煙草在線專稿　　老王，原名王雪章，在睢寧縣邱集鎮王林街開了一家“一點利”超市。超市不大，九十多個平方，但是在王雪章的用心經營下，超市生意十分火爆。2015年，全年卷煙銷售12420條，單條均價達到了82.3元/條，在蘇北的一個鄉鎮街道，這樣的銷售業績不可謂不好.老王的卷煙銷售業績吸引了筆者的注意，特別是在當前的卷煙銷售大環境下，眾多零售客戶卷煙滯銷，銷售不旺，王雪章究竟在卷煙銷售上有何良策？他的銷售辦法對其他零售客戶是否有借鑒意義？帶著疑問，筆者對王雪章和他的店鋪進行了實地走訪。

　　時值初夏，天氣已然十分炎熱，走進王雪章的店鋪，筆者頓時感覺走進了一個清涼的世界，商店一角的空調吹出陣陣涼風，放眼望去，整個商店環境的布置也讓人神清氣爽，精神為之一振。

　　得知筆者的來意后，王雪章稍加推脫，連連說自己的商店也只是一個普通小店，沒有什么“熱點”值得挖掘，但是經過筆者的一番數據對比和數據分析后，王雪章略加思考后，便和筆者聊起他的卷煙銷售真經。

　　王雪章今年四十多歲了，平日里喜歡看書看戲，《孫子兵法》、《三國演義》被他翻看多遍，他十分喜歡古書中的一些謀士，善用計策，往往能在劣勢中尋找優勢，絕境中覓得機會，在看書看戲之余，王雪章嘗試著在店鋪經營中，在卷煙銷售中使用一些“計謀”

　　“愛美之心人皆有之”，我做好卷煙銷售的第一計就是“美人計”，王雪章笑著說道。看著筆者驚愕的眼神，王雪章細細解釋起來。

　　我所用的“美人計”和越國勾踐、范蠡所用的“美人計”可大不一樣，我所說的“美人計”指的是以下幾點。在王雪章的解釋中，筆者了解到其“美人計”的具體內容。

　　提升個人形象。剛開始，王雪章對個人形象是不太注意的，他說，畢竟是鄉鎮的店鋪，來往的都是鄉里鄉親的，又不是走親戚，穿那么“板正”沒必要，但是一些小事讓王雪章改變了看法。

　　王雪章的店鋪有不少的業務員來拜訪，有的業務員穿的非常正規，而有的業務員穿的很是隨便，這其中，煙草公司的客戶經理最是正規，穿工作服，佩戴工作牌。王雪章曾經問過客戶經理，天氣這么熱，穿的這么板正不熱么。客戶經理告訴他，這么穿一來是公司的要求、顯得精神，二來是對客戶的尊重，顯得莊重，三來是個人的習慣。這句話給了王雪章很大的啟發，經過自我了解，自我觀察，他發現自己更愿意和那些穿著正規的業務員交流，而且在和這些穿著正規的業務員交流的時候效率也更高。所以王雪章也開始注意自己的日常穿著，注意提升個人形象。

　　提升個人形象，就要注意日常穿著。這里并不是說穿一些高檔的衣服，而是要大方得體，干凈利落，不要穿一些顏色刺眼，造型夸張的衣服，因為我們面對著眾多消費者，中庸才是王道。

　　提升個人形象，就要做到干凈清爽。雖然王雪章是店主，來貨了需要自己搬運，平日里整理店鋪，清點庫存，忙起來也滿身大汗，有時候大汗淋漓的都顧不上擦洗一下就必須去招呼顧客。有一次他滿手是汗的遞一包煙給一個熟客，熟客面帶不悅，讓王雪章給其更換，這對王雪章觸動很大，從此他調整時間，盡量不在經營時間做一些灰塵大，容易出汗的雜貨，而是選擇在每天開門前和歇業后再整理店鋪，每天注意個人衛生，指甲頭發勤整理，保持干凈清爽。

　　以前在夏天，王雪章總是一個大背心，大短褲，穿著一個拖鞋，而現在面前的王雪章，短袖T恤，休閑褲，棉質布鞋，不僅自己穿著舒服，別人看著也清爽。

　　隨著新消費群體的成長，隨著人民經濟實力的增強，現在好多的消費者，尤其是八零后的消費者不僅關注商品價格，商品質量，對于經營者也很關注，一個表面邋遢的零售客戶往往無法討得“消費者”的歡心，其店鋪的銷售業績也會受到影響。王雪章告訴筆者。

