煙草在線專稿　　生活中，每臨遇到結(jié)婚過壽、蓋房起屋等大型宴請活動，卷煙成了消費品中的“重頭”。這類宴請用煙因為數(shù)量大、結(jié)構(gòu)高、利潤豐厚，也是零售客戶眼里的“香餑餑”。那么，如何抓住這些大宗用煙的機遇，達(dá)成銷售，提升自己的業(yè)績呢？我們請來幾位零售客戶，讓他們談?wù)動猩陡哒袃骸?/p>

　　零售客戶：吳海俊

　　觀點：做個有心人，收集好信息

　　紅白喜喪屬于大事件，因為業(yè)務(wù)量大，利潤也是很誘人的，因此，我們零售客戶平時要做個有心人，留意身邊即將發(fā)生的這類宴請商機，然后變“坐商”為“行商”，主動出擊，才能事半功倍。

　　首先，要學(xué)會分析。一般的宴請活動有一定的規(guī)律可循，我們零售客戶要抓好不同季節(jié)的不同特點，進行有針對性地準(zhǔn)備，才能把卷煙市場做大。比如，春節(jié)過后，大地回春，正是蓋房起屋的好時機，不能忽視；暑假期間是升學(xué)宴，重大節(jié)日前后是壽宴、生日宴，冬季是婚宴高峰等等，只有你能抓住機會，把卷煙賣好也不是件難事兒。

　　其次，要廣開言路。在平時的經(jīng)營中，零售客戶要利用好身邊的人脈資源，廣開言路，收集有效的信息，把握住銷售先機。廣開言路需要零售客戶做個有心人，和顧客及親朋好友交流中發(fā)現(xiàn)有用的信息，特別是要有意識地打聽這類用煙的商機。

　　第三，要主動出擊。現(xiàn)在生意不好做，同行間的競爭也非常激烈。大家不僅在拼實力，也在拼人脈和拼服務(wù)。在這種情況下，要走出去，到消費者中間去，了解他們需求，調(diào)整銷售思路，抓牢商機。

　　第四，要學(xué)會吃虧。學(xué)會吃虧就是零售客戶要懂得讓步。大宗用煙基本上是談判后互相讓步的結(jié)果。比如說，宴請用煙大多數(shù)是一些強勢品牌，而在高峰時期基本上有溢價的可能，那么，零售客戶要嚴(yán)格按照零售指導(dǎo)價出售，不要盯著眼前蠅頭小利，因小利而失大義，得不償失。

　　零售客戶：張波

　　觀點：卷煙巧儲備，遇事心不慌

　　宴請用煙量大、結(jié)構(gòu)高，如遭到“突然襲擊”，許多人家很難能夠拿出這么多的現(xiàn)貨來，只能眼睜睜地看著商機流失。特別是一些喪事用煙，事發(fā)突然，來得較急，很容易讓人手忙腳亂。如果你失去這次機會，不僅僅是少賣幾條煙的問題，還可能關(guān)聯(lián)到其他商品的銷售，造成“連帶損失”。

　　要想抓住宴請用煙的機會，那么，我們平時就要做好功課，進行卷煙儲備。有的零售同行會講，這么多品牌，你要每樣都儲備幾十條，沒這個經(jīng)濟能力。其實，儲備也要講究技巧。

　　喪事用煙基本上是以價格較低的卷煙為主，農(nóng)村一般在100元/條到150元/條之間，暢銷煙是喪事用煙的首選；城鎮(zhèn)在150元/條到200元/條之間，喪事用煙還有一個比較忌諱的問題一定要記清，就是在色彩的選擇上要以中性為主，白色尤佳，忌喜慶的紅色包裝及喜慶名稱的卷煙，這和民俗有關(guān)。在這類用煙上，我們一定要定位準(zhǔn)，不能和當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗相互沖突。

