煙草在線專稿　　在日常經營中，零售商家經常會做促銷活動，而促銷最常用的方法就是贈品促銷。什么事贈品促銷呢？贈品促銷就是通過贈品的魅力去吸引顧客購買促銷商品。顯而易見，在贈品促銷中，贈品應當是整個促銷活動的主角，促銷活動的成功與否完全取決于贈品是否“得人心”，是否會受到顧客的喜歡尤為關鍵。如果顧客喜歡商家準備的促銷贈品，那么這場促銷活動就成功了。如果顧客不喜歡商家準備的促銷贈品，那么這場促銷活動就功虧一簣，功敗垂成了。由此可見，在籌備一場促銷活動時，零售商家選擇什么樣的贈品，如何使贈品的成本盡可能低、吸引力盡可能大，就成為贈品促銷成敗的關鍵。因此，我們零售商家在籌備促銷活動時，一定要先事先選好活動中的促銷贈品，所選的促銷贈品一定要是顧客所喜歡的。那么，零售商家該如何選擇促銷活動的贈品呢？筆者在贈品促銷中有一定的實戰經驗，在選擇促銷贈品上有很大的發言權，現在我就說說零售商家在做促銷活動之前該如何選擇促銷贈品。希望能給零售同行一定的啟發和借鑒。

　　【四要】

　　一、促銷贈品一定要物美、價廉。

　　零售商家做促銷的目的是把商品銷售出去，而送給顧客贈品只是一種吸引顧客購買的手段。零售超市所促銷的商品本身價值就不高，因此作為促銷商品副品的贈品成本不能太高，否則就失去了做促銷活動的意義。這就要求我們零售商家在做促銷活動時，選擇贈品的前提不要太貴，要物美價廉才行。所選擇的贈品一定要有品位，制作要精美，而且經久耐用，否則顧客看到贈品檔次低，會認為商品也檔次低。一個粗制濫造的贈品，不僅會影響到促銷商品的銷售，還會嚴重損害到商家的信譽和形象。而物美價廉的贈品，不僅能降低促銷活動的成本，也能吸引顧客購買商品。有的零售商戶會說，便宜沒好貨，好貨不便宜。話是這樣說，但不夠準確。為了降低贈品成本，使“價廉”的贈品依然能“物美”，我們零售商家完全可以組織團購贈品，這樣贈品的價格就下來了。我們零售商家也可以私人定制贈品，也許成本會高一點，但效果一定會很好。可以參考的案例有：比如雪蓮紅花補酒物美價廉的贈品就很特別，雪蓮紅花補酒包裝內裝有一個非常精致的電話本，有四個并列的火柴盒大小。封二、封三介紹制酒的工藝，以及該企業的質量服務承諾。電話本特意放在酒盒內，送給顧客一個意外的驚喜。一般顧客都很珍惜電話本，一物兩用，既做了廣告，也方便了顧客。

　　二、促銷贈品一定要實用、適用。

　　在促銷活動中，我們零售商家無論選擇什么樣的贈品，其前提是促銷贈一定要實用，不能華而不實。促銷贈品是贈送給廣大顧客的，顧客拿回家一定要在生活中能夠使用的實用產品，而不是一件擺設，中看不中用。舉個例子說，贈品是一個玻璃水杯，就比較實用，顧客拿回家可以用來喝水。如果贈品是一個登山保溫杯，就很不實用，因為平頭百姓是不經常登山的。還有，一些零售商戶在銷售卷煙時，喜歡把塑料打火機當作贈品贈給顧客。如果是一般顧客會很實用，放在兜里吸煙時點煙用。而對于有一些身份的顧客，塑料打火機就很不實用，因為這些顧客身上都有高級的專用打火機，商家贈送的幾毛錢的塑料打火機人家根本看不上眼，贈品的作用反倒適得其反。因此，商家所贈贈品不但要實用，而且贈送贈品時要因人而異，對不同的顧客贈送不同的贈品。比如說，來買魚的顧客，我就送他幾棵小香菜和小香蔥，她做魚時正好用得上；來買肉的顧客，我就送他幾瓣蒜或香料，她豬肉時用得上；來買啤酒的顧客，我就送他一個啟瓶器，開啟啤酒時用得上。總之，選給顧客的贈品，一定要以實用、適用為原則，還要合顧客的心意。只有顧客滿意了，他（她）才會在日后更多地光臨惠顧！

