煙草在線專稿　　眾所周知，由于受諸多因素影響，當前國內經濟增長下滑趨勢繼續延伸，經濟新常態已經越來越明顯。受經濟新常態影響，企業缺乏應有的經濟增長點，許多行業掙錢困難，使得消費者缺乏消費信心，從而導致消費市場逐漸趨于理性和平靜，并且顯示疲軟狀態。同時加上，零售經營從業人員越來越多，因而零售經營競爭日益激烈。因而在當前情況下，零售戶要想生存，要想發展，非常不容易。許多零售戶感嘆現在“生意越來越難做，錢越來越難掙。”

　　實際上經濟新常態只是影響生意好壞的一個客觀因素，而影響生意好壞還有一個更重要的因素，那就是零售戶自身的主觀意識和零售經營智慧。下面筆者結合實踐，談一談零售經營中的幾個“是，還是……”，無疑它們屬于零售戶主觀因素，在一定程度上對零售經營會產生很大影響。

　　一、臨期商品是賣還是不賣？

　　隨著社會的發展，現代人越來越注重身體健康。培育健康生活理念，關注健康生活方式，參與健康生活鍛煉，漸漸地成為許多居民的一種習慣。因而，他們在購物物品特別是食品、飲料等時，除了關注食品價格之外，更多是會關注食品之類、食品效期。

　　我們知道，在日常的食品中，都涉及到一些有效期問題。人們進商店、超市，選購食品、飲料，都是先看品牌，在仔細查看生產日期和有效期。而零售戶進購的食品和飲料等、不一定都能按期銷售出去，于是也就會產生一些臨期（據有效期非常短）商品。那么這對于零售戶而言就面臨著一個“臨期商品是賣還是不賣？”的問題。據筆者了解在日常生活中，許多零售戶為了自身利益不受損，都會毫不猶豫選擇：賣！

　　筆者認為面對臨期食品，到底是賣還是不賣，零售戶應該視情況而定，靈活處理，絕不能因小失大。即使要賣，千萬不要和正常商品混放。最好將臨期食品分開擺放，防在顯眼位置，明碼標價，讓客戶自由自愿選擇。采用什么促銷手段，也要清清楚楚，明明白白告知顧客。這樣既是對顧客知情權的一種尊重，也是對他們的一種關愛。然而實際中，不少零售戶為了自己的利益，往往將臨期商品和正常商品混放，有的商品還故意將臨期擺放中間，讓一些馬虎顧客看了外面的就以為這些商品有效是一樣的，從而稀里糊涂地購買。

　　零售戶采用這種“忽悠”的做法，無法就是想把臨期商品當正常商品一樣銷售，讓自己利益不受損。這樣做表面零售戶很“聰明”，其實損害了顧客的知情權，有時可能會因此產生嚴重后果。諸如顧客找麻煩，鬧糾紛；或者引起顧客心中不滿，從而失去顧客的信任，嚴重影響自己后繼生意。

　　二、零頭小錢是收還是不收？

　　在每天的零售經營中，零售戶給顧客結賬時會遇到零頭幾元幾角錢的問題，那么這零頭小錢是收還是不收呢？對于這個問題如何正確處理，也是考驗零售戶經營智慧和隨機應變能力的一個絕好時機。

　　在對待“零頭小錢，收還是不收？”這個問題上，零售戶意見不一致，有零售戶認為這錢應該收，憑什么自己不能收？何況自己商品價格是正常定價。也不是隨意的。是怎么樣就怎么樣，該找給顧客的零錢哪怕一角兩角，自己也會找回啊；也有零售戶認為，自己主動地大大方方地舍去零頭小錢，可以更好地吸引顧客，實際這是難得的宣傳自己，贏得顧客信任和支持絕好機會。

　　筆者認為，從生意長遠的角度來說，靈活的舍去零頭小錢是非常必要的。看總價如何，在二三十之內，零頭幾角干脆大方舍去；50元以上的舍去一元多，又何妨？這可以大大地增加顧客的好感。當然舍去零頭時，零售戶最好明明白白地告知顧客，讓他們清清楚楚地知曉。相反，如果和顧客過于斤斤計較，會讓顧客感覺到零售戶的“摳”。那么他們會不會成為回頭客，這就難說了。其實表面看，暫時舍去零頭，對零售戶而言有一定利益損失，但是如果因此，吸引了更多顧客，那該是有能增加多少收入呢？