　　喜事用煙的種類就有很多，也視地方的生活水平而定。但大多是選擇在200元/條以上的，在但缺點就是這類卷煙品牌供不應(yīng)求，在當(dāng)?shù)胤浅＞o俏，一旦遇到大宗用煙，如果平時儲備不夠，很容易眼巴巴地看著機會流失。因此，對于一些使用量較大、頻率高的卷煙，要多做儲備，防止“巧婦難做無米之炊”。

　　那么，怎樣才能事臨心不慌呢？那就要做到手中有糧。平時要有意識地儲備庫存，特別是一些認(rèn)可度高的品牌，一定不要失去訂貨機會。煙草公司一般一個星期才訂一次貨，如果家里缺貨，人家不可能等你一個星期，這就需要我們把功課做在平時，才能有備無患。

　　零售客戶：董曉勇

　　觀點：一花難獨秀，眾花才是春

　　一種商品很難把生意做大，特別是這類大型的宴請活動，要涉及到酒水、飲料、糖果等一系列商品。如果你家只有卷煙一款商品，那么，顧客在你這兒購買卷煙之后，還要另跑別處采購其他商品，費事、費時。所以，做好宴請生意不僅要賣煙，還得銷售其他商品，“一站式”采購非常重要。

　　實現(xiàn)顧客“一站式”采購，不僅節(jié)約顧客的時間、精力，還會為銷售“加分”。我們再回過頭來看看農(nóng)村小店，他們?yōu)槭裁床荒馨汛笞谟脽煹纳饨o“拿下”？有的零售客戶會講，家中正常的儲備量也就幾十條、上百條卷煙，完全能夠滿足大型宴請活動用煙，但為什么卻得不到顧客青睞呢？這也應(yīng)了那句“一花獨秀不是春”。一般的大型宴請是個相對繁瑣的工作，需要的商品多，必須要面面俱到。所以，顧客更愿意到一些大型的賣場去“一次性”操作，省心省力省事。

　　比如，張家小孩要過生日，在我這兒訂購卷煙、酒水、糖果等商品。但我這兒只有卷煙這一款商品，缺口還很大。于是，就去找我家上游的供貨商，由于平時都有業(yè)務(wù)往來，我們的供貨價要比顧客上門購買便宜許多，可以賺取其中的優(yōu)惠，既能把自己的卷煙生意做大，又能滿足顧客需求。通過這樣和同行強強聯(lián)手的方式，即使是小店鋪，也能做好大生意。

　　零售客戶：趙金華

　　觀點：聯(lián)系好幫辦，協(xié)作謀發(fā)展

　　要說現(xiàn)在什么生意最火？大家肯定會說紅白喜喪事的幫辦生意最紅火了。隨著人們生活水平提高，把大型宴請活動交給“幫辦業(yè)態(tài)”一手去打理，在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)非常流行，所以說，現(xiàn)在幫辦業(yè)態(tài)的興起也是情理之中。

　　但是，這類業(yè)態(tài)由于缺少固定的場所，很少辦理煙草零售許可證，零售客戶如果供應(yīng)卷煙給這類無證戶，就有非法轉(zhuǎn)批的嫌疑。同時，由于正品卷煙價格透明度較高，對幫辦業(yè)態(tài)缺少誘惑力。反過來講，幫辦業(yè)態(tài)也成為假私非煙最大的“出水口”。但這類業(yè)態(tài)的銷售潛力是非常驚人的，如果利用得好，對卷煙銷售幫助很大。

　　觀點薈萃

　　做好宴請用煙商機要注意幾個問題

　　賒欠問題要小心

　　在開店經(jīng)營過程中，做好生意、做大生意是每位零售客戶夢寐以求的事情。但是，由于種種原因，貨款賒欠問題也不可避免，特別是一些大宗用煙的生意，賒欠的比率要占50%以上。其實，大宗用煙的回款的速度很快。為什么？許多顧客都會在事前賒欠，一旦事情結(jié)束以后，就會利用親朋好友隨禮的禮金現(xiàn)場結(jié)清。這種賒欠的期限極短，對零售客戶生意影響不大。但有些不確定因素的影響，零售客戶對這類大宗用煙一定要謹(jǐn)慎。