　　提升店鋪形象。在王雪章看來，“美人計”的運用并不限于經營者的本人，還包括店鋪的形象。不少零售戶，特別是農村零售戶不注重店鋪形象，無法發揮店鋪形象對于卷煙銷售的促進作用。作為商品的存放地點，作為商品的銷售地點，店鋪環境，店鋪形象對于激發消費者購買的欲望，對于商品的銷售，對于生意的成交，有著很重要的作用。

　　在店鋪的整理上，在店鋪形象提升上，王雪章有如下經驗：

　　在店鋪招牌上：不少店鋪都制作了自己的招牌，但是“光制不管”，任由招牌染灰，脫色，破損，甚至脫落，這樣對于店鋪的形象是一個致命的打擊，對于自己的店鋪招牌，王雪章十分在意，不僅每天都要打掃灰塵，而且沒都要更換一次，讓招牌每時每刻保持鮮亮。

　　在店內布置上：店鋪雖小，王雪章十分注意購物區域的設計，快速消費品，利潤高的商品放在進門處，方便消費者選購，大宗商品，銷售緩慢的商品放在店鋪深處，為了方便消費者尋找商品，王雪章不僅在貨柜和貨架上放置商品指示牌和標志區，而且在店鋪的頂棚也懸掛有標識，指導消費者根據消費區域選購商品。

　　在卷煙經營上，王雪章也將“美人計”發揮到了極致。

　　“當煙草公司開展‘現代終端’建設的時候，我第一個報名，是小鎮第一個家實施終端改造，終端提升的零售客戶，可以說，終端改造不僅提升了我店鋪卷煙銷售的格局，對于我店鋪整體經營的提升也大有幫助。”王雪章告訴筆者。

　　在煙草公司的幫助下，王雪章淘汰了原來的舊柜臺，根據煙草公司的統一設計，制作了新柜臺，擴大了陳列面積。

　　原來好多柜臺陳列面小，我好多品牌沒法展示，而且也沒法開展生動陳列，是“養在深閨人不識”，而經過終端改造后，陳列面積擴大了好多。最近煙草公司主推這幾個細支品牌，我特地在柜臺的一角開辟了細支煙銷售專區，通過不同的陳列吸引消費者眼球，我還利用POP貼花，填上“店主推介”就這樣，通過優化陳列，提高了品牌顏值，讓消費者通過陳列了解卷煙品牌，刺激消費欲望，達成購買意向，促進店鋪卷煙銷量提升，王雪章說道。

　　開店坐鋪不僅注重外在，講究形象“美”，而且要注重內在，心靈也要“美”。王雪章告訴筆者。

　　在王雪章看來，所謂的心靈美就要恪守商道，公平交易，不搞價格欺詐，不賣假冒偽劣產品。

　　我店里的商品都是正規經營商直送上門，每一種商品都有經銷商的銷貨單和廠家的質量檢驗證明。我銷售的卷煙都是煙草公司送貨上門，從不私下收購一些所謂的回流卷煙，作為零售客戶不能貪圖哪些小便宜，如果收購的卷煙中間夾帶一條假煙，就會毀掉咱們多年積攢的名聲。王雪章告訴筆者。

　　有一些商店看到外地客商購物，不是以次充好就是搞價格欺詐，而王雪章從來不想賺這些所謂的“巧錢”、“快錢”。

　　做生意一圖名聲二圖常來常往，一錘子買賣損害的都是咱們自己的生意。現在同質化競爭這么激烈，我們憑什么讓消費者來你的店里購物？我們就要抓住消費者的購物心理，迎合消費者的購物需求，樹立自己的形象，打造自己的招牌，從而讓消費者愿意來你商店購物。王雪章告訴筆者。

　　王雪章的注重個人形象，注重店鋪形象，給自己的店鋪經營帶來了很多商機，現在小鎮上正在開發居民集中居住社區，不少外地客商入駐王林，環顧小鎮之后，他們都被王雪章店鋪的“美色”所吸引，都愿意來王雪章的商店購物。

　　店主形象“美”，店鋪形象“美”，陳列形象“美”，經營理念“美”，“美人計”給王雪章帶來了滾滾客流，也帶來了突出的銷售業績。進入到2016年后，雖然面臨著經濟下滑，消費減少的不利局面，但是1-5月份，王雪章的卷煙銷售達到了5420條，春節的那一個月，月銷售1680條，均價92.4元/條。