　　零售戶孫燦：我從事零售經營至今有18年了。說實話，開始幾年自己頭腦也是很古板，在經營生怕自己利益受損。有時和顧客算賬，一就是一，二是就是二，舍不得讓一分一角錢的利。有的熟人礙于面子，到當面不少什么。而有的陌生人就當說：“幾角幾分都收，太摳了哦。”我時常對他們說：“干我們這行也辛苦啊，掙錢不易。”就是一句話答復他們。然后，正是因為自己過于斤斤計較，許多顧客來過一次之后，就沒有出現第二次，甚至回去還廣泛宣傳我做生意很死板，不會做。了解到這些情況之后，我也就開始進行自我反思，除了不斷嚴把商品質量外，堅持誠信、熱情待客。我把舍去零頭小錢，也作為一項長期堅持的經營原則。慢慢地許多顧客覺得我和以前不一樣，人隨和，做生意靈活。不少人改變過去看法，相互傳播，生意又漸漸好起來。我的體會是有時舍去零頭小錢，表面利益受損，但是長期看其實能從中獲益，而其獲益還大大超過預期。

　　三、卷煙經營是要還是不要？

　　俗話說“無煙不零售”。也就是作為零售戶，一般都會經營卷煙的。但是由于當前處于經濟新常態，消費市場疲軟，消費者缺乏信心。加之國家控煙力度逐年增長，以及消費健康生活理念的逐步形成，卷煙銷售市場也受到了嚴重的沖擊。不少零售戶感覺煙越來越不好賣，于是一些零售戶缺乏信心，甚至開始動搖“卷煙經營是要還是不要？”

　　那么當前情況下，卷煙經營到底是要還是不要呢？筆者毫不猶豫地回答，肯定要。因此我國既是煙草種植大國，也是消費大國，煙草在我國歷史悠久。特別是隨著現代社生活節奏的加快，工作壓力的加大，吸煙成為許多年輕人消去疲勞、減輕壓力的首先方式。雖然吸煙有害身心健康，但是我們要堅信中煙公司會進一步加大科研力度，不斷推出低焦危害新品，更好地保護消費者身心健康。

　　當前，國內經濟較為困難，行業發展面臨特殊時期。但是黨中央、國務院正在全力以赴想辦法解決經濟困難，著力提升企業經濟發展造血功能，助推企業發展。我們有理由相信經濟困難是暫時，行業發展面臨的困難是一定能克服的。因此，客戶經理要下大力氣提振客戶信心，要鼓勵客戶積極主動挖潛增效，特別是要利用一切現代化手段，廣泛地利用身邊人脈關系，挖掘卷煙市場商機，從而助力自己的零售經營上臺階。

　　零售戶程為華：卷煙經營面臨的困難我深有感受。但是我相信，煙草消費市場始終存在。只有我們零售戶肯動腦子勤思考，廣泛利用人脈關系，學會現代營銷手段，一定能為我們爭來商機。況且我們通過賣煙，能吸引人氣，助力其它商品銷售，從而更好地帶動零售經營的發展。所以，我覺得零售戶在賣不賣煙問題上沒有什么猶豫的。除非自己周邊零售店多，自己不想在干，否則都應該堅持，而且可以多向客戶經理請教，向同行學習，不斷積累，不斷提升自己能力。

　　四、零售創新是搞還是不搞？

　　最后還有一個重要問題，那就是現階段下，零售創新是搞還是不搞？據筆者調查得知，當前有不少零售戶對前景不看好，在零售經營方面僅限于維持現狀，不愿過多思考應對困難對策，不愿去尋求發展之路。因而在零售方面是按部就班，因循守舊，談何發展？

　　其實零售戶要想自己的零售經營不斷發展，就必須要堅持不斷創新，要創新理念，創新方法，創新手段。唯有創新，才能爭取主動，走出困境。筆者認為零售戶可以結合自身店面實際，增加新的銷售項目，實行多元化經營；也可以通過改變營銷方案，吸引顧客，增加創新；還可以適當地更換地點，轉戰它處發展；也可以與他人聯手經營，拓展生意；或者改變一些傳統的零售做法，吸入現代化營銷方式方法等。總之零售戶要學會創新，要不斷創新，為自己的零售經營增添活力，從而促使零售穩步發展。