煙草在線專稿　　食雜店如一顆顆明珠，分散在城市鄉村的每一個角落，支撐著卷煙銷售的半壁江山。食雜店是卷煙零售業態中最大的零售群體，占整個零售客戶的70%以上，也是卷煙品牌培育的主力，食雜店要想培育好品牌，就要立足自身優勢謀發展。

　　以情系之

　　食雜店銷售以日雜類商品為主，是處在顧客家門口的零售業態。和顧客關系用兩個字表達最能體現：一是“熟”，熟人熟臉；二是“情”，親情友情鄰里情。可以這樣說，食雜店要離開“情”是寸步難行。因此，培育品牌也要利用好“情”字做文章。

　　由于熟人熟臉，顧客大多對店主非常信任，對店主的推薦的商品也會深信不疑。因此，零售店主可以利用這份感情推薦培育品牌。在推介過程中，要實事求是，不能夸大事實。現在卷煙的性價比都很高，質量有保障，一般顧客都能夠接受。但是，有的零售客戶思想上會有誤區：熟人熟臉的，怕推銷培育品牌會被顧客拒絕，面子上不好看。你可以采取先嘗后買，先在情感上拉近一些，再進行品牌知識介紹，讓顧客多認知了一款品牌，叫他們增長了知識。在這種情況下，既使顧客不認可，他們不會一口回絕，會留有余地，生意不成情義在，下次還會有合作的機會。

　　食雜店店主和顧客之間的“情”非常重要，店主要精心、細心、小心維護好。如果大家對你非常依賴，對你的話也深信不疑，品牌培育起來就很輕松；但是，如果口碑不佳，品牌培育起來就非常艱難。因此，食雜店客戶要用“情”把顧客“養懶”，讓顧客聽你的話、承你的情，信任你、親重你。人心都是肉做的，將心比心會更得人心，這也是培育好品牌，實現卷煙銷售上量的關鍵。

　　精準發力

　　食雜店最大的特點就是“小”，但是小而精，有著“船小好調頭”的優勢。食雜店人手少，大多為夫妻店，商品品類少，在品牌培育上有著先天性的優勢。店主更有精力和時間去推介卷煙、培育品牌。同時，食雜店的消費群體相對固定，一旦得到了消費者的認可，他們會成為回頭客，實現持續消費，顧客不易流失。

　　食雜店主還應充分利用地緣優勢，了解周圍顧客的喜好，不能盲目儲備貨源，要精準發力，才能事半功倍。食雜店的顧客群體大多是熟人，做好消費跟蹤和信息收集有著先天性的優勢，要把這個資源給利用好，做好信息收集，才能把握銷售先機。這樣可以在規格上精確定位，群體上精準發力，做到有的放矢。

　　筆者原來片區有一位姓張的食雜店客戶，一般培育品牌剛面市，別人家賣的不怎么樣，他家的銷路卻很好。原來，張老板平時喜歡記錄顧客買煙消費情況。顧客多長時間來買一次煙，買的是什么品牌，多高檔次的卷煙，他都用一個筆記本記錄得一清二楚。有了這個筆記本，張老板對培育品牌的推銷就有一定的針對性，那些經常換牌子的顧客，成了張老板重點推銷的對象，只要這類顧客上門，培育品牌一賣一個準兒。

　　利用人脈

　　朋友多了路好走，顧客多了好賣煙。在廣大的食雜店店主周圍，存在著或大或小、或多或少的朋友圈，這可是食雜店參與競爭、培育品牌的雄厚資本。你和顧客關系“鐵”，他們情愿多走幾步路，多繞幾條街都會到你這兒來買煙。大多數的食雜店的顧客群里都會有這樣亦朋友、亦顧客的群體，這也是食雜店店主長期積累人脈、精心維護的結果。這類顧客可是食雜店最優質的資源，也是培育品牌銷售的主力。

　　利用好身邊的人脈非常重要，推介培育品牌，既是面子活，也是件勞精費神的事情。有時，品牌培育成功的腳步雖然離你很遠，但是，通過朋友、人脈可以增加能量，會讓成功近在咫尺。一個人，無論你認為自己多么優秀、多么能干，也不可能完美無缺，人脈就可以彌補這些不足，讓品牌培育錦上添花。

　　因此，食雜店店主要學會把身邊的人脈利用起來，還要不斷地交朋友，讓朋友圈如滾雪球般地越來越大，因為財富不是永久的朋友，朋友卻是永久的財富。不管搞經營做生意，還是進行品牌培育，都無法保證能夠永遠一帆風順。當食雜店的培育品牌出現動銷難時，朋友就是你最好的幫手。

　　重視反饋

　　食雜店的優勢在于和顧客是“零距離”接觸，做的大多是熟人生意、回頭客生意，關系相對融洽，交流也比較隨和，大家可以有話直說，暢所欲言。如果顧客有什么意見和建議提出，大多數店主都能虛心接受，這也是食雜店的生存之道。

　　忠言逆耳利于行。這是其他零售業態很少具備的優勢。顧客反饋，是助力品牌成長的“催化劑”，顧客的意見或建議是提醒你要“亡羊補牢”，他們一方面是為你著想，一方面是想和你繼續合作，希望能夠繼續為他們提供更好的服務和品牌。食雜店主對市場信息掌握的準確度和精細度，也決定了品牌培育工作的深度和廣度。因此，來自顧客的反饋就顯得非常重要，只有收集客戶反饋，才能把握銷售機會。在品牌培育過程中，食雜店要利用好“接地氣”的優勢，虛心而謙和地聽取來自顧客的呼聲，及時調整銷售思路，讓品牌適應市場，讓顧客接受品牌，才能讓品牌培育之花結出累累碩果。