　　一是有扯皮現(xiàn)象的賒欠行為。特別是一些喪事用煙，大多是由兄弟姐妹幾個合辦的，會因為經(jīng)濟問題、親屬不和等現(xiàn)象出現(xiàn)扯皮。因此，零售客戶一定要打聽清楚，不然，賒欠出去，麻煩事情還在后面，必要時，一定要找個信得過的中間人來擔(dān)保一下；二是品行和口碑不太好的顧客。有的人會利用這個機會賒欠，然后和你耍賴皮、拖延，目的是少還、不還，對于這種人，還要想一個萬全之策，必要時可以婉拒；三是暫無經(jīng)營償還能力的顧客。人都有一時難，暫時手著緊張，但這類人口碑較好，不會耍賴，如果零售客戶手著暫時不缺錢，有充足的資金可以賒欠，如果面臨資金饋乏，還得三是而后行才是。

　　——零售客戶陳桂林

　　原則上不要退貨

　　辦大事誰也不會心里百分之百有底氣，尤其是這類紅白喜喪事，參宴人員有很大的不確定性，這也會帶來宴請用煙或多或少的現(xiàn)象。有的事主甚至前前后后要拿幾次，有時為了應(yīng)急，還會張家李家去湊，這就會帶來卷煙來路不明朗的現(xiàn)象。

　　但許多時候用不完的卷煙人家就會退回來，面對這種問題你怎么辦？我一般是采取兩種辦法：首先，只要是我家賣出去的卷煙，我都是原價收回。現(xiàn)在實現(xiàn)“一戶一碼，打碼到條”了，卷煙很好識別，只要是自家的碼段，可不能說別的，畢竟人家做好這么大一筆的生意，收回也理所應(yīng)當(dāng)；其次，如果退回的卷煙不是我家出售的，我是堅決不退貨。但你要和顧客講清楚，現(xiàn)在自家的卷煙每條都有“身份證”，被煙草管理部門查到，不僅影響到供貨數(shù)量，還會降低誠信等級，和顧客說清楚了，讓他的卷煙從哪里來到哪里去，顧客都會諒解，在這種大事大非面前，你可不能和稀泥，打馬虎眼兒，一不小心，吃虧的還是自己。

　　——零售客戶許長龍

　　每筆賒欠的帳要有痕跡

　　每臨到這類大事情，事主家都很忙，不要有糊涂帳，每個環(huán)節(jié)都需要雙方確認(rèn)。大宗用煙因為用煙多，存在不停增補、退貨的現(xiàn)象，一旦發(fā)生扯皮現(xiàn)象，你要僅憑著頭腦記，誰能記得清、記得明，更別提事情千頭萬緒的顧客了。那么，為了防止“扯皮”的現(xiàn)象，我們還是用笨辦法，“好記性不如爛筆頭”，落下帳，請顧客簽個字，也花不了幾分鐘，白紙黑字比什么都好說話。到時候累計一下，都不要你多費口舌，很簡單的事情。

　　所以，在這類大宗宴請用煙上，我們千萬不要做馬大哈，事前多操心，事后少發(fā)愁。咱把事情先做細(xì)了，事后當(dāng)然也很輕松了。我就遇到過這樣的事情，那天鄰居張三兒子娶媳婦，村子里人正好在我家店前攔住新娘子要喜煙抽，張三沒有趕回家拿，在我店里拿四條卷煙，我當(dāng)時沒遞給他，而是讓他一個親戚帶過去。事后，我找張三要煙錢時，張三說當(dāng)天就把煙給還給我了，后來，我讓他找親戚核實一下，果真沒還煙也沒給錢，張三向我道了歉，又還清了四條煙的欠帳。