信譽。五年來，他一直到這家商店買煙買酒，“貢獻度”蠻大。陳先生不無感慨地說：古人總結(jié)的誠信經(jīng)營，童叟無欺，不是一句空話，分量很重，好處多多，千萬不可動搖、丟掉。

　　不做“一錘子”買賣

　　做長久生意需要人氣。人氣靠什么？我覺得，最根本的一條，就要靠貨真價實提升顧客回頭率。如果貨不真、價不實，顧客就覺得你做生意不地道，進店的欲望和次數(shù)也就會大打折扣。

　　街道上有一位大戶，經(jīng)營卷煙多年，一直守法經(jīng)營，口碑極好。他告訴我：做生意要看長遠(yuǎn)，不能只顧眼前利益。有的人當(dāng)初辦證信誓旦旦，向煙草局承諾守法經(jīng)營，不干違法事，但辦了證，就把煙草專賣法置之腦后，有的暗中銷售假煙、走私煙，有的亂渠道進貨，有的在市場上非法收購真煙，有的在經(jīng)營過程中還有“宰客”行為，這些問題不是小問題，關(guān)系到店鋪信譽和生存發(fā)展。俗話說“好事不出門，壞事傳千里”。一旦違法行為被發(fā)現(xiàn)，客戶投訴舉報了你，他還會第二次進你的店買煙嗎？

　　因此，我們中小戶不管生意咋樣，賺錢多少，也要自覺養(yǎng)成守法意識，起碼做到貨真價實，讓顧客放心滿意，千萬不能拿假煙欺騙顧客，也不能亂渠道進貨擾亂市場秩序。如果這樣做了，無疑是“一錘子買賣”，顧客第一次進店，也就是最后一次光顧本店了。