煙草在線專稿　　每個(gè)卷煙零售戶，我相信都有過(guò)煙草公司客戶經(jīng)理向其推銷過(guò)新品牌香煙的經(jīng)歷。面對(duì)苦口婆心的客戶經(jīng)理，障于人情訂吧，又恐改變不了消費(fèi)者傳統(tǒng)的吸食習(xí)慣，一時(shí)半會(huì)兒脫不了手、甚至爛在手上，損失只能自己扛；不訂吧，萬(wàn)一是一匹好賣(mài)的“黑馬”，而自己錯(cuò)失良機(jī)、錯(cuò)過(guò)賺取“首桶金”的機(jī)會(huì)，況且還會(huì)因新品香煙出樣率不高，而影響緊俏香煙貨源計(jì)劃的分配。

　　面對(duì)如此兩難的選擇，我選擇了大膽和創(chuàng)新，積極配合煙草公司新品牌的上柜銷售。新品牌香煙進(jìn)店上柜后，我沒(méi)有像有些零售戶那樣，將其放在柜臺(tái)內(nèi)不聞不問(wèn)、任其去自生自滅。而是通過(guò)客戶經(jīng)理、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，充分了解和總結(jié)該新品的營(yíng)銷亮點(diǎn)和文化內(nèi)涵，并歸納分類為若干的“賣(mài)點(diǎn)”，然后再留心捕捉顧客的“買(mǎi)點(diǎn)”，適時(shí)巧妙地進(jìn)行對(duì)接，從而事倍功半地讓消費(fèi)者愉快地接受我們的推存，努力去催化新品卷煙的“破繭成蝶”。

　　曾記得，那年剛進(jìn)新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙那會(huì)兒。一天超市內(nèi)來(lái)了兩個(gè)購(gòu)物的小青年，很酷。說(shuō)笑間一個(gè)戴“蛤蟆鏡”的小青年，笑指同伴鼓鼓的褲口袋，說(shuō)其香煙盒放在口袋里太凸、太難看。這個(gè)被指的同伴無(wú)奈地嘆了口氣回答說(shuō)：“又不是出遠(yuǎn)門(mén)，總不能隨時(shí)隨地都抓個(gè)手包在手上放香煙啊。”說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心。我手拿一盒剛上柜的新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙，笑嘻嘻地迎上去和他們搭訕。我接住他們的話茬，不失時(shí)機(jī)地介紹新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙，是如何的纖薄和時(shí)尚。小青年非常感興趣，沒(méi)等我說(shuō)完就接過(guò)香煙揣進(jìn)褲袋試了試。見(jiàn)煙盒如此合適，竟欣喜若狂地即興得瑟了幾招街舞、打了兩個(gè)響指、連喊ok后，當(dāng)場(chǎng)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了一包。

　　新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙，支細(xì)量少、低焦少害是它的特色和宣傳亮點(diǎn)。隔壁小區(qū)里的小王是個(gè)大孝子，有一次他要回鄉(xiāng)下老家，他想買(mǎi)點(diǎn)東西帶給父親老王。可父親什么東西都不讓他買(mǎi)，要買(mǎi)只允許他買(mǎi)幾條香煙帶給他。小王這下犯嘀咕了：不說(shuō)吸煙有害健康，就老王吸煙后那一聲接一聲的咳嗽，小王打心眼里就心疼不已。不買(mǎi)吧？父親辛苦一輩子，既當(dāng)?shù)之?dāng)娘含辛茹苦把他拉扯大，吸煙是他生活中唯一的嗜好。說(shuō)實(shí)在的，他真的不忍心去殘忍地剝奪這個(gè)父親偏愛(ài)的唯一。后來(lái)當(dāng)他聽(tīng)我介紹完新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙，煙絲中添加薄荷舒喉、減量細(xì)支中降焦少害的特點(diǎn)后，喜出望外地連說(shuō)太好了、太好了。在一連串的感嘆和感謝聲中，兩條新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”又愉快成交。

　　任何一款新品牌，在它面世的時(shí)候，它的策劃團(tuán)隊(duì)基本上都會(huì)賦予它一定的文化內(nèi)涵和一些與眾不同的品牌特色。只要我們對(duì)其用心地去了解、研究透切了，就能讓我們?cè)诓煌南M(fèi)者面前，針對(duì)該品牌的銷售都有話可說(shuō)、有生意可做。還是那一年，全國(guó)的一個(gè)京劇票友聯(lián)誼會(huì)在我們這里召開(kāi)。當(dāng)這些全國(guó)各地的京劇票友，爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)我們本地的土特產(chǎn)時(shí)。我抓住機(jī)會(huì)，在柜臺(tái)里、店鋪外，大張旗鼓地大幅度陳列新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙，并且全員上陣，不遺余力地宣傳新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙。宣傳的重點(diǎn)放在，向這些骨子里充滿文化細(xì)胞的票友陳述，新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙，包裝設(shè)計(jì)上纖秀古雅的藝術(shù)風(fēng)格；向他們宣傳新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙，煙盒的正面為書(shū)畫(huà)巨匠劉旦宅所作的金陵十二釵唯美形態(tài)；煙盒背面則是書(shū)法大家陳大羽手書(shū)，頂級(jí)紅學(xué)家周汝昌的七言詩(shī)句。盡可能地讓他們體會(huì)到，這畫(huà)中有詩(shī)、詩(shī)中存畫(huà)的小小煙盒，巧奪天工地將一部古典文化巨著，濃縮在這方寸之間。一時(shí)間這些票友，只要打我店門(mén)前經(jīng)過(guò)，無(wú)論抽煙的、還是不抽煙的，都要進(jìn)來(lái)買(mǎi)兩條新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙揣入行囊之中。他們其中一位學(xué)者模樣的人，曾對(duì)我說(shuō)過(guò)這樣一句話：“他們買(mǎi)走的雖然是煙，但不如說(shuō)是他們帶走的是一部濃郁的、充滿江蘇地方特色的歷史文化。”那幾天，我不僅賣(mài)光了店里所有的新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙，連其它型號(hào)的“南京”香煙也很著沾光賣(mài)出不少。

　　由此可見(jiàn)，我們卷煙零售戶賣(mài)好新品牌香煙，并非是一件多么艱難的事。他需要的只是一個(gè)過(guò)程，和在這個(gè)過(guò)程中，我們?nèi)绾稳ダ眯缕放频牧咙c(diǎn)和特色，去啟發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)者。如果這個(gè)過(guò)程我們走好了，我們的新品就成了我們柜臺(tái)內(nèi)，引客、招財(cái)?shù)摹靶□r肉”和“香餑餑”，我們店里的生意也就可能因?yàn)樾缕纷⑷氲倪@份活力而蒸蒸日上。