煙草在線專稿　　俗話說“無煙不零售。”足見賣煙對于零售經營來說是非常重要的一件事，也是很平常很普通的事情。一般來說，從事零售經營的百分之九十以上的都會賣煙。因為賣煙零售戶不僅可以從中直接受益，而且重要的是可以通過做好卷煙銷售，吸引人氣，帶動其它商品的銷售。因此做好卷煙銷售，對于零售戶來說意義非常重要。但是當前由于國內處于經濟新常態，經濟形勢低迷，消費市場冷淡，再加上控煙力度加大等因素，卷煙銷售市場行情壓力非常大。特別是一些零售戶感受到卷煙銷售難做，沒有過去那么火爆。因此當前情況下如何做好卷煙銷售工作，對于零售戶而言顯得非常的重要。那么到底如何做好卷煙銷售工作，下面我們來聽聽幾位零售戶的說法，以便共同解決好這個較為棘手的問題。

　　關鍵詞一：認清形勢，提振信心。

　　講述人：零售戶王東偉　男　42歲　零售經歷17年

　　王東偉：大家好！我叫王東偉，家住安徽省潛山縣五廟鄉，是一位擁有17年零售經營經歷的零售戶。一直以來非常重視卷煙銷售，但是自2012年以來，我也就明顯地感覺到卷煙銷售越來越難做。我覺得作為零售戶要想做好卷煙銷售，一定要認清當前這個嚴峻形勢，要充分地考慮到卷煙銷售面臨的環境沒有過去那么好。部分零售戶對行情未來信心不足，還有不少零售戶對如何做好卷煙零售戶感到迷茫。

　　我個人認為零售戶對當前行業面臨的嚴峻形勢一定要正確分析，要看到困難，看到壓力和挑戰。當然卻不能面對困難和壓力，一味抱怨，一味低沉。而應該一分為二地看待問題，特比是要看到行業發展的潛力和后勁。特別是要堅信黨中央和國務院采取的一些經濟措施，一定會刺激企業經濟發展，帶動國內經濟形勢向好的方向發展。同時還應該清楚地看到卷煙社會需求依然巨大，特別是現代年青人由于受就業、房產、婚姻等多方面的壓力，他們往往把吸煙作為緩解精神和生活壓力的首選方式。因此，現在煙民低年齡化、女性化比率逐步擴大，這就是卷煙消費市場資源。

　　零售戶“認清形勢之后”，關鍵就是要“提振信心。”只有零售戶提振信心，才能以積極心態，主動地想辦法，尋注意，思策略做好卷煙銷售。近些年，雖然卷煙銷售整體行情不好，但是我總是告誡自己一定要熱情不降，信心不減，服務不退。正是因為自己的這份執著，這份堅持，我的卷煙銷售情況整體還是不錯的，銷量每年都穩中有升，達到了預期效果。

　　關鍵詞二：查缺補漏，自我糾偏。

　　講述人：零售戶劉芳芳　女　44歲　零售經歷21年

　　劉芳芳：各位朋友，大家好！我是安徽省潛山梅城鎮零售戶劉芳芳，今年44歲，有21年的零售經營經歷。在這么多年的經營當中，深深地感受到零售經營的不易和艱辛。相信大多數零售戶和我一樣，一定深有感觸。以卷煙經營為例，剛才同行王東偉介紹要自己經營經驗和看法，即認清形勢，提振信心。我覺得說得很好，這里我結合自身做法，補充一點，那就是要做到“查缺補漏，自我糾偏。”

　　實際上，零售戶在零售經營中不可避免地會存在這樣或那樣的問題、缺差和遺漏。同樣在卷煙銷售中，也是如此。因此，我的體會就是要經常地做好反思、總結，要堅決地查缺補漏，自我糾偏。及時改正不恰當的，不正確的做法，要揚長避短，以便更好地完善和提高。以我自己在日常卷煙經營為例，我特別注意做好以下幾個方面的工作。

　　一是反思自己在卷煙進購方面可存在問題。我經常地問自己，這個月或者最近一段時間里，我在卷煙進購方面可存在盲目性、存在主觀隨意性。也就是忽視市場實際需求，自作主張訂購。從而導致不恰當的訂購產生庫存現象。或者是因為進購品牌比例不恰當，導致在卷煙銷售中出現失誤、偏差等等。實際上在當前情況下，做好卷煙品品種、數量等科學合理的進購比例，是有助于卷煙銷售的，是可以減少庫存的。過去幾年，由于自己在這方面存在懶惰思想，存在無所謂思想，卷煙進購適當導致脫銷或者庫存等現象經常發生，影響了卷煙銷售。