　　三、促銷贈品與所售商品要有相關性。

　　在促銷活動中，我們零售商家選擇贈品時，所選擇的贈品一定要與促銷中所促銷的商品有一定的關聯性。因為贈品與促銷商品密切相關，顧客就會因為贈品的誘因而下決心購買所促銷的商品。比如說，零售商家在銷售袋裝奶粉時贈送顧客金屬儲粉罐，而金屬儲粉罐正好有利于保存奶粉，防止奶粉受潮變質。顧客就會因為這個金屬儲粉罐的贈品而產生購買袋裝奶粉的欲望，達到了贈品促銷的目的。以此類推，顧客買紅酒、洋酒送顧客開瓶器，方便顧客開瓶；顧客買咖啡送顧客咖啡杯，方便顧客飲用；顧客買牛奶送面包，喝牛奶吃面包是絕配……由此可見，我們零售商家在做促銷活動時，所選擇的贈品一定要與所促銷的商品具有一定的聯系和關聯性，能夠使消費者在使用這些贈品時隨時能夠產生對商品的聯想，這樣才能引起顧客的關注和購買欲，促使顧客下定決心購買促銷的產品。

　　四、促銷贈品要多樣化，迎合不同顧客需求。

　　俗話說，一千個觀眾心中有一千個哈姆雷特。同理，不同的顧客心中所期望的贈品也會不一樣。單一的贈品不可能讓每個顧客都喜歡，所以零售商家在選擇贈品時要盡量多樣化，多選擇一些不同種類的贈品，以滿足不同的顧客喜好和需求，同時較多種類的贈品，也更能吸引顧客進店購物。另外，選擇贈品多樣化并非盲目選擇，而是根據店鋪所面對的顧客群體和所促銷的商品，有的放矢地進行選擇。因此，選擇贈品時一定要仔細研究顧客的需求是什么。不同年齡的顧客，所喜歡的贈品也會各不相同。比如說，老年顧客喜歡癢癢撓、蒲扇等贈品；中年婦女喜歡洗漱用品做贈品；年輕顧客喜歡鑰匙扣、毛絨玩具等贈品。而不同的促銷商品，商品所對的目標顧客也不相同。比如說，奶粉的目標顧客是中老年人，他們喜歡的贈品是實用性要強，因此雨傘、圍裙、茶杯等日常用品就很受他們的喜歡。所以說，選擇贈品一定要考慮贈品除了能強烈刺激顧客購買，還要讓贈品能吸引顧客持續進店購買該類商品，直至成為店鋪的忠誠顧客。而按照顧客的心理需求選擇贈品就可達到這樣的目的。

　　【三不要】

　　一、不要夸大贈品價值。

　　零售商家在做贈品促銷活動時，一般都喜歡夸大贈品的價值，一個一兩元錢的贈品標價成五六元，一個五六元的贈品標價成十幾元。雖然這樣做暫時能讓顧客興奮，進而購買促銷的商品，但是糊弄顧客一時卻不能一世，顧客不久就會回過味來，意識到自己上了商家的當，反過來對商家的信譽產生質疑和心生厭惡，以致于徹底不再去這家店鋪購物。因此，我們零售商家在做促銷活動時不要夸大贈品的價值，該是多少就是多少，如果怕顧客嫌棄干脆就不標贈品價值，讓顧客自己去評估。其實，顧客并不會在乎贈品價值多少，只要是他們喜歡的他們就會產生購買欲望。但如果零售商家故意夸大贈品價值，他們就會有一種被欺騙的感覺，會很氣憤，從而會重新選擇購物場所。

　　二、獲得贈品不要太繁瑣。

　　零售商家在做促銷活動時，為了讓顧客在店鋪里多停留一段時間，所以在顧客領取贈品時設置了很多環節，延緩顧客離開的時間。比如，當顧客買了商品后，商家會叫顧客拿著購物小票到贈品發放區排隊等待領取贈品，因為排隊的人多，顧客會等的很煩，失去耐心，所以有的顧客就會再去買點別的商品或者干脆不等了離開店鋪，也就對店鋪留下了不好的印象。因此，零售商家做促銷時，最好減少一些不必要的環節，譬如拿小票去排隊等待，拿小票換贈品券再去兌贈品等，應該在促銷現場立刻派贈贈品，給顧客留下說話算話的誠信形象。

　　三、贈品不能喧賓奪主。

　　零售商家在選擇贈品時，一定要考慮到所促銷商品的地位。在促銷活動中，所促銷的商品應該是“紅花”，而贈品應該是商品的“綠葉”。贈品的存在就是為了把商品順利銷售出去，是為了陪襯所促銷商品的。所以，在選擇贈品時不能“喧賓奪主”，贈品相對于商品也顯得低調很多才行。首先，贈品價格要比與之搭配的商品價格低很多才行。比如，顧客購買一瓶醋，而商家卻贈給顧客一瓶醬油，這就會讓顧客誤會，對贈品的質量產生懷疑。其次，贈品的體積應小于所促銷的商品，如果贈品過大，而商品卻小，就會顯得不協調，有喧賓奪主之嫌，違背了促銷的目的。最后，贈品的包裝不要比與之所搭配的商品的包裝要華麗、鮮艷，否則顧客會被贈品所吸引從而對商品失去關注，對商品市區購買欲。