　　二是反思是否重視卷煙銷售技巧的積累和總結。實際上零售戶要清楚在當前情況下，做好卷煙銷售是需求智慧和技巧的，是需要不斷總結和反思積累的。比方說卷煙陳列，優美的卷煙陳列可以刺激消費者視覺，刺激他們產生購買欲。還有真假識別問題，這也是需要零售戶認真用心，切不可疏忽大意而導致損失。再有就是新品推薦，需要零售戶用心用情對待，同時要善于把握機會，要會洞察客戶心理，依據不同人，不同時間段科學合理地做好新品推薦。要讓消費者口服心服，從而產生信賴和支持。再者零售戶還需要不斷積累和反思卷煙調包、詐騙等情況。

　　三是反思自己在零售服務方面的問題。我們可以這么說零售經營業，其實更多的就是一種服務產業。因此我們的服務態度如何，服務質量咋樣，服務信譽度好壞，在很大程度上都對卷煙銷售產生影響。說實話過去我還不是很在乎這個問題，但是現在不一樣了。在經濟新常態下，我們必須重視服務環節。我在零售中努力做到換位思考，多從顧客角度去考慮問題，多考慮他們的心理感受。尊重顧客，盡力滿足顧客合理需求。正是在自己的努力下，我的零售經營保持了良好的態勢。

　　應該說由于自己這些年來一直比較重視卷煙銷售工作中的查缺補漏工作，因而卷煙銷售還算比較順當的。這么多年來，盡管整體行情不是看好，特別是去年5月份實施卷煙提稅順價政策之后，不少零售戶感覺卷煙銷售壓力大，難度大，卷煙銷售行情不容樂觀。整體下滑的情況下，我的卷煙銷售態勢良好。特別是卷煙銷售量做到了逐年攀升，多次受到縣局嘉獎，并作為優秀卷煙零售戶發言介紹經驗。我想成績的取得離不開領導的關心，離不開顧客支持，同時也離不了自己的努力，特別是反思總結，特別查缺補漏這一環節。我將繼續堅持下去，以求做到更好。

　　關鍵詞三：創新思路，力求突破。

　　講述人：零售戶周大兵　男　41歲　零售經歷20年

　　周大兵：剛才聽了兩位同行結合自己的實踐經驗，談到如何做好卷煙銷售問題，對我啟迪很深，感覺有實用性和啟發性。下面我也補充說說我的一些看法。

　　我覺得在當前情況下，零售戶要做好卷煙銷售，必須“創新思路，力求突破。”所謂創新思路，就是說不能為了卷煙銷售而做卷煙銷售，而可以從其它方面入手，或者反其道而行之。比方說，我在卷煙銷售中，善于做到察言觀色。對于一些心情較好的零售戶，我會極力向他推薦新品或者價格、檔次稍高的，以推動品牌銷售。對于一些心情不好的，我在先打好感情牌，和他們家長里短地叨叨嘮嘮，迅速了解其內心世界，對于家中或者心中又不快樂的事情立即勸慰他，盡快平復他們心情，安撫情緒，然后再卷煙銷售。這樣迎合他們，能取得較好效果。

　　記得2014年秋季，一個中年男子憂愁滿面地來到我店里。我就和他聊天，了解到其媳婦子宮肌瘤在醫院做手術。于是我就勸他這個毛病很常見，沒有什么礙事的，叫他放心。然后在提醒他最好買一條中華煙送給主刀醫生（那位醫生愛抽煙），最后他欣然接受。不經意中就賣了煙。因此，零售戶賣煙過程中確實要多腦子，多想辦法。創新思路，力求突破。特別是當前情況下更要如此，要廣泛地利用人脈關系，利用現代網絡工具（QQ、微信）等，才能取得較好效果。

　　感謝三位零售戶在百忙中抽時間和大家一起交流，將自己的卷煙銷售經營與大家一起分享。我相信對廣大零售戶是難得財富，值得學習、借鑒與參考。祝四位生意興隆！